潘孔榮，沛嘉醫(yī)療首席運(yùn)營(yíng)官，歷任St. Jude Medical Inc. 資深工程經(jīng)理(負(fù)責(zé)研發(fā)和制造)、上海微創(chuàng)醫(yī)療器械(集團(tuán))有限公司供應(yīng)鏈高級(jí)副總裁。先后獲得北京航空航天大學(xué)飛機(jī)設(shè)計(jì)學(xué)士學(xué)位、上海工業(yè)大學(xué)機(jī)械工程碩士學(xué)位、明尼蘇達(dá)大學(xué)機(jī)械工程碩士學(xué)位與明尼蘇達(dá)大學(xué)卡爾森管理學(xué)院技術(shù)管理碩士學(xué)位。

隨著老齡化加劇，以及TAVR適應(yīng)證進(jìn)一步拓寬，未來十年，中國(guó)TAVR市場(chǎng)或?qū)⒂瓉睃S金發(fā)展期。據(jù)機(jī)構(gòu)估算，到2030年，全球TAVR市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)159億美元，其中，中國(guó)TAVR市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)115億元人民幣，而中國(guó)整個(gè)瓣膜病介入器械市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)450億元人民幣。

在中國(guó)TAVR市場(chǎng)上，因國(guó)外廠商進(jìn)入較晚，國(guó)內(nèi)龍頭公司抓住機(jī)遇，以研發(fā)、創(chuàng)新能力競(jìng)逐市場(chǎng)地位。這其中，沛嘉醫(yī)療(Peijia Medical Limited)(股票代碼9996.HK)專注于創(chuàng)新、研發(fā)及生產(chǎn)結(jié)構(gòu)性心臟病和腦血管介入領(lǐng)域高端醫(yī)療器械，涵蓋主動(dòng)脈瓣、二尖瓣、三尖瓣及手術(shù)附件，腦血管介入出血類、缺血類、通路類產(chǎn)品，構(gòu)建起國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性心臟病和腦血管介入領(lǐng)域較為全面的產(chǎn)品組合及解決方案。

「逸會(huì)廳」是富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸發(fā)起的深度訪談?lì)悪谀?，希望通過對(duì)話新經(jīng)濟(jì)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級(jí)市場(chǎng)專業(yè)投資者，探究不同視角對(duì)同一細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來前景的多維解讀。

近日，沛嘉醫(yī)療首席運(yùn)營(yíng)官潘孔榮做客富途企業(yè)服務(wù)「逸會(huì)廳」，就沛嘉醫(yī)療的管線研發(fā)、市場(chǎng)增長(zhǎng)、核心優(yōu)勢(shì)等展開探討。

富途企業(yè)服務(wù)：結(jié)合心臟瓣膜病業(yè)務(wù)市場(chǎng)分布情況，沛嘉醫(yī)療是怎樣布局產(chǎn)品管線的?

潘孔榮：人體心臟有4個(gè)瓣膜維持心臟的正常功能，分為左側(cè)兩個(gè)瓣膜，主動(dòng)脈瓣和二尖瓣，參與血液體循環(huán)，比較容易損壞;右側(cè)有肺動(dòng)脈瓣和三尖瓣，參與血液肺循環(huán)，這兩個(gè)瓣膜損害的幾率相對(duì)小一點(diǎn)。

基于China-DVD數(shù)據(jù)，從病人分布看，18%的病人是主動(dòng)脈瓣出問題，31%的病人是二尖瓣出問題，右側(cè)兩個(gè)瓣膜大概有17%的病人，其他約1/3的病人罹患多瓣膜病。

4個(gè)瓣膜的經(jīng)導(dǎo)管市場(chǎng)情況，目前最成熟的市場(chǎng)的是主動(dòng)脈瓣置換，主動(dòng)脈瓣這個(gè)領(lǐng)域又分為狹窄病變和反流病變兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目前，在單個(gè)的瓣膜病中，大家都在主動(dòng)脈瓣狹窄病變這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)市場(chǎng)大約占到所有病人的約10%，剩余將近90%的市場(chǎng)現(xiàn)在仍然存在大量未被滿足的臨床需求。

沛嘉對(duì)主動(dòng)脈瓣兩個(gè)市場(chǎng)都有經(jīng)導(dǎo)管產(chǎn)品布局，全面覆蓋了主動(dòng)脈瓣疾病的細(xì)分市場(chǎng)，是市場(chǎng)上擁有最廣泛的主動(dòng)脈瓣產(chǎn)品線的企業(yè)。在狹窄病變市場(chǎng)，我們布局了4代植入產(chǎn)品和一款非植入產(chǎn)品;在反流病變市場(chǎng)，我們license-in了目前全球唯一獲得CE認(rèn)證的具有反流適應(yīng)證的產(chǎn)品TrilogyTM，這也是全球目前唯一經(jīng)股治療主動(dòng)脈瓣反流和狹窄雙適應(yīng)證的產(chǎn)品。

沛嘉醫(yī)療一直在主動(dòng)脈瓣領(lǐng)域積極探索對(duì)患者更優(yōu)的治療方案，比如沛嘉特有的非植入沖擊波球囊技術(shù)。許多病人會(huì)因比較嚴(yán)重的鈣化問題導(dǎo)致無法進(jìn)行瓣膜置換，我們就專門研發(fā)了一款沖擊波球囊，它通過球囊震裂鈣化結(jié)構(gòu)或者把鈣化部位重構(gòu)，可以作為一個(gè)前置步驟，提高瓣膜植入的成功率;此外，這項(xiàng)技術(shù)也可以作為獨(dú)立的治療手段。

在二尖瓣疾病領(lǐng)域，人工瓣膜替換還沒有被攻克，全世界有許多公司在努力，我們也是其中之一。我們和HighLife合作研發(fā)生產(chǎn)的Peijia HighLife TSMVR系統(tǒng)，是國(guó)內(nèi)第一款經(jīng)房間隔的二尖瓣置換產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)在國(guó)內(nèi)外同時(shí)進(jìn)入臨床研究階段。國(guó)內(nèi)的科研臨床試驗(yàn)結(jié)果和國(guó)外已公布的臨床數(shù)據(jù)證實(shí)了技術(shù)的有效性和安全性，在同類產(chǎn)品中處于全球領(lǐng)先的位置。我們自主研發(fā)的緣對(duì)緣修復(fù)產(chǎn)品GeminiOne進(jìn)展順利，和包括緣對(duì)緣修復(fù)技術(shù)的早期倡導(dǎo)者、世界頂尖的心內(nèi)科專家 Dr. Saibal Kar、新加坡國(guó)家心臟中心Khung-Keong Yeo副教授合作，針對(duì)臨床反饋對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行獨(dú)特創(chuàng)新，目前正在進(jìn)行臨床前準(zhǔn)備。除此之外，我們還在探索更多的創(chuàng)新器械和術(shù)式，包括和Sutra合作研發(fā)的兼具置換和修復(fù)優(yōu)勢(shì)的對(duì)合緣增強(qiáng)系統(tǒng)Sutra Hemi Valve目前也正在動(dòng)物實(shí)驗(yàn)中，我們?cè)诙獍曛委燁I(lǐng)域的研發(fā)已經(jīng)覆蓋了主要的治療方案。

針對(duì)三尖瓣，目前我們的修復(fù)和置換產(chǎn)品也已經(jīng)完成設(shè)計(jì)驗(yàn)證工作，即將進(jìn)入設(shè)計(jì)確認(rèn)和臨床試驗(yàn)階段。在肺動(dòng)脈瓣領(lǐng)域，因?yàn)椴∪朔浅Ｉ伲覀兊难邪l(fā)計(jì)劃還排在比較后面。我們的產(chǎn)品布局無論在廣度還是深度上，在國(guó)內(nèi)同行中都是走在前面的。

除了瓣膜管線的安排，我們的瓣膜手術(shù)配套器械也非常完整。瓣膜在治療過程中要用到許多輔助器材，包括球囊，超硬導(dǎo)絲，導(dǎo)管鞘等，我們的產(chǎn)品都已經(jīng)獲準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)。

富途企業(yè)服務(wù)：聚焦到主動(dòng)脈瓣狹窄病變領(lǐng)域，沛嘉4代產(chǎn)品的升級(jí)思路是怎樣的?

潘孔榮：第一代產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)思路是達(dá)成從外科手術(shù)轉(zhuǎn)化為介入手術(shù)換瓣這個(gè)目標(biāo)。外科手術(shù)換瓣是一個(gè)比較成熟的技術(shù)，但它的問題是創(chuàng)傷比較大，需要開胸手術(shù)，高齡高危病人的手術(shù)風(fēng)險(xiǎn)很大。瓣膜介入手術(shù)，通過血管，將人造瓣膜送到病變位置，置換受損的自體瓣膜，避免了外科手術(shù)換瓣的缺點(diǎn)。

第二代產(chǎn)品是在第一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上增加了可回收功能，目的是為了提高手術(shù)成功率，降低手術(shù)難度，和改善患者預(yù)后效果。前兩代產(chǎn)品均已上市。

第三代產(chǎn)品的設(shè)計(jì)目標(biāo)是在瓣膜產(chǎn)品的使用壽命上有一個(gè)比較大的提高。按照目前市場(chǎng)上的瓣膜技術(shù)，大概在4~5年后，產(chǎn)品就會(huì)因?yàn)殁}化有比較明顯的性能下降，所以我們第三代產(chǎn)品運(yùn)用新的生物材料處理技術(shù)，避免產(chǎn)品使用過程中的鈣化問題，延長(zhǎng)瓣膜壽命以及提高遠(yuǎn)期療效。目前產(chǎn)品正處于注冊(cè)臨床階段。

我們的第四代產(chǎn)品則開辟了一個(gè)新的領(lǐng)域。從瓣膜的歷史來說，最早的瓣膜是用陶瓷或者金屬做的，叫機(jī)械瓣。因?yàn)闄C(jī)械瓣有血凝問題，所以一定要用抗凝藥，但用了抗凝藥又會(huì)有許多負(fù)面效果。因此生物瓣膜采用生物源材料來做瓣膜，如牛心包或者豬心包，這雖然避免了血凝問題，但也存在生物材料鈣化問題，限制了使用壽命，制造工藝復(fù)雜，成本很高。第四代產(chǎn)品采用高分子材料做的瓣葉，這樣它的生物相容性和壽命都比較優(yōu)越，更好地實(shí)現(xiàn)治療效果。介入瓣膜產(chǎn)品的使用壽命和產(chǎn)品成本一旦獲得大幅改善，患者在治療年齡上將有更大的空間，將大幅提升整個(gè)介入瓣膜的市場(chǎng)規(guī)模和滲透率。我們正在積極進(jìn)行進(jìn)入人體試驗(yàn)階段的準(zhǔn)備。

所以整體來看，我們?cè)诎昴ゎI(lǐng)域布局既有廣度又有深度，廣度是我們針對(duì)每一個(gè)主要瓣膜疾病都有研發(fā)項(xiàng)目在推進(jìn)，深度上我們的平臺(tái)技術(shù)，如生物材料處理技術(shù)、高分子材料技術(shù)，為各產(chǎn)品線提供了升級(jí)換代的途徑，每代產(chǎn)品技術(shù)含量不同，解決問題也不一樣。

　　富途企業(yè)服務(wù)：沛嘉產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)相對(duì)較晚，但市場(chǎng)增長(zhǎng)速度很快，取得這樣成績(jī)的原因有哪些?

潘孔榮：我們追趕國(guó)內(nèi)兩家友商的進(jìn)展是比較快的。在去年6月一二代取證后，實(shí)際只剩下大概三、四個(gè)月銷售時(shí)間，即便如此，我們?nèi)ツ甑匿N售業(yè)績(jī)已經(jīng)超過了前面兩家在第一年取證時(shí)所取得銷售業(yè)績(jī)的總和。

我們今年的目標(biāo)是全年占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)12~15%的份額，這個(gè)目標(biāo)在第一季度基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。在進(jìn)入醫(yī)院數(shù)量上，到今年5月份，我們已經(jīng)進(jìn)入了160多家醫(yī)院，對(duì)要完成進(jìn)入200-250家醫(yī)院的全年目標(biāo)也非常有把握，有機(jī)會(huì)超額完成任務(wù)。

市場(chǎng)開拓進(jìn)展順利，首先很大程度上是由于我們一代、二代產(chǎn)品幾乎是同時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)。TAVR二代產(chǎn)品在手術(shù)過程中，如果有任何問題，可以收回重復(fù)嘗試，這樣就有一個(gè)改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，因此二代產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常受歡迎。產(chǎn)品經(jīng)過精心打造，性能、質(zhì)量、一致性等等也獲得了醫(yī)生的認(rèn)可。

同時(shí)，我們的市場(chǎng)推廣力度大、專業(yè)度高、市場(chǎng)和銷售團(tuán)隊(duì)來自美敦力、波科、雅培等國(guó)際大型醫(yī)療器械巨頭。我們有醫(yī)學(xué)部和專業(yè)教育團(tuán)隊(duì)，幫助醫(yī)生學(xué)習(xí)術(shù)式、掌握經(jīng)驗(yàn)，提供培訓(xùn)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)、外知名專家教學(xué)，讓醫(yī)生更快地掌握手術(shù)要點(diǎn)。因?yàn)橛羞@些專業(yè)化的支持，醫(yī)生愿意和我們合作，采用我們的產(chǎn)品來開展介入瓣膜置換手術(shù)業(yè)務(wù)。此外，我們也有很多前沿技術(shù)的布局，醫(yī)生非常希望參與進(jìn)來，一起推動(dòng)心臟瓣膜疾病領(lǐng)域的學(xué)術(shù)研究和產(chǎn)品研發(fā)，這是一個(gè)合作共贏過程，也建立起我們和醫(yī)生之間的長(zhǎng)期紐帶。我們也有非常完善的轉(zhuǎn)診體系，確保更多基層病患，能夠得到及時(shí)的診斷和救治。

富途企業(yè)服務(wù)：從整個(gè)公司層面看，沛嘉的結(jié)構(gòu)性心臟病和神經(jīng)介入這兩大業(yè)務(wù)板塊如何實(shí)現(xiàn)協(xié)同?

潘孔榮：沛嘉的心臟病瓣膜業(yè)務(wù)及神經(jīng)血管介入業(yè)務(wù)都是高風(fēng)險(xiǎn)三類醫(yī)療耗材，它們?cè)谏虡I(yè)化進(jìn)度、研發(fā)進(jìn)度、市場(chǎng)成熟度等方面有一定的區(qū)別，但也存在很大的協(xié)同效應(yīng)。

因?yàn)檫@兩類隸屬于心腦血管介入耗材，具體來看，在研發(fā)生產(chǎn)上，包括切割技術(shù)、材料成型技術(shù)、管材制造技術(shù)以及導(dǎo)絲、導(dǎo)管等通路產(chǎn)品方面都有一定的互通和借鑒;在注冊(cè)流程方面，都屬于心腦血管無源植入性醫(yī)療器械，技術(shù)審評(píng)部分在器審中心歸屬于審評(píng)三部，臨床審評(píng)部分屬于臨床與生物統(tǒng)計(jì)一部;市場(chǎng)教育層面，市場(chǎng)總監(jiān)同時(shí)管理兩個(gè)業(yè)務(wù)板塊，在市場(chǎng)推廣活動(dòng)上有一定的協(xié)同性;其他的一些中后臺(tái)部門，包括法規(guī)的研究、專利、財(cái)務(wù)、HR、行政等等也是共用的。

神經(jīng)業(yè)務(wù)進(jìn)入商業(yè)化階段比較早，這塊業(yè)務(wù)不單能夠產(chǎn)生較大現(xiàn)金流，它的業(yè)務(wù)架構(gòu)也較成熟，出血線和缺血線產(chǎn)品板塊不斷補(bǔ)齊，對(duì)整個(gè)集團(tuán)起到穩(wěn)定器作用。瓣膜業(yè)務(wù)從去年開始進(jìn)入商業(yè)化階段，但發(fā)展勢(shì)頭很快，對(duì)整個(gè)集團(tuán)業(yè)績(jī)提升的速度會(huì)起到比較重要的作用。

我們可以看到，大型國(guó)際醫(yī)療器械公司，通常單業(yè)務(wù)線的比較少，一般會(huì)有多條業(yè)務(wù)線。這樣有幾個(gè)好處，第一是整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會(huì)比較多元化，有一定協(xié)同效應(yīng)，同時(shí)很重要的是，不同業(yè)務(wù)線產(chǎn)品所處階段不一樣，像一些前期有商業(yè)化收入的業(yè)務(wù)線產(chǎn)生的現(xiàn)金流有機(jī)會(huì)反哺到一些還處于比較早期的業(yè)務(wù)線。與此相反，單個(gè)業(yè)務(wù)獨(dú)大的企業(yè)，可能會(huì)在某些政策出臺(tái)或者市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生較大變化時(shí)面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

富途企業(yè)服務(wù)：目前TAVR治療產(chǎn)品的定價(jià)是較高的，從長(zhǎng)期看，產(chǎn)品價(jià)格呈現(xiàn)逐步下降的趨勢(shì)，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)廠家來說，怎樣應(yīng)對(duì)價(jià)格下行挑戰(zhàn)?

潘孔榮：沛嘉有能力應(yīng)對(duì)產(chǎn)品售價(jià)下降的壓力，這源于沛嘉非常注重產(chǎn)品成本控制。不管是在供應(yīng)鏈管理，還是在生產(chǎn)工藝、原材料成本控制上，我們也做好了這樣的準(zhǔn)備。我們成本控制的理念是建立在高品質(zhì)、低浪費(fèi)、高效率上的。

在公司成立之初，我們就把公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力定位在兩大領(lǐng)域。

第一是材料的研發(fā)，含各種類型材料，包括生物源的動(dòng)物心包材料，也包括高分子合成材料，我們都投入非常大資源去拓展我們的能力。以前國(guó)內(nèi)廠商都是用進(jìn)口的已經(jīng)進(jìn)行交聯(lián)處理的牛心包，價(jià)格非常貴。我們研發(fā)建立了自己的心包處理能力，使用獨(dú)到的技術(shù)，大幅降低了原料成本，以及材料的保存運(yùn)輸費(fèi)用。

第二是我們的制造能力，我們投入資源發(fā)展精密制造的能力，包括激光切割，各種高分子材料的成型以及高分子管材的制造。我們不依賴第三方制造產(chǎn)品，許多公司會(huì)把一些工具或者一些部件外包給其他廠商，我們重視發(fā)展自己的制造能力，能夠完整地制造自己的產(chǎn)品，一方面降低了供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)制造成本也大幅下降。

這兩塊都對(duì)我們維持低成本做了非常大貢獻(xiàn)，而且成本在逐年繼續(xù)往下降。同時(shí)，我們注重制造過程的優(yōu)化，優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量由制造過程來保證，而不是依賴人的技能和培訓(xùn)。

這些在運(yùn)營(yíng)上的努力，其實(shí)都很好地反映在我們的財(cái)務(wù)數(shù)字上面。去年，沛嘉瓣膜業(yè)務(wù)的毛利率是82.8%，是三家已上市瓣膜企業(yè)里最高的，也意味著在成本控制上面，沛嘉是在三家已經(jīng)上市瓣膜企業(yè)里面做得最好的。

在這些基礎(chǔ)上，我們也和一些上游廠商形成了不同層次的合作，這樣對(duì)一些原材料的把控更加穩(wěn)定，更加有保障。我們參與他們的運(yùn)作過程，甚至更深層次在資金上合作，形成緊密綁定的合作關(guān)系。

富途企業(yè)服務(wù)：目前在團(tuán)隊(duì)配置上，生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)人數(shù)占多大比例?

潘孔榮：沛嘉是一家有研發(fā)底色的企業(yè)，在成立的頭9年里，我們不做其他事，只做產(chǎn)品研發(fā)，從去年開始我們進(jìn)入商業(yè)化階段，運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)都在快速發(fā)展。

目前，大概近30%人員在做產(chǎn)品的研發(fā)，市場(chǎng)和銷售大概占到30%左右，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)大概有40%以上，而且因?yàn)樾枨蠛艽螅覀冞€需要投入更多的生產(chǎn)資源。

近年來，公司規(guī)模差不多每年要增加一倍，從人頭增長(zhǎng)速度看，今年預(yù)計(jì)也有至少70~80%的人員增長(zhǎng)，主要補(bǔ)充在研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)銷售三大領(lǐng)域。

　　富途企業(yè)服務(wù)：國(guó)內(nèi)TAVR產(chǎn)品領(lǐng)域是比較少見的，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)先于國(guó)外產(chǎn)品拿到醫(yī)療器械許可，這背后的原因和可能帶來的影響是什么?

潘孔榮：在國(guó)外，TAVR產(chǎn)品差不多是2002年開始逐步發(fā)展起來，到2012年以后就比較成熟可靠了。但當(dāng)時(shí)中國(guó)市場(chǎng)還沒形成，也沒有醫(yī)生能夠使用國(guó)外產(chǎn)品做手術(shù)，國(guó)外廠商也就沒有興趣關(guān)注中國(guó)。

在中國(guó)市場(chǎng)國(guó)內(nèi)廠商有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2017年，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品上市后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始高速發(fā)展，能做介入換瓣手術(shù)的醫(yī)院、醫(yī)生快速增加，包括醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)廠商、學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)不斷涌入，相關(guān)法規(guī)和監(jiān)管逐漸完善，逐步形成了市場(chǎng)，這時(shí)國(guó)外產(chǎn)品才開始進(jìn)入中國(guó)。

國(guó)內(nèi)廠商在中國(guó)瓣膜市場(chǎng)中有更深的根基。國(guó)內(nèi)瓣膜病患者的生理病理與歐美地區(qū)的患者有明顯的差異，這對(duì)瓣膜產(chǎn)品提出了適用性的要求。與國(guó)外產(chǎn)品相比，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品開發(fā)與國(guó)內(nèi)醫(yī)生結(jié)合得更緊密。我們整個(gè)設(shè)計(jì)開發(fā)是有醫(yī)生參與的，我們及時(shí)得到國(guó)內(nèi)醫(yī)生的種種反饋并及時(shí)響應(yīng)，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求的了解要比國(guó)外廠商更深，對(duì)中國(guó)病人特點(diǎn)的了解也比國(guó)外醫(yī)生更多，有很多中國(guó)特色的技術(shù)創(chuàng)新。同時(shí)，醫(yī)生使用器材有自己的偏好，國(guó)外產(chǎn)品只是針對(duì)歐美市場(chǎng)的病人和醫(yī)生來做設(shè)計(jì)，并將產(chǎn)品推銷到國(guó)內(nèi)，不會(huì)按照中國(guó)病人和醫(yī)生的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，所以國(guó)內(nèi)產(chǎn)品比國(guó)外產(chǎn)品更適合中國(guó)。

此外，TAVR產(chǎn)品的發(fā)展階段與以前各種醫(yī)療器械有非常大的不同，這項(xiàng)技術(shù)在國(guó)內(nèi)外還處于發(fā)展完善的過程中，產(chǎn)品和術(shù)式還有許多方面有待完善，我們與國(guó)外企業(yè)是同行并跑。在產(chǎn)品開發(fā)上，我們針對(duì)醫(yī)生的實(shí)際需求，采用自研的技術(shù)，開發(fā)出有原創(chuàng)性的產(chǎn)品。在應(yīng)用方面，許多中國(guó)醫(yī)生獨(dú)辟蹊徑，有自己的一套理論和實(shí)踐做法，不是單純模仿、照搬國(guó)外醫(yī)生的經(jīng)驗(yàn)，而是自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造新的治療策略和手術(shù)方法，而且這個(gè)結(jié)果得到國(guó)外同行的認(rèn)可，甚至模仿。這是以前我們沒看到過的。

此外，在中國(guó)創(chuàng)新醫(yī)療器械領(lǐng)域，也開始有了更多的人才和技術(shù)積累，包括沛嘉醫(yī)療的核心團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的一批在海外頂尖醫(yī)療器械公司擁有豐富經(jīng)驗(yàn)的人才回流，立足中國(guó)患者推動(dòng)創(chuàng)新器械的研發(fā)，這也是造就了TAVR國(guó)內(nèi)品牌有別于國(guó)外品牌的很大原因。

基于這些原因，國(guó)內(nèi)瓣膜市場(chǎng)或許會(huì)形成的格局是，國(guó)內(nèi)的企業(yè)占領(lǐng)大部分江山，國(guó)外企業(yè)占據(jù)較小的部分，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的適用性和性價(jià)比會(huì)明顯具備優(yōu)勢(shì)，學(xué)術(shù)教育力度更大， 專業(yè)性不亞于國(guó)外企業(yè)。

　　富途企業(yè)服務(wù)：國(guó)外市場(chǎng)形成了愛德華一家獨(dú)大的市場(chǎng)格局，為什么它會(huì)形成這樣的市場(chǎng)格局?一家獨(dú)大的格局會(huì)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重現(xiàn)嗎?

潘孔榮：在國(guó)外市場(chǎng)，愛德華的瓣膜最早進(jìn)入市場(chǎng)，醫(yī)生比較早熟悉了這類瓣膜的使用，所以它在醫(yī)生群體中有一定粘性，讓醫(yī)生改用其他產(chǎn)品是比較困難的。美敦力作為后來者，它的產(chǎn)品臨床效果和愛德華相比并沒有特別大的優(yōu)勢(shì)，因此就難以撼動(dòng)市場(chǎng)格局。

而國(guó)內(nèi)廠商基本在同時(shí)期發(fā)力競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額，市場(chǎng)格局發(fā)展的歷史不同，在已經(jīng)擁有上市TAVR產(chǎn)品的國(guó)產(chǎn)廠商中，還沒有看到一家獨(dú)大的跡象。但不排除在下一代技術(shù)和其他主要心臟瓣膜疾病細(xì)分領(lǐng)域上因?yàn)楦骷覒?zhàn)略布局和推進(jìn)速度不同會(huì)有分化，這也是沛嘉一直堅(jiān)持投入創(chuàng)新研發(fā)、戰(zhàn)略布局重要?jiǎng)?chuàng)新技術(shù)的原動(dòng)力。

此外，中國(guó)病人有非常獨(dú)特的和西方病人不同的地方，我們二葉瓣病人比較多，也就是主動(dòng)脈瓣應(yīng)有三片瓣葉，有一部分人天生畸形，瓣膜只長(zhǎng)了兩片瓣葉。為什么中國(guó)病人二葉瓣患者比例高，學(xué)術(shù)界有各種解釋。同時(shí)，中國(guó)瓣膜病病人當(dāng)中鈣化程度非常高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)外病人。國(guó)外病人90%以上是退行性疾病，也就是年紀(jì)大了，器官功能慢慢退化造成的。中國(guó)病人比較大的比例是由于先天性發(fā)育和風(fēng)濕性疾病引起的瓣膜功能衰退。這就導(dǎo)致滿足中國(guó)病人對(duì)器械的需求，治療方法與國(guó)外市場(chǎng)大不相同。在國(guó)外市場(chǎng)影響力大的產(chǎn)品，不一定適合中國(guó)患者。

所以從這些角度來說，國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展歷程沒法在國(guó)內(nèi)重現(xiàn)或者拷貝。

富途企業(yè)服務(wù)：除了滿足好國(guó)內(nèi)的藍(lán)海市場(chǎng)需求，沛嘉是否也已經(jīng)有了海外布局?

潘孔榮：我們也一直在考慮這個(gè)問題。我們國(guó)內(nèi)經(jīng)導(dǎo)管瓣膜市場(chǎng)是非常大的，從各個(gè)渠道最保守的估計(jì)看，每年有200萬病人等待換瓣，現(xiàn)在大家只是針對(duì)主動(dòng)脈瓣狹窄病變患者研發(fā)產(chǎn)品，也就是所有瓣膜病患者中的約10%的病人，還有近90%的病人有待更為突破創(chuàng)新的器材幫到他們。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)現(xiàn)在還有這么大的空白亟待填補(bǔ)，因此我們認(rèn)為這是我們目前主要資源應(yīng)該覆蓋的領(lǐng)域。

國(guó)外經(jīng)導(dǎo)管市場(chǎng)在主動(dòng)脈瓣膜領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了多年，而且有比較適合國(guó)外病人的產(chǎn)品了，我們直接進(jìn)入會(huì)有許多困難在里面。在國(guó)外，中國(guó)高端醫(yī)療器材還沒有建立橋頭堡，從產(chǎn)品品牌、制造等方面，認(rèn)可度還不是很高，所以我們以現(xiàn)有產(chǎn)品出海風(fēng)險(xiǎn)比較大。

另一方面，我們埋頭耕耘做的許多基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)已經(jīng)陸續(xù)進(jìn)入到實(shí)際產(chǎn)品中，比如我們的沖擊波技術(shù)，是針對(duì)主動(dòng)脈瓣狹窄治療的創(chuàng)新性的非植入方案;比如我們?nèi)夹g(shù)，采用原創(chuàng)性的“非醛交聯(lián)”技術(shù)進(jìn)行瓣葉的抗鈣化處理，在國(guó)內(nèi)首家進(jìn)入人體臨床。我們做高分子材料介入瓣膜的研發(fā)，這在行業(yè)內(nèi)，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，我們都是已知最快的一家，而且很快會(huì)進(jìn)入臨床階段;比如在二尖瓣介入治療領(lǐng)域，在緣對(duì)緣修復(fù)技術(shù)中自主研發(fā)具有創(chuàng)新專利技術(shù)的滑槽式瓣膜夾等。這樣的技術(shù)在國(guó)外市場(chǎng)是有吸引力的，也有國(guó)外企業(yè)不斷和我們接觸，希望將來有合作空間。

所以我們的想法是，出海的更好機(jī)會(huì)是在那些我們自己有原創(chuàng)技術(shù)或者有重大差異化創(chuàng)新的產(chǎn)品上，這會(huì)是一條比較可行的路。

沛嘉醫(yī)療(Peijia Medical Limited) 成立于2012年，是全球醫(yī)療創(chuàng)新產(chǎn)品及解決方案服務(wù)商，專注于創(chuàng)新、研發(fā)及生產(chǎn)結(jié)構(gòu)性心臟病和腦血管介入領(lǐng)域高端醫(yī)療器械，涵蓋主動(dòng)脈瓣、二尖瓣、三尖瓣及手術(shù)附件，腦血管介入出血類、缺血類、通路類產(chǎn)品，構(gòu)建起國(guó)內(nèi)結(jié)構(gòu)性心臟病和腦血管介入領(lǐng)域較為全面的產(chǎn)品組合及解決方案。

富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸為企業(yè)提供貫穿上市前后的全流程服務(wù)，包括：港股美股IPO分銷服務(wù)、一站式ESOP期權(quán)管理解決方案、親友股與國(guó)際配售、投資者關(guān)系(IR)與PR、大宗交易和股票減持/回購(gòu)服務(wù)及機(jī)構(gòu)開戶與交易服務(wù)等六大核心服務(wù)。截至2021年底，富途企業(yè)服務(wù)累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)超500家。

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