吳欣鴻，美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官。2008年10月，吳欣鴻在廈門創(chuàng)辦了美圖公司，圍繞著影像美化，陸續(xù)發(fā)布了美圖秀秀、 美顏相機(jī)、美圖宜膚、美圖魔鏡等一系列產(chǎn)品，讓自拍文化深入人心。

顏勁良，美圖公司首席財(cái)務(wù)官兼公司秘書，負(fù)責(zé)公司整體的財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略投資、投資者關(guān)系、公司秘書事宜以及美圖宜膚業(yè)務(wù) (AI測(cè)膚SaaS)。

互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入“下半場(chǎng)”以來，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)邁進(jìn)，成為諸多科技型企業(yè)的共同選擇?；诖耍鳛橐患艺Q生了14年的科技公司，美圖公司也在不斷優(yōu)化公司業(yè)務(wù)布局，重點(diǎn)聚焦VIP訂閱業(yè)務(wù)，并從核心影像技術(shù)能力出發(fā)，依托場(chǎng)景打造從to C向to B的SaaS業(yè)務(wù)。

美圖公司(股票代碼1357.HK)成立于2008年10月，是一家以“美”為核心的科技公司，通過影像產(chǎn)品和顏值管理服務(wù)幫助用戶全方位變美，通過SaaS業(yè)務(wù)助力美麗產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)。截至2021年12月，美圖公司應(yīng)用矩陣已在全球超過24.4億臺(tái)獨(dú)立移動(dòng)設(shè)備上激活，月活躍用戶總數(shù)為2.31億。

「逸會(huì)廳」 是富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸發(fā)起的深度訪談?lì)悪谀浚Ｍㄟ^對(duì)話新經(jīng)濟(jì)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級(jí)市場(chǎng)專業(yè)投資者，探究不同視角對(duì)同一細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來前景的多維解讀。

近日，美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳欣鴻、首席財(cái)務(wù)官兼公司秘書顏勁良共同做客富途企業(yè)服務(wù)「逸會(huì)廳」，就美圖的市場(chǎng)增長(zhǎng)策略、VIP訂閱業(yè)務(wù)發(fā)展空間、SaaS業(yè)務(wù)布局、競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)、品牌年輕化等話題展開探討。

富途企業(yè)服務(wù)：2021年，美圖VIP訂閱業(yè)務(wù)增速很快，同比增長(zhǎng)146.9%達(dá)到人民幣5.195億元。這塊業(yè)務(wù)在公司整體布局中占什么位置，未來有多大的市場(chǎng)空間?

吳欣鴻：這一兩年，美圖的服務(wù)從to C的產(chǎn)品延伸到to B的企業(yè)服務(wù)，從原本的生活場(chǎng)景延伸到工作場(chǎng)景，從偏生活的工具成為與設(shè)計(jì)、生產(chǎn)力相關(guān)的產(chǎn)品。在這個(gè)轉(zhuǎn)變下，美圖的VIP訂閱業(yè)務(wù)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，并且預(yù)計(jì)從今年開始，這塊業(yè)務(wù)將超越在線廣告業(yè)務(wù)成為公司第一大收入來源。

目前國內(nèi)VIP會(huì)員的MAU占比只有1.3%左右，但是我們?cè)诓糠趾Ｍ猱a(chǎn)品的MAU占比已經(jīng)超過7%，在部分地區(qū)的VIP會(huì)員已經(jīng)占到MAU的27%以上，隨著中國用戶付費(fèi)意愿和能力都在提升，未來國內(nèi)的市場(chǎng)空間仍然很大。

顏勁良：過去投資者會(huì)認(rèn)為美圖沒有很好的商業(yè)變現(xiàn)模式，因?yàn)槲覀冎案嗍峭ㄟ^廣告變現(xiàn)。但是現(xiàn)在通過VIP訂閱業(yè)務(wù)，我們找到了很符合我們產(chǎn)品形態(tài)的變現(xiàn)模式，這其實(shí)也對(duì)沖了廣告業(yè)務(wù)空間有限的風(fēng)險(xiǎn)。

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，如果我們還是像以前那樣更多只依靠廣告，可能就會(huì)受非常大的沖擊。我們?cè)谝荒甓嗲罢业搅薞IP訂閱這條第二曲線，就能很好對(duì)沖廣告市場(chǎng)的沖擊，使得整個(gè)公司的財(cái)務(wù)繼續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

▲ 美圖公司辦公樓

　　富途企業(yè)服務(wù)：國內(nèi)付費(fèi)用戶占比和國外市場(chǎng)差距較大，這可能是源自國內(nèi)用戶付費(fèi)習(xí)慣和文化還很不成熟?國內(nèi)市場(chǎng)可以復(fù)制海外的高付費(fèi)模式嗎?

顏勁良：關(guān)于海外跟國內(nèi)的付費(fèi)習(xí)慣不太一樣，這個(gè)觀點(diǎn)可能放在三年前是準(zhǔn)確的。但是現(xiàn)在我們從美圖國內(nèi)外產(chǎn)品的數(shù)據(jù)看到的，中國用戶付費(fèi)滲透率的增長(zhǎng)跟我們海外產(chǎn)品三年前的增長(zhǎng)曲線是非常類似的。

也就是說，我們認(rèn)為，今天中國比海外的付費(fèi)滲透率低，更多是因?yàn)閲鴥?nèi)業(yè)務(wù)起步比海外晚，而并不是說海外會(huì)有一種比較絕對(duì)天然的付費(fèi)率就要比中國高的狀態(tài)。發(fā)達(dá)國家用戶跟中國用戶沒有太本質(zhì)的區(qū)別，可以期待中國在未來兩年左右應(yīng)該也有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。

此外，因?yàn)槊缊D的服務(wù)也從生活場(chǎng)景往工作場(chǎng)景延展，在工作場(chǎng)景用戶能夠靠修圖分享圖片賺到收益的，所以如果我們給用戶提供的服務(wù)能夠幫助他們更好地工作和提升收益，用戶會(huì)愿意去付費(fèi)。

　　富途企業(yè)服務(wù)：針對(duì) VIP訂閱業(yè)務(wù)，美圖有哪些市場(chǎng)推廣、獲客策略?

吳欣鴻：我們核心策略是提供個(gè)性化的服務(wù)，去滿足用戶心理的優(yōu)越感。比如用戶修照片和視頻，很多是為了分享到各大平臺(tái)做社交分享，這就很需要一些個(gè)性化的VIP專享的IP素材或功能，這個(gè)需求是非常大的。為此我們簽約了很多獨(dú)家IP素材，比如跟用戶喜愛的國際知名IP進(jìn)行多維度的合作。

此外我們會(huì)提供很多VIP會(huì)員權(quán)益，讓用戶覺得物有所值。比如在3月份美圖影像節(jié)，我們給所有年卡VIP會(huì)員準(zhǔn)備了價(jià)值超600元的一份禮盒，但VIP年費(fèi)也就不足100元。當(dāng)然這也是我們的拉新策略，但是給到VIP會(huì)員的都是實(shí)實(shí)在在的權(quán)益。

我們也會(huì)做很多外部營銷，比如前段時(shí)間跟愛奇藝聯(lián)名互相買贈(zèng)對(duì)方VIP權(quán)益的活動(dòng)。

對(duì)海外市場(chǎng)，以前我們更重視MAU數(shù)據(jù)，去追求用戶數(shù)量的增長(zhǎng)。在2020年，我們調(diào)整了海外策略，重點(diǎn)放在付費(fèi)用戶也就是VIP會(huì)員的增長(zhǎng)上，并且把主要精力放在歐美日韓等用戶付費(fèi)意愿和能力比較強(qiáng)的國家，目前也取得了很好的成績(jī)。

　　富途企業(yè)服務(wù)：在SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，美圖有哪些具體布局?

吳欣鴻：影像的企業(yè)服務(wù)場(chǎng)景有很大市場(chǎng)空間。比如影視后期、影視高清化等領(lǐng)域，都存在很大市場(chǎng)需求。美圖在影像技術(shù)領(lǐng)域深厚積累了14年，所以，進(jìn)入到跟影像相關(guān)領(lǐng)域去提供企業(yè)服務(wù)，是我們目前的核心戰(zhàn)略，也是增長(zhǎng)比較快的業(yè)務(wù)。

▲ 美圖公司攜美圖云修亮相數(shù)字中國建設(shè)峰會(huì)

SaaS主要分為影像SaaS和美業(yè)SaaS。影像SaaS是AI修圖，包括我們?cè)谧雒缊D秀秀的PRO版，主要為Windows、Mac桌面端和網(wǎng)頁提供更強(qiáng)的設(shè)計(jì)創(chuàng)意能力。再比如美圖云修AI修圖工具，是幫助影樓降本增效的工具，通過使用美圖云修，影樓可以大幅提高修圖效率和降低人員成本。我們剛剛推出的Wink產(chǎn)品，它最核心的功能就是畫質(zhì)修復(fù)。生活視頻、影視行業(yè)存在很多視頻高清化、視頻修復(fù)的需求，比如老電影的修復(fù)、著色，這些都是我們現(xiàn)在做的業(yè)務(wù)。

▲ 美圖云修獲得GAIR 2021“最佳商業(yè)影像處理產(chǎn)品獎(jiǎng)”

美業(yè)SaaS主要體現(xiàn)在兩個(gè)產(chǎn)品，美得得和美圖宜膚。美得得是去年并購而來的，今年1月實(shí)現(xiàn)控股;美圖宜膚發(fā)布了三年，也還在布局中，將在未來有很大潛力。

顏勁良：美業(yè)方面的兩塊業(yè)務(wù)其實(shí)都與美圖的核心影像科技能力緊密掛鉤。

美得得是2021年12月我們收購的一家公司，它的ERP SaaS及供應(yīng)鏈管理業(yè)務(wù)聚焦化妝品門店，幫助中小企業(yè)增收，已經(jīng)在中國250多個(gè)城市為11,500多家化妝品門店提供ERP SaaS解決方案。而美圖則可以利用自身擁有的幾億中國女性用戶群，跟我們?cè)谟脩粜哪恐杏写碇?ldquo;美”的這樣一種品牌定位，依賴美圖的技術(shù)能力，與美得得實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。

美圖宜膚是做AI皮膚檢測(cè)的。皮膚檢測(cè)最核心的兩項(xiàng)能力，一個(gè)是拍出來的成像需要有很好的穩(wěn)定性跟控制，這是我們當(dāng)年做美圖手機(jī)時(shí)就有了非常深厚的積累。第二個(gè)是做皮膚狀態(tài)的AI標(biāo)簽，比如我們看到一條“膚紋”，到底它真地是一條紋，還是只是一個(gè)陰影，還是其實(shí)是坑洞?這需要AI技術(shù)的識(shí)別，就也利用上美圖很多之前積累下來的技術(shù)跟產(chǎn)品。

　　富途企業(yè)服務(wù)：2021年美圖研發(fā)投入達(dá)到5.455億元，這些錢主要投到哪些領(lǐng)域?

吳欣鴻：美圖的研發(fā)投入主要在三塊。第一塊是我們最核心的影像技術(shù)，主要是一些算法，比如圍繞人像、人臉的檢測(cè)，身體和手勢(shì)的識(shí)別，跟AI相關(guān)的圖片和視頻生成技術(shù)等。第二塊主要是數(shù)據(jù)智能。我們產(chǎn)品里有不少用到了推薦算法，針對(duì)用戶需求提供更好的服務(wù)。第三塊主要用于搭建強(qiáng)大的技術(shù)中后臺(tái)，將很多技術(shù)模塊化，從而能夠盡可能短時(shí)間地做出一個(gè)產(chǎn)品。

富途企業(yè)服務(wù)：在影像技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)，面對(duì)來自傳統(tǒng)影視技術(shù)公司，比如好萊塢技術(shù)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，美圖如何勝出?有哪些優(yōu)勢(shì)?

吳欣鴻：美圖最大的優(yōu)勢(shì)是有產(chǎn)品，在發(fā)展的過程中和用戶共同成長(zhǎng)，有對(duì)用戶喜好的把控。很多to B解決方案公司在用戶洞察方面存在挑戰(zhàn)，美圖有2.31億MAU用戶，其中大部分是愛美的女生，我們每天產(chǎn)生約2億張照片和視頻，這是非常龐大的用戶優(yōu)勢(shì)。在AI時(shí)代，通過不斷地在后臺(tái)做標(biāo)注和機(jī)器學(xué)習(xí)的訓(xùn)練，美圖就比傳統(tǒng)公司在效果提升或者效率提升上面做得更好更快。

另外我們還有導(dǎo)流賦能的優(yōu)勢(shì)。在并購美得得以后，對(duì)美得得服務(wù)的超萬家美妝門店，美圖可以把我們的用戶引導(dǎo)到這些門店，這也是很多公司沒有的優(yōu)勢(shì)。

　　富途企業(yè)服務(wù)：美圖的諸多業(yè)務(wù)，與AI四小龍等技術(shù)廠商、華為等硬件廠商都有交集，目前市場(chǎng)各玩家之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是怎樣的?

吳欣鴻：大家之間的合作遠(yuǎn)大于競(jìng)爭(zhēng)。比如跟AI四小龍之間，一些影像技術(shù)不見得是我們的專長(zhǎng)，那么我們也會(huì)采購這些公司已有的技術(shù);再比如跟華為、小米、OPPO、vivo這樣的手機(jī)廠商，雖然它們有原生相機(jī)，甚至還自帶簡(jiǎn)單的圖片和視頻編輯功能，但是它們的用戶也需要更專業(yè)更加個(gè)性化的服務(wù)，所以我們也跟這些廠商做產(chǎn)品適配，更貼合它們或者用戶的需求，這也收獲了很好的反饋;再如對(duì)內(nèi)容平臺(tái)，美圖也是以合作為主，我們需要通過內(nèi)容營銷來拉新獲客。

富途企業(yè)服務(wù)：最近幾年，美圖成功找到第二增長(zhǎng)曲線，完成to C到to B的轉(zhuǎn)型進(jìn)化。在商業(yè)史上，公司轉(zhuǎn)型變革難度很大，成功者更少，美圖做對(duì)了什么?有怎樣的心得?

吳欣鴻：美圖的變革成功其實(shí)并不是我們有先見之明，其實(shí)是源自之前踩了很多坑。

從2016年12月上市以后，我們歷過艱苦的探索，也曾經(jīng)“冒進(jìn)”過，但是最終找到了清晰的戰(zhàn)略方向。

在踩了很多坑以后，我們退回來進(jìn)行重啟，以退為進(jìn)，把資源聚焦在我們更為擅長(zhǎng)的影像技術(shù)相關(guān)的業(yè)務(wù)上，整個(gè)公司上下目標(biāo)一致，逐漸從C端到B端融入進(jìn)一些行業(yè)中，很多創(chuàng)新自下而上地生長(zhǎng)起來。

同時(shí)，我們也幸運(yùn)地趕上了訂閱習(xí)慣的全球性崛起。2018年以后，在蘋果、谷歌等大平臺(tái)的力推下，訂閱習(xí)慣在全球大幅崛起。

　　富途企業(yè)服務(wù)：現(xiàn)在消費(fèi)趨勢(shì)變化越來越快，消費(fèi)者對(duì)品牌的興趣維持時(shí)間愈發(fā)短暫，美圖怎樣持續(xù)不斷打造在消費(fèi)者心中的品牌力?

吳欣鴻：很多人會(huì)認(rèn)為美圖不酷了，畢竟美圖在14年前就已經(jīng)存在了。因此我們也在不斷地年輕化，重塑美圖品牌。無論是UI，還是服務(wù)于年輕人的具體功能，或者各種產(chǎn)品和活動(dòng)運(yùn)營，以及品牌營銷等等方面，目前看，美圖年輕化的努力很受年輕人認(rèn)可。

我們也在推出新的品牌，跟我們過去的產(chǎn)品做區(qū)別定位。剛才提到的Wink產(chǎn)品，非常的年輕化。Chic這個(gè)產(chǎn)品則非常文藝，有很高的調(diào)性。未來，一個(gè)品牌或者一款產(chǎn)品很難服務(wù)好所有人，在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)看到了這個(gè)趨勢(shì)。在歐美有很多產(chǎn)品，它只做一件事，相反大而全的產(chǎn)品是比較少的。

同時(shí)非常重要的是，美圖誕生在圖片時(shí)代，但是現(xiàn)在圖片正在受視頻的擠壓，越來越多人無論是拍攝分享還是內(nèi)容消費(fèi)，都在往視頻上靠。所以現(xiàn)在美圖正在做的就是，一方面保持圖片領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，一方面嘗試抓住年輕人的新需求。

富途企業(yè)服務(wù)：未來具備怎樣能力的公司，能從智能影像賽道跑出來?

吳欣鴻：我們認(rèn)為，未來很難靠獨(dú)門秘籍、某個(gè)能力特別突出就能勝出。勝出依靠的更多是強(qiáng)大的整合能力、硬實(shí)力，而不僅是技術(shù)。另外，對(duì)市場(chǎng)需求的判斷也是非常重要的。

未來會(huì)是規(guī)模效應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)。公司聚焦在影像領(lǐng)域，先賺到錢，并不斷投入到研發(fā)上，形成規(guī)模效應(yīng)，那么后來者靠單槍匹馬，很難跟擁有強(qiáng)大技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及完整能力的公司去競(jìng)爭(zhēng)。

　　富途企業(yè)服務(wù)：面向未來，伴隨元宇宙、Web3.0等場(chǎng)景或技術(shù)慢慢成熟起來，美圖有哪些布局?

吳欣鴻：在元宇宙業(yè)務(wù)上，我們一定不會(huì)做“大世界”，因?yàn)檫@不是我們的機(jī)會(huì)，這可能是像Facebook或者騰訊這種平臺(tái)巨頭公司的機(jī)會(huì)。我們會(huì)聚焦做虛擬形象的編輯器。

做這個(gè)業(yè)務(wù)是因?yàn)槲覀兌床斓接泻芏嗄贻p人，比如00后，在游戲里的形象是非常個(gè)性化的，非常五花八門，跟他們的真人形成了很大的反差。現(xiàn)在很多做虛擬形象的產(chǎn)品，比如《IMVU》游戲，它們都是以真人為藍(lán)本，在虛擬世界里復(fù)制現(xiàn)實(shí)中的樣貌。但是我們打算做完全服務(wù)于年輕人的，非常個(gè)性化天馬行空的，虛擬形象的編輯器。就像《頭號(hào)玩家》電影里，游戲中很壯的男生，但真人其實(shí)是一個(gè)女生。

我們?cè)噲D找到一個(gè)從真人到虛擬形象的路徑，能夠快速生成和編輯虛擬形象，未來做成小的開放平臺(tái)，接入到小型游戲或者社交應(yīng)用，把虛擬形象帶入到游戲和社交里。

現(xiàn)在談元宇宙還有點(diǎn)早，像《頭號(hào)玩家》那個(gè)階段可能還要10年甚至更久以后。所以我們會(huì)對(duì)一些趨勢(shì)保持不斷關(guān)注，但不會(huì)在最早的時(shí)候投入，而是在比較合適的時(shí)機(jī)進(jìn)入。這還是要看投資回報(bào)率的。

富途企業(yè)服務(wù)：美圖未來還會(huì)做硬件嗎?

吳欣鴻：拿VR、AR設(shè)備來說，F(xiàn)acebook在AR glasses項(xiàng)目里花了百億量級(jí)美金，字節(jié)收購Pico也投入了很多，要做成一個(gè)生態(tài)非常燒錢，這不是我們的機(jī)會(huì)。

巨頭們做硬件、做生態(tài)、做“大世界”，我們就在這個(gè)上面去做應(yīng)用、做內(nèi)容。人機(jī)交互界面在經(jīng)歷了第一代鼠標(biāo)鍵盤屏幕界面，第二代移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的智能手機(jī)界面以后，第三代交互界面會(huì)是VR或者AR眼鏡，那么我們就在第三代交互界面之上去做應(yīng)用開發(fā)。

美圖還蠻清楚自己的能力和邊界的。之前我們總結(jié)過去的失敗教訓(xùn)，核心一點(diǎn)就是能力透支去做一些不擅長(zhǎng)的、操控不了的事情。反之，如果我們一直在影像賽道去耕耘，做到能力溢出足以降維打擊，未來就會(huì)有更好的競(jìng)爭(zhēng)力。

美圖公司成立于2008年10月，是一家以“美”為核心的科技公司，通過影像產(chǎn)品和顏值管理服務(wù)幫助用戶全方位變美，通過SaaS業(yè)務(wù)助力美麗產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)。2016年12月，美圖公司在香港聯(lián)合交易所(“聯(lián)交所”)主板掛牌上市，股票代碼: 1357.HK。截至2021年12月，美圖公司應(yīng)用矩陣已在全球超過24.4億臺(tái)獨(dú)立移動(dòng)設(shè)備上激活，月活躍用戶總數(shù)為2.31億。

富途企業(yè)服務(wù)品牌富途安逸為企業(yè)提供貫穿上市前后的全流程服務(wù)，包括：港股美股IPO分銷服務(wù)、一站式ESOP期權(quán)管理解決方案、親友股與國際配售、投資者關(guān)系(IR)與PR、大宗交易和股票減持/回購服務(wù)及機(jī)構(gòu)開戶與交易服務(wù)等六大核心服務(wù)。截至2021年底，富途企業(yè)服務(wù)累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)超500家。

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