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受疫情影響,國內(nèi) B2B 電商市場進入紅利發(fā)展期,越來越多的供應商認為線上銷售模式相比疫情前更加/同等有效;同時,線上靈活的獲客模式以及采購的便利性,突破了傳統(tǒng)線下交易的地域限制,能夠有效提升平臺的市場占比。

B2B 電商平臺涉及三方:平臺方、供應商、采購商,平臺如何幫助供應商、采購商提高供需匹配、提高轉(zhuǎn)化與復購,是平臺運營的關(guān)鍵。針對此,神策數(shù)據(jù)發(fā)布 B2B 電商解決方案,幫助 B2B 電商平臺突破傳統(tǒng)運營模式,充分利用產(chǎn)品及服務實現(xiàn)線上線下的雙線運營、雙向賦能,助力 To B 業(yè)務增長。線上的平臺數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為 3 個階段:

第一階段:線上平臺剛起步。該階段主要承接現(xiàn)有客戶的找貨需求,核心需要優(yōu)化客戶平臺使用體驗,幫助客戶感受到線上平臺采購下訂的便利性。

第二階段:線上數(shù)據(jù)助力銷售轉(zhuǎn)化。隨著客戶線上行為逐漸積累,將客戶線上行為及畫像數(shù)據(jù)打通,賦能給銷售人員跟進,幫助銷售更了解客戶,提升轉(zhuǎn)化率。

第三階段:提升市場滲透率。擴充當前業(yè)務量,打造線上營銷閉環(huán),提升市場占比。

注:文中數(shù)據(jù)均為模擬

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一、線上體驗優(yōu)化,有效承接線下業(yè)務

傳統(tǒng)客戶流轉(zhuǎn)至線上后,如何幫助客戶快速找到想要的貨品匹配供需,是起步階段首要解決問題。神策數(shù)據(jù)從流量分發(fā)和業(yè)務流程兩方面做優(yōu)化,全面提升客戶線上采購體驗。

1、流量分發(fā)優(yōu)化

獲取客戶行為路徑,洞察各個坑位(包括搜索、輪播圖、類目導航欄等)的流量分發(fā)情況。神策數(shù)據(jù)將坑位表現(xiàn)量轉(zhuǎn)化成點擊率、轉(zhuǎn)化率等可衡量的指標,同時支持不同歸因模型,洞察識別站內(nèi)不同坑位的流量點擊和訂單轉(zhuǎn)化,在曝光量最大、交互最友好的坑位上,放置吸引力最強、轉(zhuǎn)化效果最好的供應商或商品,提升流量承接效率。

通常 B 端客戶采購目的明確,平臺上的搜索功能的使用頻率很高。如何能讓用戶在搜索過程中快速找到想要的貨品/供應商,是提效的關(guān)鍵。神策數(shù)據(jù)可以基于搜索關(guān)鍵詞的搜索頻率,搜索結(jié)果數(shù),搜索結(jié)果點擊率、轉(zhuǎn)化率等指標幫助我們優(yōu)化搜索功能。舉個例子,某綜合電商平臺通過對搜索關(guān)鍵詞進行分析發(fā)現(xiàn),部分關(guān)鍵詞雖然點擊率很高,但是詢盤轉(zhuǎn)化卻偏低。針對這個情況,運營同學通過分析發(fā)現(xiàn),該商品由于位置靠前所以搜索點擊率較高,但由于供應商貨源匹配度低,導致詢盤轉(zhuǎn)化低。于是調(diào)整供應商貨品展示、優(yōu)化排序,最終提升了轉(zhuǎn)化效率。

2、業(yè)務流程優(yōu)化

B2B 平臺轉(zhuǎn)化通常具有固定的流程鏈路,通過行為數(shù)據(jù)找到流程中的阻塞點,回溯流失原因,迭代流程優(yōu)化,為更好的承接流量轉(zhuǎn)化提供基礎。以留資流程為例,假設留資流程分為 進入詳情頁 → 點擊咨詢 → 點擊留資 → 信息填寫 → 提交資料。通過神策數(shù)據(jù)的漏斗分析,直觀定位到各環(huán)節(jié)的流失率,找到流失較大的轉(zhuǎn)化點,按不同業(yè)務維度洞察流失原因,輔以路徑分析定位流失后用戶去向,為流程優(yōu)化提供基礎。

3、全方面對接業(yè)務數(shù)據(jù),一站查看全端業(yè)務情況

為了更好承接 B2B 電商數(shù)據(jù),神策數(shù)據(jù)支持訂單數(shù)據(jù)、坐席數(shù)據(jù)、CRM 數(shù)據(jù)、詢價系統(tǒng)等數(shù)據(jù)對接,幫助搭建數(shù)據(jù)平臺,快速響應查詢、分析、展示的數(shù)據(jù)需求。通過權(quán)限設計、數(shù)據(jù)看板配置,解決不同區(qū)域、業(yè)務線、崗位的數(shù)據(jù)需求。

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二、以客戶為中心的線索運營管理,賦能銷售轉(zhuǎn)化

線上平臺運轉(zhuǎn)一段時間后,沉淀了客戶的不少行為數(shù)據(jù),如何打通至銷售系統(tǒng)、提升跟進效率至關(guān)重要。在銷售跟進客戶的過程中,常見的痛點有:線索培育沒有抓手、不知道如何與客戶打開話題,客戶有意向卻未及時洞察、錯失最佳轉(zhuǎn)化時機等。對此,神策數(shù)據(jù) B2B 電商解決方案通過線索分級、構(gòu)建線索畫像、沉默線索喚醒等三大場景,提出銷售線索跟進的高效解法。

1、線索分級與培育,提升線索流轉(zhuǎn)與管理

基于行為數(shù)據(jù)和基礎資料建立線索打分機制:根據(jù)基礎資料豐富度和關(guān)鍵行為命中情況,將線索分為優(yōu)秀、良好、需培育、資料待完善等級別。針對表現(xiàn)良好的線索,銷售可以投入相對多的人力做 1V1 跟進;針對采購意向度較低的客戶,以線上自動化營銷為主,逐步培育,幫助銷售合理分配客戶時間投入。

2、客戶全渠道數(shù)據(jù)相互打通,完整還原客戶畫像,提升客戶認知

神策數(shù)據(jù) B2B 電商解決方案可以全面打通電商平臺、直播、企微數(shù)據(jù)、CRM 數(shù)據(jù)、業(yè)務訂單數(shù)據(jù),構(gòu)建出完整的客戶畫像,同時支持將神策數(shù)據(jù)所分析出來的用戶數(shù)據(jù)同步到銷售常用的客戶跟進工具中,比如企業(yè)微信、CRM 系統(tǒng)。

以企業(yè)微信客情卡為例。借助企業(yè)微信客情卡,銷售可在聊天側(cè)邊欄查看客戶全域畫像信息。幫助銷售在和客戶跟進的過程中找到切入點。值得強調(diào)的是,神策數(shù)據(jù)企微客情卡支持通過輸入手機號查找線索,可以詳細展示客戶標簽、發(fā)貨情況、累計消費情況等關(guān)鍵業(yè)務信息,幫助銷售基于客戶業(yè)務跟進,如下圖所示:

3、客戶關(guān)鍵行為實時提醒,把握跟進時機

To B 的客戶跟進是一個長期的過程,隨著銷售跟進客戶數(shù)量的提升,大量客戶無法立即約訪或推進,銷售無暇持續(xù)關(guān)注和跟進時,會將客戶歸為“待定”客戶,借助于客戶在線上的關(guān)鍵行為,找到營銷時機,把握每一次的銷售機會,是當前需要解決的問題。神策數(shù)據(jù)打通 CRM 系統(tǒng)后,客戶發(fā)生關(guān)鍵行為時系統(tǒng)會及時提醒銷售,助力銷售實時掌握客戶動態(tài),把握銷售時機。

通過神策數(shù)據(jù) B2B 電商解決方案,平臺可以降低對傳統(tǒng)經(jīng)驗型銷售的依賴,通過科學的方法及系統(tǒng)承接,規(guī)模化提升銷售能力,真正實現(xiàn)降本增效。

三、打造線上營銷閉環(huán),拓展市場規(guī)模

第三階段的 B2B 線上業(yè)務已逐步滲透、逐步成熟,需要提升下沉市場或自營業(yè)務滲透,這一環(huán)節(jié)里,重點需要借助線上流量、營銷體系自運轉(zhuǎn)來提升轉(zhuǎn)化。神策數(shù)據(jù)將線上營銷閉環(huán)的打造總結(jié)為三個重要的步驟,包括精準獲客拉新、客戶分層認知、自動運營觸達。如下圖所示:

接下來將詳細介紹。

1、全面評估渠道的「質(zhì)」與「量」,數(shù)據(jù)驅(qū)動獲客策略優(yōu)化

為了幫助 B2B 電商提升獲客 ROI,神策數(shù)據(jù) B2B 電商解決方案本質(zhì)是將引流相關(guān)工作,量化成可衡量的指標,本次會從全渠道投放追蹤、關(guān)鍵行為歸因、渠道評估與投放優(yōu)化三個方面入手:

1)全渠道追蹤,神策數(shù)據(jù)已打通主流的線上推廣平臺,將客戶公域的展點消數(shù)據(jù)、私域的關(guān)鍵行為(詢盤/購買等),全鏈路拉通,靈活計算渠道投放 ROI;而線下地推方式,可通過帶參二維碼,精準追蹤用戶的地推團隊、素材來源等,評估效果。

2)關(guān)鍵行為歸因,以用戶關(guān)鍵行為(詢盤/購買等)為最終轉(zhuǎn)化目標,基于實際業(yè)務劃定用戶轉(zhuǎn)化窗口期,追蹤窗口期內(nèi)所有用戶訪問的渠道附注,打通從投放到轉(zhuǎn)化的全鏈路數(shù)據(jù)。每一個轉(zhuǎn)化事件,都能追溯到轉(zhuǎn)化客戶;每一個轉(zhuǎn)化的客戶,都能追溯到過往的轉(zhuǎn)化曝光。由此,每一單所經(jīng)歷的廣告旅程能被清晰呈現(xiàn),對外可用作費用結(jié)算依據(jù),對內(nèi)可用作投放策略優(yōu)化的數(shù)據(jù)指引。

3)渠道投放優(yōu)化,基于前向渠道表現(xiàn)所量化的指標,為多維度評估與優(yōu)化渠道效果提供依據(jù)。以轉(zhuǎn)化維度為例,根據(jù)轉(zhuǎn)化成本與獲客成本構(gòu)建渠道能力象限圖,面向不同場景下的獲客特征提出針對性解決方案:針對獲客低轉(zhuǎn)化高的低匹配渠道,加大促轉(zhuǎn)化策略落地;針對獲客高轉(zhuǎn)化高的低效益渠道,逐漸退出;針對獲客低轉(zhuǎn)化低的高效益渠道,加大營銷資源傾斜;針對獲客高轉(zhuǎn)化低的高精準渠道,嘗試裂變營銷引導。

同時基于媒體平臺方面,神策數(shù)據(jù)支持 OCPX 投放、將引流來客戶的關(guān)鍵行為回傳到媒體平臺,調(diào)整投放算法模型,最大程度幫助 B2B 電商平臺提升投放效果,降低獲客成本。

2、基于業(yè)務流程搭建標簽體系,實現(xiàn)客戶精準分層

商家的標簽體系構(gòu)建與分層是精細化運營的基礎,借助神策數(shù)據(jù) B2B 電商解決方案,平臺可以基于多源數(shù)據(jù)自助靈活創(chuàng)建標簽、導入標簽,搭建商家標簽中臺,助力客戶分層運營。

3、設計多場景精細化運營策略,提高客戶線上自主選品與下單

B2B 電商平臺線上營銷閉環(huán)體系構(gòu)建覆蓋拉新、促活、轉(zhuǎn)化、流失召回等運營場景,能夠覆蓋商家全生命周期,同時通過神策營銷云可以輕松實現(xiàn)營銷策略靈活編排,為運營人員提升工作效率。

舉個流失召回運營場景的例子。某專業(yè)工業(yè)品 B2B 采購平臺希望通過神策數(shù)據(jù)對流失客戶做召回:通過對原始策略的數(shù)據(jù)洞察,該平臺發(fā)現(xiàn)運營計劃推送了 7W+ 用戶,但目標完成率(流失用戶回流瀏覽商品)只有 0.1%。我們知道流失召回是比較困難的事情,精準找到預流失用戶并提前干預是我們的推薦策略。具體操作為:借助于流失分析模型定位沉默用戶的閾值為 30,因此將連續(xù) 20 天的沉默用戶設為預流失人群,并提供優(yōu)惠信息以及相關(guān)商品推薦、借助神策數(shù)據(jù)的流程畫布進行多次觸達,經(jīng)過一周的策略實施與數(shù)據(jù)洞察,發(fā)現(xiàn)商家回流訪問率(瀏覽商品商家數(shù)/推送商家數(shù))提升了近 20 倍。

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