58同城二手車是國內(nèi)領(lǐng)先的二手車交易/掛牌數(shù)據(jù)平臺， 2020年掛牌數(shù)據(jù)突破1400萬，市場覆蓋>60% 。在一手、真實的零售端掛牌、交易數(shù)據(jù)下，58汽車通過打通新車和二手車數(shù)據(jù)，從品牌、車系、價格、地域等多個維度整合數(shù)據(jù)，進行置換流向交叉分析，從而對長安汽車品牌進行深入研究。

　　研究方法：本次僅分析狹義乘用車市場，報告中所有數(shù)據(jù)排名均做了上榜條件限制，對于不滿足樣本數(shù)量要求及銷售狀態(tài)不適合的品牌及車型將不認為具有參考價值，不計入榜單內(nèi)。此外，本報告數(shù)據(jù)具有一定的平臺屬性，不一定與實際市場結(jié)果完全一致，但數(shù)據(jù)趨勢參考性強。(數(shù)據(jù)統(tǒng)計不包含中國港澳臺地區(qū))

　　樣本時間：2021.3-2022.3。本報告主要基于近一年來的汽車市場進行數(shù)據(jù)分析，幫助車企了解行業(yè)動向及趨勢，從而為制定相關(guān)政策提供參考和依據(jù)，為用戶購車、換車決策提供必要的數(shù)據(jù)支撐。

　　* 新車廠商指導(dǎo)價：統(tǒng)一采用新車廠商指導(dǎo)價，不包含廠家或經(jīng)銷商的優(yōu)惠;

　　* 樣本時間：穩(wěn)定體現(xiàn)近一段時間;

　　* 本次長安汽車樣本采集為長安乘用車、長安UNI以及長安新能源。

　　市場概況

　　自主品牌增勢明顯 新能源滲透率持續(xù)走高

　　在經(jīng)歷了車市寒冬和疫情反復(fù)的雙層打擊下，中國車市銷量持續(xù)走低。不過從市場結(jié)構(gòu)來看，自主品牌增長勢頭明顯，市場份額保持高位，和豪華品牌一同擠壓主流合資品牌空間。在這當中，新能源車型貢獻了相當大的力量，自主品牌新能源滲透率持續(xù)走高，3月滲透率高達46%。受油價上漲等因素影響，新能源車將繼續(xù)強勢表現(xiàn)，帶動自主品牌份額增長。

　　同比增加18.5% 長安汽車強勢崛起

　　在競爭激烈的乘用車市場，長安汽車2021年以同比大增18.5%的勢頭，一舉獲得銷量排行榜的第六名，在整體大盤增勢疲軟之下，兩位數(shù)的高位同比增幅背后的價值含金量可見一斑。高銷量的背后是長安汽車在各個細分市場的勢能都比較均衡，且各個細分市場均有能打的爆款產(chǎn)品，想要在銷量上更進一步，除了繼續(xù)打造爆款勢能外，更應(yīng)在增換購市場“齊頭并進”。

　　長安汽車置換關(guān)注度良好 自主品牌整體行情趨勢看好

　　置換市場關(guān)注度前15名仍以合資品牌為主，在這當中，不乏長城汽車、長安汽車等頭部自主品牌，主要源于近年來自主車型技術(shù)品質(zhì)增強，品牌向上戰(zhàn)略初見成效，綜合競爭力得到提升。整體來看，自主品牌在二手車流通市場中有超過三成的關(guān)注度，行情趨勢看好，品牌可抓住置換市場先機，完成上探突圍。

　　受局部地區(qū)疫情影響 二手車市場景氣度轉(zhuǎn)弱

　　2022年全國二手車市場交易量波動較大，前2個月較去年同期均有增長，3月份，二手車交易量同比下降15.99%，1-3月，全國二手車累計交易量387.96萬輛，同比下降1.93%。3月份受到國內(nèi)局部地區(qū)疫情因素影響，市場的景氣度大幅轉(zhuǎn)弱，盡管疫情對于市場的客流、成交量的影響還將持續(xù)一段時間，整體來看，二手車市場流通仍呈上行狀態(tài)。

　　長安汽車置換流向分析

　　山東為長安汽車流出大省 潛客集中在華南/西南地區(qū)

　　從長安汽車的置換流出區(qū)域看，山東省為流出大省，主要原因在于該地地理位置優(yōu)越且人口密集，二手車流通規(guī)模大，同時長安汽車在流通市場中的二手車多以中低端為主，以棗莊為首的“中低端集散中心”帶動了整體交易。從長安汽車的置換流入?yún)^(qū)域看，華南和西南部地區(qū)潛客分布較為集中，且以川渝貴滇為首的區(qū)域?qū)τ谄放频闹脫Q關(guān)注度較高，長安汽車可重點深耕這兩個區(qū)域的置換業(yè)務(wù)，助力銷量增長。

　　因地制宜/分級布局是長安汽車投放主旋律

　　城市維度上看，直轄市和省會城市對于長安汽車置換關(guān)注度高，重慶、成都和貴陽流量分布較高，可重點布局，其他榜上城市可協(xié)同開采。長安汽車的新車售賣仍以三、四線為主，原因在于長安汽車現(xiàn)有產(chǎn)品序列以高性價比車型為主導(dǎo)，和低線城市市場情況相一致，高線城市在限行、限購政策拉動下，新車售賣傾向于新能源產(chǎn)品。長安汽車可在一線、新一線城市重點布局新能源產(chǎn)品以及UNI系列。

　　長安汽車可重點發(fā)力老車主置換收割

　　置換長安汽車的車主原車齡主要集中在5年以上，其中10年以上老車占比超過40%;原行駛里程主要集中在5萬公里以上，其中8-12萬公里占比近三成。說明原置換用戶更看重經(jīng)濟實用性，針對這部分客群需加大老舊汽車置換政策，完成老車主的置換收割。

　　置換長安汽車的潛客多為自主品牌車主

　　長安汽車用戶的品牌忠誠度高，超過15%的原車主優(yōu)先考慮本品，說明長安汽車品質(zhì)、口碑受到認可，品牌可針對本品用戶持續(xù)發(fā)力?？椭脫Q，促進本品的“以舊換新”，完成內(nèi)部升級。此外，上汽通用五菱、奇瑞汽車等自主品牌是長安汽車的核心品牌來源，一些老牌合資品牌如長安福特等，也可作為重點客戶進行跟蹤，尤其是其低價車序列，長安汽車可發(fā)力高級別市場，進行潛客挖掘。

　　性價比是長安汽車吸引潛客的首要優(yōu)勢

　　置換關(guān)注長安汽車的用戶原車車系主要為自主品牌和合資品牌中低端產(chǎn)品，價格集中在8萬元以下，以微型車、小型車為主要來源，品牌可進行重點關(guān)注，完成本品轉(zhuǎn)化。針對該部分重點用戶，長安汽車可在8-12萬區(qū)間發(fā)力，重點展現(xiàn)逸動家族、CS家族性價比優(yōu)勢，加大置換補貼。

　　長安汽車內(nèi)部轉(zhuǎn)化率高 流向自主品牌明顯

　　長安汽車原車主高度關(guān)注本品，內(nèi)部轉(zhuǎn)換率高;同時流向自主品牌明顯，其原車主關(guān)注的新車廠商前5中，4個來自自主品牌，說明經(jīng)濟實用依舊是置換用戶關(guān)注的首要因素，品牌可繼續(xù)在價格方面向合資品牌施壓，同時重點攔截上汽通用五菱、吉利汽車、長城汽車等品牌。

　　長安汽車車主流向分散 軒逸置換熱度最高

　　從長安汽車原車主置換關(guān)注新車車系來看，軒逸的置換熱度最高，且遠超其他車系，原因在于其品質(zhì)、口碑出色，綜合性價比高，品牌可針對本品用戶加大UNI序列產(chǎn)品升級政策，完成內(nèi)部轉(zhuǎn)化。整體上看，長安汽車原車車主關(guān)注的新車并未集中在某一特定品牌或細分市場，新能源、合資品牌均有機會挖掘。

　　長安汽車電氣化轉(zhuǎn)型亟待提上日程

　　從長安汽車的置換流入看，傳統(tǒng)燃油車占據(jù)絕對優(yōu)勢，按照現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃，今年36款新產(chǎn)品的升級換新將覆蓋各細分市場的置換需求;從長安汽車的置換流出看，一成的原用戶換購新車選擇了新能源產(chǎn)品，目前長安汽車新能源序列僅奔奔E-star、逸動新能源和E-pro三款產(chǎn)品，以阿維塔為首的中高端電動車和長安深藍品牌的C385EV、C673EV車型亟待提上日程。

　　長安汽車多元差異化布局需提速

　　長安汽車原車主主要流向為自主品牌以及日系品牌，兩者占比超過85%，其中自主品牌占比達到62.92%，結(jié)合上文中長安汽車原車主的新車廠商流向，以吉利汽車、長城汽車和奇瑞汽車為首的自主品牌紛紛在打造多品牌矩陣，通過品牌化運營，吸引各類細分人群。長安目前已開啟優(yōu)化長安UNI、長安乘用車、歐尚、凱程品牌戰(zhàn)略及定位，但多元差異化布局需提速。

　　緊湊型車、小型/緊湊型SUV是長安汽車未來發(fā)力點

　　長安汽車吸引各細分市場產(chǎn)品涌入，其中以緊湊型市場流入占比最高，主要源于該級別用戶基數(shù)大。長安汽車客群流出主要集中在緊湊型車、小型SUV以及緊湊型SUV三個細分市場，占比超過65%，品牌可加大該領(lǐng)域產(chǎn)品換新進度，延展客群。

　　經(jīng)濟實用為長安汽車原車主購車首要因素

　　從長安汽車原車主目標車型價格分布來看，15萬元以下價格區(qū)間依舊是第一疆場，其中5-10萬元區(qū)間占比最高，達到47.52%，品牌現(xiàn)有大部分產(chǎn)品囊括在該區(qū)間內(nèi)，可為置換用戶提供多樣選擇。該區(qū)間置換用戶更關(guān)注經(jīng)濟實用性，可在市場終端和置換政策上提供更優(yōu)補貼，以此實現(xiàn)獲客。

　　逸動PLUS/長安CS75/奔奔E-star置換熱度高

　　長安汽車車系的置換熱度成梯形分布，其中第一梯隊以逸動PLUS、長安CS75以及奔奔E-star為主，第二梯隊車系為長安CS55 PLUS、長安CS55、長安CS35和長安CS75 PLUS，以UNI-K為首的產(chǎn)品帶領(lǐng)剩余車系完成第三梯隊布局。長安汽車可分級發(fā)力保客置換，促進本品內(nèi)部升級。

　　長安汽車重點車型流向

　　逸動PLUS潛客東移 四線城市需求待釋放

　　逸動PLUS的潛客群體逐步向東部移動，其中山東省以14.08%的占比領(lǐng)跑省份榜首，長安汽車可加大該省的逸動PLUS產(chǎn)品投放力度，尤其加大德州、聊城、濟寧、濱州四個城市的逸動PLUS占比，實現(xiàn)潛客轉(zhuǎn)化。城市維度上看，新車售賣向四線城市轉(zhuǎn)移，可作為重點市場進行產(chǎn)品加碼。

　　原值較低車型為逸動PLUS主要置換來源

　　整體上看，逸動PLUS主力置換來源以原值較低車型構(gòu)成，且不乏歐諾、五菱宏光等國民MPV，其平均車齡集中在7-8年左右，長安汽車可重點針對該車齡區(qū)間榜上車型進行攔截。軒逸為逸動PLUS原車主首選車系，結(jié)合軒逸現(xiàn)有價位及級別，品牌可針對原逸動PLUS車主追蹤推薦長安UNI-V，提升本品轉(zhuǎn)換率。

　　緊湊車/緊湊型SUV為逸動PLUS原車主主要流向

　　流入逸動PLUS的原車主要以緊湊型及以下級別為主，該部分客群更看重性價比，逸動家族的雙重發(fā)力可基本實現(xiàn)該級別的覆蓋。逸動PLUS車主主要流向為緊湊型車和緊湊型SUV，目標價格集中在5-15萬元，品牌可根據(jù)車型流向作出相應(yīng)調(diào)整，如提高本品緊湊型車數(shù)量，以供本品車主置換有更多選擇。

　　長安CS75 PLUS新車售賣向高線轉(zhuǎn)移

　　長安CS75 PLUS潛客向華北地區(qū)靠攏，細分到城市維度，北京以較大的優(yōu)勢領(lǐng)跑城市榜首，長安汽車可在該區(qū)域重點針對原值低的自主品牌車主進行攔截。整體來看，長安CS75 PLUS新車售賣向高線轉(zhuǎn)移，其中三線城市的分布占比達到22.59%，品牌可著重在三線城市布局該產(chǎn)品。

　　長安CS75 PLUS多流向合資品牌主流車型

　　從長安CS75 PLUS的置換流入車系來看，不乏合資品牌主流車型，其中SUV序列占比半數(shù)，綜合車齡分布在6-7年，長安汽車可重點針對榜上車型做好追蹤，并對本品置換作出優(yōu)化和針對性友好政策。長安CS75 PLUS多流向合資品牌主流車型，其中本田系產(chǎn)品上榜3席，長安汽車需加強品牌向上戰(zhàn)略布局，加強UNI系列產(chǎn)品競爭力。

　　SUV序列為長安CS75 PLUS主要流向

　　長安CS75 PLUS流向較為分散，各個細分市場均有涉及，其中緊湊型車、緊湊型SUV和小型SUV為主要市場流向，長安汽車可加大UNI系列的推廣，促進本品內(nèi)部升級轉(zhuǎn)換。從長安CS75 PLUS車主目標價格來看，5萬元以下占比達35.29%，品牌可在新能源代步車層面發(fā)力。

　　新一線城市增速較快 長安UNI-K發(fā)展符合預(yù)期

　　長安UNI-K潛客群體整體向新一線城市移動，包括重慶、長沙、成都等，其中四川省以7.91%的占比小幅領(lǐng)先貴州省位居榜首。由于長安UNI-K主打年輕化、潮流化定位，因此長安汽車可以加大新一線城市的產(chǎn)品投放力度，這與新一線城市近年來的年輕化發(fā)展趨勢相吻合。

　　UNI-K主要置換來源為原值較低的緊湊型車/緊湊級SUV

　　整體上看，長安UNI-K的主力置換來源均為價位較低的緊湊型車/緊湊型SUV，其平均車齡為6-7年，長安汽車可針對該車齡區(qū)間的榜上車型進行重點攔截。此外，UNI-K由長安旗下其它車型置換過來的比例也比較高，由此可見用戶忠誠度較高，品牌可提供原車主利好置換政策，提升人文關(guān)懷，實現(xiàn)用戶閉環(huán)。

　　緊湊型車/緊湊型SUV為UNI-K原車主主要流向

　　長安UNI-K的車主目標價格整體集中在5-15萬元區(qū)間，原車主的主要流向均為緊湊型車/緊湊型SUV，同時置換UNI-K占比較高的也同樣為緊湊型車/緊湊型SUV，證明該部分客群更看重實用性和性價比。另外，原車主流向小型SUV市場的占比較高，品牌可根據(jù)情況多推出該級別的產(chǎn)品。

　　奔奔E-Star北京地區(qū)關(guān)注度增長明顯 新一線城市仍有增長空間

　　奔奔E-Star潛客群體所在城市的變化較小，主要仍集中在山東、河南、江蘇等地，其中山東以12.9%的占比位列榜首，主力消費群體集中在三線城市。不過今年北京地區(qū)奔奔E-Star的關(guān)注度增長十分明顯，可見該車在一線/新一線城市仍有較大增長空間，品牌可根據(jù)情況加大投放力度。

　　奔奔E-Star潛客用車目標明確 用戶忠誠度較高

　　整體上看，奔奔E-Star的主力置換來源均為微型車，由此可見該用戶群體的用車需求比較明確。置換車型平均車齡為9-10年，平均里程為7-8萬公里。此外，原車主再次置換時繼續(xù)選擇奔奔E-Star的比例較高，達到了13.35%，可見該車的用戶忠誠度同樣較高，品牌可根據(jù)情況實時優(yōu)化產(chǎn)品。

　　轎車市場仍為奔奔E-Star原車主主要流向

　　奔奔E-Star原車主的目標價格整體集中在10萬元以下，更注重車輛的代步工具屬性以及性價比。其中原車主主要流向集中在了轎車市場，以微型車和緊湊型車為主。品牌可根據(jù)情況推薦長安汽車旗下級別相似車型，提高品牌轉(zhuǎn)化率。而緊湊型車/中型車/MPV的置換率較高，可見該客戶群體對于車輛用途有著明確需求。

　　競品置換流向分析

　　吉利汽車置換流向廠商分布

　　從吉利汽車的置換流向看，上汽通用五菱、長安汽車、比亞迪以及奇瑞汽車四個頭部自主品牌在置換前后均有上榜，自主品牌之間的較量開始白熱化。長安汽車可針對自主品牌原重點用戶實施價格下探策略，同時做好本品用戶的追蹤，警惕競品掠奪。

　　奇瑞汽車置換流向廠商分布

　　從奇瑞汽車的置換流出看，其整體的用戶忠誠度一般，更多原車主流向上汽通用五菱、長安汽車以及吉利汽車品牌，長安汽車可重點針對該品牌進行攔截，延展客群。奇瑞汽車的置換來源中，長安汽車車主占比3.45%，長安汽車需同步做好?？蜖I銷，避免客群流失。

　　長城汽車置換流向廠商分布

　　長城汽車的置換來源分布較為分散，哈弗汽車、上汽通用五菱以及長安汽車是主要自主品牌來源，一汽-大眾、上汽大眾等主流合資品牌也上榜，長安汽車可重點進行置換人群延展，爭奪競品置換搖擺流量，發(fā)力收割置換客群，完成重點置換人群和延展置換人群的雙管齊下。

　　總結(jié)與啟示

　　華南/西南地區(qū)：從長安汽車的置換流入?yún)^(qū)域看，華南和西南部地區(qū)潛客分布較為集中，且以川渝貴滇為首的區(qū)域?qū)τ谄放频闹脫Q關(guān)注度較高，長安汽車可重點深耕這兩個區(qū)域的置換業(yè)務(wù)，助力銷量增長。

　　自主品牌：上汽通用五菱、奇瑞汽車等自主品牌是長安汽車的核心品牌來源，可作為重點客戶進行跟蹤，尤其是其低價車序列，長安汽車可發(fā)力高級別市場，進行潛客挖掘。

　　新能源產(chǎn)品：一成的長安汽車原用戶換購新車選擇了新能源產(chǎn)品，參考品牌現(xiàn)有產(chǎn)品序列，以及中國車市整體發(fā)展趨勢，以長安深藍為首的新能源產(chǎn)品矩陣亟待推向市場。

　　品牌化運營：長安汽車主要競品吉利汽車、長城汽車和奇瑞汽車紛紛在打造多品牌矩陣，通過品牌化運營，吸引各類細分人群。長安目前已開啟優(yōu)化長安UNI、長安乘用車、歐尚、凱程品牌戰(zhàn)略及定位，但多元差異化布局需提速。

　　建議

　　購新人群攔截：瞄定自主品牌攔截，聚焦吉利汽車、奇瑞汽車以及長城汽車，捆綁攔截，拓寬長安汽車自有流量池。重點對上汽通用別克、上汽通用雪佛蘭、東風日產(chǎn)、上汽大眾用戶進行追蹤，轉(zhuǎn)化為本品用戶。

　　置換人群攔截：本品老車主、自主品牌中低端車車主為重點置換人群，針對該部分重點用戶，長安汽車可在8-12萬區(qū)間發(fā)力，重點展現(xiàn)逸動家族、CS家族性價比優(yōu)勢，加大置換補貼。

　　分級管理+利好政策：針對本品重點車型需進行分級管理，因地制宜進行投放，同時加大本品置換政策，完成中低端產(chǎn)品向本品高級別產(chǎn)品的內(nèi)部轉(zhuǎn)化。

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