對居然之家新零售集團副總裁李杰的采訪時間不長，但采訪內(nèi)容豐富詳實，話語間三個“意想不到”令人深刻。

　　  2017年利用投資盡調(diào)的機會接觸居然之家時，李杰可能沒有想到，3年后的自己會成為居然之家的一員。同樣讓他想不到的還有，上線僅10個月的洞窩平臺，如今已經(jīng)成為GMV破10億元、總單量破10萬，行業(yè)內(nèi)異軍突起的數(shù)字化賦能平臺。

　　  洞窩App于2021年6月正式上線，背靠家居賣場龍頭企業(yè)——居然之家，曾幾何時被外界看做是居然之家新零售又一轉(zhuǎn)型力作。但李杰卻說，洞窩雖背靠居然之家但自身的定位及價值是為整個行業(yè)提供零售流通價值鏈系列服務的平臺。我們目前接入的非居然之家賣場數(shù)量更多。

　　  2022年，洞窩平臺的目標是GMV達到130-150億元，推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題，業(yè)務服務范圍覆蓋30個城市、200家賣場、30000家品牌商戶，這對于初創(chuàng)平臺無疑是個宏大的目標，但當記者追問李杰，“如此宏大目標之下，理想中的家居產(chǎn)業(yè)場景是怎樣的一幅畫面”，他卻讓人意想不到的說：“我和我團隊憧憬非常具象，從2017年在居然之家牽手阿里巴巴時就埋下種子——要給行業(yè)末端從業(yè)者一個最低成本觸達數(shù)字化的路徑。”

　　 從初出茅廬到二十億平臺

　　  對于家居家裝市場，2020年正式入行的李杰算是一個“線下新兵”。來到居然之家前，李杰先后在媒體做采編、在霍尼韋爾做供應鏈，隨后開始進入電商行業(yè)，于2014年加入阿里巴巴，至2020年離職前，任阿里巴巴天貓事業(yè)群新零售總監(jiān)、支付寶事業(yè)群運營中心負責人，2020年11月，李杰正式加入居然之家出任副總裁，分管數(shù)字化研發(fā)中心。

　　  雖然在家居行業(yè)初出茅廬，但李杰說，在阿里巴巴時就曾負責對居然之家進行投資盡調(diào)，對居然之家情況有比較全面的了解。同時，在阿里巴巴天貓事業(yè)群時也負責家居家裝行業(yè)新零售，對行業(yè)的品牌以及痛點都有一定的經(jīng)驗積累。

　　  依靠著這些積累和居然之家的資源，洞窩雖然和李杰一樣，在家居行業(yè)也是一個“初生牛犢”，但從上線開始便以驚人的速度瘋狂生長。據(jù)李杰介紹，截至2022年一季度，上線10個月的洞窩平臺GMV近20億元，推動300余萬用戶用在平臺上解決家裝問題，業(yè)務服務范圍覆蓋17個城市、92家賣場、17000家品牌商戶。

　　 從服務居然之家到開放平臺

　　  因為背靠居然之家，洞窩自然而然被看做是居然之家發(fā)力新零售的又一線上產(chǎn)品，不過，李杰表示，洞窩是一個開放的平臺，居然之家只是我們的大客戶，我們不止服務一家企業(yè)，而是要為全國近6000個家居賣場、數(shù)十萬家居品牌商、代理商、經(jīng)銷商服務。

　　  雖然聲稱自己是開放平臺，但對于本就在線上業(yè)務、數(shù)字化業(yè)務上發(fā)展緩慢的家居行業(yè)企業(yè)而言，還是有不少顧忌，李杰坦言：“大家都知道洞窩背靠居然，怎樣才能放心的將自己的業(yè)務、數(shù)據(jù)等安心的放在洞窩這個平臺上，解決企業(yè)痛點，這對于很多區(qū)域連鎖或單體賣場來講是巨大心理障礙。”

　　  李杰表示，這是洞窩短期內(nèi)面臨的巨大難題，對于加入洞窩平臺的家居賣場而言，意味著要在一個開放系統(tǒng)內(nèi)共建共享系統(tǒng)、數(shù)據(jù)，“因此，洞窩在面對這些合作伙伴、服務對象時，一方面，要用公信力去保證數(shù)據(jù)的‘私有化’，確保所有在平臺上‘生長’的賣場數(shù)據(jù)安全，確保敏感數(shù)據(jù)或核心資源性數(shù)據(jù)‘誰生產(chǎn)誰所有誰使用’;另一方面，要利用技術、產(chǎn)品把平臺上數(shù)據(jù)做好隔離，并盡可能的為入駐的家居賣場提供業(yè)務增量，保證家居賣場及品牌商戶獲得切實賦能”。

　　  “這是價值與風險之間的博弈，顯然，洞窩目前所提供的價值遠大于部分家居賣場所擔心的數(shù)據(jù)風險。從數(shù)據(jù)來看，截至3月底，洞窩平臺上共計入駐了92家家居賣場，其中43家是居然之家賣場，49家是非居然之家賣場。”李杰說，“入駐的這些家居賣場我們提供的服務都是付費服務，包括軟件使用費、增值服務費等，如果價值不大，不會有家居賣場愿意這樣做的”。

　　 從遠大目標到不忘初心

　　  洞窩的快速壯大與其本地化零售策略的成功不無關系。李杰表示，本地化零售的概念源自居然之家聯(lián)合天貓平臺2018年上線的本地化新零售平臺——同城站，彼時我們看到有大量高客單價主材定制、高端家具品類、燈具照明等需求的消費者并沒有在天貓平臺“一鍵買全國”。為此，居然之家推出了同城站，并圍繞著本地的供給和需求做了大量研究和實踐。

　　  “可以說這多年的實踐為洞窩本地零售模式打下了堅實基礎，事實上，本地零售并不是所謂高精尖的解決方案，而恰恰是圍繞用戶在本地零售場景下，每一個細節(jié)痛點去解決問題”，李杰說，“今天洞窩在產(chǎn)品側(cè)、業(yè)務側(cè)、運營側(cè)花費最多的精力就是在每一個用戶覺得不爽的場景上，洞窩不提概念，少談模式，關注每一個B端商戶的痛點，關注每一個c端消費者的痛點，去解決每一個細小而具體的問題。”

　　  每天做出小小的改變，洞窩卻擁有著大大的目標。按照李杰的計劃，洞窩今年要實現(xiàn)130-150億元的GMV，推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題，業(yè)務服務范圍覆蓋30個城市、200家賣場、30000家品牌商戶。未來幾年，洞窩每年將以不低于200%的速度發(fā)展，在2024年之前實現(xiàn)“千億銷售、十億營收、百億估值”的發(fā)展目標。

　　  洞窩目標遠大，但不忘初心。李杰不無感慨的表示，2017年，在為阿里巴巴投資居然之家赴山西做盡職調(diào)查的時候，與一位商戶的訪談的內(nèi)容至今記憶猶新，這位品牌經(jīng)銷商說，賣家居建材一年投資上千萬卻不知道怎么用新技術、新方法做全渠道零售。而賣場對面的一間投資20萬左右的夫妻餐飲店卻能輕易的把店鋪開到網(wǎng)上做外賣，獲得增量訂單。

　　  李杰說：“當時這段對話對我的沖擊非常大，因為后來我發(fā)現(xiàn)這是一個行業(yè)普遍現(xiàn)象，每一位經(jīng)銷商對如何做全渠道生意?如何觸達潛在客戶?首選的渠道平臺是什么?平臺核心的運營方法論是什么?幫助最大的工具是什么?如何分析貨是不是好賣?如何分析哪些用戶是忠實群體轉(zhuǎn)化的?基本上沒有人可以回答，一片茫然。”

　　  但這些都是數(shù)字化能夠解決的，李杰表示，所以，洞窩從初心出發(fā)，希望能夠給這個行業(yè)的零售經(jīng)營者或者是末端的從業(yè)者，一個最低成本觸達數(shù)字化的路徑，這就是整個洞窩平臺、洞窩人的價值主張。

　　  這個價值主張從洞窩App名稱上就能體會一二，正如洞窩App上線時，有媒體這樣解讀，洞窩的名稱與“懂我”諧音，寓意與服務對象達成默契，而英文Doorverse諧音“Don't worry”，則是在告訴服務對象不要擔憂，你的問題我來幫你解決。

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