對很多工業(yè)制造商來說,新冠疫情后的復(fù)蘇仍有很長的路要走。在全球市場動蕩、供應(yīng)鏈持續(xù)出現(xiàn)缺口,以及正常采購渠道長期中斷等因素的影響下,多個行業(yè)和企業(yè)仍然面臨挑戰(zhàn),尤其是對那些現(xiàn)金儲備不斷減少的企業(yè)而言 —— 中斷持續(xù)的時間越長,啟動積極現(xiàn)金流的需求就越迫切。好在技術(shù)可以幫助工業(yè)裝備(IM&E)制造商釋放被壓抑的需求,激勵客戶重新啟動此前暫停的項目。

　　當(dāng)下的機(jī)會

　　與其他垂直行業(yè)相比,工業(yè)裝備制造企業(yè)具有一些明顯的優(yōu)勢,而且在戰(zhàn)略上可能非常適合讓停擺的項目擺脫其停滯狀態(tài)。比如,疫情期間一些基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備計劃不得不推遲很長時間,直至影響到公共或者員工安全才能重啟。

　　目前看來,非公路和 OEM設(shè)備需求預(yù)計將出現(xiàn)下滑,供應(yīng)瓶頸還在影響銷售,但整體增長仍在預(yù)期范圍內(nèi)。一位分析師預(yù)測,2022 年建筑機(jī)械銷售將增長 9%,2023 年將再增長 5%,達(dá)到疫情前的水平。

　　公共刺激計劃也起到了提振作用。世界各國已經(jīng)陸續(xù)出臺了相關(guān)法案并增加撥款,進(jìn)行道路、橋梁、機(jī)場、公共交通、水路和能源系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施的修復(fù)和更換計劃。道路和橋梁是新機(jī)遇的開始,大型公共和商業(yè)設(shè)施、停車場、體育場館、電廠和制造工廠也需要時刻關(guān)注——這些場所有時需要維修,有時需要進(jìn)行擴(kuò)建或者現(xiàn)代化改造等。

　　消費者對環(huán)境可持續(xù)性的進(jìn)一步需求促使企業(yè)檢查其車隊、車庫、物料搬運設(shè)備、機(jī)械和設(shè)備。在不久的將來,用一枚小小的碳足跡設(shè)備取代高耗能機(jī)械將是很多企業(yè)的優(yōu)先事項。

　　一項研究顯示,88% 的工業(yè)企業(yè)在優(yōu)先考慮可持續(xù)制造。這種優(yōu)先事項的變化將引發(fā)購買新的工業(yè)機(jī)械和設(shè)備,刺激 IM&E 行業(yè)的增長。工廠和設(shè)施將從頭開始重新設(shè)計系統(tǒng),并購置從風(fēng)力發(fā)電機(jī)到倉庫中的電動叉車和運動控制照明等設(shè)備。

　　滿足客戶,事半功倍——以客戶為中心的 IM&E 的八個關(guān)鍵因素

　　制造商可以通過轉(zhuǎn)向以客戶為中心的技術(shù)幫助客戶重新投入到購買周期中,讓客戶對投資感到滿意的同時,也能了解到新產(chǎn)品能帶來更大的價值,從而推動客戶向前發(fā)展。殷切的關(guān)懷和技術(shù)指導(dǎo)可能正是客戶所需要的,這有助于幫助他們消除在全球經(jīng)濟(jì)下緊張猶豫的情緒,轉(zhuǎn)而關(guān)注可能出現(xiàn)的潛在增長機(jī)會。

　　無論是在工業(yè)制造、公用事業(yè)、市政還是商業(yè)建筑領(lǐng)域,部署在云端的現(xiàn)代企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)解決方案通常都包含幫助制造商與其客戶保持一致的工具。

　　客戶關(guān)懷。重型機(jī)械和設(shè)備的采購代理與消費品的銷售沒有太大區(qū)別。雖然其采購價格可能高達(dá)數(shù)十萬,但驅(qū)動因素是相似的。叉車、發(fā)電機(jī)、起重機(jī)和道路設(shè)備的采購方擔(dān)心安全性、可用性、合規(guī)性、產(chǎn)品可靠性,以及他們的選擇是否會使自己在同行中處于有利地位。IM&E 客戶則希望從供應(yīng)商那里得到保證、支持和增值。他們期待的是優(yōu)質(zhì)服務(wù),所有問題都能迅速得到反饋。

　　協(xié)作。IM&E 制造商可以通過提供門戶網(wǎng)站和工具來溝通產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、規(guī)格、交付和服務(wù)狀態(tài),從而更好地與客戶保持一致。由于許多 IM&E 采購都是按訂單生產(chǎn)或者按訂單設(shè)計,制造商需要打開溝通的大門,同時仍要保護(hù)專有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)安全。

　　供應(yīng)鏈聯(lián)網(wǎng)。與大多數(shù)垂直制造業(yè)一樣,IM&E 行業(yè)在供應(yīng)鏈上遇到了瓶頸,這降低了他們完成訂單的能力。雖然目前的供應(yīng)鏈中斷可能會在 2022 年達(dá)到一個平衡點,但這段經(jīng)歷也讓制造商認(rèn)識到供應(yīng)鏈全面可見性的價值,且不能限于一家供應(yīng)商。隨著能夠深入到供應(yīng)鏈的多個層面進(jìn)行實時查看,制造商可以更好地制定零部件交付的戰(zhàn)略計劃。

　　復(fù)雜性。工業(yè)機(jī)械和設(shè)備的很多特性使生產(chǎn)制造變得很復(fù)雜。例如,設(shè)備的尺寸、零件的高價值、特殊材料、高科技元素以及合規(guī)要求都增加了車間流程的復(fù)雜性。各個步驟需要同步進(jìn)行才能避免延遲。對質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控以減少浪費是必要的,車間工作人員需要方便地獲取訂單信息,以便他們能夠確定準(zhǔn)確的規(guī)格。流程中的紕漏可能導(dǎo)致高代價的浪費。

　　配置。配置、定價、報價(CPQ)解決方案在幫助客戶選擇產(chǎn)品細(xì)節(jié)、創(chuàng)造難忘的客戶體驗和高度個性化的產(chǎn)品方面發(fā)揮著重要的作用。CPQ 解決方案通過選擇選項來引導(dǎo)客戶,推薦合理的組合,并確保選擇符合法規(guī)要求。這些解決方案提供報價、視覺效果圖,并生成物料清單,以便訂單能夠進(jìn)入生產(chǎn)階段。技術(shù)改變了購買過程,使得采購方能夠獲得他們想要的功能的精確組合,同時也幫助制造商保持生產(chǎn)力和效率。

　　創(chuàng)新。與潛在客戶接洽的最有效方法之一是展示所開發(fā)的創(chuàng)新產(chǎn)品功能。產(chǎn)品創(chuàng)新往往會令人振奮,讓客戶看到潛在的投資回報和價值。使用產(chǎn)品生命周期管理(PLM)解決方案將有助于加快產(chǎn)品發(fā)布,簡化步驟,并記錄各個階段,包括測試和所需的任何行業(yè)規(guī)范。

　　售后服務(wù)。大型設(shè)備經(jīng)常需要簽訂服務(wù)合同。制造商/供應(yīng)商會提供維護(hù)和維修合同?，F(xiàn)場服務(wù)是與客戶緊密聯(lián)系、建立關(guān)系、為追加銷售和重復(fù)銷售奠定基礎(chǔ)的理想方式。但是,從派遣現(xiàn)場技術(shù)人員到盤點備件,現(xiàn)場服務(wù)需要管理許多活動部件。它需要一個專門構(gòu)建的解決方案來保證效率。

　　服務(wù)化。供應(yīng)商能夠使用設(shè)備傳感器和物聯(lián)網(wǎng)(IoT)技術(shù)來跟蹤工作現(xiàn)場機(jī)械設(shè)備的性能。設(shè)備產(chǎn)生的數(shù)據(jù)有助于供應(yīng)商監(jiān)測工作的完成情況,是否需要維護(hù),以及機(jī)械操作方式是否正確等。只要能夠快速、方便地收集、分析和使用傳感器數(shù)據(jù),服務(wù)化就可以成為所有人的致勝模式。

　　Infor 助力 Victaulic 上云之旅

　　舉個案例,Infor 的客戶 Victaulic 是管道連接和消防系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者,擁有 4,500 多名員工和 40 家國際機(jī)構(gòu),服務(wù) 120 個國家的客戶在全球建筑行業(yè)取得成功。Victaulic 一直使用 Infor 本地部署解決方案來管理運營,最近升級到在亞馬遜云科技上運行的 Infor 多租戶云環(huán)境。正是這一向現(xiàn)代、數(shù)據(jù)驅(qū)動的解決方案的轉(zhuǎn)變,幫助 Victaulic 應(yīng)對了當(dāng)今不尋常的挑戰(zhàn)——包括保持設(shè)施運行和產(chǎn)品按時發(fā)貨。

　　Victaulic 執(zhí)行副總裁兼首席財務(wù)官 Joe Savage 從首席財務(wù)官的優(yōu)先考慮出發(fā),在投資云解決方案的這一決定上表示:“這是一個機(jī)會,讓我們在如何處理和執(zhí)行業(yè)務(wù)方面更加協(xié)調(diào)一致,進(jìn)一步提升了全球綜合能力。”

　　Victaulic 還轉(zhuǎn)向了云技術(shù),因此它可以隨時擁有“最新、最強(qiáng)大”的功能,為企業(yè)用戶提供最新的工具和技術(shù),簡化任務(wù),使用戶的角色更有效率,并發(fā)揮數(shù)據(jù)和分析技術(shù)的優(yōu)勢。隨著 Victaulic 著眼于長期增長,這種靈活性和效率將尤為關(guān)鍵。

　　向云的遷移使 Victaulic 能夠更好地與新軟件版本保持一致。Victaulic 無需啟動新功能,也不必逐個地區(qū)的進(jìn)行培訓(xùn),便獲得了在全球范圍內(nèi)一次性升級新功能的能力。

　　無論全球經(jīng)濟(jì)今后的形勢如何,找到這樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和向客戶提供價值的方法,無疑將有助于 Victaulic 保持其行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　總結(jié)

　　隨著后疫情時代經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇,制造商面臨著諸多挑戰(zhàn)。然而,對于 IM&E 制造商來說,機(jī)遇仍然存在。對基礎(chǔ)設(shè)施、可持續(xù)性和創(chuàng)新的關(guān)注將促使 IM&E 客戶重新啟動停滯的項目。

　　借助基于云的現(xiàn)代軟件解決方案,IM&E 制造商能夠抓住各種機(jī)會,并由此產(chǎn)生更大的影響。基于云的 ERP 解決方案專門為 IM&E 構(gòu)建,提供了重要的功能。先進(jìn)的分析技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)(IoT)功能和配置報價解決方案將為 IM&E 制造商提供必要的工具,加快響應(yīng)時間,使其能夠自信地向潛在客戶保證他們將按時、按要求的完成工作。

(作者：Infor 大中國區(qū)及韓國商業(yè)咨詢高級總監(jiān) 鹿崇)

　　關(guān)于作者

　　鹿崇先生現(xiàn)任Infor大中國區(qū)及韓國商業(yè)咨詢高級總監(jiān)。他在企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域有超過15年的實戰(zhàn)經(jīng)驗。鹿崇先生自2003年1月加入Infor至今。加入Infor之前,他曾在KPWOOD公司任系統(tǒng)工程師、SSA上海公司任職商業(yè)顧問,還曾在迅達(dá)電梯擔(dān)任過項目負(fù)責(zé)人。鹿崇先生畢業(yè)于清華大學(xué)管理信息系統(tǒng)專業(yè)。

（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進(jìn)一步核實，并對任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）