■ 專訪 ■ 人物推薦

　　錢雪明博士，擁有 20 年商業(yè)化抗體發(fā)現(xiàn)和開發(fā)的經(jīng)驗。曾任北京盛諾基醫(yī)藥科技的高級副總裁兼研發(fā)主管、安進首席科學家，領導多個項目團隊，發(fā)現(xiàn)新型的自身免疫性和代謝疾病(骨骼和腎臟)治療用抗體藥物。他是多項抗體專利的主要發(fā)明者。畢業(yè)于復旦大學生物物理學系，并分別在哥倫比亞大學和奧爾巴尼醫(yī)學中心獲得神經(jīng)學與生理學碩士學位和神經(jīng)學與藥理學博士學位。

　　當前，中國的新藥發(fā)展正逐步向原研和創(chuàng)新方向邁進。其中，大分子創(chuàng)新藥是藥物開發(fā)的主力。隨著以惡性腫瘤為代表的慢性非傳染性疾病負擔加劇，大量未滿足的臨床需求涌現(xiàn)，驅(qū)動著行業(yè)發(fā)展進入快車道。中國大分子創(chuàng)新藥行業(yè)發(fā)展環(huán)境向好，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，行業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出許多優(yōu)秀的臨床期初創(chuàng)藥企，共同構建起繁榮的行業(yè)生態(tài)。

　　創(chuàng)勝集團是中國創(chuàng)新藥行業(yè)中已進入臨床階段的在生物藥發(fā)現(xiàn)、研發(fā)、工藝開發(fā)和生產(chǎn)方面均具有較強能力的生物制藥公司，目前開發(fā)管線已有十個治療用抗體新藥分子，涵蓋腫瘤、骨科和腎病等領域。2021年9月29日，創(chuàng)勝集團在香港聯(lián)合交易所主板上市。

　　「逸會廳」是富途企業(yè)服務富途安逸發(fā)起的深度訪談類欄目，希望通過對話新經(jīng)濟企業(yè)創(chuàng)業(yè)者、一二級市場專業(yè)投資者，探究不同視角對同一細分領域的發(fā)展現(xiàn)狀及未來前景的多維解讀。

　　近日，創(chuàng)勝集團首席執(zhí)行官錢雪明做客富途「逸會廳」，就行業(yè)發(fā)展趨勢及創(chuàng)勝集團的戰(zhàn)略思考與業(yè)務布局等話題展開探討。

　　富途企業(yè)服務：去年9月29日創(chuàng)勝集團(6628.HK)在港股上市。在上市之前，創(chuàng)勝集團的基石投資者名單就已經(jīng)十分耀眼，創(chuàng)勝集團受機構投資者認可的原因有哪些?

　　錢雪明：機構投資人都是非常專業(yè)的長期投資人，他們普遍看好中國生物醫(yī)藥行業(yè)在未來30~50年的長期發(fā)展前景，也希望找到優(yōu)秀的有潛力的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團隊。結合創(chuàng)勝集團的實際，我認為他們主要關注以下四點：

　　首先是持續(xù)創(chuàng)新能力。創(chuàng)勝集團有能力針對一些比較難開發(fā)的靶標進行研發(fā)，并且有機會做到世界一流水平，這樣就可以避免高密度的競爭，靠創(chuàng)新取勝。當然，在高密度競爭中，我們可以靠能力和速度第一個沖出來。

　　看一家生物醫(yī)藥企業(yè)有沒有創(chuàng)新能力，人是最關鍵的因素。因此我認為投資人首先看重的是我們的核心團隊。創(chuàng)勝集團很多高管都有在國際大型制藥廠或者生物制藥企業(yè)15或者20年以上的工作經(jīng)驗，覆蓋前期藥物候選、藥物發(fā)現(xiàn)和開發(fā)、CMC和工藝開發(fā)、生產(chǎn)和運營、藥物臨床、上市和商業(yè)化等方面。我們整個團隊既非常互補，行業(yè)經(jīng)驗又非常豐富。

　　第二是生產(chǎn)成本在全球范圍內(nèi)具有競爭優(yōu)勢。我們采用的連續(xù)生產(chǎn)技術可以做到前期不投入太多資金建設工廠，同時保障藥物供應，并且生產(chǎn)成本可以比傳統(tǒng)技術工藝降低50%左右。

　　第三是具有國際化的產(chǎn)品開發(fā)策略。創(chuàng)勝集團致力于參與國際舞臺競爭，而不僅僅待在中國本地市場。創(chuàng)勝集團的臨床開發(fā)按照國際化標準和思路來布局，在中國和美國都建立了臨床開發(fā)團隊，現(xiàn)在這已經(jīng)成為了創(chuàng)勝的優(yōu)勢。

　　第四是產(chǎn)品管線多樣化和差異化。在過去幾年中，我們已經(jīng)建立起了專注在腫瘤、骨科和腎病等領域的豐富且差異化的、較為平衡的管線布局。

　　富途企業(yè)服務：創(chuàng)新藥從研發(fā)、臨床到商業(yè)化盈利需要長期耐心，而公司上市成為公眾公司就意味著要面對要來自資本市場投資人對業(yè)績的要求和壓力，股價也不免受股市大盤震蕩影響，在這種矛盾下，創(chuàng)勝怎樣跟資本市場溝通，贏取投資人的長期信任?

　　錢雪明：首先，我們有進一步加強團隊實力。去年上市之后，我們新增加了對外的首席財務官翁曉路先生、負責投資者關系和資本市場的王惟女士，來跟投資人保持密切溝通。同時我們也希望能夠借助富途的平臺跟大家有更多及時、深入的交流，讓大家可以更直接地了解創(chuàng)勝集團的發(fā)展動態(tài)。

　　第二，要向投資者展示公司實力，更重要的是靠業(yè)績說話。上市前創(chuàng)勝就設定了很多目標，目前我們的很多業(yè)績都趕超了之前設定的目標，比如我們今年會比以前設定的目標提早一年啟動關鍵產(chǎn)品TST001的Ⅲ期注冊臨床。這樣讓大家能夠意識到我們一直在努力趕超，并且超越自己設定的目標。

　　第三，我們跟國外大公司展開業(yè)務合作。比如與美國百時美施貴寶達成在研產(chǎn)品Claudin18.2人源化單抗TST001的全球臨床試驗合作，這對創(chuàng)勝在胃腸道方面的布局來說至關重要。我們的產(chǎn)品本身就有很好的單藥療效，同時又可以跟化療連用，加上PD-1更是錦上添花，進一步增強了我們聯(lián)合用藥方案的潛力，可以拓展到更廣的人群，讓潛在病人得到更好的療效。

　　在非腫瘤領域，比如骨科、技術平臺方面，我們也已經(jīng)和一些國外頂尖公司比如禮來、默克進行合作，充分利用各自專長來拓展我們的管線開發(fā)和技術升級。這些全球頂尖機構的合作也是第三方對創(chuàng)勝團隊和產(chǎn)品的一種認可。

　　我們把這些進展和業(yè)績及時傳遞給投資者，是非常重要的。在接下來的12個月，大家還會陸續(xù)看到一些跨越里程碑的增長和發(fā)展。

　　富途企業(yè)服務：您曾多次提到進行差異化創(chuàng)新才是突圍之道。具體而言，創(chuàng)勝的差異化策略包含哪些內(nèi)容?

　　錢雪明：任何一家公司的資源精力都是有限的，因此必須有所取舍。任何一家生物藥企業(yè)不可能做所有東西，所以一定要深耕自己專注的領域。

　　對于創(chuàng)勝的定位，首先，腫瘤是我們的必爭之地，我們的人才和戰(zhàn)略是相互匹配的，創(chuàng)勝集團很多高管在腫瘤領域積累了非常豐富的經(jīng)驗。

　　第二，我們還布局骨科和腎病等非腫瘤領域。關注這些真正有巨大的治療需求和市場且競爭較少的領域。

　　第三，我們的差異化還體現(xiàn)在生產(chǎn)能力的差異化。我們的連續(xù)化灌流生產(chǎn)技術可以讓生產(chǎn)成本降低一半，這樣利潤空間就會比其他公司高很多。

　　最后，我們還有國際同步開發(fā)的差異化策略。例如，向美國FDA申報臨床可能需要30天，但是在中國可能要60個工作日，也就是90天左右。創(chuàng)勝集團可以先在美國啟動臨床報批，同時也在中國開啟臨床，這樣可以充分利用兩邊的優(yōu)勢來開發(fā)，這樣創(chuàng)勝集團既有美國病人的數(shù)據(jù)，又能加快中國的臨床開發(fā)，在商業(yè)方面進一步放大我們的優(yōu)勢。

　　富途企業(yè)服務：選擇差異化是否意味著要往小而美這個方向來取舍?這樣的策略背后是否會有產(chǎn)品線可能過窄的風險?

　　錢雪明：差異化并不一定等于小而美，差異化的背后也有非常廣闊的前景。

　　舉例來說，我們針對一線胃癌的產(chǎn)品，在中國有廣大的患者人群，有非常大的市場潛力。同時我們也在其他腫瘤領域做探索，這樣就在每一個適應癥都有布局，隨著適應癥的拓展，產(chǎn)品潛力非常廣闊。

　　在非腫瘤領域也是如此，例如TST002產(chǎn)品目前主要針對骨質(zhì)疏松癥，但實際上這個產(chǎn)品還有其他很多潛在的應用，包括成骨不全遺傳病、手術治療以后的愈合預防等等，所以這個產(chǎn)品也有很豐富的適應癥，具有非常大的市場潛力。

　　因此，我們有非常豐富且差異化的產(chǎn)品管線，每一個產(chǎn)品都有非常廣闊的潛力，美而不小。

　　富途企業(yè)服務：最近兩年，國內(nèi)行業(yè)領域政策變革頗多，例如集采的全面推行，也加劇了整個行業(yè)的競爭。在下一個階段，中國制藥企業(yè)應怎樣面對外部環(huán)境的劇烈變化?

　　錢雪明：我認為競爭加劇會是一條必然之路，在中國之前，國外已經(jīng)走過了這段路。如果大家都擠在同一座獨木橋上，大家都只供給相同的東西，那么即使沒有集采，大家利潤也都會下降，每家企業(yè)都會很難，這也是我始終強調(diào)差異化發(fā)展的原因。

　　我認為，類似集采新政出臺后，對行業(yè)的發(fā)展會有非常好的促進作用，可以防止大家擠在同一個適應癥上，以價格去換取市場份額的現(xiàn)象。

　　比如一款新藥獲批后，假設它的療效已經(jīng)非常好了，那么作為后來者，如果你希望病人能花更多錢買你的產(chǎn)品，就需要你的產(chǎn)品比第一代藥有更好的療效、安全性，或者成本更低、使用更方便等。總之，你必須要有一些不同的優(yōu)勢，否則就沒有必要再去開發(fā)同類的藥物。

　　慢慢地，大家就得建立自己的產(chǎn)品序列，如果產(chǎn)品之間能夠產(chǎn)生協(xié)同作用，聯(lián)合治療比單獨治療產(chǎn)生更好的療效，患者才值得花更多的費用使用你的方案，這樣你的回報就會越來越高，就不再是僅僅以價格去換市場份額，而是依靠給病人提供更好的療效，更多的方便贏得市場。

　　富途企業(yè)服務：創(chuàng)新藥行業(yè)人才競爭非常激烈，創(chuàng)勝如何吸引、留住人才，如何保持團隊有持續(xù)的競爭力、創(chuàng)造力?

　　錢雪明：人才的引進是一項系統(tǒng)工程，能夠走到一起的人往往都有共同的夢想，我們在選擇人才方面首先要求他要認同我們共同的使命。在文化相近之上，我們尋找有互補專長和經(jīng)驗的人才，這樣大家才能心靈相通。

　　同時，我們結合創(chuàng)勝發(fā)展的需求，為人才提供足夠的靈活和便利，比如我們已在中美兩地建立研發(fā)中心，這樣團隊可以不受地域影響，靈活地在中美兩地開展研究工作。在國內(nèi)，創(chuàng)勝集團的早期研發(fā)主要在蘇州，工藝研發(fā)中心和生產(chǎn)中心主要在杭州，而臨床除了在美國有布局，在北上廣都有臨床研發(fā)中心布局。這就讓員工有機會實現(xiàn)工作和生活的平衡，可以靈活選擇工作地點。

　　我們追求的人才策略是讓大家覺得創(chuàng)勝不僅是可以施展才華的地方，同時也給員工創(chuàng)造更好的生活。具體體現(xiàn)在給員工非常有競爭力的薪資，靈活選擇工作地點，讓員工在生活質(zhì)量上感受到提升。這是我們吸引和留住人才的一些心得。

　　富途企業(yè)服務：去年上市時招股書上提到了融資的一部分要去建設未來一個商業(yè)化開發(fā)的渠道。半年之后，在市場銷售，商業(yè)化開發(fā)這方面，建設情況是怎樣的?

　　錢雪明：從歐美公司的經(jīng)驗看，創(chuàng)新藥的商業(yè)化并不是要等到藥物馬上要上市時才開始，而是在臨床階段就要開始非常系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并逐步高效執(zhí)行。

　　因此，雖然現(xiàn)在創(chuàng)勝集團的產(chǎn)品還在臨床階段，但是我們已經(jīng)開展了非常系統(tǒng)化的商業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　我們首先從了解市場需求開始，把市場需求反饋到臨床方案的設計當中，包括如何選擇靶點、先涵蓋哪些適應癥、如何選擇臨床終點、如何收集臨床數(shù)據(jù)、是否要收集藥物經(jīng)濟學相關的數(shù)據(jù)等等……這些都非常重要。以市場需求為導向，我們的臨床方案、產(chǎn)品就能充分展現(xiàn)差異化的優(yōu)勢。

　　另外我們也要了解市場對疾病或藥物有哪些認知，有哪些誤解和盲點，并對此做市場教育，讓病人和醫(yī)生更多了解我們產(chǎn)品的價值。我可以舉兩個例子。

　　例如，我們目前研發(fā)的Claudin 18.2靶向治療藥物TST001是精準治療Claudin 18.2表達的胃癌患者。這些患者可以通過創(chuàng)勝集團自主研發(fā)的伴隨診斷試劑精準篩選，但很多癌癥病人甚至醫(yī)生，在做了臨床診斷后，都非常急迫地想要開始治療，恨不得馬上用藥，但我們需要告訴他們，如果希望精準治療腫瘤，做檢測和篩選是非常重要的，應該鼓勵他們接受伴隨診斷檢測。目前來說，市場對此的認知度和了解都還具有局限性，我們必須長期堅持做宣傳教育工作。

　　另一個例子是關于治療骨質(zhì)疏松癥的TST002產(chǎn)品?，F(xiàn)在大家對骨質(zhì)疏松癥的了解還很局限，很多老人認為腰酸背痛只是年紀大了，或是頸椎病腰椎病，其實他們不了解這就是骨質(zhì)疏松癥的征兆，他們會有一些誤解，認為吃鈣片喝骨頭湯補鈣就夠了，但對一些嚴重的骨質(zhì)疏松癥來說，這是遠遠不夠的，患者需要接受更好的藥物治療。在這種情況下，我們市場部就需要讓大家知道骨質(zhì)疏松癥的嚴重性和廣泛性，讓病人充分了解到我們的藥物能夠提供的幫助。

　　隨著我們臨床進展的推進，我們會逐步建立自己的市場團隊、醫(yī)藥事務、市場準入、市場運營和銷售團隊等。我們有非常豐富的腫瘤治療管線，這些產(chǎn)品也有很好的協(xié)同性。對于非腫瘤領域，涉及的病人和醫(yī)生范圍就更廣，我們也在考慮尋求跟國外企業(yè)在中國以外的市場進行商業(yè)合作。

　　富途企業(yè)服務：我們注意到公司愿景中格外強調(diào)創(chuàng)勝要做“可支付得起的產(chǎn)品”，這是非常充滿人文關懷的愿景。創(chuàng)勝集團對可支付得起有哪些思考和理解，如何將愿景落地?

　　錢雪明：對于我們的產(chǎn)品，首先要關注的始終是療效。如果藥物療效非常好，患者的支付意愿會更強。

　　患者都希望用最好的治療方案，所以我們跟百時美施貴寶建立合作或是自己開發(fā)III期臨床方案，都是希望讓患者可以得到最佳的治療手段。

　　同時，我們也希望應用最先進的技術，降低生產(chǎn)成本，省下來的費用可以最終惠及病人，為此我們也投入了大量的資金，把最先進的連續(xù)化生產(chǎn)技術應用到所有產(chǎn)品的生產(chǎn)中。比如TST001產(chǎn)品，我們的生產(chǎn)成本比用傳統(tǒng)技術生產(chǎn)降低50%左右。在這一塊，我們不僅自己投入很多，也吸引了德國默克跟我們長期合作，開發(fā)連續(xù)化生產(chǎn)設備。

　　另外一處創(chuàng)新意義在于降本增效。如果現(xiàn)在的藥企需要擴大產(chǎn)能，很多公司會去建一個更大的廠，從2000升增加到6000升增加到2萬升。這樣做的成本很高，最終生產(chǎn)成本都會轉移到產(chǎn)品的定價上去。

　　創(chuàng)勝的做法是利用模塊化的生產(chǎn)設施，我們不用建一個新廠也能靈活地拓展產(chǎn)能。其中原理非常簡單，我們增加一個POD就能實現(xiàn)產(chǎn)能翻倍，這樣也不會因為需要做工藝變更而要花10~12個月去等監(jiān)管機構的變更批準，從而大大降低經(jīng)濟和時間成本。最終我們可以把價格定得更加接近老百姓支付得起的邊界，讓他們得到更高性價比的藥，讓患者的需求得到最大的滿足。

　　富途企業(yè)服務：要降成本，最終是依賴核心科技實力。創(chuàng)勝公司名字寓意“創(chuàng)新致勝”，在您看來，優(yōu)秀的創(chuàng)新藥企該是什么樣子，如何定義勝利?

　　錢雪明：產(chǎn)品上市是第一步，我們做藥人引以為傲的，是能夠把一個產(chǎn)品從概念變成產(chǎn)品，進入市場，惠及患者。

　　成功的商業(yè)化則是第二步，這樣就能有更多資金持續(xù)投入到研發(fā)中來，吸引更多的人才，并與更多投資人建立長期合作關系，給公司帶來長遠的發(fā)展契機。

　　第三步是希望能夠更多地履行社會責任，能夠做一些原先受資源限制而做不到的事。做藥的最終目的是造福病患，給病人更多的希望，但是我們也不能忘了公司的員工。員工能夠有更好的生活，更好的回報，才能夠更齊心協(xié)力把公司推上一個臺階。如果我們產(chǎn)品成功商業(yè)化，有條件去承擔更多社會責任，讓公司推動社會發(fā)展，讓更多人受益，我覺得就是更進一步的勝利。

　　另外，最早時投資人來問我“你想把創(chuàng)勝做成一家什么樣的公司?”，我表示希望把創(chuàng)勝集團打造成一個在國際舞臺上有競爭力的公司，希望創(chuàng)勝這個名字將來能夠在國際舞臺上被認可，被廣泛傳頌。現(xiàn)在大家耳熟能詳?shù)膰H藥企有安進、輝瑞、默克、羅氏等，希望將來這些名字當中多一個叫創(chuàng)勝的公司。

　　創(chuàng)勝集團是一家臨床階段的在生物藥發(fā)現(xiàn)、研發(fā)、工藝開發(fā)和生產(chǎn)方面具有全面綜合能力的生物制藥公司。

　　創(chuàng)勝集團總部位于蘇州，已成功搭建了全球的業(yè)務布局：在蘇州設有藥物發(fā)現(xiàn)、臨床和轉化研究中心，創(chuàng)勝集團總部及以連續(xù)灌流生產(chǎn)工藝為核心技術的生產(chǎn)基地也正在建設中。在杭州擁有工藝與產(chǎn)品開發(fā)中心以及藥物生產(chǎn)基地，在北京、上海、廣州和美國普林斯頓分別設有臨床開發(fā)中心，并在美國波士頓、洛杉磯設立了對外合作中心。創(chuàng)勝集團的開發(fā)管線已有十個治療用抗體新藥分子，涵蓋腫瘤、骨科和腎病等領域。

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