一波N折，好的產(chǎn)品才是發(fā)展的王道!關于云軸人的小故事......

突發(fā)，老同事去了創(chuàng)業(yè)公司

2018年9月3日，這是我加入云軸開啟一段新旅程的日子。我和一位研發(fā)的新同事正等著HR過來辦理入職手續(xù)。接到HR遞給我們的入職表格和勞動合同，我不由得精神一陣恍惚，一切來的既突然又自然。從我聽到“云軸”這個名字到入職云軸僅有不到一個月的時間，原因也非常簡單，之前微軟的老同事肖昉離開微軟加入了一家做云計算的創(chuàng)業(yè)型公司——云軸科技(ZStack)。我聽到之后有些突然，肖昉在老外企微軟工作了十幾年，怎么突然離開加入了一家云計算創(chuàng)業(yè)型公司?而且這家公司的名字我還不了解，一定有特別之處才會吸引肖昉的加入。

肖昉給我介紹了這家公司的背景、創(chuàng)始人的情況、創(chuàng)立這家公司的想法以及未來的打算——讓每一家企業(yè)都有自己的云，多么簡單而又質樸的使命!一群人放棄優(yōu)厚的待遇，聚在一起去實現(xiàn)一個普惠的國人云計算夢，這不也正是我想做的事嗎?隨著交流的深入，肖昉對我發(fā)出了邀請，說他正在組建銷售團隊，問我愿不愿意跟他一起加入這家公司并肩戰(zhàn)斗，用自己積累的經(jīng)驗一起去實現(xiàn)我們的創(chuàng)業(yè)夢。這與我的想法不謀而合，我不假思索就同意了。當天晚上回到家了，躺在床上久久不能入睡，既興奮又激動，等待著我的奇妙旅程開始了。

暖心，來自云軸大家庭的溫暖

云軸入職的第一周，我深刻感受到很多的不一樣，之前在外企的入職基本都是self-service，職業(yè)化多一些，人性化少一些，因此在外企，打工者的心態(tài)會更重一些。在云軸的第一天我就感受到了云軸大家庭的溫暖，第一天培訓結束中午吃飯時，同在總部培訓的兩位技術新同學，見我一個人有些茫然不知所措，主動邀約我一起去公司附近的大學吃飯。我跟他們之前素不相識，也不是一起培訓的，但是他們看到我遇到了困難，第一時間主動幫助我，這不正是大家庭才會有的感覺嗎?從業(yè)以來很久都沒有這種家庭溫暖的感覺了，這讓我僅有的一點點忐忑也煙消云散了。

在總部培訓期間，與公司的聯(lián)合創(chuàng)始人康總有過一次交流，他歡迎我加入了上海云軸這家創(chuàng)業(yè)公司，跟我介紹了云軸創(chuàng)業(yè)背后的一些故事，希望我能用之前在外企多年的銷售經(jīng)驗與云軸共同成長。這次談話讓我深深感受到了云軸創(chuàng)業(yè)的不易，也結下了我與云軸的不解之緣，堅定了我與云軸共同成長的決心和信心。

回區(qū)域，招兵買馬開疆拓土

總部入職培訓結束后，我就回到區(qū)域開展業(yè)務。一開始我負責華中區(qū)域的業(yè)務，這幾個省份普遍都存在產(chǎn)品知名度不高、渠道和客戶資源相對偏少，甚至沒有的情況，基本屬于需要從零開始突破的狀況。記得當時湖北有一位銷售，他正處于比較茫然的狀態(tài)，他是從深圳回到湖北，但是由于當?shù)貨]有資源累積，市場開拓很累，遲遲沒有收獲。

我回到區(qū)域后做的第一件事情就是跟該銷售做了一次深入的溝通談話，我跟他說，我在湖北耕耘過多年，你沒有資源我有資源，我這些資源都可以share給你，我在湖北做的任何項目都對你開放，你配合我一起完成，最終的業(yè)績都算給你。雖然當時我也有個人業(yè)績指標，但我更看重團隊業(yè)績，當時我的想法很簡單，在留住現(xiàn)有銷售的同時，積極開拓華中市場，從我最熟悉的資源入手，找到一些突破口，迅速打開市場，完成從無到有的過程，同時完成華中團隊的組建，畢竟創(chuàng)業(yè)公司業(yè)績是靠人驅動的。

溝通過后，這個銷售非常認同我的想法，于是我和他一起每天早出晚歸拜訪客戶和合作伙伴，在客戶和合作伙伴中做云軸的“布道者”，我們都暗暗地下定決心，一定要在本地市場讓云軸產(chǎn)品和品牌有個很好的突破，與此同時我也逐步通過我自己的人脈吸引志同道合者加入，完成華中區(qū)團隊的組建。經(jīng)過一年的努力，我們在華中組建了團隊，并在華中幾個省份陸續(xù)拿下了一些標桿案例，取得了初步的成績，這也讓我更加有信心。

一波N折，一場艱難的硬仗

印象最深的是湖北某市政務云案例，作為地市級政務項目，面臨激烈的與各大廠同臺競爭局面，個中曲折，可謂是一波N折。

第一折，大伙伴不帶我們玩

某市政務云這個項目出來的時候，我和銷售就想著一定要積極參與?？紤]到這是一個地市級的政務云項目，目前我們品牌的知名度還不夠，一方面很難接觸到政府級別的項目，另一方面現(xiàn)有的實力獨立承擔難度較大，所以就想找可以合作的友商，第一時間就去聯(lián)系了一個大伙伴的地方負責人，但是對方覺得我們初創(chuàng)公司，很難和已經(jīng)成熟的知名公司競爭，在電話里直接了當?shù)鼐芙^了我們。當時我就暗暗告訴自己：一定要帶著ZStack闖出名堂來!

第二折，老客戶引薦柳暗花明

我們開始轉換思路，能否尋找當?shù)睾献鬟^的客戶幫忙引薦呢?當時腦海中浮現(xiàn)了一個客戶：某廣電?；赯Stack Cloud云平臺，我們?yōu)槟硰V電打造了一個有超強兼容性的集約化云平臺，為某智慧城市提供IT資源支撐。有這個實際的案例在眼前，我們有了很大的底氣，我讓銷售立刻去聯(lián)系了某廣電的負責人，經(jīng)他引薦，我們爭取到了向大數(shù)據(jù)局匯報的機會。在經(jīng)過一番精心講解和實地參觀某廣電的上云樣板后，大數(shù)據(jù)局對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣。

第三折，產(chǎn)品獲得伙伴認可

在與某廣電聯(lián)動的同時，我們也在積極尋找可以合作的伙伴。了解到聯(lián)通在跟進這個項目后，我們主動出擊聯(lián)系了聯(lián)通在當?shù)氐呢撠熑耍@得了一個見面機會。但是新的問題產(chǎn)生了：在南方市場，我們還缺少政務云的案例，該怎么談呢?我們想到了在東北有許多和聯(lián)通合作的政務云案例，于是帶著這個背景信息，我們去見了聯(lián)通的負責人，在聊天過程中抓住了他對云產(chǎn)品簡單、易維護的強烈需求，便以此為突破口，向他介紹ZStack在兼容性、運維方面的強大優(yōu)勢，最終得到了聯(lián)通的重視和認可。

第四折，直面大廠級競爭

在一路尋求合作的過程中，與我們共同競爭這個政務云項目的是大廠級這樣強大的對手，他們能夠拿出一整套的解決方案。因此，我們必須聯(lián)合更多的“伙伴”才能補齊短板，提高競爭的優(yōu)勢。歸功于ZStack產(chǎn)品的高兼容性、穩(wěn)定性、易維護的優(yōu)點，我們最終獲得了大數(shù)據(jù)局和聯(lián)通的共同認可。

第五折，數(shù)十家參與者中激烈競標

經(jīng)過大量前期準備和與多個伙伴的合力，我們終于帶著自己的產(chǎn)品進入招標環(huán)節(jié)，通過和數(shù)十家公司的激烈競爭，聯(lián)通脫穎而出成功中標。但這種喜悅還沒持續(xù)多久，新的麻煩產(chǎn)生了：某大廠提出了可以免費送云，另一大廠也表示1元就可以上云。但是技術不收費意味著后期可能要用大量的服務費用來填補，所以在和大數(shù)據(jù)局多番溝通后，最終他們還是堅定地選擇了我們ZStack的云產(chǎn)品。

第六折，以客戶為中心建設云平臺

拿下某市政務云的項目后，我們在高興的同時，也深感責任重大，認真投入到云平臺的建設中去。根據(jù)某市政務云的建設目標，實現(xiàn)了電子政務外網(wǎng)業(yè)務與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務要完全隔離，滿足等保三級測評;滿足國產(chǎn)化需求，安全且自主可信;可以滿足政務云業(yè)務的復雜場景需求，并擁有良好的兼容性，不挑硬件(服務器、存儲);而且云平臺穩(wěn)定、易用、平臺可演進。

據(jù)當?shù)匦侣剤蟮?，該市政務云平臺建成后，每年約為該市節(jié)省數(shù)千萬財政投資資金。從2020年項目交付到現(xiàn)在，整個政務云平臺運行平穩(wěn)，目前已經(jīng)上線的業(yè)務系統(tǒng)包括網(wǎng)站集約化，共享交換平臺，電子證照等幾十個政務服務業(yè)務系統(tǒng)，政務云在當?shù)匾呀?jīng)發(fā)揮出了巨大價值和作用，越來越多的業(yè)務將納入政務云。

后記

之后的幾年，隨著公司的整體業(yè)績增長，我也在不斷成長，負責了更多的區(qū)域，承擔了更多的職責。如今我已經(jīng)真正成為了一名云軸人，與云軸的發(fā)展同呼吸共命運。這些都無時無刻不體現(xiàn)了我加入云軸的初心，接下來，故事未完，夢想繼續(xù)，作為一名ZStacker，我們將時刻肩負起”讓每一家企業(yè)都擁有自己的云“發(fā)展使命!

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