回顧2021年上海國際車展期間，上汽大通副總經(jīng)理華瑾做客30秒專訪直播間，向大家解析了上汽大通圈層營銷帶來的銷量增長秘訣，以下是30秒懂車聯(lián)合創(chuàng)始人吳廣與上汽大通副總經(jīng)理華瑾女士對話的核心部分，一起來看看漲知識吧!

吳廣：2021年以來，汽車市場呈現(xiàn)與2020年疫情不同的“報復式”高速正增長，您對于未來中國車市有哪些展望呢?

華瑾：我覺得隨著中國經(jīng)濟的復蘇，而且是強勁的復蘇，再看我們的每千人人均保有量、包括GDP的增長量，我覺得整個未來車市的增長是一個比較明確的事實，除非碰到黑天鵝灰犀牛事件，那增長趨勢也無非是暫時中斷一下，但整個的增長勢頭還是比較明顯的。

吳廣：現(xiàn)在我們都知道中國的汽車市場越來越傾斜于年輕化的用戶，即Z世代用戶，那么除了已經(jīng)發(fā)布的MIFA概念車所代表的先進技術(shù)以外，上汽大通還有哪些玩法是符合這個群體的需求的?

華瑾：破這個題我想先從年輕化開始講，以前做品牌市場營銷的時候，對于人群的劃分都是純按物理年齡去劃分的，比如35歲-45歲的精英男性，但我們現(xiàn)在劃分目標人群是按心態(tài)去劃分的，所以我們現(xiàn)在說的年輕化，它其實不是一個物理年齡，而是一個心態(tài)年齡，或者常規(guī)一點叫心理年齡。比如說大通的房車用戶，我們叫“銀發(fā)活力族”，現(xiàn)在可以看到現(xiàn)在房車的消費也是呈爆發(fā)式增長，大通房車是300%的在增長，你會看到來購車的人可能年紀在60歲以上，但是他的心態(tài)非常年輕，他可能帶一條狗一只貓一個老伴，就結(jié)伴走天涯了。

然后我們?nèi)ズ秃芏喾寇囉脩艚徽?，他們說有的時候覺得疫情可能給他們帶來的好處就是他們第一次發(fā)現(xiàn)祖國的山水是這么美好的，可以開著房車去游覽一遍。所以這種年輕化，其實是一種心態(tài)或者追求美好生活的心態(tài)轉(zhuǎn)變，以前的中國階層可能就是退休之后再帶第二代、再替第二代帶第三代，那現(xiàn)在我們看到很多用戶，他這種心態(tài)的年輕化，就是我要過屬于我自己的人生，不管前半場怎么樣，那就更不要說Z世代了，他們的這種年輕化就更體現(xiàn)在對產(chǎn)品獨特性的追求上，所以這個是和大通獨特的品牌基因定制化是契合的，所以也是剛剛總結(jié)的未來可期。另外大通現(xiàn)在走的這個路線，我個人也是覺得可以值得期待的。

吳廣：所以華總特別洞悉了中國目前整個汽車消費族群的心理狀態(tài)，我覺得說的特別透徹，正是因為你對客戶的研究和上汽大通整個對用戶的研究，我們發(fā)現(xiàn)從2020年以來，上汽大通就開始在新零售領域頗有建樹，那么未來我們還有哪些規(guī)劃呢?

華瑾：因為上汽大通做新零售就像我剛才提到的是有定制化這個基因，其實沒有定制化這個點去鋪，要硬拉新零售也是比較困難的。其實上汽大通定制化也是除了寶馬以外在達沃斯論壇獲得燈塔工廠唯一的中國車企，因為有定制化這個基因，你可以先在網(wǎng)上選配定制，然后用透明工廠透明訂單的形式去看你的車在哪道工序，在沖壓還是在油漆然后交付到什么地方。所以其實是線上直銷加線下零售這樣一個概念。另外我們還有一批像直銷的銷售顧問，我們叫一人即一店，也就是一人是一個4S店，這我們有一個專利叫邁享客，可能是一個比較獨特的商業(yè)模式形態(tài)，我們做的最好的一位天津的邁想客，他根據(jù)定制化根據(jù)他的圈層，去做這樣的一個產(chǎn)品推廣，大概在2020年4月D90 Pro上市以后已經(jīng)拿到30多萬的傭金了，所以現(xiàn)在的新零售模式開展的還是蠻好的，當然這個也還是要跟大通獨有的定制化基因在一起。

吳廣：我們可以看到2021年一季度以來上汽大通也是呈現(xiàn)趁勢而上的局面，您可以具體介紹下目前的銷量表現(xiàn)，包括未來我們還會在哪些領域發(fā)力嗎?

華瑾：先用一個網(wǎng)友的的總結(jié)，我覺得比較精準：他說上汽大通是一家除了轎車不做什么都做的神仙公司。所以一季度以來我們同比增長了131%，比較亮眼的包括我們寬體輕客、皮卡、房車、MPV增長都是比較多的。我覺得這也是真的比較符合你剛剛說的Z世代擁有年輕化心態(tài)的這樣一個族群對個性產(chǎn)品的需求。

另外上汽大通其實也是比較深耕細作在智能化這一塊上，當然智能化和定制化本身也不可分割，包括發(fā)布的MIFA概念車也是把智能化做到了極致，包括我們海外市場現(xiàn)在也是如火如荼，包括在智利等地區(qū)市占率都做到了第一，包括2021年3月21號是成立十周年，這十年來每年銷量都是以兩位數(shù)的復合增長率在增長。

吳廣：您怎么去看待未來我們會走什么樣的一條道路?比如乘用車或者SUV、轎車的道路，或者會有一些商用車、客車、輕客的道路，或者改裝車、皮卡?您會覺得未來我們會比如像長城那樣以SUV為主，皮卡為輔嗎?那我們會是什么樣的一條道路呢?可以簡單說說嗎?

華瑾：從車型來看，我們肯定會往生活化去滲透，所以像房車這一類產(chǎn)品獨特的形態(tài)我們都會去涉足，并且堅持我們的四化，也就是定制化、國際化、智能化、年輕化。其實定制化是貫穿所有的，能做到國際化，有那么快的市場反應形態(tài)等都是因為有定制化這個基因在，包括年輕化也是因為現(xiàn)在年輕人、心態(tài)年輕的這部分人對于自己產(chǎn)品獨特的形態(tài)也是有要求的，所以可以說一個定制化支撐了上面3個主要的因素。

吳廣：上汽大通的核心競爭力在哪里，就在于我們的與眾不同，就在于我們從基因方面就有別人沒有的那種快速的包括定制、對客戶認知、對市場把控的能力。

華瑾：吳老師，我可以舉個例子，針對定制化，我們還是深以為豪的。譬如我們剛剛交付了一輛50多萬的網(wǎng)紅5G直播車給杭州一個比較有名的MCN公司，這輛車我們按照他們的要求改成了直播空間，后面的床都改成了試衣間，整個產(chǎn)品形態(tài)比較有趣、好玩。另外我們也在承接一些有需求的比如健身車，當你早上出門沒時間運動，交通又很堵，你可以在車內(nèi)花一個小時做劃船等健身，還可以洗個澡，然后到了目的地下車上班。這一切我們也在開發(fā)中，這也是我們?yōu)槭裁匆恢睆娬{(diào)定制化基因，因為我們是真正能夠做到千人千面的，而且產(chǎn)品形態(tài)比較有趣。

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