在全球化的趨勢之下，越來越多優(yōu)質(zhì)進口商品進入中國消費者的購物車中，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2021年我國跨境電商進出口規(guī)模達到1.98萬億元，增長15%，進出口規(guī)模持續(xù)快速增長，跨境電商進入新的發(fā)展窗口期。

隨著跨境電商行業(yè)的快速發(fā)展，消費者足不出戶就能將來自全球的好物收入囊中?！?021抖音電商海外爆品洞察報告》顯示，近半年來，海外爆品相關(guān)的內(nèi)容在抖音平臺上的播放量成倍增長，不少敏銳的海外商家品牌也開始入駐抖音電商，抓住海外商品線上消費需求爆發(fā)階段，把握向上突破的時機，打開生意增長的新可能。

本期DOU出好案例將從寵物、美妝、母嬰三大行業(yè)，介紹Nutro美士、TUNEMAKERS渡美、FAITH妃頤思、Gold bond、JUNG SAEM MOOL、D-CAL迪巧、witsbb健敏思七個品牌案例，看他們是如何在抖音電商實現(xiàn)品效爆發(fā)!

Nutro美士：好內(nèi)容+達人矩陣，品效共振打開跨境寵糧新增量

1926年成立的Nutro美士(以下簡稱美士)隸屬于全球最大的寵物食品公司瑪氏，是第一個將天然概念帶入寵物食品的品牌，也是寵物天然糧開創(chuàng)者，其生產(chǎn)的營養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品深受寵物主和寵物的喜愛。2021年9月美士正式開啟在抖音電商平臺的運營，截止目前，“一分為二餐盒”累計銷售100000盒，享有“軟便克星”的干糧成類目TOP商品，美士Nutro已通過抖音電商平臺累計為10000多戶養(yǎng)貓家庭提供“喵星人”天然健康的營養(yǎng)需求。

運營初期，美士就意識到，在以內(nèi)容為中心的抖音電商，想要實現(xiàn)快速增長，首先要把握“好內(nèi)容”的核心推動力。一直以來，美士堅持以內(nèi)容為核心，重點發(fā)力“短視頻+直播”，通過達人混剪視頻、品牌故事、產(chǎn)品種草等多種內(nèi)容形式產(chǎn)出高質(zhì)量短視頻內(nèi)容，打造賬號個性化標簽，并為品牌自播帶來精準流量，同時，美士將直播間打造成線上的精裝修店鋪，直播間內(nèi)的產(chǎn)品、優(yōu)惠貼片、桌面布景、道具等全部都帶有品牌元素，為消費者帶來沉浸式購物體驗。

美士在運營上深度結(jié)合抖音電商FACT經(jīng)營矩陣，尤其是A(Alliance)達人矩陣和T(Top-KOL)頭部大V，美士與眾多寵物垂類達人建立緊密合作關(guān)系，借助垂類達人影響力實現(xiàn)精準引流，快速建立在抖音電商的知名度。同時，美士還與楊瀾、羅永浩等眾多明星合作，通過明星強大的粉絲影響力助力品牌破圈，實現(xiàn)品牌聲量銷量雙爆發(fā)。

此外，美士還十分注重用戶流量的質(zhì)量和品質(zhì)，在廣告投放方面，品牌會在投放前和投放中進行科學分析，實現(xiàn)精準投放的效果;同時不斷優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)，將品牌貨品分為引流款、組合款、爆款三個維度，觸達不同用戶群體。

TUNEMAKERS渡美：頭部達人深度合作，打造種草拔草一站式消費

日本原液第一品牌TUNEMAKERS渡美(以下簡稱渡美)成立于2006年，以極致日式匠心、膚食同源的理念實現(xiàn)精準護膚，多次登上cosme大賞，備受消費者好評。入駐抖音電商首月，神經(jīng)酰胺保濕水、原液養(yǎng)膚防曬兩大單品即超過其他同類店鋪累積月銷。短時間內(nèi)渡美在抖音電商平臺取得這么亮眼的成績，得益于多方面的因素：

第一是精準的人貨匹配，通過抖音電商平臺的粉絲畫像工具精準了解品牌粉絲購買力、年齡段等，同時根據(jù)合作達人膚質(zhì)匹配不同的貨品矩陣，從功效黨菩小緹×干敏皮原液水乳的組合，到駱王宇×養(yǎng)膚防曬產(chǎn)品，渡美針對不同達人粉絲畫像主打不同產(chǎn)品，傳遞品牌“量身定制”的理念，進而實現(xiàn)首月百萬級GMV銷量。

第二是貨品差異化策略，從達人粉絲需求出發(fā)，以“寵粉+肌膚解決方案”的角度提供定制化盤貨方案，同時通過達人高密度反復直播，形成從種草到拔草的網(wǎng)狀全鏈路，帶動品牌高銷量、高轉(zhuǎn)化。

渡美重點發(fā)力抖音電商FACT經(jīng)營矩陣中T(Top-KOL)頭部大V維度，通過綁定頭部達人進行內(nèi)容合作，提升產(chǎn)品在抖音電商平臺聲量，吸引平臺其他達人跟進選品，從而達到品效合一的結(jié)果。

FAITH妃頤思：高凈值人群精準匹配，好貨找對人激發(fā)潛在消費需求

作為一個35年的日本高端院線品牌，F(xiàn)AITH妃頤思(以下簡稱妃頤思)市場占有率連年領(lǐng)先，在女性護膚消費升級的背景下，妃頤思產(chǎn)品緊貼市場需求，承諾產(chǎn)品不添加對肌膚有害的負擔成分。同時，妃頤思也是日本首個提出純凈護膚理念的品牌，其明星產(chǎn)品小寶瓶精華，主要成分是十分昂貴的生膠原蛋白。2021年12月底妃頤思正式登陸抖音電商，7天銷售額達150萬元，這背后是妃頤思精準的消費群體洞察與準確的產(chǎn)品定位。

妃頤思能夠在入駐初期瞬時引爆品牌銷量，首先得益于品牌目標受眾與抖音電商跨境消費人群的精準匹配，以備受消費者追捧的品牌明星產(chǎn)品小寶瓶精華為例，其目標受眾為30-45歲消費者，恰好與抖音電商跨境主流消費人群相吻合。

其次，在達人選擇上，妃頤思結(jié)合自身產(chǎn)品定位，以“看地域”、“看年齡”、“看IP”三看為標準，與日本本土達人合作，構(gòu)建日本院線品牌心智，提升產(chǎn)品在消費者心中的信任感。通過與日本本土達人的精準匹配，妃頤思明星產(chǎn)品小寶瓶精華累積售出3000瓶，填補了抖音電商上的日系高端精華液市場空缺。

Gold Bond：加深短視頻達人合作，持續(xù)收獲市場正向反饋

1908年誕生于美國的Gold Bond是名副其實的百年國民品牌，線上線下渠道在售超30家，同時，Gold Bond也是世界五大藥企之一的賽諾菲旗下品牌，堅持以科學為基礎(chǔ)，采用卓越配方，產(chǎn)品廣受好評。

2021年6月，Gold Bond正式開啟在抖音電商的運營，并基于抖音電商FACT經(jīng)營矩陣落地營銷動作，重點發(fā)力F(Field)商家自播及A(Alliance)達人矩陣兩個方向，其中，在F(Field)商家自播上，為了讓更多人深度了解產(chǎn)品，推廣期間，Gold Bond將品牌自播渠道打造成品牌產(chǎn)品內(nèi)容分享型直播間，通過主播詳細講解產(chǎn)品使用的方式、方法，讓消費者對產(chǎn)品有一個由點及面的全方位了解，從而實現(xiàn)品牌從曝光到種草拔草的高效轉(zhuǎn)化。

在A(Alliance)達人矩陣上Gold Bond不斷探索測試，結(jié)合自身產(chǎn)品特點主要選擇橫向測評類達人和歐美風主播，實踐證明通過達人直播的方式確實為品牌帶來了新的生意增長。以Gold Bond的頸霜為例，在歐美風達人發(fā)布短視頻后3小時就引發(fā)了第一輪搶購熱潮，第二天再通過直播的形式承接流量、促成轉(zhuǎn)化，并借助短視頻在平臺持續(xù)發(fā)酵升溫，實現(xiàn)三天累計銷售額破200萬的成績;與某女裝達人進行的護手霜合作也取得了不菲的成績，視頻發(fā)布后第三天爆單售罄，第二波1萬多件庫存在不到兩周期間銷售完，累計銷售突破100萬。

JUNG SAEM MOOL：搭建品牌特色直播矩陣，快速度過從0到1成長困境期

JUNG SAEM MOOL品牌成立于2015年，創(chuàng)始人為韓國頂級彩妝師——鄭瑄茉。作為眾多中國、韓國頂級藝人的妝容擔當，鄭瑄茉開創(chuàng)了 “自然透明妝容”趨勢，并在全世界得到關(guān)注與好評。

2021年12月，JUNG SAEM MOOL正式入駐抖音電商，并完成7天銷售額破百萬的成績，多個SKU占據(jù)抖in爆款榜TOP1，一舉拿下跨境美妝爆品榜第一，可以說，JUNG SAEM MOOL在抖音電商平臺快速完成了從0到1的突破，也在抖音電商FACT經(jīng)營矩陣指導下打通了一條獨特的品牌發(fā)展路徑：

首先，JUNG SAEM MOOL海外旗艦店與美妝垂類達人進行廣泛合作，建立“頂級彩妝師鄭瑄茉+韓國明星藝人+美垂達人”矩陣，為粉絲公開解鎖明星同款彩妝，激發(fā)達人美妝創(chuàng)作熱情，開啟專業(yè)彩妝互動新體驗，活動上線7天，海量原創(chuàng)PGC內(nèi)容在平臺內(nèi)爆發(fā)，完成7天破百萬銷售額的成績。

其次，搭建特色直播場景，開設(shè)保稅倉直播、韓國工廠直播、品牌線下店店鋪直播，不斷升級試聽體驗，為消費者營造沉浸式購物場景，加強品牌的直播渠道和品牌調(diào)性，同時，在直播過程中還會邀請到韓國明星的加入，借助明星效應(yīng)進一步提升品牌銷量。

2022年，JUNG SAEM MOOL不斷提升自播團隊的能力，依托國內(nèi)頭部MCN公司的基因孵化優(yōu)秀自播達人團隊，深耕抖音電商品牌自播，同時加強達人直播力度，不斷構(gòu)筑以“頂級彩妝師IP品牌+美妝垂類達人”共同傳播裂變的營銷矩陣。此外，JUNG SAEM MOOL還利用頂級彩妝師資源打造線上“彩妝學院”，將線下專業(yè)的教學場景以“直播”形式展現(xiàn)，為更多消費者帶來“云逛街”的全新體驗，同時，配合高質(zhì)量的工業(yè)4.0生產(chǎn)工廠背書，產(chǎn)品品質(zhì)也更有保證。

D-CAL迪巧：引入新客戶，激活老客戶，持續(xù)撬動更多平臺流量

多年專注鈣產(chǎn)品研究和生產(chǎn)，主打分年齡段補鈣理念，實現(xiàn)不同群體精準補鈣的品牌——D-CAL迪巧(以下簡稱迪巧)，以過硬的產(chǎn)品作支撐，在“抖音818新潮好物節(jié)”中入圍跨境商家自播TOP5。此后迪巧還參加自播巔峰賽、神奇保稅倉、全球進口周、全球?qū)毜榷兑綦娚唐脚_活動，同樣取得了單周及雙月店播排名TOP1的成績。

在店鋪運營上，剛?cè)腭v抖音電商的前兩個月迪巧產(chǎn)品全線降價，采用品牌補貼的方式降低新消費者試錯成本，同時有效激活老用戶，實現(xiàn)品宣合一。

值得一提的是，迪巧通過遵循抖音電商FACT經(jīng)營矩陣，有效提升品牌影響力。在F(Field)商家自播方面，品牌團隊快速打磨，精細化運營，通過直播建立品牌形象，打造符合當下消費群體視聽習慣的內(nèi)容，為消費者帶來良好的購物體驗。

9月，在“抖音開新日”中，迪巧通過與65位達人進行種草合作，獲得新品累積銷售額近150萬的亮眼成績。

witsbb健敏思：產(chǎn)品硬實力+品牌自播矩陣，雙輪驅(qū)動獲千萬大V好評

源于澳洲，秉承“自然安全有機健康”的膳食營養(yǎng)補充理念，witsbb健敏思(以下簡稱健敏思)在抖音電商備受達人推薦，成為2021年抖音電商跨境母嬰TOP1，品牌店鋪在抖音電商開啟的首月GMV達32萬，通過“抖音818新潮好物節(jié)”、雙十一、雙十二的蓄力，12月，健敏思在抖音電商平臺GMV已突破千萬。這得益于健敏思根據(jù)抖音電商FACT經(jīng)營矩陣建立起的營銷陣地：

第一，在F(Field)商家自播上，健敏思打造自播賬號矩陣，借助抖音電商平臺資源和影響力，在直播間中培養(yǎng)品牌與消費者的粘性，通過在直播間中品牌形象的打造、產(chǎn)品理念的輸出占領(lǐng)用戶消費心智，實現(xiàn)人群資產(chǎn)的持續(xù)積累。

第二，在T(Top-KOL)頭部大V上，健敏思聯(lián)合頭部達人背書，憑借自身產(chǎn)品實力進一步圈粉更多達人為其打call，助力品牌口碑、銷量雙提升。

第三，根據(jù)達人及消費者對營養(yǎng)套餐的需求設(shè)置組套產(chǎn)品，平均客單價近500元，健敏思結(jié)合自身產(chǎn)品特性需求，以組套產(chǎn)品的形式推動客單價的提升，降低用戶下單的決策成本。

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