?國內乘用車市場中，河南一直是華中車市的中流砥柱，而河南車市的穩(wěn)健增長與省內地市的扎實表現(xiàn)不無關系。除了鄭州超大市場體量的一騎絕塵，以洛陽、南陽、商丘、周口為代表的新三線城市車市同樣具有看點。

而作為中原地區(qū)的典型新三線城市，目前周口90家左右各品牌4S店的布局相對健康且合理，并且周口2021年上半年新車銷量43036輛，同比增長34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年銷量為701155輛)，這也折射出類似周口的中原地區(qū)人口紅利市場仍具備可觀的增長潛力及投資可能性。為此，“易·車志”團隊日前奔赴河南周口，通過走訪當?shù)剀囀?、與汽車經銷商深入詳談，讀懂了這個更加真實且具有成長機遇的“綠洲市場”。

人口基數(shù)大、分布廣，“渠道下沉”贏市場

周口作為河南各地市中的第五大汽車市場，新車銷量不及鄭州的1/5(2020年鄭州新車上險量為46.8萬輛，周口為7.6萬輛)，但就在這個容量不大的市場，我們在走訪中卻看到了“意料之外”的欣欣向榮。

截至2019年末，周口市共轄2區(qū)7縣、代管1個縣級市，總面積11959平方千米，總人口達1126萬人，雖然城區(qū)人口僅有200多萬，但其下屬縣域中卻不乏有多達百萬人口的。超大的人口基數(shù)，以及人口分布的相對均衡，使得強勁的汽車消費需求出現(xiàn)在周口各區(qū)縣市場。

(宏源集團周口宏瑞新寶駿總經理 孟金先)

在與宏源集團周口宏瑞新寶駿4S店總經理孟金先的交流中得知，雖然汽車消費就國人來說已相當普及，但在周口的很多縣城，車輛保有量遠未達到飽和。“現(xiàn)在縣城里大概有一半的家庭擁有一輛汽車，這就意味著還有很多家庭沒有首購車;結合當?shù)氐南M水平來看，多數(shù)縣城家庭首購車還是會優(yōu)選自主品牌。”

作為五菱寶駿在周口地區(qū)的獨家授權商，宏源集團僅在周口市區(qū)就有4家五菱寶駿4S店，而在縣域網絡中還另有13家獲得廠商授權認證的4S店，并且每家店都擁有40人以上的團隊。雖然同為自主品牌且具有不錯的口碑和產品性價比，但吉利、長安、哈弗卻在銷量上始終難以撼動五菱寶駿的位置，根本原因仍是宏源集團渠道下沉的壓倒性優(yōu)勢。

即便如此，孟金先也開始感受到了五菱寶駿在周口市場面臨的轉型壓力。“消費升級是不可逆的趨勢。本地消費者對產品和品牌的選擇越來越苛刻，對于我們這樣多年只專注一個品牌的經銷商來說，必須盡快跟隨廠商轉型，也必須在品牌升級后破繭而出，迎合更多的潛在消費者。”對孟金先來說，籠絡好老客戶，做好老客戶的升級換購，是下一步經營的重點，而如今逐漸打開局面的新寶駿和五菱銀標則是他們的最佳突破口。

保守消費，對合資品牌認可度相對更高

如果說自主品牌在周口擁有豐沃的市場基礎是受限于消費能力，那么合資品牌在當?shù)氐谋憩F(xiàn)則更多是受“消費習慣”影響。我們在走訪中，不止一次聽到當?shù)厝?ldquo;自主品牌的新車開3年還行，3年后就不行了”的說法。對目前國內自主品牌來說，產品品質與做工已經發(fā)生質的改變，而在當?shù)叵M者的認知中，合資品牌仍是資金充裕前提下的購車首選。

從市場表現(xiàn)上看，一汽-大眾、上汽大眾在華中市場的影響力在這里體現(xiàn)得淋漓盡致。不過通過了解發(fā)現(xiàn)，由于新能源轉型和新產品更新減緩，當?shù)叵M者對大眾曾經的“情有獨鐘”也開始“移情別戀”;相對保守的購車思維使當?shù)叵M者對合資品牌的信賴度更高，即便是在其他區(qū)域市場并不算火熱的現(xiàn)代、斯柯達等品牌，在周口依舊能占據(jù)一席之地。

走訪中，“易·車志”團隊拜訪了當?shù)厮募邑S田品牌經銷商之一——周口正通廣汽豐田4S店。在合資品牌中，這家店雖然銷量不是最高的，但經營質量卻相對突出。門店總經理周玉禎表示，目前廣汽豐田廠商在新車銷量上嚴格要求“以銷定產”，店內現(xiàn)有新車交付客戶后，廠商才會發(fā)新車到店。

“廠商在車源管控上的舉措非常有力，這對我們的終端銷售價格也帶來了一定保障，避免了同品牌之間的價格戰(zhàn)。不過，這種模式對于部分需求量大的車型也變得‘供不應求’。”相比其他合資品牌經銷商對銷量增長的煩惱，周玉禎覺得門店如今更多的工作量除了要滿足廠商的過程管控要求，還要讓客戶提到最新出廠的車輛，更精確地滿足客戶需求。

相比自主品牌在性價比上的優(yōu)勢，當?shù)睾腺Y品牌經銷商除了具有品牌優(yōu)勢外，“客戶服務”也是他們的經營重心。“目前我們店在經營導向上以售后為中心，除了做好基礎的維修保養(yǎng)業(yè)務外，每月還會至少舉辦一場客戶活動。廠商對此沒有要求，完全是我們店自己承擔費用成本。”在提升客戶服務體驗的同時，周口正通廣汽豐田4S店還采取全員續(xù)保、全員售后營銷的舉措，力求把客戶“留在店內”，其售后產值也因此從之前每月60萬元增長至百萬元規(guī)模。由此可見，對客戶服務的持續(xù)投入已經對這類合資品牌經銷商的售后效益起到了推動效果。

意料之外？情理之中！潛力巨大的新能源汽車

在一個既沒有補貼又沒有限購的地方銷售新能源汽車，究竟能不能賣得好?對有些區(qū)域市場或許有這種疑問，但在河南，新能源汽車的走俏有目共睹。與山東類似，河南也是“老頭樂”主銷市場。但隨著產品規(guī)范化、消費升級推動，微型電動汽車的市場正迅速崛起。

2020年6月開業(yè)的周口零跑中心是造車新勢力切入布局的最典型代表。雖然進入市場時間晚、在售車型僅有一款A00級車型T03，但開業(yè)至今累計200多臺的銷量已經足以說明當?shù)厥袌鰧π履茉串a品的旺盛需求。

(周口零跑中心總經理 蘇超)

總經理蘇超表示，目前的已購車客戶群體并非像大家認為的“以老年代步車需求為主”，更多的消費者是為了滿足家庭出行，而且不少人家里已經有一輛燃油車。

“對于零跑這樣的全新品牌，多數(shù)客戶是‘有的放矢’。他們到店前就已經做好功課，看完實車后很快都會訂車。”蘇超表示，與附近的其他傳統(tǒng)品牌新能源門店不同，零跑采取的是線上訂車，客戶確認意向后，可以在銷售顧問的輔助下通過APP下單。不過，由于是新品牌，門店在售后方面的投入必須采取非常規(guī)的“不惜成本”方式。例如8月的“免費為客戶更換空調濾芯”活動，就是單純服務客戶的舉措，不求利潤回報，這類方式對對新品牌開拓市場、打造客戶口碑相當有幫助。

相比目前五菱宏光MINIEV的產品定位，價位更高的零跑在周口市場的競爭對手其實是長城歐拉。“當?shù)厥袌鋈砸?0萬元以下電動車為主，除了五菱宏光就是長城歐拉，不過目前我們每個月銷量已經達到二三十臺，并且從第二季度開始轉盈利，新能源市場的前景仍然值得期待。”蘇超對我們說道。

出周口記：市場紅利仍在，跟進為時不晚

幾天的走訪雖然不能將周口當?shù)氐钠嚱涗N商市場面面俱到的呈現(xiàn)，但從經銷商口中了解的信息不難發(fā)現(xiàn)，周口車市仍是人口紅利驅動下的增長期市場。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭仍處在首購車階段，部分城市家庭用車則處于增購階段，家庭用車的普及率提升使得消費需求從自主品牌向合資品牌和豪華品牌的全面溢出。

周口作為河南各地市中的第五大汽車市場，雖然周口外流人口超過150萬人，但隨著當?shù)厣澈铀\建設的起步，水運吞吐量將提升，加之直通我國東部沿海港口的便利，水運勢必成為周口新的經濟增長點;此外，大型企業(yè)安陽鋼鐵、富士康的進駐，也會吸引年輕人返周，同時也將吸納周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至其他城市的更多人口，進一步拉升人口紅利，而這些都將成為周口車市的利好契機。

目前已有90家左右各品牌4S店的布局相對健康且合理，并且周口2021年上半年新車銷量43036輛，同比增長34.93%，在增速上仍低于河南省同期的36.38%(半年銷量為701155輛)，這也折射出類似周口的中原地區(qū)人口紅利市場仍具備可觀的增長潛力及投資可能性

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