2021年，SaaS的風向變了，留給中小型SaaS企業(yè)的機會窗口越來越小。
“它們生存環(huán)境真的很艱難。”不止一位從業(yè)人士做出了同樣的判斷，毫不夸張地講，這已經(jīng)成為了他們自己、投資人和頭部SaaS企業(yè)的一個共識。
只是在做這個選題前，很少有人捅破這層窗戶紙。
其實，2021年難的何止是中小型SaaS企業(yè)。在海外市場，頭部SaaS公司也未能幸免。在最新一季的財報中，我們發(fā)現(xiàn)Salesforce、Zoom、snowflake等都營收出現(xiàn)了不同程度的下降，與此同時，他們的市值也應聲而落，難以維繼之前的高估值神話。
最明顯的，Salesforce第三季度營收68.63億美元，凈利潤同比下降57%。背后原因在于新冠疫情的持續(xù)不斷使得一些 Salesforce 客戶可能不愿意為新項目付費。其他SaaS企業(yè)公布的業(yè)績也表明，保持符合投資者預期的增長率是有挑戰(zhàn)的。
再反觀國內(nèi)，雖然很多垂直領域SaaS的頭部企業(yè)都拿到了最新一輪的融資，比如一體化HR SaaS北森，商越，銷售易，但這之中也充滿著一些變數(shù)和爭議，比如此前被曝光的電子簽頭部廠商e簽寶財務數(shù)據(jù)“造假”的事情。
從資本市場的寵兒，到如今的降溫，難道是因為SaaS不是一門好生意了嗎?亦或者疫情帶來的數(shù)字化加速成了一場“虛火”?在我們的走訪和談話中發(fā)現(xiàn)，這樣的事實并非一兩個原因造成的，同時這場降溫的直接犧牲者，更多地指向了那些在垂直賽道中還未跑出來的中小廠商。
因此，我們預判，一些中小型SaaS廠商可能已經(jīng)跌入了一個漫長而黑暗的生存隧道。
掙不到錢，拿不到錢
“企業(yè)如果是處于成熟賽道的中小型SaaS企業(yè)，而且沒有特別明顯的差異化戰(zhàn)略和路徑打法的話，從現(xiàn)在開始往后，再想拿到融資是相當困難了。”賽意產(chǎn)業(yè)基金合伙人孫雨軒指出。
現(xiàn)在市場情緒不好，越是這個時候，投資人就越認頭部廠商和新賽道，新打法。如果不具備這兩點的任何一個，那么除了募資遇阻礙外，估值各個方面都會受到很大的影響。
與中小型SaaS廠商拿錢難截然不同，頭部廠商在融資方面可以說是順風順水。
一位頭部SaaS廠商的創(chuàng)始人告訴我們，“從我個人的角度，都覺得投資人給的估值非常樂觀，當我對這種高估值提出質(zhì)疑時，投資人則認為高一點沒關系，一兩年就回來了，頭部則意味著回報的保障。”
孫雨軒投資人進一步透露，SaaS企業(yè)在客戶端的競爭永遠沒有在資本市場那么激烈。
具體來看，SaaS企業(yè)的目標客戶群還是有很大差異的，首先，全市場客戶量是巨大的，其次，SaaS說到底是服務，是一定要交付的，這就會帶來成本和代價。即便是頭部廠商，也沒有辦法吃掉所有客戶。畢竟單個廠商的交付能力很有限。第三，在現(xiàn)在絕大多數(shù)的細分賽道中，頭部廠商的客戶體量相比于整個市場來講，都不算大。
關于這一點，一體化HRSaaS北森創(chuàng)始人紀偉國也坦言由于大客戶產(chǎn)品交付要求比較高，產(chǎn)品也比較復雜，需要持續(xù)擴充和建設交付團隊，有時甚至出現(xiàn)招人速度趕不上簽單速度的情況。
融易算董事長劉超也談到，在銷售端并沒有面臨比較大的壓力，其一，融易算的業(yè)務屬于企業(yè)服務里最剛需的產(chǎn)品，其次這個市場包括全國4000萬家中小企業(yè)和3800多萬家第三方機構。
同時他也坦言，像前文中提到的數(shù)據(jù)造假等非常規(guī)融資手段，在融易算所在的賽道還是不存在的。
那為什么中小型SaaS賺錢還存在阻礙？
紀偉國談到：“我發(fā)現(xiàn)當很多投資人開始轉(zhuǎn)向服務大中型客戶的SaaS廠商后，國內(nèi)很多SaaS企業(yè)也扭頭跑向了大客戶，但由于其產(chǎn)品與大客戶匹配度不高，服務客戶過程中容易面對一些挑戰(zhàn)，比如贏單難、交付難等，進而對產(chǎn)品口碑、客戶流失率等造成影響。”
“這其實是軟件公司運營邏輯或者公司戰(zhàn)略的問題，簡單講，戰(zhàn)略首先要確定誰是自己的目標客戶，圍著目標客戶做產(chǎn)品，而有的企業(yè)選擇跟著投資者跑，產(chǎn)品和目標客戶不匹配，就存在比較大的風險，要做好預判和應對。畢竟有些大客戶場景是需要時間才能看懂，跑通的，我們的經(jīng)驗是一個產(chǎn)品至少要兩三年。”他進一步解釋。
也有做中小客戶的SaaS廠商指出，有些企業(yè)轉(zhuǎn)向中大型客戶某種程度上是迫于營收壓力，甚至生存壓力的無奈之舉。
暫且不談存量市場，在新增市場方面，我國中小企業(yè)的新注冊量在近兩年都出現(xiàn)了很大程度的下降，據(jù)了解，某城市在頂峰期一個月新企業(yè)注冊量近三萬家，而現(xiàn)在這個數(shù)字已經(jīng)下降到了一萬七八千家，下降了近50%。
“坦白講，中小微企業(yè)受國家政策以及受疫情的影響還是比較大的，一方面，他們本身的支付能力就弱，另一方面，疫情影響下，中小微企業(yè)自己的生存都面臨挑戰(zhàn)。”一位SaaS從業(yè)者談到。
另一個事實是，雖然數(shù)字化轉(zhuǎn)型一直都在風口上，但稍加注意就能發(fā)現(xiàn)，這只是針對大中型企業(yè)的，都是幾百人規(guī)模以上的公司，因為本身成本高，所以會產(chǎn)生數(shù)字化的需求。
然而，中小微企業(yè)大部分是勞動密集型的業(yè)務，線上的數(shù)字化對于他們來講并沒有太多的效率提升。因此，做中小微SaaS的廠商，除非是做剛需業(yè)務的產(chǎn)品，否則很難生存。
此外，在商越創(chuàng)始人苗峰看來，對于想做SaaS產(chǎn)品，做規(guī)?；袌龅钠髽I(yè)，過程是比較有挑戰(zhàn)的，因為把戰(zhàn)略，經(jīng)營節(jié)奏和資本節(jié)奏、團隊組建都要匹配要起來，否則，稍微一個風險都可能致命。
另外做真SaaS是長期投入的，需要大量的研發(fā)投入，這個難度在于需要同時支持多類型多租戶。比如抽象出架構，具備滿足多個客戶的產(chǎn)品能力和技術都是要求較高的。當然如果做一個假SaaS，做一個軟件去賺錢，現(xiàn)在還是很容易的。
關于這一點，上上簽創(chuàng)始人萬敏也深有同感，她所在的賽道，由于歷史性的原因，很多公司并沒有選擇去做真正的SaaS產(chǎn)品，甚至連最基本的互聯(lián)互通也沒有做到。而作為這個賽道中為數(shù)不多的真SaaS，其客戶增長已經(jīng)體現(xiàn)出已經(jīng)體現(xiàn)出了網(wǎng)絡效應，客戶續(xù)費率也做到了百分之百。
略顯悲觀的2022年
“我覺得2022年可能比2021年要差一些。”一位不愿具名的投資人如此談到。
因為整個市場的估值錨點在回落，我們觀察到，2019年-2021年，其實市場是非常積極的，涌現(xiàn)出了很多新產(chǎn)品、新賽道和新團隊。不管是在融資當口期還是不在，企業(yè)都贏得了比較大的關注，甚至是給予了相對的泡沫。
但今年來看，在二級市場，美股的SaaS概念股都下跌了，而一級市場雖然還處在上升期，則是因為它有滯后性，相比于二級市場，本質(zhì)上一級市場的企業(yè)還處于高位，今年會有一個回調(diào)。也就有了，上文中“要差”的預判。
“現(xiàn)在已經(jīng)很明顯了，目前市場上最難的項目是3億人民幣估值到20億人民幣估值的，這是最挑戰(zhàn)投資人投資能力的階段。”孫雨軒談到。
一般地，在投資人看來，估值3億以內(nèi)的投了，項目輸了不可以;而估值20億以上的基本是賽道頭部企業(yè)，至少不會存在太大的風險。或許也正是如此，才會出現(xiàn)頭部SaaS企業(yè)數(shù)據(jù)造假的情況。
而投資人真正的挑戰(zhàn)則在于如何從海量的三四億人民幣估值的公司里，找到有價值的項目，并愿意給出更高的估值，使其達到1億美元或者10億人民幣的估值。因此，目前市場上3~20億人民幣估值的項目的交易頻次相對來說回落的更快。
但也有投資人告訴我們，就現(xiàn)在資本市場溢價過高的情況，有些20億估值的企業(yè)服務公司，可能連具體的訂單都沒有。也就是說，現(xiàn)在在SaaS行業(yè)，因為市場的稀缺性或者錢太多了，就把整個估值體系拉高了。
長久來看，整個估值體系會是一個波動的過程。具體到2021年的表現(xiàn)，有進步的一點在于，SaaS行業(yè)的用戶開始擁有了一定的辨識力，同時，越來越多的投資人愿意去關注好的產(chǎn)品。
苗峰認為，2021年SaaS行業(yè)雖然是被資本熱捧，但整個賽道并不是說有了資本就加速發(fā)展的，to B賽道說到底還是需要漫長發(fā)展過程的，不能操之過急，投資人也要有與創(chuàng)業(yè)公司一起經(jīng)歷漫長過程的準備。
該如何度過“降溫期”?
打鐵還需自身硬。
從現(xiàn)金角度來看，基本每個SaaS賽道的頭部企業(yè)都能融到錢，那么之后的比拼則主要看后續(xù)的發(fā)展。尤其的HR SaaS行業(yè)，是相對熱鬧和內(nèi)卷的，甚至有投資人指出是高度血腥和激烈的。
?？途W(wǎng)創(chuàng)始人葉向宇表示，熱鬧之后，大家如何把錢轉(zhuǎn)化成服務，把趨勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實還是2022年比較重要的。但整體上，SaaS在中國還處于很早期，誰都有機會跑出來。
對于一些企業(yè)來講，2022年的重點還是停留在打磨現(xiàn)有產(chǎn)品上，畢竟并不是每次產(chǎn)品升級都能帶來新的業(yè)務增長。
葉向宇談到：“近期重點還是會放在打磨產(chǎn)品上，即使是一個在線筆試或者面試產(chǎn)品，面對不同行業(yè)的需求也不盡相同。我們現(xiàn)在雖然不會為單個客戶做定制化，但會針對某些行業(yè)進行定向開發(fā)。”
他還進一步透露，并不排除去嘗試上下游或者周邊產(chǎn)品的機會，同時也可能會做些出海的工具。
苗峰也指出，雖然2021年拿到了融資，但并不著急去擴張，而是穩(wěn)步去做。在他看來，著急擴張后，會違背很多to B行業(yè)的規(guī)律，這樣很容易陷入陷阱，即把錢耗干了，實際業(yè)務也不一定得到增長，對于高估值企業(yè)，會變得比較被動。
此外，苗峰還談到做中大型客戶的SaaS比的不是短期，而且常見的耐力和持續(xù)化的服務。在商越老客戶永遠大于新客戶，做的老客戶百分百的留存。
在劉超看來，2022年主要還是增量帶動存量的打法。增量方面主要是跟大的云計算平臺對接，比如阿里云、騰訊云，在存量方面，一方面是新增的中小企業(yè)，另一方面還有一些地方政府園區(qū)，這部分是付費相對穩(wěn)定的客戶群體。
談及未來，劉超坦言，其實做企業(yè)服務本身就是一個有現(xiàn)金流的業(yè)務，當下需要做的是，在實現(xiàn)業(yè)績突破的同時，把產(chǎn)品做深，等待SaaS再次爆發(fā)的那一天。
而對于上上簽來講，萬敏則認為要繼續(xù)深化網(wǎng)絡化效應，在行業(yè)中發(fā)揮出真SaaS的優(yōu)勢，實現(xiàn)客戶增長。
寫在最后。
其實，從我們感受來看，不管是SaaS從業(yè)者還是投資者對SaaS是非常堅信的，并認為未來五到十年是SaaS的黃金期。
而投資者的判斷，主要來自于美國的實踐。據(jù)了解，美國投資者在軟件上的回報已經(jīng)超過了60%，并在持續(xù)的快速增長中，這個數(shù)字是遠超于to C領域的。
因此，投資圈對于SaaS的未來是有共識的，更為形象的，SaaS現(xiàn)在的增長曲線特別像中國早期移動互聯(lián)網(wǎng)的階段，這也從某種程度上，增加了他們對SaaS投資的信心。
不可否認，每個產(chǎn)業(yè)在發(fā)展演進的過程中，都會經(jīng)歷高潮和低谷，當前國內(nèi)SaaS市場的“降溫”不失為一次有效的自我調(diào)節(jié)，這是必經(jīng)之路，同樣也是一次大浪淘沙。（虎嗅）
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