作為新零售崛起的典型代表，全球購(gòu)跨境電商一直都是整個(gè)電商行業(yè)里舉足輕重的一部分，隨著電商行業(yè)規(guī)則的不斷完善，越來(lái)越多優(yōu)質(zhì)好價(jià)的進(jìn)口產(chǎn)品涌入大眾視野。對(duì)于生活在網(wǎng)購(gòu)時(shí)代的人們來(lái)說(shuō)，海外品牌已不再遙遠(yuǎn)，進(jìn)口產(chǎn)品逐漸成為一種日常購(gòu)物選擇。

在鼓勵(lì)進(jìn)出口貿(mào)易的大背景下，國(guó)內(nèi)旺盛的消費(fèi)需求，吸引越來(lái)越多的海外產(chǎn)品不斷涌入，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，海外品牌迫切需要打開(kāi)新的突破口，在傳遞品牌核心理念、擴(kuò)大聲量的同時(shí)，不斷拓展用戶群體，提升銷量。

與此同時(shí)，高速發(fā)展的抖音電商全球購(gòu)也在加緊構(gòu)建完善、高效的跨境生意場(chǎng)，推出了“神奇保稅倉(cāng)”、“抖in逛全球”、“全球進(jìn)口周”等一眾專屬IP活動(dòng)，并立足平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，讓品牌積極參與進(jìn)博會(huì)等具有海外心智的活動(dòng)，攜手共創(chuàng)跨境好生意。本期精選TOPO、NY-O3、德美樂(lè)嘉、海旅免稅城四個(gè)品牌案例，為大家解讀抖音電商的跨境營(yíng)銷路徑。

　　TOPO：聯(lián)動(dòng)保稅倉(cāng)實(shí)景開(kāi)播，打造跨境電商新場(chǎng)景

TOPO成立于2017年，致力于為全球消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的商品和體驗(yàn)，其供應(yīng)鏈覆蓋日韓、歐美等國(guó)家，雅詩(shī)蘭黛、蘭蔻、SK-Ⅱ等50余品牌，美妝護(hù)膚各類目覆蓋均勻，貨品深度優(yōu)越。目前，TOPO海外旗艦店在抖音電商2021年的累計(jì)GMV已超2.5億。

入駐抖音電商后，TOPO海外旗艦店一方面廣開(kāi)達(dá)人合作，逐步確立起覆蓋抖音電商平臺(tái)超70%的頭部、中部美妝垂類主播的強(qiáng)大矩陣;另一方面，靈活運(yùn)用虛擬組套、極速退款等抖音電商平臺(tái)的產(chǎn)品功能，快速提升業(yè)務(wù)能力，保證用戶體驗(yàn)。

在抖音電商站穩(wěn)腳跟后，TOPO海外旗艦店廣泛參與抖音電商跨境營(yíng)銷活動(dòng)，如神奇保稅倉(cāng)、跨境進(jìn)口周、抖in逛全球等，打造出多個(gè)爆發(fā)專場(chǎng)。其中，TOPO海外旗艦店聯(lián)合廣州南沙保稅倉(cāng)打造的全球購(gòu)專場(chǎng)，邀請(qǐng)了抖音達(dá)人“馬帥歸來(lái)”，在廣州南沙保稅倉(cāng)進(jìn)行實(shí)地實(shí)景直播，配合品牌強(qiáng)大的供應(yīng)鏈和豐富的貨盤(pán)體系，以真品、正品打動(dòng)消費(fèi)者，最終單場(chǎng)促成17萬(wàn)訂單，成交商品21萬(wàn)件。

保稅倉(cāng)直播是抖音電商跨境行業(yè)2021全年重點(diǎn)主打的場(chǎng)景類活動(dòng)之一，通過(guò)實(shí)地實(shí)景直播將進(jìn)口商品流程透明化，以正品溯源的形式拉近用戶與進(jìn)口商品距離，促成交易。保稅模式在物流體驗(yàn)、正品保障、關(guān)稅優(yōu)惠上相比海外直郵更有優(yōu)勢(shì)，在“神奇保稅倉(cāng)”活動(dòng)的拉動(dòng)下，廣州、杭州、寧波等9個(gè)關(guān)區(qū)保稅倉(cāng)已成功落地抖音直播設(shè)施，保稅倉(cāng)直播已成為達(dá)人代播跨境商品首秀爆發(fā)的重要場(chǎng)景。

　　NY-O3：提升產(chǎn)品硬實(shí)力，參展進(jìn)博會(huì)增強(qiáng)用戶心智

NY-O3是挪威高端膳食營(yíng)養(yǎng)品牌，秉持“源自挪威、自然純粹”的理念，忠于天然原料品質(zhì)、嚴(yán)苛臻選標(biāo)準(zhǔn)、可循環(huán)簡(jiǎn)材包裝，致力于將挪威獨(dú)特物質(zhì)與科技相結(jié)合，傳遞北歐健康生活理念。自2019年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，NYO3三度參展進(jìn)博會(huì)，深受國(guó)內(nèi)高端消費(fèi)群體的認(rèn)可。

在營(yíng)銷策略上，NY-O3以挪威為宣傳出發(fā)點(diǎn)，著重在磷蝦油產(chǎn)品領(lǐng)域發(fā)力，聚焦圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、618、雙十一等重大節(jié)點(diǎn)，打造“挪威圣誕集市”等品牌特色營(yíng)銷活動(dòng)，配合產(chǎn)品溯源視頻、KOL合作、達(dá)人直播和戶外硬廣投入等多種內(nèi)容營(yíng)銷手段，在抖音、小紅書(shū)、知乎、網(wǎng)易等渠道全域投放、全域營(yíng)銷。

在今年11月剛剛舉辦的第四屆進(jìn)博會(huì)上， NY-O3攜挪威藥房同款明星產(chǎn)品南極純磷蝦油、阿蒙森紀(jì)念版磷蝦油、海豹油和益生菌等全系16款產(chǎn)品悉數(shù)登場(chǎng)進(jìn)口食品館展區(qū)，隨即正式入駐抖音電商全球購(gòu)平臺(tái)。今年雙十一期間，NY-O3在抖音電商單場(chǎng)單品直播GMV最高達(dá)146w，整個(gè)雙11期間GMV環(huán)比增長(zhǎng)260%。

值得一提的是，自首屆進(jìn)博會(huì)以來(lái)，越來(lái)越多的海外品牌進(jìn)入跨境電商，抖音電商跨境經(jīng)過(guò)基建、招商、運(yùn)營(yíng)已經(jīng)開(kāi)始穩(wěn)步成長(zhǎng)，目前已吸引相當(dāng)體量的商家和品牌入駐。第四屆進(jìn)博會(huì)活動(dòng)期間，抖音電商跨境行業(yè)表現(xiàn)活躍，部分商家參展進(jìn)博會(huì)，大批進(jìn)口品牌開(kāi)展線上自播，使得直播邊買邊逛逐漸成為一種新的海外產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì) ，通過(guò)抖音電商自播獲取新增量也成為進(jìn)口品牌的又一重要營(yíng)銷手段。

　　德美樂(lè)嘉：遵循FACT模型，用產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)消費(fèi)者

源自美國(guó)院線的護(hù)膚品牌德美樂(lè)嘉，擁有35年專業(yè)院線經(jīng)驗(yàn)，以“教育、個(gè)性化、接觸”作為品牌理念，專注于提供搭配一流的皮膚治療師專業(yè)護(hù)理產(chǎn)品及皮膚護(hù)理方案。入駐抖音電商后，5個(gè)月的時(shí)間，德美樂(lè)嘉通過(guò)自播連續(xù)實(shí)現(xiàn)50%以上的增長(zhǎng)，10月憑借big day品牌寵粉活動(dòng)和抖音電商平臺(tái)資源助力，成功實(shí)現(xiàn)單周GMV 破百萬(wàn)。

在抖音電商運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷上，德美樂(lè)嘉遵循FACT模型，以金字塔型廣種草，特別是短視頻著力，通過(guò)尋找旅居海外的垂類華人達(dá)人，以品牌溯源和探店的形式，鞏固專業(yè)國(guó)際院線品牌形象;同時(shí)，以自播承接的聯(lián)合共振方式，從品牌故事到產(chǎn)品完整地傳遞給消費(fèi)者，承接種草的新用戶群。比如，針對(duì)用戶急救祛黃提亮又不刺激皮膚的痛點(diǎn)，德美樂(lè)嘉就通過(guò)前期多次觸達(dá)種草+直播產(chǎn)品詳情安利的“組合拳”，使得德美樂(lè)嘉多維面膜周銷突破3000支。

此外，德美樂(lè)嘉始終拒絕低價(jià)營(yíng)銷策略，而是借助抖音電商平臺(tái)資源和指導(dǎo)，多次參與自播巔峰賽獲取相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，以優(yōu)秀的產(chǎn)品用戶反饋及使用效果、完好的購(gòu)物體驗(yàn)和售后深入打動(dòng)、安利消費(fèi)者，平均客單接近400元，老顧客回購(gòu)率位于抖音電商平臺(tái)行業(yè)前列。

海旅免稅城：立足自身優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)平臺(tái)IP擴(kuò)大引流

海旅免稅城是海南旅投免稅品有限公司傾力打造的三亞市內(nèi)大型離島免稅店，于去年12月30日正式開(kāi)業(yè)，雖然開(kāi)播還不到半年，但以獨(dú)特的正品心智和海島專柜溯源特色在跨境迅速成長(zhǎng)。

今年8月，在完成了抖音電商團(tuán)隊(duì)的搭建，以及和抖音電商之間的系統(tǒng)對(duì)接后，海旅免稅城開(kāi)啟了自播并參加了品牌自播巔峰賽，隨即銷量迅速登頂“全球好物”賽道。品牌巔峰賽當(dāng)天，海旅免稅城直播9小時(shí)成交額超153萬(wàn)，TOP1單品成交突破33萬(wàn)，超過(guò)總成交額的20%，單場(chǎng)累計(jì)觀看人次超40W，ROI高達(dá)9.9，增粉1.24萬(wàn)人。

在選品層面，海旅免稅城以爆品為主，選擇全網(wǎng)或者整個(gè)離島免稅銷售占比相對(duì)靠前的商品，主要是各大品牌的拳頭產(chǎn)品，比如雅詩(shī)蘭黛的小棕瓶、海藍(lán)之謎精萃水、嬌韻詩(shī)雙萃、科顏氏白泥面膜等，配合較大的價(jià)格優(yōu)惠力度進(jìn)行單品打爆，再搭配一些應(yīng)季的產(chǎn)品和海旅免稅城獨(dú)有的品牌，做一些差異化，給用戶提供多種選擇。

在直播場(chǎng)景搭建層面，海旅免稅城充分發(fā)揮自身特色，在商場(chǎng)里面進(jìn)行實(shí)景直播，給用戶最直觀的感受，突出正品保障。

在宣傳層面，海旅免稅城借勢(shì)抖音電商的流量扶持，結(jié)合品牌自播巔峰賽前的視頻進(jìn)行宣傳，并在活動(dòng)期間進(jìn)行一部分品牌自身的投流，搭配直播間設(shè)置多種抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，持續(xù)吸引用戶眼球，擴(kuò)大引流。

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