“我做的這件事，也是解決陌生人之間的信任問題，只不過是一個外國人怎么與一個中國人進行交易。”重慶大龍網(wǎng)集團創(chuàng)始人馮劍峰，這樣解釋大龍網(wǎng)的跨境電商業(yè)務(wù)。

陌生人之間的交易信任是很難建立的，一度卡死了淘寶，直到淘寶推出了支付寶，電商才在中國如火如荼地開展起來?？缇畴娚蹋f起來只是多了“跨境”二字，卻比國內(nèi)電商平臺難了無數(shù)倍。

本土化，就是做跨境電商的痛點。為此，大龍網(wǎng)花了10億的高昂“學費”。馮劍峰表示：“本土化，巨難。其他的東西都可以抄襲，但本土化是個巨大的坎兒。”

大龍網(wǎng)集團董事長、創(chuàng)始人馮劍峰

就像大龍網(wǎng)難以被抄襲一樣，馮劍峰的創(chuàng)變?nèi)松搽y以復(fù)制：

一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)很成功的人，第三次創(chuàng)業(yè)為何選擇了跨境電商?

一個走遍全世界的安徽人，為何落腳重慶，然后又把生意做到全世界?

一個性格很“獨”、不記得上次流眼淚是什么時候的人，為何在提到某個公司的時候哽咽了?

為何虧損3.8億還要繼續(xù)做跨境電商?是什么讓他堅持創(chuàng)業(yè)?

……

總部位于重慶的大龍網(wǎng)，成立于2010年3月，是國家商務(wù)部首批跨境電商試點企業(yè)之一，是1500萬家中國制造企業(yè)成為全球品牌商、全球供應(yīng)商、全球跨境電商的孵化臺。全國首創(chuàng)的兩國雙園的跨境電商模式，在國內(nèi)82個城市/區(qū)縣落地集采中心，在海外22個國家和地區(qū)成立含有服務(wù)、銷售、海外倉功能的海外服務(wù)中心，年跨境交易額1200多億人民幣。目前已成長為國內(nèi)跨境電商行業(yè)龍頭企業(yè)之一，為“一帶一路”最大的跨境電商平臺。

1、連續(xù)創(chuàng)業(yè)，興趣是最大驅(qū)動力

“我創(chuàng)業(yè)最大的動力是因為興趣，而我的興趣就是玩，不是游客心態(tài)地玩，而是本土化地、接地氣地玩。要實現(xiàn)這種玩法，就只能在全世界開公司。”馮劍峰以清奇的腦回路，描述自己創(chuàng)立大龍網(wǎng)的原因。

大龍網(wǎng)并不是馮劍峰的第一段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。對運用互聯(lián)網(wǎng)解決行業(yè)問題的興趣，把馮劍峰帶進了創(chuàng)業(yè)這個領(lǐng)域。

1996年，馮劍峰曾組建中國首個私營IP電話網(wǎng)絡(luò)。兩年之后，這款I(lǐng)P電話網(wǎng)絡(luò)即占據(jù)了當時70%以上的市場份額。

隨后，他編寫出了微軟.Net亞洲第一個程序范例：Registration。

2002年，馮劍峰遠赴加拿大，創(chuàng)建了軟島科技(加拿大)有限公司，從事軟件開發(fā)銷售。其旗下建立的Aimoo網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，連續(xù)三年進入北美網(wǎng)絡(luò)論壇流量前五名。

2004年，馮劍峰移軍上海進入游戲行業(yè)，建立了虛擬交易平臺IGXE，再次大獲成功。有趣的是，他本身并不打游戲。

馮劍峰將這幾段成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，歸功于自己“在編程上的天賦”。馮劍峰是一個學霸，畢業(yè)于同濟大學建筑系。他表示，“截止到這家游戲公司的創(chuàng)業(yè)為止，我所有的技能都體現(xiàn)在一個點上，就是書寫程序的能力。”

雖然IGXE為他源源不斷地貢獻著花不完的錢，他還是決定離開，“太沒挑戰(zhàn)性了。”

2008年，他只身前往硅谷“朝圣”。在那里，一場名為“沃爾瑪是怎么樣扼殺中國工廠的創(chuàng)造性”的論壇，開啟了他從事跨境電商之旅。

他開始了解跨境供應(yīng)鏈、外網(wǎng)型供應(yīng)鏈、世界工廠等概念，開始真正接觸到完整的跨境電商產(chǎn)業(yè)鏈條，開始思考“我能不能嘗試一下用互聯(lián)網(wǎng)來改變跨境外貿(mào)長長的供應(yīng)鏈”的問題。

最終，馮劍峰給出的答案就是——大龍網(wǎng)。

2010年，馮劍峰利用多年積累的雄渾資本，聚集了一批在系統(tǒng)開發(fā)和運營方面富有經(jīng)驗的“海歸”精英，在重慶創(chuàng)立了國內(nèi)首批跨境電商企業(yè)——大龍網(wǎng)。

商品打包運輸

2、扎根重慶，只因與重慶的城市性格一脈相通

為什么會選擇在重慶創(chuàng)業(yè)，這也是一段神奇的經(jīng)歷。

馮劍峰是安徽人，在上海讀了大學，在北京航天部工作過，后來又去了日本留學，在新加坡有三年的工作經(jīng)歷，在加拿大有留學和創(chuàng)業(yè)的連續(xù)經(jīng)歷，后來又在美國旅居了兩年。

走遍全世界，最終卻選擇西南內(nèi)陸城市重慶為基點，然后把生意做到全世界去。為什么?

“這一路走來，我對于城市的理解，更多的時候是對于城市性格的理解。重慶人與生俱來就有一種工作踏實、吃苦耐勞的作風，很適合創(chuàng)業(yè)。我非常喜歡重慶的城市性格和重慶人的性格。另外，我有一種觀點，就是說這個世界上肯定有很多更好的城市、更大的城市，但是重慶的增量是非常大的，我與其選擇一個體量大的城市，不如選擇一個增量大的城市。”馮劍峰說。

重慶就像是馮劍峰的第二故鄉(xiāng)，他自詡為“半個重慶人”：每次出差回重慶，一下飛機，聞到空氣中濕濕的味道，仿佛還有花椒的香味，心里就覺得特別爽!

重慶總部，對于大龍網(wǎng)來說，是一切的起點。

大龍網(wǎng)在國內(nèi)的所有采購中心和國外的服務(wù)站，基本上都以重慶為中心，產(chǎn)品銷售、運營、研發(fā)等都在重慶進行。

對于重慶創(chuàng)業(yè)者，馮劍峰也高度評價：“西南地區(qū)的人從來不缺乏勇氣，也不缺乏奮斗精神。”

廈門投洽會大龍網(wǎng)展臺

3、人要本土化地玩，公司也要本土化地開

馮劍峰喜歡在全世界本土化地、接地氣地玩。比如大部分去迪拜玩的人看的都是帆船酒店、哈利法塔、海灘，但馮劍峰更傾向于到普通老百姓家里跟他們同吃同住，深入了解他們的生活方式。

人要本土化地玩，公司也要本土化地開。但大龍網(wǎng)實現(xiàn)本土化，卻花費了10億的昂貴“學費”。

大龍網(wǎng)能成為現(xiàn)在的大龍網(wǎng)，經(jīng)歷了兩次轉(zhuǎn)型。

第一次轉(zhuǎn)型是2015至2016年，大龍網(wǎng)從B2C模式向B2B模式轉(zhuǎn)變。馮劍峰反思大龍網(wǎng)B2C商業(yè)模式的不靠譜：B2C的商業(yè)模式是一桿子插到底，把鏈條上所有的錢都找完。類似國內(nèi)的電商平臺，必然會對實體經(jīng)濟造成毀滅性的打擊。這可能會讓大龍網(wǎng)在海外的發(fā)展面臨巨大阻力。

馮劍峰說，“革命不要那么徹底。得往上游走一點，轉(zhuǎn)型為B2B，與海外廣大的中小買家結(jié)成利益共同體。”企業(yè)“走出去”首先要基于合作互利的態(tài)度，短期的一城一地的得失，都會影響未來的可持續(xù)成長，唯有利益共同體才能共同做強。

轉(zhuǎn)型B2B后，大龍網(wǎng)面臨最大的難題是“本土化”，而如今大龍網(wǎng)真正的護城河也在于“本土化”。

印尼本地商戶與大龍網(wǎng)員工交流線上訂貨

最初布局海外的時候，所有派駐海外的人都一敗涂地地回來，這一輪一共虧損3.8 億，告訴他此路不通，問題出在本土化。馮劍峰帶著公司三四十個員工，兵分幾路到迪拜、印尼、巴林去試驗各種各樣的方案。最終他總結(jié)出了大龍網(wǎng)本土化的三個經(jīng)驗：

第一是早期的海外華人如溫州人，他們是怎么在海外生存下來的，學習他們的經(jīng)驗;

第二是GO Partner理論指導(dǎo)，即在海外找當?shù)貏萘Y(jié)盟，團結(jié)一切可以團結(jié)的力量;

第三是管理上實行“政委制”，由國內(nèi)派遣管理人員，業(yè)務(wù)上則采用外籍員工。

“這些經(jīng)驗，可以在所有國家復(fù)制。”馮劍峰表示，大龍網(wǎng)在發(fā)展過程中，借助“一帶一路”政策優(yōu)勢和全球資源，與海外渠道圈結(jié)盟，形成海外本土化跨境服務(wù)平臺，目前布局已覆蓋俄羅斯、阿聯(lián)酋、波蘭、越南、加拿大、馬來西亞、印度尼西亞等國。

第二次轉(zhuǎn)型是2017至2019年，全面轉(zhuǎn)型B2B模式后，馮劍峰開始思考:“我們在這條產(chǎn)業(yè)鏈上的作用到底是什么?是不是只是鋪個渠道讓買方跟賣方之間可以直接交易?”

答案是否定的，客戶的需求遠遠不止渠道賦能一項服務(wù)，大龍網(wǎng)為此推出四大賦能體系：渠道賦能、金融賦能、品牌賦能、運營賦能。

大龍網(wǎng)首創(chuàng)的“兩國雙園”模式，簡單講，就是在全世界設(shè)立一些線上線下的服務(wù)點，為傳統(tǒng)外貿(mào)的供應(yīng)鏈做全流程的服務(wù)。假設(shè)長長的外貿(mào)供應(yīng)鏈是一根扁擔，一頭挑著國內(nèi)的集采中心，另一頭必然挑著一個海外服務(wù)中心。這就是“兩國雙園”的意思。

這次轉(zhuǎn)型，在公司內(nèi)外都得不到理解。“我們向市場、向外界所展示的我們的兩國雙園的計劃，我們對未來用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)解決外貿(mào)的前景，我們的種種框架、理論設(shè)想，很多時候在內(nèi)外得不到認可。”馮劍峰說，“這段時間，是大龍網(wǎng)的‘至暗時刻’。”最困窘的時候，馮劍峰在北京跑資源，白天西裝革履，晚上住著70塊一天的小旅館。

所幸在穿越長長的黑暗隧道后，從2019年初，大龍網(wǎng)轉(zhuǎn)型成功，開始盈利。從創(chuàng)立到現(xiàn)在，大龍網(wǎng)累計投入已超過10億元。

目前，大龍網(wǎng)在國內(nèi)82個城市/區(qū)縣落地集采中心，在海外22個國家和地區(qū)成立含有服務(wù)、銷售、海外倉功能的海外服務(wù)中心，年跨境交易額1200多億人民幣。

4、做龍的傳人，把新國潮產(chǎn)品搬到世界去

初見大龍網(wǎng)的名字，會覺得有點土氣。殊不知，這是為了在海外市場打上“中國DNA”的標簽。從早期海外華人聚居地唐人街，到今天的新興大市場“龍城”，中國就是一條龍，在海外的華人都是龍的傳人。

“我雖然是在重慶創(chuàng)業(yè)，但是在海外，沒有人把我當成重慶的企業(yè)，都是中國大龍網(wǎng)，你可以感受到背后強大的國家力量。取名‘大龍網(wǎng)’，也是想繼承和發(fā)揚‘龍的傳人’的精神，把中國制造在全世界發(fā)揚光大。”

在馮劍峰貌似貪玩好耍的創(chuàng)業(yè)初衷背后，原來還蘊藏著深深的家國情懷。

早在國家還沒提出“一帶一路”政策時，大龍網(wǎng)在海外的布局就已經(jīng)劃分為東歐板塊、東南亞板塊、中東板塊和非洲板塊四大板塊了。“這4大板塊里面都是新興國家，而新興國家的供應(yīng)鏈是非常冗長的，類似于我們國家的80年代或90年代初期的這種供應(yīng)鏈。”從這點上講，大龍網(wǎng)的布局跟后來國家“一帶一路”戰(zhàn)略不謀而合。

大龍網(wǎng)品牌賦能的標桿產(chǎn)品——祁門紅茶精神茶局

未來，大龍網(wǎng)將繼續(xù)加強“一帶一路”沿線國家的布局，用互聯(lián)網(wǎng)整合碎片化訂單，將中國制造帶到“一帶一路”國家，在滿足國內(nèi)產(chǎn)業(yè)帶供應(yīng)商生產(chǎn)剛需的同時，幫助中國品牌走出去，實現(xiàn)外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級。

為此，大龍網(wǎng)在鄉(xiāng)村振興上也做了不少努力。“其實，很多地區(qū)都不乏標志性優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)品，但大部分品牌的品質(zhì)和品控無法被消費者所認知。”馮劍峰表示，大龍網(wǎng)構(gòu)建了從大數(shù)據(jù)選品出發(fā)到標準、品控評級，從評級到品牌，從品牌到金融，從金融到渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈條賦能服務(wù)，重點對鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)進行品牌賦能。

如今，安徽東至縣的祁門紅茶、重慶涪陵的榨菜等越來越多的中國特色農(nóng)產(chǎn)品，化身為新國潮產(chǎn)品，被“種草”到海外。

海南消博會大龍網(wǎng)展臺

馮劍峰到全世界開公司的愿望，正在一步一步地實現(xiàn)著。而在他的前方，也有前輩引領(lǐng)。

馮劍峰說，“我是一個性格比較‘獨’的人，但是在創(chuàng)業(yè)路上確實有一個人、有一家企業(yè)深深地激勵著我。”馮劍峰在海外帶領(lǐng)團隊去過很多地方，當去到一些他覺得不可能有中國人在的地方，打開手機搜索“附近的人”，總會發(fā)現(xiàn)華為的公司和員工。他們已經(jīng)默默在當?shù)毓陋毲靶辛撕芫谩?/p>

創(chuàng)業(yè)時氪·36氪十問馮劍峰

馮劍峰·創(chuàng)業(yè)時氪

1、為什么選擇在重慶創(chuàng)業(yè)?

答：我是安徽人，在上海讀了大學，在北京航空部工作過，后來又去了日本留學，在新加坡有三年的工作經(jīng)歷，在加拿大有游學和創(chuàng)業(yè)的連續(xù)經(jīng)歷，后來又在美國旅居了兩年。

這一路走來，我對于城市的理解，更多的時候是對于城市性格的理解。重慶人的話，與生俱來就有一種工作非常踏踏實實的吃苦耐勞的這樣一個作風。重慶她的增量是非常大的，與其選擇一個體量大的城市，不如選擇一個增量大的城市，我覺得會給重慶的年輕人帶來更多的創(chuàng)業(yè)的機會、創(chuàng)新的機會。

2、大龍網(wǎng)名字的由來?

答：以前的華人到海外喜歡聚集在唐人街，新的大市場都是叫龍城?；貒^后，我創(chuàng)辦的企業(yè)本質(zhì)上來說是用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)解決長長的外貿(mào)鏈條的問題，所以我就取了一個名字叫大龍網(wǎng)，也是希望未來能夠繼承和發(fā)揚龍的傳人這種精神，將中國商品，更重要的是將中國的這些品牌、這些文化通過這個商務(wù)網(wǎng)在全世界發(fā)揚光大。

3、哪個時刻，讓你產(chǎn)生了想要創(chuàng)業(yè)的想法?

答：我是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。每次創(chuàng)業(yè)都是來自于興趣，對用計算機、用大數(shù)據(jù)、用互聯(lián)網(wǎng)解決一些行業(yè)問題的興趣，把我?guī)нM了創(chuàng)業(yè)這個領(lǐng)域。

4、哪個時刻，是你創(chuàng)業(yè)的至暗時刻?

答：創(chuàng)業(yè)最困難、最至暗的時候，是你無法向團隊兌現(xiàn)自己的諾言。在大龍網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的最至暗的時刻，應(yīng)該是2017年到2019年上半年。那個時候我們在進行業(yè)務(wù)的第二次升級，也遇到了前所未有的困難。在這個時刻包括我們向市場、向外界所展示的我們的兩國雙園的計劃，我們對未來用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)解決外貿(mào)的前景，我們的種種框架、理論設(shè)想，很多時候在內(nèi)外得不到認可。這個時候我覺得對于團隊來說，對于我們內(nèi)心來說，還是一個非常至暗的時刻。

5、哪個時刻，是你最幸福/最感動的時刻?

答：創(chuàng)業(yè)不是一個人的事情，特別是我在重慶帶著大家做一個前所未有的創(chuàng)業(yè)計劃，而且我們做的業(yè)務(wù)都是兩頭在外，甚至是全世界的業(yè)務(wù)。對于普通人來說，覺得這是空中樓閣，是不能落地的，甚至是對未來世界產(chǎn)生幻想的一些新型的業(yè)務(wù)、超前的業(yè)務(wù)。

但是我身邊一直有那么一幫特別可愛的團隊，他們無論是從精神上，還是從實際行動上，從力量上都牢牢地支持著我。無論你怎么胡說八道，說什么樣的故事，都有人聽，大家都支持你，把那些天馬行空的設(shè)想變成事實，這就是我最幸福的時刻。

6、哪個時刻，覺得自己發(fā)生了巨大的變化?

答：我們第三次創(chuàng)業(yè)是用互聯(lián)網(wǎng)解決外貿(mào)的問題，外貿(mào)整個跨境供應(yīng)鏈的長度是非常長。頭幾次創(chuàng)業(yè)我們用計算機、用電腦、用互聯(lián)網(wǎng)解決了很多比如說軟件游戲的問題，覺得用技術(shù)解決問題好像很容易。但是我們突然發(fā)現(xiàn)用技術(shù)去解決這些傳統(tǒng)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的時候，幾乎要把大學重新念一遍。也就是說在傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域里面，有大量的知識、大量的問題，是不能用技術(shù)去解決的。比如說供應(yīng)鏈金融、關(guān)檢匯稅、結(jié)算、外貿(mào)、商業(yè)信用、征信……這些不是單純用技術(shù)可以解決的。我和我的團隊都要在新的領(lǐng)域里面把所有的知識去補齊。

7、哪個時刻，是你內(nèi)心感到最孤獨的時刻?

答：我要想一下，從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，內(nèi)心好像沒有孤獨過，一直都是比較充實，即使是在團隊最困難、踟躕不前或者最至暗的時候，我們內(nèi)心也不覺得孤獨。畢竟，我們不完全是為了財富和錢去創(chuàng)業(yè)，我覺得用互聯(lián)網(wǎng)、用科技知識去改變一些世界，去改變一些東西，這個事情本身就是有澎湃的動力。也許未來我不創(chuàng)業(yè)的時候是最孤獨的時候。

8、哪個時刻，是你最恐懼的時刻?

答：我其實經(jīng)常自省，當我感覺是不是我要失去奔跑的力量、失去創(chuàng)新的時候;是不是覺得自己企業(yè)開始掙錢可以坐享其成的時候;甚至想著人生的很多價值到底是以精神來衡量，還是以物質(zhì)來衡量的時候，其實我的內(nèi)心都充滿了恐懼。我擔心由我開始整個團隊失去奔跑的力量的時候，那是我最恐懼的時刻。

9、此生影響你最深的一個人/一本書/一句話/一件事等?

答：其實我從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在還是比較習慣去獨立思考，內(nèi)心比較獨的這樣一個性格，但是確實有那么一個人、他的創(chuàng)業(yè)故事對我影響很深。我在海外帶領(lǐng)團隊去過很多地方，當我去了一些我覺得不可能有中國人在的地方的時候，打開微信搜索附近的人，我發(fā)現(xiàn)大量的華為的公司和員工。這種精神是蠻鼓勵我和激勵我的。他們那種在全球布局的超前的精神，他們那種吃苦耐勞的工作作風，他們那種非常接地氣的本土化的作風對我是非常有影響的。

其實我們大龍網(wǎng)所創(chuàng)辦的兩國雙園的規(guī)劃，在全世界設(shè)立一些線上線下的這樣一個服務(wù)點，為傳統(tǒng)的外貿(mào)的供應(yīng)鏈做全流程的服務(wù)，可以理解為，我們中國的全體制造業(yè)在全球設(shè)了很多商務(wù)服務(wù)點、商務(wù)驛站。當建立這種驛站的時候，其實你會發(fā)現(xiàn)有一個前輩的公司一直也是在全球建立它的這種電信的基站，而我們是建立一個商業(yè)服務(wù)的基站。華為公司和任總本身對我們的影響、鼓勵和激勵是非常深刻的，我們很多海外拓展的方法都是在向這家公司、向前輩進行學習。

10、是什么讓你堅持創(chuàng)業(yè)?如果可以重新選擇，你會選擇做什么?

答：創(chuàng)業(yè)對我來說就是個興趣，談不上“堅持”兩個字。這就是我的生活，如果重新選擇的話，我還會走這條路。

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