作為全球企業(yè)軟件市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分領(lǐng)域之一，RPA(機(jī)器人流程自動(dòng)化)于近兩年可謂是賺足了風(fēng)頭。

據(jù)全球知名IT研究與顧問(wèn)咨詢公司Gartner預(yù)計(jì)，到2022年，全球90%的大型組織將以某種形式應(yīng)用RPA;到2024年，RPA市場(chǎng)繼續(xù)保持兩位數(shù)高速增長(zhǎng)模式。

如果說(shuō)2019年是中國(guó)RPA“發(fā)展元年”，那么2021年極有可能成為RPA的“內(nèi)卷之年”。

RPA內(nèi)卷之年：留給大家的時(shí)間不多了

眼下，新的RPA項(xiàng)目仍在不斷涌現(xiàn)。一邊是傳統(tǒng)IT廠商、AI廠商、低代碼廠商、云計(jì)算平臺(tái)、咨詢機(jī)構(gòu)、外包廠商、垂直行業(yè)等接連推出RPA產(chǎn)品，以及更多的初創(chuàng)企業(yè)涌入這一賽道。另一邊則是國(guó)外RPA巨頭也在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)疆?dāng)U土。

然而，RPA項(xiàng)目融資熱度依舊不減，特別是近來(lái)國(guó)外兩起高估值融資，給RPA行業(yè)創(chuàng)業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)集體打了一針興奮劑，僅今年上半年國(guó)內(nèi)就有超過(guò)20個(gè)RPA項(xiàng)目/廠商獲得融資。

可以想象，中國(guó)RPA行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，已開(kāi)始向白熱化方向發(fā)展。“價(jià)格戰(zhàn)”將是遲早的事，RPA廠商將不得不接受“被內(nèi)卷”的事實(shí)。為何會(huì)做出如此推斷?

第一，今后RPA軟件/產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象將會(huì)更加普遍。RPA產(chǎn)品本身的護(hù)城河不是很深，在總體設(shè)計(jì)上，常見(jiàn)的RPA產(chǎn)品都包含三大件，A廠商的組件B廠商也可以很快復(fù)制。當(dāng)RPA軟件功能越來(lái)越趨同，那么價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將是搶占市場(chǎng)最有效的方法。

第二，當(dāng)前RPA場(chǎng)景應(yīng)用“跟風(fēng)現(xiàn)象”嚴(yán)重。每當(dāng)發(fā)現(xiàn)一個(gè)“流行”的應(yīng)用場(chǎng)景，大家就會(huì)一擁而上。不管自己是否適合這一垂直領(lǐng)域，反正大家都推出了相應(yīng)場(chǎng)景的RPA工具，那么自己也要跟上。跟風(fēng)帶來(lái)的后果，只能通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引客戶。

第三，軟件巨頭的“程咬金式突襲”將會(huì)進(jìn)入常態(tài)。未來(lái)，軟件巨頭突襲RPA領(lǐng)域?qū)⑹且环N常態(tài)。他們兵強(qiáng)馬壯、敢想敢干。例如，在今年舉行的Ignite 2021大會(huì)上，巨頭微軟就宣布將其RPA軟件(Power Automate)集成到Windows 10中免費(fèi)提供給企業(yè)及個(gè)人用戶。同時(shí)微軟還公布了Attended RPA方案，除了Power Automate外，還包含其他自動(dòng)化及檢測(cè)工具。

Power Automate也有收費(fèi)版，不過(guò)看了它的售價(jià)，你就知道為什么價(jià)格戰(zhàn)將不可避免：每月￥109的定價(jià)，直接將RPA拉入了“千元機(jī)”時(shí)代。

今后，類似微軟這樣“程咬金式的突襲”將會(huì)愈發(fā)普遍。而RPA也將會(huì)向集成化發(fā)展。

不只是RPA，任何一個(gè)行業(yè)領(lǐng)域一旦內(nèi)卷起來(lái)，將會(huì)很難停下。RPA是一個(gè)“出生即紅海”的賽道，留給大家的時(shí)間已不是很充裕了。

價(jià)格戰(zhàn)：沒(méi)人會(huì)是受益者

有人會(huì)說(shuō)，如果RPA廠商打起價(jià)格戰(zhàn)，那么受益最大的將會(huì)是廣大用戶。此話不假，但也存有瑕疵。

如果價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)是“七傷拳”(先傷己，再傷敵)，那么對(duì)于用戶而言則是“天下沒(méi)有免費(fèi)午餐”。

有多少用戶體驗(yàn)過(guò)RPA項(xiàng)目“爛尾”?上線日期一拖再拖，交付遙遙無(wú)期;終于等到了交付，但實(shí)際使用時(shí)各種報(bào)錯(cuò);想找人來(lái)維護(hù)，結(jié)果又遇到“踢皮球”，今天拖明天，明天拖下周。

出現(xiàn)這種情況，究其根本，則是RPA后端服務(wù)質(zhì)量跟不上前端市場(chǎng)開(kāi)拓的速度。

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)不再是制勝的手段，那么該靠什么?

服務(wù)、服務(wù)，還是服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)不再是制勝的唯一手段，廠商必須要靠服務(wù)取勝。RPA廠商賣的不僅是機(jī)器人產(chǎn)品，還有服務(wù)。服務(wù)可分為兩種，一種是微觀式服務(wù)，也就是我們常見(jiàn)的1對(duì)1，或群體對(duì)個(gè)體的服務(wù)。另一種則是宏觀式服務(wù)，是廠商或平臺(tái)對(duì)整個(gè)客戶群體的關(guān)懷。

唯有以服務(wù)為核心，從賣軟件轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)，RPA廠商才能有未來(lái)。這方面，筆者認(rèn)為UB Store是做的不錯(cuò)的平臺(tái)之一。

可能很多人還不知道UB Store是什么。UB Store是來(lái)也科技旗下“一站式自動(dòng)化辦公軟件機(jī)器人SaaS交易平臺(tái)”，也是國(guó)內(nèi)較早做RPAaaS的平臺(tái)。平臺(tái)包含了基于UiBot的RPA“機(jī)器人商城”，承接開(kāi)發(fā)者生態(tài)的“開(kāi)放平臺(tái)”，以及極具創(chuàng)設(shè)性的RPA“人才市場(chǎng)”。

根據(jù)官方資料，截止2021年9月底，UB Store中已入駐的專業(yè)開(kāi)發(fā)人才達(dá)到1萬(wàn)+，發(fā)布的機(jī)器人案例1千+，單個(gè)開(kāi)發(fā)者累計(jì)接單收入最高達(dá)到20萬(wàn)元/每年，部分工作室收入已突破50萬(wàn)。

和別的RPA平臺(tái)不一樣，UB Store面對(duì)的不僅是客戶，還有50萬(wàn)+的開(kāi)發(fā)者。在RPA服務(wù)方面，UB Store有他們獨(dú)有的一套策略：對(duì)客戶是“管家式”服務(wù)，對(duì)開(kāi)發(fā)者則是“保姆式”服務(wù)。

1、針對(duì)客戶的“管家式”服務(wù)。好的客戶需要持續(xù)深度服務(wù)，這樣才能共創(chuàng)長(zhǎng)期價(jià)值。從一開(kāi)始，UB Store團(tuán)隊(duì)就確立了以客戶為中心的原則，并堅(jiān)持應(yīng)用客戶成功策略來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。團(tuán)隊(duì)注重客戶的使用體驗(yàn)，從售前到售后，全員都以客戶為中心，認(rèn)真對(duì)待并盡最大努力響應(yīng)客戶需求，想方設(shè)法解決客戶遇到的問(wèn)題。

正如他們所言“把客戶的錢當(dāng)成自己的錢”，為了讓客戶用最合適的價(jià)格匹配到最好用的機(jī)器人，UB Store采取招標(biāo)模式，客戶提出需求后，由多位開(kāi)發(fā)者競(jìng)標(biāo)，最終擇優(yōu)采納。這就是為什么有客戶會(huì)在UB Store相繼提出了6期需求的原因。

24小時(shí)服務(wù)全年無(wú)休、7天無(wú)理由退款、交付期承諾拖一天免單……借用平臺(tái)一位電商行業(yè)客戶張先生的評(píng)價(jià)：“UB Store團(tuán)隊(duì)最突出的一點(diǎn)，就是很有人情味。他們服務(wù)于你，并不只是為了急于將眼前的這單促成，他們就像是我的朋友，會(huì)跟我講這里面的門道。讓我感受到了貼心與溫暖。”

2、針對(duì)開(kāi)發(fā)者的“保姆式”服務(wù)。相較其他平臺(tái)，UB Store能更快幫助開(kāi)發(fā)者通過(guò)RPA機(jī)器人變現(xiàn)。開(kāi)發(fā)者入駐UB Store，無(wú)需擔(dān)心接單及匹配率等問(wèn)題，從技術(shù)疑難解答到客戶溝通協(xié)調(diào)，從開(kāi)發(fā)交付指導(dǎo)到項(xiàng)目指南，團(tuán)隊(duì)全程跟進(jìn)，一步步扶持開(kāi)發(fā)者成長(zhǎng)。

用心的服務(wù)也在開(kāi)發(fā)者心中留下了深刻的印象，開(kāi)發(fā)者“南轅北轍”對(duì)此則表示：“專業(yè)、熱情、周到的服務(wù)，是UB Store的最大優(yōu)勢(shì)之一。對(duì)待開(kāi)發(fā)者，無(wú)論是扶持計(jì)劃，還是技術(shù)指導(dǎo)，從解決方案的提出，到實(shí)施計(jì)劃與報(bào)價(jià)，甚至待人接物的小細(xì)節(jié)，他們都給予了我們極大的幫助，順利實(shí)現(xiàn)了月入過(guò)萬(wàn)的小目標(biāo)。”

考慮到中小企業(yè)普遍缺少RPA開(kāi)發(fā)人才或?qū)嵤┕こ處?，今?月份，UB Store還上線了RPA“人才市場(chǎng)”，為企業(yè)和開(kāi)發(fā)者在線搭橋。據(jù)悉，UB Store人才市場(chǎng)主要提供兩類服務(wù)模式：一是“開(kāi)發(fā)服務(wù)”，具體分為遠(yuǎn)程開(kāi)發(fā)(線上)和駐場(chǎng)開(kāi)發(fā)(線下)兩種，企業(yè)可依據(jù)自身實(shí)際情況選擇相應(yīng)的實(shí)施工程師。二是“技術(shù)顧問(wèn)”，資深技術(shù)顧問(wèn)會(huì)為企業(yè)提供專業(yè)一對(duì)一在線咨詢與技術(shù)支持。企業(yè)可通過(guò)該平臺(tái)雇傭?qū)I(yè)工程師或技術(shù)顧問(wèn)完成RPA項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)或維護(hù)工作，最大限度為中小企業(yè)降低RPA實(shí)施的成本與難度。

RPA廠商賣的不僅是機(jī)器人產(chǎn)品，還有服務(wù)?？梢哉f(shuō)，UB Store賣的都是“實(shí)打?qū)?rdquo;的服務(wù)(SaaS服務(wù)、維護(hù)服務(wù)、實(shí)施服務(wù))。值得一提的是，他們也是目前國(guó)內(nèi)RPA領(lǐng)域，遠(yuǎn)程交付模式運(yùn)營(yíng)最成熟的平臺(tái)。今后，UB Store還將會(huì)給客戶和開(kāi)發(fā)者帶來(lái)哪些驚喜，讓我們拭目以待。

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