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咱們有很多客戶在跟我們進行前期溝通的時候,其實都是一頭霧水的情況,看到別人做私域做的風(fēng)生水起,自己也想做,所以來咨詢我們?nèi)绾未罱ㄗ约旱乃接蛄髁砍亍?/p>

雖然之前也已經(jīng)給大家分析過很多優(yōu)秀的私域運營案例了,但是今天還是想給大家講一下咱們在搭建私域流量的時候需要注意的幾個要點。

由于每個行業(yè)的搭建過程和著重點不一樣,我們今天就先從電商行業(yè)開始分析。

01

電商做私域到底是想收獲什么價值

在我們操盤的時候,很多客戶其實都不明白自己到底做私域是為了什么,所以一定要想清楚,自己的企業(yè)做私域的最終目的,因為每一種價值的實現(xiàn)路徑、投入的資源和人力、以及策略和方法都是不同的。

目標(biāo)越清晰,價值越明確,咱們的運營之路就會更簡單。

那電商私域運營都有哪些常見的價值呢?

① 復(fù)購價值

復(fù)購價值是我覺得咱們做私域最重要的價值了。

促進老客戶的復(fù)購頻次,縮短復(fù)購的時間,提高復(fù)購的轉(zhuǎn)化率,將用戶變?yōu)橹覍嵱脩?就是復(fù)購價值的意義。

雖然復(fù)購價值是最重要的價值,但是并不是每一個行業(yè)每一個品類都可以收獲復(fù)購價值。

只有那些剛需和高頻次復(fù)購的品類通過私域才可以比較容易收獲復(fù)購價值。比如美妝、食品、母嬰和服裝這些。

其次,毛利也很重要。

私域運營的過程是需要一定的人力和資源投入的,如果企業(yè)的毛利率不夠高,那你收獲的收益價值都不足以支撐投入成本,談何價值呢?

② 店鋪價值

這里包括咱們線上和線下,線上的場景應(yīng)用居多,咱們就以線上的為例。

店鋪價值基本上包括拉升店鋪的權(quán)重、提升DSR、新品沖量、補充買家秀、補單、補坑產(chǎn)等等。

為了達到這些目的,我們會引導(dǎo)客戶添加我們的企業(yè)微信、加入天貓粉絲群或者是引導(dǎo)關(guān)注公眾號等等比較容易讓我們直接觸達客戶的操作。

店鋪價值一般應(yīng)用在上新頻次比較高的行業(yè),比如美妝、服裝或者以打造爆品為驅(qū)動的一些店鋪,通過咱們私域運營可以快速的將店鋪主推的新品進行快速的銷售,提高店鋪的復(fù)購權(quán)重,從而獲得更多的流量扶持。其實如果電商,尤其是有天貓?zhí)詫毜赇伒馁u家,對于咱們店鋪價值都有所忽略。

同時,商家如果可以很好地運營企業(yè)微信、微信公眾號、小紅書或者抖音等平臺的話,可以將私域流量引導(dǎo)到相應(yīng)的平臺,從而帶來倍增效應(yīng),可以對用戶進行更好的觸達,也可以將店鋪的上新信息進行更好的傳播。

所以,如果做私域運營想要收獲店鋪價值,那上新頻次、爆品驅(qū)動、客戶管理和社交媒體的運營都是影響其中的重要因素。

③ 品牌口碑價值

品牌口碑是每個企業(yè)都需要做的,為了防止老客戶的流失和優(yōu)質(zhì)客戶的流失,都需要對個人品牌和企業(yè)品牌進行宣傳、售后服務(wù)和口碑維護。

品牌口碑是所有行業(yè)都需要做的,并且非常重要。

對每一個購買了產(chǎn)品和服務(wù)的用戶,進行引導(dǎo)到企業(yè)微信中沉淀,再進行重點維護,可以保證品牌口碑一個良好的態(tài)勢。

④ 傳播價值

傳播價值就是引導(dǎo)用戶在社交平臺,比如朋友圈、抖音、快手、小紅書、微博等平臺進行傳播,增加聲量和曝光量,從而起到種草的效果。

傳播價值適合的行業(yè)和品類也很多,最好產(chǎn)品和服務(wù)自帶話題點,或者是高顏值,可以讓用戶在分享產(chǎn)品和服務(wù)的時候也可以收獲一些關(guān)注。

⑤ 轉(zhuǎn)盤價值

轉(zhuǎn)盤的意思就是把用戶引流到私域池子之后,再引流到其他店鋪中,或者是促進其他產(chǎn)品的成交,收獲價值。

這種打法以個人小店做的比較多,一般個人會開多個店,每個店引流人之后再引導(dǎo)到其他店鋪進行成交,或者直接變成淘寶客和微商的客戶。

⑥ 拉新價值

用戶裂變,口碑推薦,拼團購買,發(fā)展小B等等。

拉新不止是電商,更是所有行業(yè)的商家做私域最最最想得到的效果。但是如果私域想做大量的拉新,首先對品類有非常高的要求。

選品需要是剛需、高毛利和低客單的產(chǎn)品和服務(wù),不然及時做裂變和拼團,也不會有太大的效果。

其次,必須要在自己的私域流量池里有一定數(shù)量的用戶之后,才能把拉新活動做起來。所以拉新其實是私域運營中比較難收獲的價值,對品類以及私域運營的階段和活動運營要求很高。

⑦ 反饋與信息價值

用戶對于產(chǎn)品不斷的使用反饋、建議、新產(chǎn)品上線測試、試用、共同開發(fā)、挖掘優(yōu)質(zhì)用戶的用戶畫像等。

反饋與信息價值也是很多行業(yè)會忽略的價值,其實反饋價值對于各個店鋪的早期運營都非常重要。

用戶對于產(chǎn)品的喜愛程度、使用體驗、是否愿意復(fù)購和功能點是否可以解決痛點這些需求都很關(guān)鍵,也是幫助產(chǎn)品是否需要快速迭代的重要依據(jù)。

對于用戶進行深入的研究,了解他們獲取信息的渠道、對于哪些渠道更加信任、常搜索的關(guān)鍵詞等行為,也會為后續(xù)的投放推廣提供依據(jù)。

而如果是以快速迭代爆品的店鋪,同樣也需要這樣的信息價值。

私域里的用戶可以幫助店鋪小范圍試用產(chǎn)品,提供意見,提供使用感受,這些信息會讓店鋪的“ 爆品率” 更高。

之所以給大家花這么大篇幅去講私域價值,是想讓各位了解,做私域是一件需要以終為始的事情,目標(biāo)很重要,堅守目標(biāo)去進行一系列的操作和行為更重要。

很多客戶會跟我們說他們在做私域的時候,一會兒想做這個,一會兒又想做那個,最后可能會顧此失彼,什么都做不好,所以一定要明確自己的運營目標(biāo),以及想要收獲的價值,并且加以貫徹和執(zhí)行。

02

根據(jù)自身情況制定相應(yīng)的的私域戰(zhàn)略

介紹完這些價值之后,很多人可能會覺得這些價值我都想收獲!可不可以都收獲!

其實電商的私域運營也分階段,我們就幾個階段為大家詳細(xì)梳理下。

1、個人店鋪

如果你是個人店鋪,那你需要重點做復(fù)購價值,店鋪價值,品牌口碑價值,轉(zhuǎn)盤價值,反饋與信息價值。

▼ 參考策略

? 輕投入、長期堅持。個人店鋪在做私域的時候一定要輕投入,主要還是以引流到企業(yè)微信,然后進行朋友圈運營和有限度的客戶私聊為主,在跑出一定效果之后再進行追加人力;

? 有些店鋪的商品品類可能是無復(fù)購或者低復(fù)購屬性的產(chǎn)品,所以在做私域之前一定要評估清楚引流到私域之后的流量怎么去使用。是做口碑維護?還是引流到其他的店鋪?盡量要保證流量的高效利用;

? 中小個人店鋪在做私域搭建的時候是一個長期引流和運營的過程,一定要有耐心和堅持,短期內(nèi)快速見效的可能性很小。

2、早期店鋪

很多新的消費品牌在做天貓和淘寶店鋪的同時,就已經(jīng)把私域的戰(zhàn)略部署搭建起來了,就是因為新消費品牌在未來必定是高速增長的品類,所以私域的搭建是必要的。

所以早期店鋪可以需要重點做反饋價值、品牌口碑價值和店鋪價值,在中長期和未來做好復(fù)購價值。

▼ 參考策略

? 中投入,要有私域為重的概念和意識;

? 早期的店鋪可能會單量比較少,所以一定要盡可能把每一個已經(jīng)購買產(chǎn)品的用戶都引流到私域池中,通過短信、包裹卡片或者是旺旺私聊等方式,盡可能的引流用戶;

? 在私域中做重點維護,主要搜集用戶對于產(chǎn)品的反饋、使用體驗和價格感受,是不是愿意推薦給周圍的朋友、產(chǎn)品是否達到了用戶的爽點,對產(chǎn)品有什么吐槽點等等,通過這些反饋對產(chǎn)品進行快速的迭代;

? 要持續(xù)收集用戶的優(yōu)質(zhì)好評和曬單內(nèi)容,盡可能的為店鋪增加優(yōu)質(zhì)的反饋內(nèi)容,對店鋪的轉(zhuǎn)化和起量都會有非常好的效果。

3、成長期店鋪

這一類店鋪階段其實是現(xiàn)在大部分淘寶店和天貓店占比最多的,也是最適合做私域的階段。

在這一個階段其實主要還是需要重點在獲取復(fù)購價值、店鋪價值、反饋價值、品牌口碑價值,后期也需要進行拉新價值。

▼ 參考策略

? 重點對待、循序漸進、長期投入。在店鋪的成長期做私域切忌一下子的猛投入,一開始需要先把私域流程跑通,然后再根據(jù)情況決定后續(xù)投入情況;

? 在這個階段的店鋪每天的單量都比較大,所以在這個階段中需要不斷地去優(yōu)化引流轉(zhuǎn)化率,要盡可能的將更多用戶引流到企業(yè)微信或者是企業(yè)微信群中;

? 在搭建私域的過程中,不斷地去尋找轉(zhuǎn)化的場景,不斷提升私域的復(fù)購價值;

? 這個階段的私域流量一般聚集的比較快,建群的速度需要有節(jié)奏,不宜過快,做好口碑維護并且長期堅持下去;

? 要根據(jù)實際情況逐步追加人力等資源,要對投入產(chǎn)出的性價比做好監(jiān)測;

? 要謹(jǐn)慎的拉新。最好在私域流量池足夠大的情況下再進行拉新活動的開展;

4、成熟期店鋪

在這階段的店鋪一般都是大型的品牌商了,相對來說已經(jīng)在復(fù)購、產(chǎn)品和品牌商有了比較成熟的流程。

所以其實在這個階段,是否做私域?qū)τ谄髽I(yè)來說是需要考慮的事情。通常有兩種選擇:

第一種:輕投入的運營,以做品牌口碑為導(dǎo)向,主要是收獲品牌口碑價值、傳播價值、店鋪價值和拉新價值;

第二種:重投入的運營,主要收獲復(fù)購價值和店鋪價值。

▼ 參考策略

1)輕投入

? 這個方法主要是最終達到一個高性價比的效果,投入少量的人力和時間,快速獲取用戶對店鋪和品牌的價值;

? 快速引導(dǎo)用戶做好評或者是在社交媒體進行傳播,后續(xù)只靠朋友圈進行運營宣傳,成本很低;

? 在引流到私域的時候就進行用戶分層,只引流多次復(fù)購的用戶,然后進行長期維護。這些用戶算是這個階段的核心用戶,人數(shù)不會特別多,所以在投入維護的資源也不會過多,但是長期對這些用戶進行維護卻可以產(chǎn)生巨大的價值。

2)重投入與成長型店鋪的打法類似,在此就不再贅述。

本篇就先給大家介紹一下咱們做私域的價值和具體每個階段的運營策略,我們會在下期的文章中繼續(xù)為大家來拆分如何具體的執(zhí)行電商私域的運營,希望大家持續(xù)關(guān)注哦!

如果對探馬SCRM的產(chǎn)品和案例感興趣,關(guān)注小馬的私域增長圈了解更多

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