增量時(shí)代褪去，存量時(shí)代到來。因此，企業(yè)接下來的重點(diǎn)是“存量運(yùn)營”，關(guān)鍵是圍繞“私城流量”，重構(gòu)企業(yè)的“人、貨、場”。

條條大路通向企業(yè)數(shù)字化，生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力、市場、銷售、供應(yīng)鏈，哪一條都是企業(yè)數(shù)字化的黃金賽道，但無論何種企業(yè)，都深受互聯(lián)網(wǎng)公司的影響，由內(nèi)到外的揣摩其經(jīng)營理念和模式。

在眾多的互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)模式中，被借鑒最多的當(dāng)屬“營銷”。依靠技術(shù)、通路、流量的三大殺器，互聯(lián)網(wǎng)公司的營銷技藝進(jìn)化堪稱爭分奪秒，其總結(jié)出的方法論更是被奉為現(xiàn)代企業(yè)營銷的圣經(jīng)。

近幾年，源于互聯(lián)網(wǎng)公司的MarTech(營銷技術(shù))備受追捧，而該詞的創(chuàng)造者Scott Brinker曾發(fā)布營銷科技全景圖將MarTech劃分為六大類：廣告與促銷、內(nèi)容與體驗(yàn)、社交與關(guān)系、商業(yè)和銷售、數(shù)據(jù)、管理。

這是MarTech

MarTech相比傳統(tǒng)的AdTech是一次對營銷業(yè)務(wù)更體系化，接入更多客戶生命周期數(shù)據(jù)、用戶體驗(yàn)的復(fù)雜營銷技術(shù)。相比傳統(tǒng)的創(chuàng)意營銷、廣告營銷，MarTech緊密圍繞客戶、渠道、市場、運(yùn)營相關(guān)的專業(yè)人員，提供對應(yīng)的技術(shù)/產(chǎn)品/服務(wù)。

MarTech通過對客戶數(shù)據(jù)的收集、分析，根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果制定營銷策略，并通過數(shù)據(jù)結(jié)果對策略效果進(jìn)行驗(yàn)證和優(yōu)化。MarTech使得企業(yè)從被動獲得第三方營銷數(shù)據(jù)變成主動掌握營銷數(shù)據(jù)，在敏態(tài)的市場變化中令企業(yè)掌握更多的主動性來應(yīng)對數(shù)字時(shí)代市場愈發(fā)突出的不確定性。

MarTech雖然最早在2008年就被提出，但在國內(nèi)上市場一直到2018年才打開企業(yè)用戶的認(rèn)知。2018年新一代基于移動互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字化平臺的極速增長，廣告行業(yè)里數(shù)字媒體投放反超傳統(tǒng)線下媒體投放，這種不可逆的趨勢標(biāo)志著中國企業(yè)在營銷業(yè)務(wù)中全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

企業(yè)營銷的三塊內(nèi)容——媒體、技術(shù)、服務(wù)中，媒體和技術(shù)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上，傳統(tǒng)營銷和傳播手段都不能解決服務(wù)在線的問題，MarTech則可以令服務(wù)也在線。整個(gè)營銷的環(huán)境發(fā)生了本質(zhì)的改變，而MarTech則是適應(yīng)新時(shí)代的營銷技術(shù)。

迅速涌現(xiàn)的MarTech被視為最適合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的營銷技術(shù)，也因此被資本、廠商、企業(yè)用戶所追逐。凡是圍繞客戶、伙伴、渠道的數(shù)字化技術(shù)/服務(wù)都可以稱之為MarTech服務(wù)，所以在國內(nèi)對其概念理解和實(shí)踐，存在諸多版本。

如果說AdTech是以廣告投放為主，一對多展示的粗放式互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù);那么MarTech是數(shù)字營銷理念+技術(shù)+產(chǎn)品的一整套服務(wù)，以洞察客戶、培育客戶，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營銷的精細(xì)化互聯(lián)網(wǎng)營銷技術(shù)。

MarTech的成熟應(yīng)用也將標(biāo)志著一個(gè)企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)從信息化時(shí)代到數(shù)字化時(shí)代的躍遷。

Marketing Cloud將是數(shù)字時(shí)代的核心應(yīng)用

如果MarTech是一個(gè)抽象的概念，那么Marketing Cloud就是對MarTech的具象解釋。

Convertlab CEO高鵬說到：“國內(nèi)做MarTech服務(wù)的供應(yīng)商有很多，類型也各不相同，SCRM、傳統(tǒng)CRM、內(nèi)容創(chuàng)意，數(shù)據(jù)服務(wù)、營銷服務(wù)等等廠商都能提供MarTech服務(wù)，Marketing Cloud作為MarTech的中臺體系，橫向覆蓋端到端的用戶運(yùn)營流程，縱向覆蓋從用戶數(shù)據(jù)管理到自動化到內(nèi)容體驗(yàn)的不同技術(shù)棧，同時(shí)通過開放可擴(kuò)展的aPaaS架構(gòu)應(yīng)對營銷的敏態(tài)需求，這種兼顧擴(kuò)展性的一體化應(yīng)用，是更適合企業(yè)數(shù)字化的選擇。”

Marketing Cloud在2012年由Adobe提出，幾乎同時(shí)Salesforce、Oracle、IBM等云服務(wù)公司都推出了面向市場營銷的Maketing Cloud服務(wù)。Marketing Cloud是一系列數(shù)字營銷功能的集合，它的一個(gè)顯著特征是在不同的企業(yè)當(dāng)中，呈現(xiàn)出的落地效果不盡相同。由于營銷業(yè)務(wù)的流程相比財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等流程更容易發(fā)生變化，并且必須根據(jù)外部環(huán)境變化做實(shí)時(shí)響應(yīng)，因此Marketing Cloud既要有高靈活性，又必須自主可控，同時(shí)在不斷擴(kuò)展的同時(shí)，保障數(shù)據(jù)的一致性、運(yùn)營的一體化，成熟的營銷云，都同時(shí)具備應(yīng)用一體化，和應(yīng)用的擴(kuò)展性這兩個(gè)重要特征。

Marketing Cloud能夠被更廣泛的認(rèn)知和應(yīng)用，除了頂尖廠商的持續(xù)教育，其帶來的價(jià)值已經(jīng)被頭部企業(yè)感知：

1. 首先是極短時(shí)間內(nèi)就能看到最直觀的數(shù)字化變化——營收、銷售增長的量化依據(jù)。企業(yè)應(yīng)用Marketing Cloud抓取到營銷、銷售、體驗(yàn)的各類數(shù)據(jù)，再通過數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)分析，最終與市場營銷相關(guān)的指標(biāo)最終都可以被量化，營銷效率、客戶留存等指標(biāo)都可以指向最終的銷售數(shù)據(jù)。

2. 其次令客戶更加立體的展現(xiàn)在企業(yè)面前，便于企業(yè)做個(gè)性化的體驗(yàn)優(yōu)化。這種客戶的立體包括對客戶畫像更詳細(xì)的刻畫，更有行為數(shù)據(jù)的動態(tài)描繪，企業(yè)可以對客戶做更深度的洞察，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)甚至全新的個(gè)性化用戶體驗(yàn)。

3. 降低復(fù)雜因素。對于企業(yè)營銷業(yè)務(wù)而言，要應(yīng)對越來越碎片化的市場環(huán)境的影響，市場的不確定性增強(qiáng)，在眾多的不穩(wěn)定環(huán)境中如何敏捷的響應(yīng)，并且還要有持續(xù)的結(jié)果依據(jù)來調(diào)優(yōu)，從而保障銷售的增長，這是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程，而Marketing Cloud在一定程度上通過敏態(tài)的平臺，極大降低了企業(yè)應(yīng)對環(huán)境快速變化的難度。

4. 帶來用戶運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)和手段。從管理客戶到運(yùn)營客戶對很多企業(yè)而言不亞于一次新的創(chuàng)業(yè)，不僅是商業(yè)思維上的顛覆，也是擁抱未來市場的必然選擇。Marketing Cloud雖不能完全解決企業(yè)對于運(yùn)營的訴求，但整合廠商許多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營方法已經(jīng)被封裝在產(chǎn)品中，同時(shí)廠商也會幫助企業(yè)構(gòu)建和規(guī)劃運(yùn)營組織，令企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中對運(yùn)營不再是0起步。

5. 啟發(fā)企業(yè)進(jìn)入數(shù)據(jù)應(yīng)用階段。在信息化時(shí)代，企業(yè)營銷已經(jīng)積累的大量的數(shù)據(jù)，但這些數(shù)據(jù)往往是被管理起來，停留在數(shù)據(jù)治理階段，而Marketing Cloud則促使企業(yè)不斷抓取/采集數(shù)據(jù)，不僅是第一方數(shù)據(jù)，包括第二方、第三方數(shù)據(jù)聯(lián)合分析后展現(xiàn)出的結(jié)果，并根據(jù)結(jié)果調(diào)整策略，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，企業(yè)對數(shù)據(jù)開始應(yīng)用并且數(shù)據(jù)本身價(jià)值商業(yè)化。

綜合來看，Marketing Cloud不僅是解決當(dāng)前企業(yè)數(shù)字營銷的問題，對于未來的數(shù)字化優(yōu)化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩個(gè)階段的營銷訴求同樣可以勝任，其帶給企業(yè)的價(jià)值還在持續(xù)不斷的被挖掘和暴露。

Marketing Cloud的新文明時(shí)代

國內(nèi)提供MarTech的供應(yīng)商不在少數(shù)，主流的服務(wù)商大量分布在CRM、數(shù)字營銷賽道中，這兩個(gè)賽道可謂是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的沖鋒兵，也是積累數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)最豐富的兩個(gè)賽道，當(dāng)然也促使供應(yīng)商的成功方法論快速成型。

企業(yè)構(gòu)建/應(yīng)用Marketing Cloud有三個(gè)關(guān)鍵步驟：

1. 設(shè)計(jì)階段：最關(guān)鍵的一點(diǎn)是形成共識，企業(yè)內(nèi)部的共識、企業(yè)與廠商的共識;形成共識之后則是計(jì)劃，包含變與不變的部分，以及預(yù)算;

2. 落地階段：做數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施落地是一部分，但更重要的一部分是運(yùn)營體系的建立，運(yùn)營體系就包括運(yùn)營策略、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和組織的構(gòu)建，這其中人才的匱乏是短時(shí)間無法解決且需要正視的問題。

3. 運(yùn)營階段：這個(gè)階段方法是確定的，包括洞察、策略、執(zhí)行和迭代，但關(guān)鍵的點(diǎn)最終落在企業(yè)具體的訴求上，可能是廣告投放優(yōu)化、可能是建立D2C體系、也可能是會員如何經(jīng)營等等。

在企業(yè)使用這套方法踐Marketing Cloud的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)隱含了一些障礙和困難。

其中一個(gè)障礙已經(jīng)非常明朗化——缺人

2018年左右，Marketing Cloud的三個(gè)障礙“認(rèn)知”、“策略”和“能力”中，“認(rèn)知”是最大的障礙。但由于數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程的加速，疫情的催化，許多企業(yè)特別是大量的腰部企業(yè)對Marketing Cloud已經(jīng)不再陌生，在具體的策略上也有很多的服務(wù)商提供很多的方法做參考，如今最大的困難是“能力”。

這個(gè)最大障礙是體現(xiàn)在缺人，全行業(yè)都十分缺乏了解數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，尤其是結(jié)合業(yè)務(wù)實(shí)際情況通過運(yùn)營落地增長的專業(yè)人才。目前解決這個(gè)問題的方法一方面是服務(wù)商把運(yùn)營能力封裝在產(chǎn)品中，一方面則是供給側(cè)與需求側(cè)一起通過項(xiàng)目培育一批種子人才、再市場化的規(guī)模復(fù)制。

另一個(gè)實(shí)踐中的障礙日益突出——運(yùn)營

運(yùn)營有三種模式，企業(yè)完全自己運(yùn)營，全部讓服務(wù)商運(yùn)營，混合式的運(yùn)營。

完全自己運(yùn)營的方式理論上是帶給企業(yè)價(jià)值最大的方式，但實(shí)際操作中，高端人力資源的可獲得性，人員的創(chuàng)意枯竭、試錯(cuò)過程中的沉沒成本等會給企業(yè)帶來巨大的負(fù)擔(dān);同時(shí)自運(yùn)營還可能導(dǎo)致策略遲滯、人員流失等問題。

全部讓服務(wù)商運(yùn)營，這對企業(yè)短期來說簡單可行，但長期來看只能帶給企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型有限的成功。

目前來看混合式的運(yùn)營——企業(yè)做運(yùn)營決策和優(yōu)化，服務(wù)商代執(zhí)行，是目前成功率較高的方式。

雖然有障礙，但相信Marketing Cloud未來是確定的，有兩個(gè)巨大的紅利正擺在Marketing Cloud的面前：

1. 公域和私域流量的壁壘瓦解，低價(jià)值流量被淘洗，高價(jià)值流量被深加工，這種流量結(jié)合的紅利會極大促進(jìn)Marketing Cloud的實(shí)踐在短時(shí)間內(nèi)就能體現(xiàn)出明顯的效果。

2. 微信和企業(yè)微信的打通，讓企業(yè)感知外部和響應(yīng)外部的能力大幅增強(qiáng)，Marketing Cloud把企業(yè)的營銷、銷售、服務(wù)場景連接在一起形成一體化，一方面加強(qiáng)了內(nèi)部組織間協(xié)作，一方面提升了用戶體驗(yàn)的統(tǒng)一性。

Marketing Cloud在國內(nèi)正以一種極快的方式發(fā)展和成熟中，國內(nèi)的市場足夠大，Marketing Cloud的賽道也足夠?qū)?，擁擠并不會令賽道過熱而膨脹消散，反而很快會分出層級，相信客戶的選擇也會愈發(fā)明朗化。企業(yè)數(shù)字營銷的焦慮正在逐步緩解，市場的盲從也在冷靜。

這是一個(gè)好時(shí)代，Marketing Cloud的時(shí)代，一個(gè)讓企業(yè)營銷從游牧文明走向先進(jìn)文明的時(shí)代。

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