▲老虎證券創(chuàng)始人、CEO巫天華

在根植內(nèi)地市場完成初始積累后，老虎證券選擇揚帆出海。

“今年以前，我們的用戶更多來自于中國大陸地區(qū)，但現(xiàn)在一大半用戶來自海外。”巫天華認為，老虎證券漸漸從依賴中國大陸“一條腿走路”，到如今有了新加坡、美國、澳洲等多國家和地區(qū)的牌照——比如作為其國際化戰(zhàn)略的前沿陣地，新加坡已為老虎證券貢獻了超過20萬入金客戶。

作為老虎證券創(chuàng)始人和CEO，本碩皆畢業(yè)于清華大學(xué)計算機系的巫天華，對科技金融有著堅定的信仰。巫天華認為，目前大多數(shù)國家的交易、理財仍依賴傳統(tǒng)券商或銀行進行，替代性市場相當(dāng)廣闊。“我們堅信科技型券商終將替代傳統(tǒng)券商，眼下只是開始。”

好產(chǎn)品可以跨越國界

老虎證券不久前公布的最新財報顯示，2021年上半年，該公司新增入金客戶數(shù)達27萬，比其2020年底之前（老虎證券APP于2015年8月上線）的入金客戶總和還要多；今年第二季度新增入金客戶15.3萬，為去年同期4.5倍，創(chuàng)歷史單季最高增量，其中超六成來自海外。

巫天華告訴券商中國記者，老虎證券之所以能在海外市場快速攻城略地，一方面是得益于產(chǎn)品和服務(wù)不斷加強，另外一方面是因為在國際化上找到了成功的實踐模式。“好產(chǎn)品是可以跨越國際、不分人種的。相比海外本地券商，老虎可以做到更好用、更便宜。”

在進入到任何海外市場時，老虎證券總希望能與當(dāng)?shù)厝逃兴煌?，或是交易品種更多，或是打新業(yè)務(wù)更具特色……總之要通過差異化服務(wù)創(chuàng)造增量價值。為此，老虎證券在海外多個國家和地區(qū)設(shè)立了本地團隊。以新加坡為例，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)研團隊會調(diào)研用戶需求、對接當(dāng)?shù)乇O(jiān)管要求，以更好地復(fù)用總部成熟的大中臺，對現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)進行本地化改造，使之更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

據(jù)巫天華判斷，在不遠的將來，老虎證券海外零售業(yè)務(wù)占比必然會超過中國大陸地區(qū)：一方面，海外市場不存在外匯管制，用戶轉(zhuǎn)化率更高;另一方面，國內(nèi)投資者通常以交易A股為主，但海外投資者普遍以交易美股為主。東方財富、華泰證券等中資券商近兩年加快國際業(yè)務(wù)擴展，同樣印證了這一判斷。

加速擴張往往意味著更大的投入，老虎證券財報顯示，為進一步提升其全球市場份額，二季度該公司持續(xù)加大在研發(fā)、服務(wù)、營銷、自清算等方面的投入，Non-GAAP凈虧損為435萬美元。這也是老虎證券自2020年一季度首次實現(xiàn)盈利后，再度出現(xiàn)虧損。

但巫天華認為這很正常，因為老虎證券現(xiàn)階段在海外市場的投放同比增長了7到8倍，一定程度上造成了如今的虧損。但相比于上半年新獲得的3億多美元融資，老虎證券目前的虧損處于一個非?？煽氐臓顟B(tài)。

“其實只要在投放上少花一點錢，老虎立刻就能恢復(fù)盈利增長，但我們眼下的首要目標依然是用戶增長。”券商中國記者了解到，目前老虎證券開發(fā)一個新增有效客戶的成本約為100多美金，已然優(yōu)于業(yè)內(nèi)同行。接下來該公司也將會衡量投入產(chǎn)出比，來判斷是否繼續(xù)加大相關(guān)投入——參考標準是看一個新增用戶的開發(fā)成本能否在一年內(nèi)回本。

做長期且正確的選擇

除了市場擴張方面持續(xù)發(fā)力，老虎證券并未放松在產(chǎn)品優(yōu)化方面的努力，哪怕短時間內(nèi)無法看到業(yè)績明顯增長。比如堅持提升自研清算比例，力爭實現(xiàn)自研清算完全獨立。

2019年7月，老虎證券收購了有著30年歷史的美國券商Marsco，順利拿下美股自研清算牌照。但其“野心”并不止于此，巫天華說，這一收購使老虎證券迅速承接了Marsco及其創(chuàng)始團隊豐富的執(zhí)行清算、運營合規(guī)和人才儲備經(jīng)驗。

盡管如此，實現(xiàn)100%自研清算也并不容易。美國證券底層設(shè)計復(fù)雜，同一筆訂單甚至可以在數(shù)十個不同的交易所成交。老虎證券只能一邊加大產(chǎn)研、運營投入，一邊對自研清算進行灰度測試。據(jù)巫天華透露，目前老虎證券美股自研清算比例已經(jīng)超過50%(預(yù)計年底可達到70%)，走在業(yè)界的前列，新增客戶均可納入自清算范疇。

值得一提的是，今年二季度，在交易量環(huán)比下降的情況下，老虎證券利息收入?yún)s環(huán)比提升，這說明隨著自研清算比例提高，老虎證券運營效率得到提升，利息成本也隨之降低，長期看對利息收入貢獻巨大。在證券行業(yè)，利息收入正逐漸超越傭金，有望成為第一大營收來源。

除了基礎(chǔ)的零售業(yè)務(wù)，老虎證券也持續(xù)深化一站式企業(yè)服務(wù)能力。二季度該公司以投行及ESOP(員工股權(quán)激勵計劃)為主的其他收入達1021萬美元，同比增長超3倍;投行方面共參與21宗美港股IPO、增發(fā)及國際配售認購項目，其中承銷14宗并擔(dān)任牽頭行;ESOP方面新增51家客戶，同比增長219%。

“從最初無法上封面的分銷商，到逐漸登上第一排甚至擔(dān)任牽頭行，老虎證券漸漸成為新經(jīng)濟企業(yè)上市的‘標配’。”巫天華說，隨著客戶基數(shù)和影響力的擴大，老虎證券服務(wù)發(fā)行人的能力在不斷提升，從IPO到增發(fā)，再到SPAC上市，投行業(yè)務(wù)不斷迭代創(chuàng)新，甚至推出了零售客戶也能參與增發(fā)認購的創(chuàng)新服務(wù)。

與此同時，隨著科創(chuàng)板、北交所等資本市場改革成果的落地，越來越多的新型科技企業(yè)邁入資本市場。老虎證券敏銳嗅到了這些企業(yè)對人才激勵、挽留的需求，于是在二季度正式將ESOP服務(wù)延伸至A股，實現(xiàn)美股、港股、A股企業(yè)全覆蓋，為兩地上市或多主體不同資本市場上市的中大型企業(yè)提供一站式服務(wù)。

不過，下半年中資企業(yè)赴美上市政策生變，聚焦境外市場的老虎證券會對此感到擔(dān)心嗎？巫天華認為，限制中資企業(yè)赴美上市大概率只是暫時的，因為這對各方利益都沒有好處，而強化風(fēng)險披露對中概公司也不會構(gòu)成本質(zhì)的障礙。隨著新平衡建立，市場或許有望在半年內(nèi)看到新的中資企業(yè)赴美上市，盡管數(shù)量上可能比之前少。

“這一變化可能會讓我們的美股投行收入減少一些，但并不會影響港股投行業(yè)務(wù)，對經(jīng)紀業(yè)務(wù)的影響更是微乎其微。”數(shù)據(jù)顯示，二季度老虎證券僅有11%的交易量集中在中概股，隨著海外客戶占比提升，美股交易仍是老虎證券未來的重要戰(zhàn)場，未來也將進一步加碼相關(guān)產(chǎn)研投入。港股方面同樣也會聚焦中資企業(yè)上市契機，不斷優(yōu)化港股信息大廳、暗盤交易、杠桿打新等服務(wù)。

新物種替代才剛開始

“從長期價值而言，我們堅信科技型券商終將替代傳統(tǒng)券商，而這一過程才剛剛開始。”巫天華說，科技型券商誕生于互聯(lián)網(wǎng)體系，在打動年輕客戶群體方面有著天然的基因優(yōu)勢，尤其擅長從數(shù)據(jù)中挖掘客戶痛點。比方說提供免費的Level2行情、降低入金門檻、提供便捷的美港股打新服務(wù)、搭建投資互動社區(qū)……這也是老虎證券在過去7年里高速發(fā)展的核心原因。

然而在全球范圍內(nèi)，擁有大規(guī)模產(chǎn)品研發(fā)能力和IT技術(shù)人員的國家很少，滿打滿算恐怕也只有美國、中國和印度能夠孕育出老虎證券、富途證券、羅賓漢這樣的企業(yè)——把互聯(lián)網(wǎng)智慧跟傳統(tǒng)金融商業(yè)模式結(jié)合形成的新物種。

換言之，科技型券商仍舊是一個門檻較高的賽道，距離存量廝殺時代還有相當(dāng)一段距離。且科技型券商并不是一個暴利行業(yè)，入行7年，老虎證券已經(jīng)熬過了最初掙扎存活的階段，但新入局者即便可以復(fù)制前人的產(chǎn)品或功能，也很難復(fù)制創(chuàng)業(yè)的時點。

巫天華說，老虎證券有幸早早入行，也恰好聚集了一幫互聯(lián)網(wǎng)和金融人才，如今在國際化、自研清算領(lǐng)域有一定的先發(fā)優(yōu)勢，投行、企業(yè)服務(wù)也做得不錯，才共同構(gòu)成了如今以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為核心，輔以其他低頻業(yè)務(wù)的護城河。后來者即便背靠互聯(lián)網(wǎng)巨頭，但未來能走多遠還是要看打造產(chǎn)品和服務(wù)的能力。

“中國全資產(chǎn)配置元年還沒到來，我們的國際化進程才剛開始，未來要做的事情很多，能做的事情也很多，老虎證券的長期價值才剛剛開始。”對于未來，巫天華說，老虎證券希望成為新科技時代的嘉信理財，逐漸從以經(jīng)紀業(yè)務(wù)為主過渡到以財富管理為主。

為此，老虎證券在過去一年多時間里，嘗試上線了包括股票、債券、貨幣在內(nèi)的多種基金產(chǎn)品，涉及港元、美元、新幣等多元化品種；同時進一步升級定投服務(wù)，推出目標投等功能。家族辦公室、信托等針對高凈值玩家的服務(wù)陸續(xù)上線，全方位布局財富管理轉(zhuǎn)型。

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