9月17日，圍繞中國(guó)跨境獨(dú)立站品牌化發(fā)展需求，已為眾多國(guó)內(nèi)外商家提供建站及出海全鏈路服務(wù)的標(biāo)桿級(jí)獨(dú)立站服務(wù)商SHOPLINE，聯(lián)合億邦動(dòng)力舉辦“獨(dú)立站旺季出海線上峰會(huì)”。本次峰會(huì)以“正道”為主題，旨在于全球化市場(chǎng)重大變遷之際，為更多中國(guó)跨境企業(yè)踏尋正道，打開私域增長(zhǎng)、塑造品牌的進(jìn)階通衢。

峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，跨境電商領(lǐng)域大咖齊聚，基于自身企業(yè)案例及經(jīng)驗(yàn)，暢談跨境電商的“布局正道”、“運(yùn)營(yíng)正道”、“用戶正道”。

DTC出海“布局正道”

名創(chuàng)優(yōu)品集團(tuán)海外電商總經(jīng)理葉智聰在“數(shù)字為王，名創(chuàng)海外DTC品牌之路”的演講中指出，企業(yè)出海需要利用DTC手段，優(yōu)化全渠道用戶體驗(yàn)，打造數(shù)智化全域品牌，數(shù)據(jù)一定是整個(gè)核心驅(qū)動(dòng)的重要一環(huán)。

“電商本身就是一個(gè)數(shù)字化渠道，數(shù)據(jù)豐富度比線下門店的大一兩個(gè)量級(jí)。我們會(huì)基于這些數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，包括開發(fā)、銷售、生命周期管理的整個(gè)閉環(huán)，這樣才能夠持續(xù)迭代，提供更好的、滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的商品。”葉智聰說(shuō)道。

針對(duì)出海品牌如何布局的問題，葉智聰基于名創(chuàng)優(yōu)品的出海策略給大家做了重點(diǎn)分享：“名創(chuàng)做海外的業(yè)務(wù)有三點(diǎn)：第一，利用DTC的手段直接觸達(dá)消費(fèi)者，以獲得消費(fèi)者第一手?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)。第二，我們會(huì)整體布局全渠道，包括線下門店、合作渠道，同時(shí)大力發(fā)展線上銷售渠道、第三方電商平臺(tái)、以獨(dú)立站為主的品牌官網(wǎng)，也會(huì)布局一些社媒，通過全渠道的覆蓋、用戶體驗(yàn)的優(yōu)化來(lái)提升整個(gè)品牌。第三，線上線下、市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)背后一定要有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，甚至是智能化系統(tǒng)支撐。”

對(duì)于品牌出海，葉智聰建議比較早期的時(shí)候也可以選擇成熟的建站的工具，包括服務(wù)商去支持做一個(gè)快速的探索。

SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元在“提前布局、步步為營(yíng)，打造獨(dú)立站的長(zhǎng)期品牌價(jià)值”中分析了跨境電商的發(fā)展趨勢(shì)，從今年資本市場(chǎng)的投資趨勢(shì)看，預(yù)測(cè)越來(lái)越多的賣家經(jīng)營(yíng)亞馬遜的同時(shí)一定會(huì)開始做獨(dú)立站，并且把獨(dú)立站的流量打造變成公司下一輪經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。

“今天中國(guó)的獨(dú)立站市場(chǎng)也是剛剛起步，這是一個(gè)長(zhǎng)期的賽道生意，我們看到未來(lái)的趨勢(shì)就是越來(lái)越多的好貨通過DTC的方式進(jìn)行售賣，之前DTC真正賣出中國(guó)好貨的部分只是海面上的一點(diǎn)冰山。”喬冠元相信：“未來(lái)10年時(shí)間，中國(guó)會(huì)出1000個(gè)SHEIN，他們會(huì)在各個(gè)區(qū)域龍頭中打造類似于SHEIN一樣的競(jìng)爭(zhēng)力。”

喬冠元認(rèn)為獨(dú)立站的經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越回到零售本來(lái)應(yīng)該有的樣子：“中國(guó)獨(dú)立站的經(jīng)營(yíng)模式正在從1.0向2.0進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而這里最大的差別就是，中國(guó)賣家越來(lái)越關(guān)注的不僅僅是極致性價(jià)比，更在意東西能否賣出高客單價(jià)、高溢價(jià)值，支持這個(gè)業(yè)務(wù)模式更加健康地發(fā)展。所以，就要重視產(chǎn)品力的提升。”

獨(dú)立站突圍“運(yùn)營(yíng)正道”

SHOPLINE 華東區(qū)事業(yè)部總經(jīng)理郭曉喬在分享中重點(diǎn)分析了獨(dú)立站體系的品牌如何做好國(guó)際化運(yùn)營(yíng)，他指出“過去幾年中全球涌現(xiàn)了一批純靠互聯(lián)網(wǎng)，尤其是靠獨(dú)立站、自建站出來(lái)的一些品牌，這些團(tuán)隊(duì)組織和傳統(tǒng)的零售品牌商、傳統(tǒng)平臺(tái)賣家有深刻不同，完全是通過數(shù)字化、互聯(lián)網(wǎng)化反過來(lái)重構(gòu)生產(chǎn)、營(yíng)銷和銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)。”

郭曉喬拆解和分析了全球獨(dú)立站的幾種主流打法，分別是爆款鋪貨模式、垂直精品站模式、DTC品牌站模式，其中，做品牌是終極目標(biāo)。任何打法都需要關(guān)注的重點(diǎn)是，第一，這些商品有一定的產(chǎn)品力，能解決一部分用戶的痛點(diǎn);第二，這個(gè)商品需要有非常好的盈利性。

結(jié)合SHOPLINE品牌出海團(tuán)隊(duì)做的海外成功品牌案例，郭曉喬分享了兩個(gè)比較容易成功的范式，“第一個(gè)范式，錨定理論，找到海外對(duì)標(biāo)的一個(gè)品牌，可以是中高檔的品牌，也可以是高檔品牌，保留對(duì)標(biāo)品牌商品的設(shè)計(jì)感、品質(zhì)感和功能的基礎(chǔ)上，依托國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，提供更加具有性價(jià)比的解決方案。第二個(gè)范式，重新定義用戶想要的產(chǎn)品，不需要走所謂極致性價(jià)比路線，在產(chǎn)品、功能、設(shè)計(jì)中一到兩個(gè)維度做突破。”

Yeelight海外市場(chǎng)負(fù)責(zé)人菇亮帶來(lái)“從公域到私域，獨(dú)立站如何做好流量運(yùn)營(yíng)”的分享，他認(rèn)為，F(xiàn)acebook、TikTok嚴(yán)格來(lái)說(shuō)都不能算私域流量，私域流量應(yīng)該具備幾個(gè)特點(diǎn)：品牌掌控力強(qiáng)、可以做免費(fèi)觸達(dá)、可以反復(fù)使用。

針對(duì)私域流量，菇亮提出了持續(xù)運(yùn)營(yíng)的建議：“建立流量和內(nèi)容方面的通路，要有公域流量的持續(xù)拓展，不停從公域轉(zhuǎn)化沉淀到私域。究竟基于什么做公域流量的拓展?首先要有相應(yīng)的主題，要和促銷、上新、企業(yè)大的品牌事件結(jié)合起來(lái)策劃相應(yīng)的活動(dòng)，在公域造勢(shì)，通過路徑設(shè)置沉淀到私域。同時(shí)匹配到品牌應(yīng)該有的素材，包裝到整個(gè)活動(dòng)。”

菇亮同時(shí)提醒，私域流量運(yùn)營(yíng)要避免一些坑，“首先，不要過分的迷戀私域，在沒有完善的內(nèi)容機(jī)制的情況下，做私域并不是非常合理有效的事情。其次，不要過分迷信頭部大牌，相反中腰部達(dá)人有更好的效果。最后，不要對(duì)私域用戶的忠誠(chéng)度期望過高，在用戶對(duì)品牌沒有任何認(rèn)知的情況下，很難期望一個(gè)用戶拉過來(lái)以后就形成轉(zhuǎn)化。”

外貿(mào)參謀& 外貿(mào)無(wú)憂學(xué)院創(chuàng)始人Allan是資深的外貿(mào)老司機(jī)，在“平臺(tái)賣家布局獨(dú)立站新賽道如何避坑”的分享中，他指出：獨(dú)立站賣家目前面臨的核心痛點(diǎn)是缺人才、缺流量。

“獨(dú)立站的人才和平臺(tái)人才有很大差別。平臺(tái)重選品，店鋪把選品做的很好，多多少少會(huì)有不錯(cuò)的銷售。但是獨(dú)立站側(cè)重于流量，選擇再好的產(chǎn)品，沒有流量進(jìn)來(lái)，產(chǎn)品是賣不出去的。獨(dú)立站還有另外一個(gè)問題，很多時(shí)候公司資源掌握在兩三個(gè)人手上，團(tuán)隊(duì)人員有變動(dòng)會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)出現(xiàn)真空，所以獨(dú)立站人才非常難培養(yǎng)。”

Allan還從選品、支付、物流、用戶體驗(yàn)、站外推廣、廣告投放等方面，提示出海企業(yè)需要注意的問題，指出要系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站，而不僅僅是簡(jiǎn)單的投廣告。“在團(tuán)隊(duì)的打造和網(wǎng)站的規(guī)劃上，需要做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，比如說(shuō)前期我的產(chǎn)品屬于消費(fèi)類產(chǎn)品，可能在做流量、Google自然排名上需要花很長(zhǎng)時(shí)間。”

數(shù)字化分析“用戶正道”

Gadget Labs創(chuàng)始人Roger在“DTC如何迅速開門紅—海外眾籌”主題分享中分析了海外眾籌DTC品牌案例，他認(rèn)為，海外眾籌是DTC精品路線的最佳伴侶，可以降低品牌成本，累積?戶社群，為DTC品牌持續(xù)發(fā)展積累口碑和影響?。

跨境電商最本質(zhì)的公式是流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)=銷售額，基于此，Roger認(rèn)為流量和內(nèi)容也是眾籌方面最重要的事情。

“我們有很多客戶通過眾籌把產(chǎn)品在海外迅速打開局面，有一個(gè)眾籌成功的產(chǎn)品作為你的DTC自建站主打，和你沒有做過眾籌的差別，一個(gè)是冷啟動(dòng)，一個(gè)是熱啟動(dòng)。通過眾籌把品牌、產(chǎn)品以及早期用戶社群已經(jīng)運(yùn)營(yíng)起來(lái)了，這樣后續(xù)的銷售推新產(chǎn)品至少已經(jīng)有了種子用戶接受。所以，我們對(duì)于眾籌和DTC的關(guān)聯(lián)理解就是，一個(gè)成功的眾籌項(xiàng)目能夠讓你的DTC店鋪迅速的開門紅。”

在眾籌項(xiàng)目的運(yùn)作中，Roger認(rèn)為最重要的事情是做好產(chǎn)品定位，“在我們這個(gè)行業(yè)需要通過60個(gè)字母把你的產(chǎn)品講清楚。如果這個(gè)東西提煉不出來(lái)，消費(fèi)者是沒有時(shí)間慢慢研究你是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品的。眾籌和亞馬遜和DTC相比，對(duì)于賣點(diǎn)需要更精練，更加直達(dá)人心。”

易賽諾(杭州)科技有限公司、Hidream訊夢(mèng)國(guó)際銷售總監(jiān)葉光輝為嘉賓和觀眾帶來(lái)“從粗放到精細(xì)化，獨(dú)立站如何基于數(shù)據(jù)做好用戶洞察?”的分享，他認(rèn)為，所有決策的基礎(chǔ)是全流程的數(shù)據(jù)化，流量進(jìn)來(lái)之后既是個(gè)整體，又是一個(gè)個(gè)體，我們要用統(tǒng)籌的目光看待各個(gè)渠道流量，不同的引導(dǎo)動(dòng)作，消費(fèi)者會(huì)有不同的購(gòu)物表現(xiàn)

“在我們做過的一個(gè)光學(xué)眼鏡客戶項(xiàng)目中，在品牌和產(chǎn)品的銷售定位上，咨詢報(bào)告表現(xiàn)的結(jié)果首先是質(zhì)優(yōu)，其次是價(jià)廉。在時(shí)效和品牌支持也是影響消費(fèi)者決策的因素，這些信息幫助我們解決了供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)。”葉光輝說(shuō)道。

無(wú)論是做DTC還是做垂直站、鋪貨站群，葉光輝的建議是先找到自己的優(yōu)勢(shì)，“根據(jù)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)制定營(yíng)銷策略，最重要的一點(diǎn)是，很多客戶在剛剛開始的時(shí)候投入大量的預(yù)算去做新流量的推廣，實(shí)際上在賠錢做或者降低利潤(rùn)在做。但我們從一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)品牌的成長(zhǎng)路徑來(lái)看，拉新實(shí)際上并不等于降低利潤(rùn)。”

上海馬幫科技有限公司 CEO張潔在“數(shù)字化供應(yīng)鏈管理助力企業(yè)降本增效”的分享中指出，供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)容器，它的大小決定了容量，未來(lái)要猛抓供應(yīng)鏈。

“原來(lái)有很多平臺(tái)，有各種各樣的風(fēng)口，未來(lái)平臺(tái)的風(fēng)口可能越來(lái)越少，我的供應(yīng)鏈控制能力比你強(qiáng)，我保證我SKU不缺貨，快速履約、快速交付，這是未來(lái)跨境電商一定要實(shí)現(xiàn)的。”張潔說(shuō)道。

張潔還指出，供應(yīng)鏈不單純是采購(gòu)，包含了資金效率、產(chǎn)品管控、物流體系幾個(gè)大維度的控制以及管理。“馬幫采購(gòu)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)就是解決智能化下單，消滅采購(gòu)員這樣一個(gè)崗位，把采購(gòu)員變成跟單員。還有就是大數(shù)據(jù)推薦，產(chǎn)品到底哪一個(gè)好賣、哪一個(gè)不好賣、達(dá)到什么樣的級(jí)別用什么樣的采購(gòu)策略，需要大數(shù)據(jù)來(lái)做篩選。”

本次“獨(dú)立站旺季出海線上峰會(huì)”嘉賓精彩觀點(diǎn)為中國(guó)跨境獨(dú)立站品牌化發(fā)展帶來(lái)了新啟迪，同時(shí)也為更多中國(guó)企業(yè)出海指引了具體方向。在未來(lái)品牌全球化時(shí)代，我們期待能有越來(lái)越多的企業(yè)在獨(dú)立站嶄新格局下，深入掘金跨境電商賽道，走好品牌出海“正道”。

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