在消費時代,直播的浪潮迅猛地波及越來越多人群,主播們也在制造著人們心中的暴富神話,聚光燈下出現(xiàn)了「帶貨女王」薇婭、「口紅一哥」李佳琦,同時也出現(xiàn)了像趙權(quán)一樣乘風(fēng)而起的年輕人。在他們的故事里,是這個時代更具體的掙扎與選擇、機遇和夢想。

趙權(quán)

28歲的趙權(quán)出生于天津,曾輾轉(zhuǎn)于北京、成都、騰沖,最終在廣東四會安家落戶。2019年3月,入駐微拍堂開設(shè)店鋪「金森林權(quán)一刀」開始主播生涯,如今兩年多過去,店鋪評分4.99,并以一人之力達(dá)成年銷售額千萬,而同等級別的銷售規(guī)模,至少需要10人的規(guī)模配置。

他在直播間說的最多的口頭禪是“量力而行”,然而這句有著“勸誡”意味的話,卻跟李佳琦“所有女生”這句臺詞擁有一樣的魔力。

這一次,我們和趙權(quán)聊了聊他一路走來的艱辛和努力,或許這樣才能解鎖這個年輕人背后的直播密碼。

以下,是趙權(quán)的講述--

1、年少受挫

我在天津沈陽道古玩市場出生長大,父輩是最早一批進(jìn)入天津做翡翠的生意人。十七八歲的時候,因為讀書不好,去北京做了一年多的土特產(chǎn)銷售。

之后就到四會學(xué)習(xí)翡翠雕刻技藝,學(xué)徒期滿出師,我從家里拿了點備貨,和幾個親戚合伙在成都開了間鋪子,前兩年賺到錢,心里想著可以更上一層樓,也有了跟父輩較勁的想法,于是,加大投入,沒曾想,這次摔了大跟頭。

趙權(quán)在做翡翠鑒定

當(dāng)時,互聯(lián)網(wǎng)電商迅猛發(fā)展,對傳統(tǒng)線下實體店生意,產(chǎn)生了很大的沖擊,生意慘淡到我在店里睡幾個小時,都沒人打擾。結(jié)果就是資金見底,經(jīng)營難以為繼,手里積存下一大批貨。巧合的是,這期間迎來人生的第一個寶寶,頓時壓力倍增,無奈之下,只能把店鋪轉(zhuǎn)讓,轉(zhuǎn)讓費我現(xiàn)在還記得很清楚73000元,計算下來虧本80多萬。

我分析了下失敗的原因,一是隨著直播興起,賣貨不用支出房租成本,價格體系也更加透明,我的商品在價格上處于劣勢,二是翡翠這個品類,復(fù)購率比較低。

認(rèn)清形勢后,我決定回四會做直播。

2、初涉直播

我先找到一個山水雕件商家給他供貨,因為那會流行山水?dāng)[件,價格賣得非常的高,連帶著一件貨能幫我賣出兩三千元。接觸下來,發(fā)現(xiàn)他的直播話術(shù)平乏,而且隔行如隔山,對翡翠也不太了解,一大半功勞還是要歸功于平臺的流量精準(zhǔn)。也是因為這次機緣巧合,結(jié)識了微拍堂。

我決定入駐微拍堂自己干,當(dāng)時沒有資金、也沒有粉絲,手里只有價值幾十萬的翡翠蜜蠟。為了方便出貨換錢,我去往云南騰沖。騰沖是珠寶、翡翠、琥珀的集散地,每年有數(shù)以百萬計的同好,在這里生意往來。

剛開始不懂直播更不懂競拍,趟水過河,我在直播間搞蟲珀一塊錢包郵到家的活動,最瘋狂的時候一天八、九個小時,堅持了三四個月,單量很可觀,賺取了直播第一桶金。

趙權(quán)在直播

3、走上正軌

2019年,再次回到四會。

以走播的形式,不收任何費用,到市場上給客戶代購;是我根據(jù)自己的經(jīng)驗和思考做出的嘗試。

每天很累,拿著手機開直播挨攤挨戶的去砍價。有一件印象深刻的事:平臺的高等級客戶委托我買一件東西,開始攤主是個老太太,說自己做不了主,然后找到他兒子達(dá)成交易,我把錢打給對方,人已經(jīng)走出很遠(yuǎn),老太太突然很大一聲把我叫回來,我當(dāng)時直播沒來得及關(guān)走過去:

“您什么情況?”

“我兒子不懂,這個價格太低,我們不賣。”

最后,自掏腰包補上了這部分價錢。

內(nèi)心想法是:“高等級客戶代表高消費能力,先建立信任。”果然,這名客戶成了我的老主顧。

通過代購,吸引了一些高端的客戶,然后新朋友進(jìn)到直播間看到這些大v在買,心里也就放心了。

此外,我還把自己的私域流量引流到直播間。

前幾年在成都結(jié)交的客戶,都是老大爺,不會用手機,我就手把手的教他們,因為見過面,打過交道,對我很信任,成為我第一批“粉絲”,包括我去參加展銷會,吸引了的一些商家,全都引流到直播間。

漸漸的,我的直播事業(yè)有了起色。

4、信任很重要

很多人問我,你1個人怎么做到10個人的工作量?

我看來,在微拍堂做直播最大的工作量,是打包發(fā)貨。

趙權(quán)在發(fā)貨

因為信任關(guān)系,可以和買家溝通好延期發(fā)貨,夸張的一次,平臺客服打電話給我,“您再不發(fā)貨就自動退貨了”,我才著急了。

所以,我在發(fā)貨上沒受到太多壓力,店鋪長期維持高評分5.0。

直播賣貨,信任比什么都重要最重要。假如遇到客戶有一些奇怪的退貨理由,比如:之前有顧客花1000塊買翡翠,說不是帝王綠,我就跟他說,給您退,但咱倆不要再合作了。

直播秘訣

在微拍堂,我現(xiàn)在每天直播四小時,超過四小時,我可能情緒不飽滿,對貨的講解不夠生動,觀眾也能明顯感受到,就會陸陸續(xù)續(xù)的退出直播間。

四個小時,我的規(guī)劃是:前1-2個小時,幫助市場上的貨主出貨,這些貨主給到我的價格會比外地客源采買便宜很多,這也是我一大優(yōu)勢。

后兩個小時,尤其是最后一個小時,我會選擇用虧本賣炒熱直播間氛圍。然后賣高貨。

這樣一套直播公式,我最高的一次直播銷售額達(dá)到20多萬。

趙權(quán)的直播間

我喜歡細(xì)水長流的人生,常常跟直播間粉絲說:“我們慢慢處”。如今,我跟很多粉絲都成為了親近的朋友,他們經(jīng)常蹲守在我的直播間,哪怕什么都不買,也會陪我聊聊天。

這就是我想要的人生啊～

從銷售男孩到年銷千萬的主播,通過微拍堂直播,趙權(quán)走向了更大的世界。踏著風(fēng)口,他迎來了屬于自己的時代。

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