作者：SaaS道兮

SMB還是KA?

人力資源管理已進(jìn)入數(shù)字化變革時(shí)代，伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，HR SaaS市場(chǎng)也迎來(lái)了如雨后春筍般涌現(xiàn)的商機(jī)。根據(jù)Sierra-Cedar研究，全球幾乎找不到任何一家超過(guò)5000人的企業(yè)沒(méi)有上人力資源系統(tǒng)的。

從HR SaaS服務(wù)商的角度，SMB(Small and Medium Business)中小企業(yè)，特別是在自建IT系統(tǒng)成本較高的情況下，企業(yè)想要利用信息化或數(shù)字化降本增效，首先想到的就是帶有“共享租賃”屬性的HRSaaS標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

很多國(guó)內(nèi)HRSaaS廠商發(fā)展的早期，以SMB為目標(biāo)客戶。究其原因是SMB中小企業(yè)有著大量的群體基數(shù)，決策流程較短，需求相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化HR SaaS的功能容忍度高。因此，SaaS廠商普遍認(rèn)為國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)會(huì)像國(guó)外SaaS市場(chǎng)一樣在SMB中擁有無(wú)限潛力，可以借助SMB的市場(chǎng)獲客數(shù)量的線性增長(zhǎng)，提升其在資本市場(chǎng)上的關(guān)注度，更好地“講故事”以吸引投資方持續(xù)進(jìn)場(chǎng)。

而幾年過(guò)后，本土化市場(chǎng)證明了這種想法存在誤區(qū)，SaaS是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的開箱即用的軟件服務(wù)，通常只能滿足企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化需求。在國(guó)外由于市場(chǎng)發(fā)展成熟，企業(yè)對(duì)HRSaaS認(rèn)可度高適配度高，付費(fèi)意愿高。但在中國(guó)本土化的市場(chǎng)下，企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化程度低，中小企業(yè)SaaS市場(chǎng)尚未完全激活，用戶付費(fèi)習(xí)慣培育不足，中小企業(yè)一味地重降本輕增效，SaaS廠商還被中小企業(yè)五花八門的個(gè)性化需求折磨，其服務(wù)成本與大客戶相差無(wú)幾，導(dǎo)致利潤(rùn)上相形見(jiàn)絀。

因此，真正使HR SaaS廠商獲得高營(yíng)收增長(zhǎng)的不是SMB客戶反而是KA(Key Account)大客戶群體，對(duì)于大中型企業(yè)來(lái)講，由于企業(yè)規(guī)模達(dá)到一定程度，勢(shì)必需要借助系統(tǒng)和軟件的力量來(lái)提升管理效率。

大客戶生命周期更長(zhǎng)、賬號(hào)數(shù)量多、生命周期價(jià)值高、客單價(jià)高，其持續(xù)的續(xù)費(fèi)是SaaS廠商營(yíng)收增長(zhǎng)和現(xiàn)金流的重要來(lái)源，而SMB客戶普遍存在生命周期短、賬號(hào)數(shù)量少、生命周期價(jià)值低、客單價(jià)低、流失率高等特點(diǎn)，在其身上SaaS廠商并不能獲得持續(xù)性的高營(yíng)收。

這個(gè)事實(shí)還打破了初期SMB獲客成本的悖論。即SMB初始獲客成本雖然較低，但由于小客戶更關(guān)注價(jià)格，市場(chǎng)上的價(jià)格戰(zhàn)和同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)反而不斷推升獲客成本，壓縮利潤(rùn)空間。而服務(wù)KA客戶的SaaS廠商將收獲一種隱形的長(zhǎng)期的品牌影響力，口碑和品牌效應(yīng)會(huì)把這種影響力變成獲客利器，原先積累的客戶會(huì)助力后續(xù)獲客。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子——SaaS銷售們經(jīng)常會(huì)被潛在的新客戶問(wèn)道：你們都服務(wù)過(guò)哪些大客戶?

這充分解釋了為什么SaaS廠商更青睞KA客戶。KA客戶也成為SaaS廠商的兵家必爭(zhēng)之地。

根植于業(yè)務(wù)價(jià)值的商業(yè)模式

當(dāng)然，KA客戶也對(duì)SaaS廠商的服務(wù)能力提出了更高挑戰(zhàn)。對(duì)于KA客戶而言，項(xiàng)目的上線成功率，上線后的對(duì)業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決程度，最終產(chǎn)生的價(jià)值輸出，都是決定性因素。但是這些問(wèn)題的解決并不是依靠SaaS工具就可以完成，而是需要一個(gè)“系統(tǒng)工程”，包含了HR運(yùn)營(yíng)平臺(tái)支撐，員工體驗(yàn)設(shè)計(jì)，以及數(shù)據(jù)分析洞察。相較僅僅提供SaaS而言，給客戶提供SaaS軟件+服務(wù)，才能給客戶創(chuàng)造出價(jià)值，完成客戶業(yè)務(wù)價(jià)值的閉環(huán)。

IBM的一份研究調(diào)查報(bào)告指出，采用HRSaaS的企業(yè)有近一半都希望通過(guò)HRSaaS來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是依靠它來(lái)降低成本。這個(gè)現(xiàn)象要結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展和數(shù)字化浪潮的影響來(lái)看，多數(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的管理理念從“重降本輕增效”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;降本是基礎(chǔ)，增效為首要目標(biāo)”的管理理念。對(duì)于HRSaaS的期望不再僅僅是系統(tǒng)上的，更多了服務(wù)層面上的期待，期待采用HRSaaS能使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)上有價(jià)值體現(xiàn)。

原來(lái)的HRSaaS通常是企業(yè)怎么想，服務(wù)商怎么做，現(xiàn)在是企業(yè)要求服務(wù)商告訴它怎么做才是最優(yōu)的，怎么做才可能(在該領(lǐng)域)趕上或超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即上述所說(shuō)的通過(guò)HRSaaS+服務(wù)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

這都無(wú)一不是企業(yè)用戶對(duì)HRSaaS廠商提出了更高的要求，更加考驗(yàn)廠商的資質(zhì)與實(shí)力。企業(yè)對(duì)人力資源的需求趨勢(shì)包括但不限于公司根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)及發(fā)展情況，對(duì)人力資源投入的實(shí)時(shí)可見(jiàn)性的把控，甚至要預(yù)測(cè)人力資源增投/減控與公司發(fā)展的匹配度。這種要求單一的軟件絕無(wú)滿足的可能。

舉個(gè)例子，假如一家企業(yè)僅上線招聘模塊，能分析的數(shù)據(jù)或場(chǎng)景比較有限，而人力資源管理是貫穿整個(gè)員工生命周期的，如果某個(gè)HRSaaS平臺(tái)能匹配整個(gè)員工生命周期管理的各個(gè)模塊，比如可以分析整個(gè)招聘渠道的效率、面試官的好壞，招聘人員的優(yōu)劣等數(shù)據(jù)，并把這些數(shù)據(jù)與員工生命周期的其他環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)打通進(jìn)行科學(xué)分析，再通過(guò)可視化數(shù)據(jù)呈現(xiàn)給管理經(jīng)營(yíng)者，就能夠?yàn)榻?jīng)營(yíng)者提供有效的經(jīng)營(yíng)決策依據(jù)，這才是企業(yè)對(duì)HRSaaS更高的要求與期待。

目前國(guó)內(nèi)的HRSaaS廠商中，主動(dòng)意識(shí)到要為企業(yè)客戶帶來(lái)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)價(jià)值的并不多，大多數(shù)HRSaaS廠商還是走在企業(yè)需求的后面，也就是企業(yè)提出需求，廠商盡量去滿足，始終走在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的滯后端。

中國(guó)HRSaaS廠商的突圍路徑是SaaS+

SaaS的全稱是“Software-as-a-Service”(軟件即服務(wù))，整個(gè)商業(yè)模式的落腳點(diǎn)“Service”(服務(wù))非常關(guān)鍵。

有實(shí)力的SaaS廠商選擇主動(dòng)走在客戶需求的前端，以自身積累的成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)幫助客戶梳理業(yè)務(wù)，結(jié)合企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)及戰(zhàn)略方面的輕咨詢，顛覆了以往的HRSaaS模式(產(chǎn)品上線服務(wù)結(jié)束)，提供SaaS+模式服務(wù)(即平臺(tái)+服務(wù))。這種SaaS+模式要求廠商本身產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力過(guò)硬，再加上在人力資源管理領(lǐng)域積累的優(yōu)勢(shì)，以顧問(wèn)角色為企業(yè)提供SaaS+解決方案，幫助企業(yè)利用SaaS實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的目標(biāo)。

做一個(gè)形象的比喻，企業(yè)是開飯店的，HRSaaS廠商售賣廚具，但不會(huì)管飯店怎么用廚具，也不對(duì)其經(jīng)營(yíng)結(jié)果負(fù)責(zé)，而SaaS+則在提供廚具的基礎(chǔ)上教會(huì)飯店怎么使用先進(jìn)的廚具做出美味佳肴，幫助飯店在餐飲業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)，能夠影響和改進(jìn)其經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

以國(guó)內(nèi)率先提出SaaS+先進(jìn)服務(wù)理念的廠商CDP集團(tuán)為例，無(wú)論是其今年新發(fā)布的EcoStore(一種針對(duì)HR的生態(tài)應(yīng)用工具箱)，還是其基于EcoSaaS“一站式”數(shù)字化平臺(tái)的主打產(chǎn)品WorkLife(全員工生命周期管理的數(shù)字化員工體驗(yàn)核心產(chǎn)品)，都是對(duì)SaaS+理念和商業(yè)模式充分執(zhí)行的體現(xiàn)。

根據(jù)目前國(guó)內(nèi)HR SaaS廠商的情況來(lái)看，有能力做到SaaS+的廠商其實(shí)不多，根本原因是SaaS+模式對(duì)廠商的實(shí)力要求很高，既要求技術(shù)產(chǎn)品過(guò)硬，又要同時(shí)擁有大量成功的項(xiàng)目案例，以及各行各業(yè)不同企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，二者缺一，廠商就很難在SaaS上實(shí)現(xiàn)SaaS+的“+”。CDP集團(tuán)之所以在眾多廠商中脫穎而出，自2004年成立，已在人力資本管理領(lǐng)域積累了近20年的經(jīng)驗(yàn)，客戶續(xù)約率高達(dá)98.7%，不難看出，這是一家有實(shí)力引領(lǐng)SaaS+的HR SaaS廠商。

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