想先談?wù)?ldquo;戰(zhàn)略性虧損”。

很多企業(yè)說(shuō)自己實(shí)現(xiàn)盈利很容易，只要大幅不做營(yíng)銷和獲客。沒錯(cuò)，是這個(gè)道理，但是他能這樣做嗎?他敢這樣做嗎?對(duì)他來(lái)說(shuō)，他不燒錢會(huì)死，但燒下去，大概率也沒法贏，因?yàn)槿〉貌涣藟艛嗟匚缓投▋r(jià)權(quán)。左右為難之際，“戰(zhàn)略性虧損”這個(gè)詞成了最好的遮羞布。

真正的“戰(zhàn)略性虧損”應(yīng)當(dāng)是起跳前的深蹲，是成蝶前的化繭階段。比如亞馬遜打造Prime體系、一日達(dá);比如東方財(cái)富從廣告服務(wù)轉(zhuǎn)型到資管等。

短暫的虧損必須要帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局/商業(yè)模式的改變，以東財(cái)為例，轉(zhuǎn)型前的廣告業(yè)務(wù)上限低、受經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響大。轉(zhuǎn)型之時(shí)，站內(nèi)資源位大幅減少承接外部廣告，用來(lái)為自身券商和基金代銷等業(yè)務(wù)導(dǎo)流，而發(fā)展起來(lái)的新業(yè)務(wù)不僅上限高，而且還具備了一大護(hù)城河——由與轉(zhuǎn)化成本所產(chǎn)生的用戶粘性。

傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型云服務(wù)亦是如此：傳統(tǒng)軟件的收取的是“一次性授權(quán)費(fèi)”，加少量維護(hù)費(fèi)。這就意味著，次年想要營(yíng)收持平就必須要談下同量級(jí)的客戶，要想有增速則更是得拼命。營(yíng)收不穩(wěn)定，并且勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)邊際效應(yīng)。而云服務(wù)則是按年收取“訂閱費(fèi)”，在保證留存率的情況下， 能夠?qū)崿F(xiàn)滾雪球效應(yīng)。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)“云化”，虧損很正常

對(duì)于SAAS模式而言，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)企業(yè)布局還是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)虧損的階段。“SAAS鼻祖”Salesforce在2011年至2015年間，凈利潤(rùn)也曾持續(xù)虧損。

Salesforce凈利潤(rùn)及yoy，圖片來(lái)源：wind

這是因?yàn)樵赟AAS模式發(fā)展前期，獲客成本較高。2011年-2015年Salesforce的銷售費(fèi)用率都處于較高水平，分別為52%、53%、53%，51%、49%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：wind

8月2日，暢捷通發(fā)布業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)期上半年將錄得虧損，母公司擁有人應(yīng)占虧損將介于人民幣1.2億元至1.45億元之間。

原因官方總結(jié)的已經(jīng)很清楚了：(1)擴(kuò)大了云服務(wù)業(yè)務(wù)研發(fā)及銷售人員規(guī)模，截至2021年6月30日，集團(tuán)員工總數(shù)為1,122人，較上年同期增加180人;(2)加大了暢捷通云財(cái)稅品牌宣傳力度，增加了銷售推廣直接成本及支出;(3)戰(zhàn)略性收縮軟件業(yè)務(wù)，軟件業(yè)務(wù)收入將介于人民幣2600萬(wàn)元至2850萬(wàn)元之間，較上年同期人民幣1.25億元下降約77%至79%。

此外，于2019年及2020年采納的員工長(zhǎng)期激勵(lì)積分計(jì)劃、員工持股計(jì)劃及長(zhǎng)期激勵(lì)獎(jiǎng)金計(jì)劃合計(jì)計(jì)入當(dāng)期損益約人民幣4654萬(wàn)元，扣除此等費(fèi)用的影響后，上半年的母公司擁有人應(yīng)占虧損將介于人民幣7346萬(wàn)元至9846萬(wàn)元之間。

還特別值得一提的是，訂閱費(fèi)雖然是按年收取(一次收取1-3年度)，但卻是按月計(jì)入財(cái)報(bào)，在轉(zhuǎn)型初期，潛在傳統(tǒng)軟件客戶大量轉(zhuǎn)化為SAAS客戶，勢(shì)必導(dǎo)致營(yíng)收和利潤(rùn)下降。

股價(jià)短期看業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期看業(yè)務(wù)

投資投的是企業(yè)的未來(lái)價(jià)值。

拉長(zhǎng)時(shí)間周期來(lái)看，企業(yè)的股價(jià)走勢(shì)和一時(shí)盈虧關(guān)系不大，而是與業(yè)務(wù)發(fā)展、商業(yè)模式相掛鉤。

亞馬遜曾二十年如一日的虧損，但這并沒有阻擋它從一家在線小書店成長(zhǎng)為萬(wàn)億美元市值的科技巨頭。那些未能即刻見到回報(bào)的投入，最終都化為了讓“飛輪”啟動(dòng)的燃料。

Adobe最初以軟件開發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，2012年，Adobe正式推出Creative Cloud產(chǎn)品，開啟了云化之路。結(jié)果2013年，公司凈利潤(rùn)僅為2.90億美元，同比下降65.2%。2014年凈利潤(rùn)2.68億美元，仍舊處于低點(diǎn)。

Adobe凈利潤(rùn)及yoy，圖片來(lái)源：wind

與慘淡的業(yè)績(jī)相比之下，13、14年，Adobe的股價(jià)盡管偶有波動(dòng)，但絲毫不顯頹勢(shì)。

Adobe股價(jià)走勢(shì)，圖片來(lái)源：雪球

接下來(lái)，我們?cè)僬務(wù)剷辰萃ü颈旧怼?/p>

云服務(wù)收入占比節(jié)節(jié)攀升

據(jù)公司2021年半年報(bào)：云服務(wù)業(yè)務(wù)收入超 1.8 億元，同期增長(zhǎng) 138%，占比總收入由上年同期 39%提升至87%;云服務(wù)業(yè)務(wù)累計(jì)付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù)超 27 萬(wàn)，云服務(wù)業(yè)務(wù)新增付費(fèi)企業(yè)用戶數(shù)近6萬(wàn)，較上年同期增長(zhǎng) 79%。

數(shù)據(jù)來(lái)源：公司公告

階梯報(bào)價(jià)+交叉銷售

產(chǎn)品線布局完善

我覺得，SAAS模式后期業(yè)績(jī)提升主要靠?jī)煞矫妫?strong>留存率的提升、ARPU的提升。

從Salesforce的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這或許得做好兩件事。

1、階梯報(bào)價(jià)，Salesforce的銷售云面向不同規(guī)?？蛻粲胁煌氖召M(fèi)策略，這樣才能加大客戶的留存率。針對(duì)這點(diǎn)暢捷通也有借鑒，暢捷通在財(cái)稅方面的產(chǎn)品T+Cloud、好會(huì)計(jì)、易記賬就是分別為小型企業(yè)、小微企業(yè)、微型企業(yè)和個(gè)體工商戶打造。

圖片來(lái)源：公司資料

2、交叉銷售，

交叉銷售的好處在于，一方面通過(guò)一體化的服務(wù)提高了用戶粘性和留存，另一方面多產(chǎn)品銷售提高客單價(jià)。

據(jù)2017年Dreamforce大會(huì)資料顯示，在2017年Saelsforce的前200大客戶中，就有75%的客戶使用了四種以上的Salesforce云服務(wù)。

但實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提是，企業(yè)得有完善的產(chǎn)品線布局，Salesforce重點(diǎn)打造 4 朵云為基礎(chǔ)的一體化解決方案，即銷售云、營(yíng)銷云、服務(wù)云和商業(yè)云。

目前暢捷通也有較為完善的產(chǎn)品布局，有商貿(mào)、工貿(mào)一體化企業(yè)的云ERP——T+Cloud、有智能財(cái)稅SAAS——好會(huì)計(jì)、易代賬、有智能營(yíng)銷SaaS——好生意、智+等。

根據(jù)易觀分析發(fā)布的《中國(guó)小微企業(yè)云服務(wù)市場(chǎng)專題分析2020》報(bào)告，基于市場(chǎng)規(guī)模暢捷通好會(huì)計(jì)在云財(cái)務(wù)、T+Cloud 在云 ERP 市場(chǎng)覆蓋率均為第一;同時(shí)暢捷通在傳統(tǒng)財(cái)務(wù)軟件轉(zhuǎn)型的云服務(wù)廠商綜合實(shí)力中綜合得分排名第一。

具體到對(duì)留存率和客單價(jià)提升的效果上，2021年上半年：客戶留存率66%，ARPU1547元，在2020年基礎(chǔ)上均有所提升。

重視產(chǎn)品研發(fā)

暢通捷云業(yè)務(wù)的快速發(fā)展和產(chǎn)品端的成績(jī)離不開其在研發(fā)上的大量投入。

2020年公司研發(fā)人員占比高達(dá)36%，研發(fā)投入1.62億元。近年來(lái)，公司研發(fā)投入不斷加大，研發(fā)費(fèi)用率從2017年的21.5%提升至2020年的31.7%.

數(shù)據(jù)來(lái)源：wind

同業(yè)對(duì)比來(lái)看，這個(gè)研發(fā)費(fèi)用率可以說(shuō)是相當(dāng)高了，Saresforce近年研發(fā)費(fèi)用率穩(wěn)定后在15%左右，Adobe今年研發(fā)費(fèi)用率在17%左右。對(duì)比之下，一方面說(shuō)明了企業(yè)重視研發(fā);另一方面，這也說(shuō)明了暢捷通還處于云轉(zhuǎn)型的成長(zhǎng)期，營(yíng)收分母太小，伴隨著研究成果商業(yè)化轉(zhuǎn)化加速，還有較大增長(zhǎng)空間。

小微企業(yè)數(shù)智化進(jìn)程加快，SAAS市場(chǎng)巨大

2021年兩會(huì)，政府工作報(bào)告再次提及要對(duì)小微企業(yè)財(cái)稅、創(chuàng)新、租金減免等方面提供優(yōu)惠扶持政策，小微企業(yè)的生存和發(fā)展迎來(lái)了空前的政策紅利期。專注小微企業(yè)市場(chǎng)的暢捷通或也有望因此受益。

易觀分析在《2021中國(guó)云財(cái)稅服務(wù)市場(chǎng)跟蹤與深度洞察》中指出：

截止2020年12月，統(tǒng)一社會(huì)信用代碼數(shù)據(jù)庫(kù)中共有法人企業(yè)3958萬(wàn)個(gè)，其中小微企業(yè)占比維持在80%以上，數(shù)據(jù)庫(kù)中個(gè)體工商戶數(shù)量達(dá)到7216萬(wàn)個(gè)，統(tǒng)計(jì)個(gè)體工商戶后，小微企業(yè)數(shù)量占比維持在90%以上，并且近年來(lái)占比始終穩(wěn)定在90%以上。

隨著電子發(fā)票全面普及、金稅三期的完善以及金稅四期的推進(jìn)，財(cái)稅數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、稅務(wù)流程辦理將實(shí)現(xiàn)全面“云”端化，未來(lái)一段時(shí)間，小微企業(yè)數(shù)智化升級(jí)將首要面臨著財(cái)稅管理的升級(jí)。

據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2015年中小微企業(yè)數(shù)字化服務(wù)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模僅179.4億元，到了19年時(shí)，行業(yè)已超過(guò)千億級(jí)規(guī)模。預(yù)計(jì)2021年市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)2500億元。

最后，我想說(shuō)的是，投資成長(zhǎng)股有個(gè)邏輯叫：“先賺估值提升的錢，再賺EPS成長(zhǎng)的錢。”

2013年—2014年，Adobe的PE由30+X飛速提升至130X左右，隨后伴隨EPS提升而回落，竟也完全貼合這個(gè)邏輯。

Adobe PE(LTR)，圖片來(lái)源：wind

我們常常把企業(yè)成功轉(zhuǎn)型叫做“煥發(fā)第二春”，所謂第二春不就是二次成長(zhǎng)嗎?用投資成長(zhǎng)股的眼光去看這類企業(yè)或許是個(gè)不錯(cuò)的角度。(本文轉(zhuǎn)載自雪球作者：吳吞I)

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