“漂亮的成績單絕非偶然，這來自于好家云店清晰的定位、完整的商業(yè)邏輯，以及領(lǐng)跑市場的打法。” 作者：銷貓新零售(ID:DSxiaomao1130)

私域電商究竟是什么?是社交電商換個馬甲的新概念嗎?

有的是。

但好家云店真不是。

它的前身是好衣庫，成立于2017年，定位是專注品牌特賣，為千萬代購提供一體化供應(yīng)鏈解決方案。

它隸屬鯨靈集團(tuán)，目前融資規(guī)模近20億元，股東爸爸實力強勁，包括騰訊、云九資本、IDG資本、啟明創(chuàng)投、元璟資本、險峰長青等。

去年5月，好衣庫進(jìn)行了一次重大迭代：通過提供私有化店鋪工具，好家云店閃亮登場，與好衣庫形成“前店后倉”的生態(tài)模式，讓C端人群在微信云店鋪自行下單，店主則可在店鋪上自主上架喜歡的品牌商品。

1年多時間，好家云店跑出了“GMV已增長800%，用戶數(shù)提升5倍，累計發(fā)放15億元傭金”的驚人成績。

都在說近兩年生意不好做，特別是疫情影響下，跌一半算堅挺，跌三分之二屬于正常，極少部分能夠基本穩(wěn)定乃至小幅增長。 好家云店憑什么能夠逆勢狂飆?

重點還在于，好衣庫的基礎(chǔ)數(shù)值并不低，好家云店是在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)了一年8倍提速。 銷貓有幸專訪到了鯨靈集團(tuán)副總裁、好家云店負(fù)責(zé)人鯤天，他毫無保留地介紹了他對私域電商的認(rèn)知，以及好家云店的打法。

鯨靈集團(tuán)副總裁、好家云店負(fù)責(zé)人鯤天

銷貓受益匪淺。

今天，我們把好家云店的實戰(zhàn)經(jīng)驗提煉為了4大方法論，毫無保留地分享給你，希望對你有所啟發(fā)。

1、重新定位

時間回到，2020年初。

和很多企業(yè)一樣，面對突如其來的新冠疫情，好衣庫也措手不及。鯨靈集團(tuán)業(yè)績曾一度跌至原先的三分之一。 這是鯨靈集團(tuán)創(chuàng)始人鄔強強創(chuàng)業(yè)以來遭遇到的最大的困難。

但技術(shù)出身的他，深信困難是暫時的，技術(shù)可以改變世界。

危機(jī)危機(jī)，危中有機(jī)。

鄔強強看到的是疫情之下，技術(shù)變革帶來的機(jī)會。而讓他更有底氣的是，2019年底，他招攬到一位志同道合，敢闖敢干的年輕人，這就是后來的鯨靈集團(tuán)副總裁、好家云店負(fù)責(zé)人鯤天。

2020年2月，鯤天到位，全面負(fù)責(zé)好衣庫戰(zhàn)略、品牌到架構(gòu)、人員管理等工作。

鯤天到位后做的第一件事，就是重新定位。

一方面，鯤天看到了私域電商的廣闊天空——主流電商平臺每年的增長速度僅為20%，而微信端的成交數(shù)據(jù)每年都在以100%的速度增長——他堅信，私域電商大有可為。

“我們選擇的賽道雖然看似是一個激烈的賽道，但實際上我們是選擇了賽道里面最朝陽的賽道。”

另一方面，鯤天也看到了好衣庫的瓶頸。

好衣庫成立之初，只是一個做代購服務(wù)的代下單工具，為代購提供一體化供應(yīng)鏈解決方案。這種模式非常私域，好衣庫完全不去觸達(dá)C端客戶。這也是最早好衣庫對私域的理解和定位。

但是平臺上的代購做大之后，瓶頸就會愈發(fā)明顯。比如說一個代購，在群里賣貨，量一大，就會非常忙碌。他需要發(fā)起群接龍，不斷收集用戶發(fā)貨地址，多時一次需要維護(hù)幾百個地址甚至更多。由于用戶是私發(fā)給代購的，量一大非常容易出錯，而且效率極低。

能不能兼顧私域和效率，找到一個平衡?

在鯤天的帶領(lǐng)下，2020年5月，好衣庫完成重大迭代，升級為2.0版本好家云店。 好衣庫以前是單純代理下單的工具，是一個倉庫，而好家云店變成了一個店，是一個店鋪。從倉庫到店鋪，意味著b端店主可在店鋪上自主上架喜歡的品牌商品，C端消費者可以在店鋪內(nèi)直接下單，服務(wù)得到延伸。

然而，這看起來和社交電商平臺似乎并沒有什么區(qū)別?

暗藏玄機(jī)。

好家云店堅持做私域的生意，強調(diào)店主，而不是平臺本身。

如何理解?

好家云店雖然為店主提供了店鋪，但是它不透出自己。消費者看到的只是店主的店鋪，看不到背后的平臺。

換言之，社交電商的平臺是要去觸碰C端的，消費者知道是在哪個平臺購買的。但是好家云店隱藏了平臺本身，保護(hù)了店主的私域流量，商業(yè)邏輯上是去引導(dǎo)消費者只認(rèn)店主不認(rèn)平臺，但是店主背后又有平臺強大的支撐。

鯤天認(rèn)為，這才是真正的私域電商。 這次迭代，開啟了好家云店的一路狂飆。

2、一切圍繞小b

好家云店堅定而清晰，“我們跟其他電商平臺有很大的不同，我們真正的用戶是小b，而不是C，我們所有的事情是圍繞b在干，去解決b的問題。”

店主做得舒服嗎?店主賺錢多不多?如何實現(xiàn)用戶(店主)增長?這是好家云店操心的問題。

我們一個一個來拆解，好家云店是怎么做的。

01、 解放店主

首先，保護(hù)店主的私域流量，不去觸碰C，這個邏輯本身會讓店主很舒服。

好家云店上線后，店主們的出貨量和效率都大有提升，但新的效率瓶頸隨之而來。一個店主能很好地運營維護(hù)5-6個社群，就基本達(dá)到了人工的極限。他要在后臺選貨、在群里種草、發(fā)鏈接、還要進(jìn)行客群關(guān)系的維護(hù)，會非常忙碌。

基于鯨靈集團(tuán)創(chuàng)始人鄔強強技術(shù)出身的背景，在鯤天的帶領(lǐng)下，好家云店很快又一次迎來了升級迭代，進(jìn)化到3.0版本——AI智能時代。 2020年12月，為了繼續(xù)幫助店主們解決效率的問題，好家云店成了業(yè)內(nèi)第一家研發(fā)AI機(jī)器人，并普及給小b使用的公司。

好家云店是做幫助店主的生意，一個成熟的店主其實需要很多專業(yè)的技能，他需要根據(jù)自己的用戶群特征去選品、會賣貨、會種草、還會制作素材等等。但是這些事情，現(xiàn)在機(jī)器人統(tǒng)統(tǒng)都可以干，而且機(jī)器人根據(jù)大數(shù)據(jù)，會干得比人工更好。

比如，機(jī)器人幫助店主們完成選品，是根據(jù)過往“進(jìn)店”顧客的瀏覽數(shù)據(jù)，自動選品;24小時不眠不休，深度學(xué)習(xí)，全網(wǎng)抓取爆火素材;根據(jù)群用戶大數(shù)據(jù)，自動分發(fā)素材、做推廣;下單之后，代發(fā)快遞等等。

智能播貨機(jī)器人的出現(xiàn)，于店主們的意義，是“開掛神器”，于好家云店而言，是改變了店主們的生意模式：第一解放了店主的精力，第二提高了店主的變現(xiàn)效率。

02、C端視角

“我們是為了解決b的問題去關(guān)注去解決C，而不是我要觸達(dá)C。”

從供應(yīng)鏈視角來看，平臺得挑當(dāng)下最好賣的東西，讓店主很容易賣出去。而供應(yīng)鏈本身是好家云店極大的優(yōu)勢，后面我們會單獨成文來談。

從價格的視角而言，好家云店定位是做品牌特賣，是不高于淘寶京東的，為了方便小b賣貨，平臺本身就要去把價格成本控制好。

03、活躍及增長

社交電商發(fā)展的五六年，有一個通病，為了增長而增長，為了拉新而拉新，但是拉來之后根本留不住。 為了增長而增長，其實本末倒置。這是鯤天帶領(lǐng)好家云店1年多打仗下來最大的感受。

活躍及增長，是什么意思呢?

“只要保證進(jìn)來的小b能夠生存下來，能夠賺到錢能夠活躍，其實就根本不用擔(dān)心增長的事情。”

“我們會不斷的想辦法讓小b賺更多的錢，或者是不斷讓更多的小b賺到錢，然后讓他活躍。”

這也是好家云店的使命所在，讓每一個想要改變的人贏得財富和尊重。

來自廣東潮汕的大大媽媽，為了給孩子看病，她從2014年開始陸續(xù)接觸過微商、社區(qū)團(tuán)購，也開過線下店，直到2021年加入好家云店，改善了自己的經(jīng)濟(jì)條件，同時也有更多的精力和時間照顧兒子。

重慶忠縣的店主小葉，曾是留守兒童，高中畢業(yè)后放棄念書輾轉(zhuǎn)于各大電子廠之間工作6年。懷孕生娃之后，偶然接觸到好家云店，通過社群帶貨實現(xiàn)了不錯的收入。掙錢養(yǎng)家與陪伴孩子兼顧，小葉說，終于可以讓自己的孩子不用再做留守兒童。

這樣的故事在好家云店頻頻發(fā)生。這讓鯤天感受到真正的價值和意義。單純的數(shù)字是冰冷的，數(shù)字背后的人是鮮活的。

2021年，好家云店希望實現(xiàn)百億的目標(biāo)。 “100億和90億、110億的差別很大嗎?”

鯤天認(rèn)為，更重要的是，依舊要為店主做好賦能服務(wù)，要讓普通的店主能夠年入10萬元。

這是更有價值的事。

3、供應(yīng)鏈方法論

剛剛我們已經(jīng)提到，做品牌特賣需要做好選品、控制好成本等等要素。

這一方面，依托于好衣庫有4年多的發(fā)展，好家云店在供應(yīng)鏈上合作的品牌有2萬多個，與一些新生項目相比，實際上已經(jīng)沉淀了供應(yīng)鏈優(yōu)勢。

但這依舊不夠。

隨著小b數(shù)量的擴(kuò)張和交易量的增長，一方面能夠觸達(dá)的C端用戶越來越多，消費者需求變得更為豐富;另一方面，小b需要在平臺內(nèi)賺到錢，才會持續(xù)活躍，產(chǎn)品需要具備足夠的利潤空間。 以上變化，都對供應(yīng)鏈提出了更高的要求。

那好家云店準(zhǔn)備怎么做呢?

三點。1、新消費趨勢下的國潮崛起。2、做定制、高傭款。3、幫助代工廠做品牌升級。我們一個一個來說。

01、新消費趨勢下的國潮崛起。

如何進(jìn)行品類迭代?迭代的依據(jù)是什么?

其實就是要去順應(yīng)整個消費市場的潮流變化、用戶購買習(xí)慣的變化。

比如以前上新化妝品，小b主要是賣雅詩蘭黛、蘭蔻等大牌美妝，因為消費者對大牌更加認(rèn)可。近年來，其實隨著國貨崛起，完美日記、花西子等新國貨品牌越來越有市場。

所以，好家云店會不斷地去尋找市面上非常好賣，符合潮流趨勢的產(chǎn)品，這樣才能讓小b “賣得出去”。

02、做定制、高傭款。

小b 能賺到錢，才能持續(xù)賣貨。這就對要求平臺有獨特的供應(yīng)鏈，有高傭金的產(chǎn)品。

為什么貨品的傭金高呢?因為這是好家云店和生產(chǎn)商單獨定制合作的。

比如，一年幫生產(chǎn)商銷售幾個億，那么平臺就能爭取到更多的價格優(yōu)勢，從而保證了貨品有足夠的利益空間。定制化的生產(chǎn)就可以讓利更多給店主小b，讓他們賺更多的錢。

03、幫助代工廠做品牌升級。

其實，現(xiàn)在有很多品牌的代工廠，如果除去品牌溢價，它本身的產(chǎn)品成本并沒有那么高。

這些工廠能夠給波司登、無印良品等知名品牌代工，說明生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)其實也比較好。

好家云店要找到這樣類型的工廠合作，幫助他們推出自己的新品牌，成為新國貨的一員。

這些新品牌可以重新定價。和無印良品一樣的品質(zhì)，但是價格便宜不少，產(chǎn)品的性價比就很高。好家云店在社群內(nèi)多推出幾次爆品活動，消費者也就漸漸愿意為這樣的產(chǎn)品買單。

“只有擁有了長期穩(wěn)定又價值獨特的供應(yīng)鏈，私域電商這件事情才成立”。這是一件難而正確的事情，好家云店會堅持、堅定地去做。

4、運營方法論

好家云店在運營體系上進(jìn)行了深挖。

01、圍繞小b做營銷。

例如，面對店主推出了“傭金翻倍”的活動。通過高傭金，調(diào)動店主帶貨積極性。

不過鯤天直言，提高傭金的打法，現(xiàn)在已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配，他更看重其他的環(huán)節(jié)。

02、圍繞商品，拆解每一個交易的環(huán)節(jié)。

好家云店具體怎么做的?

在選品上，集中火力打造品牌爆款。

什么是爆款?開單率如果能達(dá)到60%~70%的產(chǎn)品，就具備這樣的潛質(zhì)。

現(xiàn)在，好家云店基本每天都會推出主打的爆款產(chǎn)品，周二和周五還會推出S級超級品牌日活動。

選好產(chǎn)品之后，還需要配合好的素材，講好故事，打造種草能力。 那么什么樣的素材和故事，是能夠吸引顧客的呢? 比如說，一個你沒有聽過的品牌，如果它是無印良品的代工廠生產(chǎn)，同樣的品質(zhì)，你在無印良品買是100塊，在好家云店上買是50塊，你會不會去嘗試購買?在種草的時候，這就是需要特別去注意的賣點。

好家云店還設(shè)置了社群種草官的崗位，這些專業(yè)的內(nèi)容人員會對貨品進(jìn)行深度的運營，比如會通過溯源了解工廠，尋找鮮活的賣點，持續(xù)不斷地生產(chǎn)顧客喜歡的內(nèi)容。

03、圍繞基礎(chǔ)設(shè)施，不斷升級用戶體驗。

就在7月份，好家云店升級了售后服務(wù)，推出上門取件功能。

對顧客僅收取普通快遞費，無需另外支付上門取件費用，解決客戶“退貨難”問題。

鯤天說，好家云店會在基礎(chǔ)設(shè)施的打造上持續(xù)升級，讓用戶的購物體驗在業(yè)內(nèi)處于一流的水準(zhǔn)。

04、圍繞AI技術(shù)，全面推進(jìn)智能化。

前面，我們談到好家云店已經(jīng)擁有了智能播貨機(jī)器人。

這個機(jī)器人究竟能干些什么?

首先，它相當(dāng)于一個品牌素材庫，小b根據(jù)自己的需要刪減之后，就可以直接讓機(jī)器人在社群內(nèi)推送素材。

另外，現(xiàn)在它已經(jīng)新增了群互動的功能，可以實現(xiàn)發(fā)紅包、簽到、積分兌換禮品等，幫助小b去活躍社群。

這個機(jī)器人現(xiàn)在已經(jīng)智能化到哪種程度了呢? 比如社群內(nèi)女裝賣得比較火，機(jī)器人就會抓取更多女裝相關(guān)的素材進(jìn)行推送，向“貨找人”的趨勢進(jìn)化。

之前，一個店主大概可以服務(wù)6個社群。現(xiàn)在，機(jī)器人可以自動推送產(chǎn)品素材，店主只需回答消費者提問，普通店主的服務(wù)能力可以達(dá)到20個社群左右，效率得到了非常大的提升。

好家云店會不斷研發(fā)和運用更先進(jìn)的技術(shù)，不斷優(yōu)化智能推薦和人貨匹配度，由此提高小b賺錢的效率，減少他們投入的時間。

最后的話

再次被好家云店驚到!

漂亮的成績單絕非偶然，這來自于好家云店清晰的定位、完整的商業(yè)邏輯，以及領(lǐng)跑市場的打法。

采訪完鯤天，銷貓深受啟發(fā)。

好家云店正在做的私域電商的生意，并不是社交電商偷換概念，而是對社交電商生意的再次細(xì)分和重塑。它切入了熟悉而正確的賽道，找準(zhǔn)了更加垂直的定位，通過好貨、好價、好服務(wù)、好技術(shù)，幫助更多小b持續(xù)賺錢的同時，也賦能了更多中國品牌。

我們把鯤天對于私域電商的理解，好家云店的打法，完整闡釋分享了一遍。

感謝鯤天。 也希望能給你一些啟發(fā)。

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