7月21日消息，在今日舉辦的“2021億邦跨境電商大會品牌出海峰會”上，SHOPLINE總經(jīng)理喬冠元發(fā)表了題為《品牌出海為什么要做獨立站？》的演講。他指出，在海外50%的電商零售場景聚集在品牌獨立站手中，獨立站具有它本身的天然土壤。

喬冠元表示，雖然美國、歐洲電商滲透率在快速提升，但是事實上沒有形成這樣一種偏集中性的電商平臺，亞馬遜在美國非常牛，但是亞馬遜占有線上零售市場37%，沃爾瑪和eBay占美國電商零售市場就是50%的集中份額，其他剩下50%的電商零售場景聚集在一個一個品牌獨立站手中，所以另外50%的半壁江山是海外電商的廣闊市場，獨立站具有它本身的天然的土壤，也需要大家進行重視。

喬冠元最后總結(jié)了DTC領(lǐng)域的成功模式，產(chǎn)品力要做好、快速應(yīng)變、以及營銷主導(dǎo)，專注復(fù)購，以及著重體驗。SHEIN就是利用好服務(wù)這個品類，所需要獲取流量，同時利用自己的供應(yīng)鏈起勢，全渠道布局，注重線上線下，消費者體驗做好，能夠打通全鏈路，形成自己的閉環(huán)。

據(jù)悉，2021億邦跨境電商大會品牌出海峰會于2021年7月21日在深圳市蛇口希爾頓南海酒店舉行，峰會以“關(guān)鍵點”為主題，從增長原則、消費洞見、競爭定位、精細運營等四大維度，尋找品牌出?！瓣P(guān)鍵點”，為廣大從事跨境出海的電商企業(yè)提供更落地的參考方向和思路。

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。

以下為演講實錄：

喬冠元：尊敬的各位來賓，大家早上好！

我就是做獨立站的，我把SHOPLINE在過往一年中服務(wù)中國賣家在做獨立站的經(jīng)驗和各位做一個分享。我們是2013年在硅谷公司創(chuàng)立，我們服務(wù)了全球27萬賣家，2020年開始正式進入中國市場，去年到現(xiàn)在為止我們服務(wù)了全畫像的各個細分領(lǐng)域的各種品牌的賣家，包括澳鵬、有棵樹等等典型鋪貨型垂直精品領(lǐng)域的賣家，也包括中國新興的消費品牌，也在探索出海之路，今年的形勢讓越來越多的人想干獨立站，我們相信我們對這個行業(yè)也有很多理解，我們工作非常有趣，每天看到中國的賣家經(jīng)過獨立站建站服務(wù)，在GMV上、在消費指標(biāo)上，每天都在增長，今天早上我看到GMV創(chuàng)了新高，我們非常開心，我們能夠幫助中國賣家開始品牌化之路。

和大家分享一下，在過去幾個月，中國的跨境電商，特別是以亞馬遜賣家為主體的跨境電商賣家群體經(jīng)歷了非常多的波折，這是誰早寫好的劇本，在過去五六月份正在上演，今年2月份福州一場跨境電商峰會原定參加人數(shù)4萬人，實際人數(shù)超過8萬人，由于2020年疫情帶來短期性的紅利，讓亞馬遜賣家賺到非常好的現(xiàn)金流和利潤，更多賣家正在跑步涌進這個賽場，當(dāng)自己SKU數(shù)不足亞馬遜面向中國市場廣泛招商，當(dāng)SKU數(shù)越來越多鼓勵大家進行內(nèi)卷，鼓勵大家遵守我的規(guī)則，鼓勵大家把更多的利潤留給亞馬遜自營電商平臺。

所以，中國的賣家為什么對亞馬遜這樣的平臺有極深的粘性，來源于自己電商所發(fā)展的土壤，中國具有世界上最具有頭部集中性的電商平臺的消費場景，來自80%的電商流量集中在淘系、京東和拼多多三家手中，消費者一想到購物自然去這三家電商平臺。我們看到，雖然美國、歐洲電商滲透率在快速提升，但是事實上沒有形成這樣一種偏集中性的電商平臺，亞馬遜在美國非常牛，但是亞馬遜占有線上零售市場37%，沃爾瑪和eBay占美國電商零售市場就是50%的集中份額，其他剩下50%的電商零售場景聚集在一個一個品牌獨立站手中，所以另外50%的半壁江山是海外的電商的廣闊的市場，獨立站具有它本身的天然的土壤，也需要大家進行重視。

獨立站和亞馬遜之間經(jīng)營邏輯的不同：你把你的貨放在超市的貨架上供沃爾瑪進行排布、挑選，亞馬遜的平臺上，天然的經(jīng)營的屬性。上個月很多亞馬遜賣家被封了，我們在幫助一些賣家做孵化營、獨立站，另外和他們討論接下來的經(jīng)營策略，亞馬遜上競爭的壓力也非常大，任何同質(zhì)化的貨品亞馬遜一定會有一個關(guān)聯(lián)推薦，推薦到你的競爭對手那里去。獨立站領(lǐng)域，首先獲得的是一手?jǐn)?shù)據(jù)，捕捉一手流量，同時亞馬遜不能給的用戶數(shù)據(jù)，獨立站都可以給你，基于這樣的用戶數(shù)據(jù)做產(chǎn)品的二次開發(fā)、客戶二次觸達。

背后反映出來兩種公司的經(jīng)營邏輯不同，亞馬遜的經(jīng)營邏輯面向投資人的經(jīng)營報告，獨立站是軟件銷售公司，有多少商家購買我的軟件服務(wù)以后把生意經(jīng)營起來，同時實現(xiàn)明年二次付費，所以我們特別關(guān)注客戶成功這件事情，一定把全盤子商家經(jīng)營起來。

我們服務(wù)很多亞馬遜轉(zhuǎn)型賣家的時候，賣家會說獨立站要花廣告費，要Facebook、Google進行引流，獨立站不自帶流量，亞馬遜上可以蹭流量。亞馬遜本身是要壓貨物倉儲成本的，5月份被封的大量亞馬遜賣家今天面臨的巨大財務(wù)壓力挑戰(zhàn)是因為貨物倉儲成本。獨立站雖然花一定量的廣告費，但是廣告費帶進來的價值自己被自己沉淀了，同時在中國直接向海外進行發(fā)貨，履約效率在海外電商看起來是可以的，可以被理解的，F(xiàn)acebook、Google、Twitter面向中國商家都有特殊政策，賣出去的訂單再去在中國的市場上采購相應(yīng)的貨品，發(fā)往國外，這樣的效率可以轉(zhuǎn)起來，過去幾年大量賣家都是通過這樣的方式，即使是SHEIN，可以實現(xiàn)業(yè)績的高速流轉(zhuǎn)，都是基于這樣的邏輯。

當(dāng)然，我們自己由于要協(xié)助很多客戶做出海的業(yè)務(wù)，我們曾經(jīng)組建過一支全案代運營團隊，一些貨品我們告訴他們不僅僅在獨立站開始賣，應(yīng)該同步建設(shè)亞馬遜渠道，所以也招了幾個人來服務(wù)亞馬遜代運營的業(yè)務(wù)。

我覺得獨立站網(wǎng)紅流量、付費推廣回來都是真正的消費者、真正積累起來的品牌信任聽起來更具有長期價值，我們應(yīng)該感謝淘寶、京東等平臺，在中國店鋪的應(yīng)用邏輯上，大家可以看到淘寶通過天貓，京東通過京東的優(yōu)品，還是有很多品牌露出的展示，把陣地還給品牌的。

但是事實上國外的電商，它是定位的問題，亞馬遜定位是一定要強調(diào)極致的性價比，把利潤和增值空間還給消費者，這背后的經(jīng)營邏輯是不一樣的，所以亞馬遜這一批被封店以后的一些亞馬遜賣家，因為很重視線下的布局，所以線下的這個流量品牌是為消費者所認(rèn)知的；但是又有其他的很多的品牌，自己認(rèn)為自己在亞馬遜上具有很大的品牌議價權(quán)，在亞馬遜封了以后搞獨立站，去Google、Facebook搜流行趨勢數(shù)據(jù)化量表圖，發(fā)現(xiàn)沒有人在Google、Facebook討論這個品牌的話題和搜索這個品牌，這個時候離了亞馬遜其實并不是一個品牌，其實品牌力是基于亞馬遜這片土壤的。

昨天有一條新聞是深圳的母嬰類獨立站品牌獲得了5億美金的估值，這是典型獨立站領(lǐng)域獲得融資的企業(yè)。昨天晚上我和子不語的合伙人打籃球，子不語港交所上市成功，子不語20%的經(jīng)營業(yè)績來自于獨立站的品類，所以這一塊也幫助他們在這一輪上獲得了比較好的上市，直接上市最起碼拿到錢了，和它同期并且同一個保薦人上市的公司就是傲基，由于亞馬遜這次封店事件導(dǎo)致比較嚴(yán)重。

上次有人在國務(wù)院文件上提及了獨立站，國務(wù)院文件中提到，我們現(xiàn)在做的這個事情是一個巨大的鼓勵，鼓勵外貿(mào)企業(yè)自建獨立站，支持專業(yè)平臺以及優(yōu)化自身的能力，我們所擁有的，只要加深我們的服務(wù)化的屬性，加深對于海外消費者需求的響應(yīng)以及客戶體驗的覆蓋，一定能夠在未來幾年面向消費者有更多的空間。

我們總結(jié)了DTC領(lǐng)域的成功模式，產(chǎn)品力要做好、快速應(yīng)變、以及營銷主導(dǎo)，專注復(fù)購，以及著重體驗。大家都在討論SHEIN，SHEIN就是利用好服務(wù)這個品類，所需要獲取流量，同時利用自己的供應(yīng)鏈起勢，全渠道布局，注重線上線下，消費者體驗做好，能夠打通全鏈路，形成自己的閉環(huán)。

最后分享幾個正在服務(wù)的一些客戶的案例。

我們作為一家服務(wù)商對于運營的案例都是給他們拍手稱贊、鼓掌叫好，對于產(chǎn)品、對于營銷的理解來自對客戶的本身，MOFT創(chuàng)始人非常有激情、有影響，很多設(shè)計來自于他們一個小的工作團隊對生活的理解，這個品牌首先做了很多討論，吸收消費者經(jīng)驗，對產(chǎn)品進行二次開發(fā)，掛在獨立站以后，通過這樣的社群營銷的方式，在美國市場打爆以后，利用我們建站服務(wù)GMV做的很好，這就是典型的抓住了疫情期間大家居家辦公以及移動辦公的訴求，通過獨立站進行品牌的二次重建。

小佩寵物，是智能寵物用品第一品牌，產(chǎn)品力非常好，在智能寵物品牌里面國外真的沒有人和他爭，他們搭建了美國、英國、德國，第一步在亞馬遜賣，如果想讓消費者直觀對他們進行了解一定要多媒體的，前端頁面一定是更加豐富和厚重的多媒體進行展示；還要各種買家秀、用戶測評，這個獨立站恰恰可以滿足他們，可以基于前端頁面自己修改代碼，把展示方式放進去，讓寵物愛好者對于這樣的話題發(fā)表充分的探討。

最后一個案例不是我們的，但是有必要和大家分享。一家公司叫做GYMSHARK，這是一個健身服飾運動品牌，最開始的時候是使用SaaS的，后來覺得SaaS公司有一些功能沒有辦法滿足他們，但是SaaS公司在不斷迭代，他們選擇招聘自己的IT團隊自建站，2015年“黑五”突然海量的流量到自建站來，他們的服務(wù)器就崩塌了，宕機大概四個小時，錯過了1000萬美金的銷售額，老板非常懊惱，說這輩子都要用云化公司。云化公司背后是云調(diào)度，安全性、保障性、穩(wěn)定性很高，還有電商公司所需要用到的功能，這里所有的細節(jié)，所有的鏈路真的都是一個一個坑踩出來的，我們?nèi)ツ?月份發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率有一部分調(diào)優(yōu)的空間，某一個支付通道、某一個字符點起來好像有一點點費勁，這個需要消費者使用、觀察數(shù)據(jù)，然后把細節(jié)找出來調(diào)優(yōu)，當(dāng)然我們驕傲的說一下，整個電商轉(zhuǎn)化鏈路，內(nèi)部的數(shù)據(jù)很好，所以這些點都要走。

最后簡單介紹一下我們公司，我們目標(biāo)理想是更好的Shopify，為了服務(wù)好中國商家他們做的都是本地化的生意，但是中國商家做的都是跨境電商的生意，為了這個事情，除了目前1600人的團隊正在為SaaS的獨立站、營銷上做更多的努力，讓主站的基礎(chǔ)設(shè)施做的更好。我們自建了廣告業(yè)務(wù)，同時我們有非常好的策劃以及投放公司，幫助大家做面向海外倉的觸達；當(dāng)然我們在前端也有自己的品牌代運營團隊，給不會做獨立站的賣家進行培訓(xùn)，以及進行全案運營和服務(wù)；當(dāng)然后端中國輔助交易，我發(fā)現(xiàn)目前這些支付商多多少少存在支付即公域的問題，我們自建了支付通道，同時和站點的技術(shù)對接很好，對支付成功率非常有幫助；我們也有自己的平臺物流服務(wù)，我們和物流商談到更好的價格服務(wù)賣家，有更好的履約效率，同時系統(tǒng)對接，在后臺一鍵生成下單，后端一些買賣在用我們，我們現(xiàn)在全盤賣家有30%的服裝時尚，這類品牌特別適合做獨立站，因為需要供應(yīng)鏈快速反應(yīng)以及廣泛的策劃，需要和年輕群體結(jié)合比較緊密，我們自建了服裝供應(yīng)鏈團隊，整合了20多家工廠，來給大家提供服裝供應(yīng)鏈服務(wù)，加起來我們有要做好建站這個事情，不僅僅做好建站這個事情，這些能力加起來希望提供客戶更好的成功，我們現(xiàn)在擁有最好的客戶成功團隊，我們也是第一個同時在杭州、廈門、鄭州都有辦公室，服務(wù)當(dāng)?shù)氐馁u家。

感謝大家的信任，我的演講到此，謝謝大家！

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