7月8日,由HRA主辦的領(lǐng)航者峰會(huì)在北京舉行。

肯耐珂薩人才發(fā)展副總裁、華北區(qū)域總經(jīng)理田予苗發(fā)表了主題演講,主要內(nèi)容包括實(shí)體經(jīng)濟(jì)體系與互聯(lián)網(wǎng)思維打法的區(qū)別。田予苗認(rèn)為,實(shí)體經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)之間,基本可以用To B和To C兩種盈利模式來(lái)做區(qū)分,To B企業(yè)要求更低的容錯(cuò)率、更高的毛利率,而To C企業(yè)則能接受規(guī)模大于獲益,用短期的虧損換取更大的想象空間。

借助與學(xué)界人士、業(yè)界從業(yè)者的調(diào)研,田予苗還指出,實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸出現(xiàn)了融會(huì)貫通、互相學(xué)習(xí)的傾向,實(shí)體經(jīng)濟(jì)試圖以互聯(lián)網(wǎng)邏輯打通關(guān)節(jié),互聯(lián)網(wǎng)大廠也開始轉(zhuǎn)向?qū)嶓w化的精細(xì)運(yùn)營(yíng)。兩者之間實(shí)際上并不是水火不容,正相反,尋求更大增長(zhǎng)空間的它們,其實(shí)在緩慢地相互靠攏。

以下為田予苗演講的核心內(nèi)容。

今天準(zhǔn)備從三個(gè)視角來(lái)解讀數(shù)字化時(shí)代怎么解決思維轉(zhuǎn)型的問(wèn)題,主要講的是實(shí)體互聯(lián)網(wǎng)思維VS互聯(lián)網(wǎng)精細(xì)化管理。

首先是To B和To C的不同。他們的不同,可能也是實(shí)體經(jīng)濟(jì)跟互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最大的不一樣。以前最傳統(tǒng)的賣車都是車廠研發(fā)出來(lái),工業(yè)流水線制造,通過(guò)渠道銷售到4S店,再遞送消費(fèi)者。

那To C是怎么樣的?To C強(qiáng)調(diào)指數(shù)型增長(zhǎng),短視頻公司9個(gè)月就可以到達(dá)9個(gè)億用戶,這在傳統(tǒng)企業(yè)難以想象,To B企業(yè)很難指數(shù)型增長(zhǎng),因?yàn)楫a(chǎn)品性很強(qiáng),它需要線性地一步一步來(lái)。

對(duì)于To C來(lái)說(shuō),高固定成本可能就是做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,價(jià)值鏈很短。從消費(fèi)者想要購(gòu)買到?jīng)Q定購(gòu)買很快可以成交。抖音上看到一個(gè)好玩的東西迅速購(gòu)買,決策周期很短。To C追求速贏,很快占據(jù)市場(chǎng),允許先強(qiáng)調(diào)規(guī)模再盈利,這在以前的實(shí)體經(jīng)濟(jì)做不到。To C還可以通過(guò)小閉環(huán),6-12個(gè)月推出一個(gè)新的創(chuàng)新事業(yè)部,對(duì)于人才要求密集度也比較高。對(duì)于To B企業(yè),它可能更加關(guān)注執(zhí)行力,看是否能執(zhí)行得更快,因?yàn)閺?到1的增長(zhǎng)需要打造端到端的情況,這是兩個(gè)很不一樣的點(diǎn)。

To B更強(qiáng)調(diào)成長(zhǎng),價(jià)值鏈會(huì)很長(zhǎng),產(chǎn)供銷之后要做很多服務(wù)。決策線也很長(zhǎng),業(yè)務(wù)線、采購(gòu)、HR三者會(huì)審才能決定策略。To B跟To C不一樣的是To B一定關(guān)注頂層視角,單筆買賣投資回報(bào)時(shí)間很長(zhǎng)。

有趣的是,實(shí)體經(jīng)濟(jì)正在考慮吸納互聯(lián)網(wǎng)思維,我們最近采訪了上汽乘用車,他們都透露希望通過(guò)零售到To C端來(lái)增長(zhǎng)發(fā)展和想象力空間。

但同時(shí)也發(fā)現(xiàn),最近比較厲害的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始覺得我們要精細(xì)化生產(chǎn),精細(xì)化管理?；ヂ?lián)網(wǎng)的后半場(chǎng)到來(lái),To C公司中一些典型的大廠也開始轉(zhuǎn)向此前To B的運(yùn)營(yíng)方向。市面上出現(xiàn)企業(yè)微信端、飛書、釘釘,都代表著大廠To B方面的實(shí)踐。大廠需要精細(xì)化運(yùn)營(yíng),因?yàn)楫a(chǎn)品不再需要流量,不能迅速砸錢,企業(yè)要降本增效了。

其中最直接的就是某大廠馬上要取消996,取消周六周日的兩天加班時(shí),取消996一個(gè)點(diǎn)是回歸正常,第二點(diǎn)是回歸企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng),要有盈利要求。以前是多加班、高增長(zhǎng)、高流量,現(xiàn)在解決不了,那就要做更精細(xì)化的一層一層的管轄。

第二個(gè)視角直接對(duì)比實(shí)體經(jīng)濟(jì)和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。這是兩類公司,通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),To B企業(yè)和To C企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)和實(shí)體企業(yè)的確有很多不一樣。

比如它們會(huì)有不一樣的區(qū)隔度,什么叫區(qū)隔度?互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要做調(diào)研,第一個(gè)看看創(chuàng)新用戶導(dǎo)向做得好不好,我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比能不能迭代得更快,產(chǎn)品服務(wù)是否能夠更棒,是否比對(duì)手更敏捷。就像做體檢一樣,做完以后對(duì)比去年,是不是更敏捷,是否更加有創(chuàng)新,更加有導(dǎo)向性一些。

但是現(xiàn)在來(lái)看,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慢慢變得重視成本,公司開始不斷提升經(jīng)營(yíng)效率,這在2018、2019年甚至從來(lái)沒有提到過(guò),數(shù)據(jù)還告訴我們,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的戰(zhàn)略核實(shí)度也提高了很多。

反觀實(shí)體經(jīng)濟(jì),最關(guān)鍵的一條是公司商業(yè)能夠高度獲利,能夠有比較滿意的投資回報(bào)率。最典型的比如房產(chǎn)企業(yè),我要買一塊地招拍掛做經(jīng)營(yíng),一塊地可能動(dòng)輒投資6-20個(gè)億,對(duì)于高管的選擇和戰(zhàn)略決策要求很高。這就意味著實(shí)體企業(yè)更關(guān)注戰(zhàn)略合適度和成本,公司希望提升經(jīng)營(yíng)效率,公司高層CEO能夠制定比較棒的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。

觀察互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管,B站、KEEP都是85后,但是實(shí)體企業(yè)非常少,以輝瑞舉例,基本是年過(guò)半百,有了年歲積淀才能做更棒的長(zhǎng)期的決策。

不過(guò)比較有意思的是,2020年開始,實(shí)體企業(yè)也開始關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)思維。就拿人才招聘來(lái)說(shuō),大家都想請(qǐng)教怎么樣可以讓對(duì)手挖不走公司的人才,企業(yè)的敏捷包括企業(yè)的用戶導(dǎo)向如何提高。從這兩個(gè)維度來(lái)看,實(shí)體經(jīng)濟(jì)也在向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做學(xué)習(xí)。

我們做了一個(gè)不同時(shí)間企業(yè)生命周期情況的研究,把500家企業(yè)分為創(chuàng)業(yè)期、成長(zhǎng)期、成熟期。

創(chuàng)業(yè)期大概是200人以內(nèi),GMV在兩個(gè)億以內(nèi)的公司,他更關(guān)注思維健康度,更關(guān)注培養(yǎng)發(fā)展,表示要做很重的項(xiàng)目,做崗位薪酬績(jī)效,做很重的一些考核OKR。這都是為了跑通業(yè)務(wù),迅速招人,招到合適的人發(fā)展、使用。

成長(zhǎng)期的公司,他們的人數(shù)大概300-2000人,GMV十個(gè)億左右,這個(gè)時(shí)候招人不是一個(gè)瓶頸,比較大的問(wèn)題是突然發(fā)現(xiàn)好像叫不出每個(gè)人的名字。

這個(gè)時(shí)候就需要一些機(jī)制,需要公司提倡什么、反對(duì)什么,文化和價(jià)值觀是成長(zhǎng)型公司的特別關(guān)注。最關(guān)鍵一條是公司高管的言行與公司提倡的行為是否一樣,這條特別重要,我們看一個(gè)企業(yè)是否可以繼續(xù)攀到十個(gè)億以上,3000人以上的規(guī)模就看這一條。

中期公司十個(gè)億以上,這個(gè)時(shí)候董事長(zhǎng)、高層管理CEO制定明確的方向。最后成熟型公司需要開始做公司的運(yùn)營(yíng)治理,這些都很關(guān)鍵。

演講的第三個(gè)視角是辯證綜合體。

現(xiàn)在看看互聯(lián)企業(yè)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的學(xué)習(xí),如何精細(xì)化管理、制度、考核,乃至對(duì)于實(shí)體企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可能也認(rèn)為要有一些孵化。最典型的新能源汽車,以前是做渠道,現(xiàn)在是To C,他們也要學(xué)習(xí)一些互聯(lián)網(wǎng)思維。

辯證綜合體我就拿比較有意思的創(chuàng)始人來(lái)講,一位同學(xué),幾年時(shí)間成為上市公司,他會(huì)說(shuō)我們?yōu)榇蟊娞峁﹥r(jià)格低廉的正品,很多人會(huì)覺得以前價(jià)格低廉怎么拿到正品?他們可以做到,這就是一個(gè)辯證統(tǒng)一。

最后一條叫做增長(zhǎng)和削弱,企業(yè)做增長(zhǎng)很容易,但是要讓董事長(zhǎng)知道哪一塊業(yè)務(wù)不要了,哪一條產(chǎn)品線要剪掉,這個(gè)是最難的,這一點(diǎn)無(wú)論在互聯(lián)網(wǎng)思維還是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)都存在。所以說(shuō)我們?cè)谠L談的時(shí)候,董事長(zhǎng)回答很多問(wèn)題都是這樣,我既要從上到下,又要從下到上,有時(shí)候要求高管要有思考,就是要多看書,但是我們也要有執(zhí)行力,高管或許覺得矛盾,但其實(shí)這都是常年在辯證統(tǒng)一的過(guò)程中。

我們每年會(huì)有一個(gè)頒獎(jiǎng)盛典,做一些好玩的案例收藏,從學(xué)習(xí)發(fā)展,從組織發(fā)展,歡迎各大企業(yè)來(lái)做參與。我們希望把一些別的公司的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn),像今天這個(gè)舞臺(tái)一樣來(lái)分享給大家,讓我們的實(shí)體企業(yè)可能更有互聯(lián)網(wǎng)的一些思維,讓我們的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)在高速發(fā)展中繼續(xù)降本增效。

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