現(xiàn)在仍在死磕傳統(tǒng)理念不變革的經(jīng)銷商們,像極了當(dāng)年的“諾基亞”。

第一代iPhone的出現(xiàn),諾基亞覺(jué)得自己抗摔,第一代安卓機(jī)的出現(xiàn),諾基亞仍然覺(jué)得自己耐摔。如果說(shuō)iphone和安卓初代的出現(xiàn)還只是拿著刀子在諾基亞面前虛晃幾下,兩年一過(guò),諾基亞就真正體會(huì)到即使再“耐摔”也扛不住被吊打的絕望。

在一茬茬新零售的收割面前,經(jīng)銷商從最開(kāi)始的惶恐轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K的麻木適應(yīng),覺(jué)得自己線下的生意足夠“抗揍”的心態(tài)像極了當(dāng)年的諾基亞心理。

-01-

快消產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,核心環(huán)節(jié)被遺忘

過(guò)去的一年里,新經(jīng)銷拜訪了很多的經(jīng)銷商,發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的經(jīng)銷商一般都有一個(gè)通性,就是通常能看到這個(gè)群體有著強(qiáng)執(zhí)行力,普遍都非常的勤奮,用業(yè)內(nèi)的話說(shuō)就是“起得比雞早,睡得比鬼晚”,但是在這過(guò)于勤奮的背后其實(shí)總是掛著一絲若有若無(wú)的焦慮,或者說(shuō)給到新經(jīng)銷最直觀的感受就是麻木不仁之后的迷茫。

從最早的大賣場(chǎng)入場(chǎng)到后面的to c電商崛起,以及直接揚(yáng)言要干掉經(jīng)銷商的B2B電商的出現(xiàn),再到近一些的視頻電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的大熱,好似所有的新零售革命,矛頭永遠(yuǎn)都指向經(jīng)銷商。

那么一直以來(lái)在上下游之間承擔(dān)著墊資墊倉(cāng)、物流配送、市場(chǎng)分銷與服務(wù)等鏈接上下游功能的重要環(huán)節(jié),為何讓自己成為了眾矢之的?有人說(shuō),歸根結(jié)底是時(shí)代變了,紅利沒(méi)了。錯(cuò),只有在時(shí)代里成就的角色,沒(méi)有一個(gè)角色造就了一個(gè)時(shí)代;紅利年年有,出處各有不同,吃到嘴的機(jī)遇,才能被判斷出這是紅利。

本質(zhì)還是,一個(gè)行業(yè)也好,整個(gè)流通供應(yīng)鏈也罷,下游的零售端口與上游生產(chǎn)源頭的貨店匹配,最核心的環(huán)節(jié)就是渠道。但是現(xiàn)在整個(gè)鏈路在面臨一個(gè)尷尬的處境——上游的大商或者品牌采購(gòu)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,下游的一些大的零售連鎖也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,處于“夾心餅干”位置的中間商尷尬的不上不下。

如果在整個(gè)流通供應(yīng)鏈領(lǐng)域,最核心的環(huán)節(jié)渠道沒(méi)有實(shí)現(xiàn)數(shù)字化,擴(kuò)展到整個(gè)快消產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化到底是品牌數(shù)字化?還是門店數(shù)字化?

換句話來(lái)說(shuō),為什么經(jīng)銷商一而再再而三的被推向革命的風(fēng)口浪尖,因?yàn)榻?jīng)銷商在數(shù)字化的環(huán)節(jié)太脆弱了,認(rèn)知還停留在一個(gè)非常淺的層面,大多數(shù)的經(jīng)銷商老板們覺(jué)得上線了一個(gè)業(yè)務(wù)員的巡店工具、一個(gè)財(cái)務(wù)文員的記賬工具就是實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。但是,如果一個(gè)經(jīng)銷商的銷售環(huán)節(jié)、倉(cāng)配物流環(huán)節(jié)都沒(méi)有數(shù)字化,最大成本依然停留在人員、倉(cāng)庫(kù)、車輛、庫(kù)存上面,那么你所謂的數(shù)字化更多的是僅僅實(shí)現(xiàn)在了邊緣數(shù)字化上面。

-02-

經(jīng)銷商數(shù)字化落地,大有可為

前段時(shí)間,在參加舟譜數(shù)據(jù)舉辦的“升維進(jìn)擊”快消產(chǎn)業(yè)數(shù)智化論壇時(shí),新經(jīng)銷訪談了舟譜數(shù)據(jù)創(chuàng)始人苗江波先生,他從作為第三方的維度出發(fā),談?wù)剬?duì)于經(jīng)銷商生意數(shù)字化發(fā)展的看法。

苗江波先生在采訪中表示:“經(jīng)銷商現(xiàn)在所面臨的新的經(jīng)商環(huán)境,向上游,不可能再像以前一樣靠哪個(gè)單一的品牌就可以做好生意,更多的時(shí)候要考慮到商品的組合邏輯,比較動(dòng)態(tài)的去做一些單品的汰換,及時(shí)做好商品組合的調(diào)整;

向下游,渠道越來(lái)越多元,越來(lái)越細(xì)分,如果不能去給客戶做一個(gè)分層管理,不能分清楚哪些是重要利潤(rùn)的貢獻(xiàn)來(lái)源而去重點(diǎn)維護(hù),同樣會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題;

向內(nèi)部,人員的精細(xì)化管理,原本都是家族企業(yè),員工都是七大姑八大姨的存在,隨著外雇人員的比例逐漸增多,行為管理到底該如何進(jìn)行,大部分的經(jīng)銷商老板都還處在一個(gè)摸索的階段。”

舟譜數(shù)據(jù)成立于2016年,是一家致力于實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)數(shù)字化的企業(yè)。今年年初,在整個(gè)服務(wù)行業(yè)都不景氣的情況下剛完成過(guò)億元的B輪融資。

舟譜剛成立時(shí)只有幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì),發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)上千號(hào)人。核心創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)陣容豪華,三位成員皆畢業(yè)于清華大學(xué),其中創(chuàng)始人苗江波先后畢業(yè)于清華大學(xué)和CMU,在創(chuàng)立舟譜數(shù)據(jù)之前曾長(zhǎng)期就職于Facebook和微軟。

高學(xué)歷加鍍過(guò)金的簡(jiǎn)歷,為什么會(huì)選擇投身經(jīng)銷商的Saas服務(wù)行業(yè)?苗江波先生認(rèn)為:首先,在未來(lái)數(shù)據(jù)智能一定有一個(gè)大的突破,這里指的并不是在原來(lái)的算法上或者整個(gè)原理上的再次突破,而是數(shù)據(jù)智能正在走向一個(gè)社會(huì)化、系統(tǒng)化的商業(yè)落地過(guò)程。

而在數(shù)字化的過(guò)程中,從一個(gè)細(xì)分行業(yè)做起會(huì)更加有落地性,因?yàn)樗械目蛻艉蛿?shù)據(jù)都是同一類的,如果從一個(gè)結(jié)果去倒推決策的場(chǎng)景也都是一致的。如果不從一個(gè)細(xì)分的行業(yè)做起,最終一定會(huì)把數(shù)據(jù)智能做成一個(gè)偏于非常表層的數(shù)據(jù)可視化、工具化的層面,這樣的層面不足以給生意人做一些決策上面的幫助。

而快消這個(gè)行業(yè),上到國(guó)際下到民生,并且從中國(guó)當(dāng)下的一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)構(gòu)人口組成來(lái)看,整個(gè)快消的線下賽道仍然非常重要,體量非常大,信息化程度相對(duì)較低,中間會(huì)涉及到不止一層的供應(yīng)鏈優(yōu)化問(wèn)題。所以,這是一個(gè)在數(shù)字化基礎(chǔ)上,用數(shù)據(jù)智能能夠產(chǎn)生巨大效率提升的領(lǐng)域。

另外,為什么最終圈定在了經(jīng)銷商的數(shù)字化,因?yàn)樵诿缃磥?lái),經(jīng)銷商的“SaaS化”機(jī)會(huì)有三層:

第一,企業(yè)數(shù)字化談?wù)摿诉@么久,渠道數(shù)字化其實(shí)還是一個(gè)“增量市場(chǎng)”。很多人以為經(jīng)銷商的數(shù)字化就是把原來(lái)的系統(tǒng)切換成新系統(tǒng),其實(shí)這種單純的以桌面為主的系統(tǒng),更多的只會(huì)停留在比較淺的文員財(cái)務(wù)使用層面上,或者就是老板月度、年度查賬的一個(gè)工具,現(xiàn)在的SaaS化解決方案是將整個(gè)業(yè)務(wù)流程都包含在內(nèi),所用的深度不同,所帶來(lái)的業(yè)務(wù)支撐也不一樣。

第二,SaaS行業(yè)自身也在面臨著SaaS數(shù)字化的問(wèn)題,原來(lái)的SaaS只是流程工具,現(xiàn)在在逐漸疊加一個(gè)智能化的成分,通過(guò)數(shù)據(jù)的方法幫助經(jīng)銷商老板做一些決策上的建議。

第三,在垂直行業(yè)的SaaS必然會(huì)有上下游延展的問(wèn)題,因?yàn)榇怪毙袠I(yè)的SaaS客戶群體,其實(shí)是在織一張網(wǎng),既有上游也有下游,有可能很多是共同的上游、共同的下游。在這種織了一個(gè)SaaS網(wǎng)的情況下,往上下游延延伸的想象空間非常巨大。

-03-

工具VS方案

現(xiàn)在的經(jīng)商環(huán)境正在快速的變化,倒退10年以前與倒退15年以前的對(duì)比,也許這個(gè)環(huán)境并沒(méi)有發(fā)生太大的變化。但是,現(xiàn)如今每年每月甚至是每天各種事情都在發(fā)生著變化,一些新業(yè)態(tài)的玩法層出不窮。

所以老板的經(jīng)營(yíng)管理就更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn),絕不容許一絲的滯后。從人員的精細(xì)化過(guò)程管理到下游渠道的一個(gè)分層管理,到品牌的一個(gè)多元化組合,如果不能夠用一個(gè)比較好的數(shù)字化思維去運(yùn)營(yíng)和管理的話,和這個(gè)時(shí)代越來(lái)越脫節(jié),這是經(jīng)銷商現(xiàn)在面臨的一個(gè)最大的問(wèn)題。

經(jīng)銷商現(xiàn)在更需要的是一整套完整的解決方案,而不僅僅只是一個(gè)邊緣數(shù)字化的工具,僅靠一個(gè)產(chǎn)品和一個(gè)簡(jiǎn)單的工具不足以應(yīng)對(duì)這些數(shù)字化轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。經(jīng)銷商正在從單一的結(jié)果管理變成一個(gè)整體的運(yùn)營(yíng)流程的流程管理,通過(guò)一個(gè)好的流程管理實(shí)現(xiàn)一個(gè)好的結(jié)果,或者從結(jié)果能夠倒推過(guò)程然后對(duì)過(guò)程加以影響或者調(diào)整。

所以,作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的快消供應(yīng)鏈全面數(shù)字化解決方案服務(wù)商,舟譜數(shù)據(jù)成立了客戶能力成長(zhǎng)中心,由教育培訓(xùn)、案例研究、知識(shí)傳播、行業(yè)交流四大中心組成,希望從思維和方法上去對(duì)癥下藥:

1、教育培訓(xùn)中心

通過(guò)大量教育培訓(xùn),包括開(kāi)設(shè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略與策略、領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、教學(xué)化經(jīng)營(yíng)與管理、經(jīng)濟(jì)與管理類通識(shí)四大模塊課程,結(jié)合市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例的定制化培訓(xùn)《總裁訓(xùn)練營(yíng)》,致力提升中國(guó)快消品經(jīng)營(yíng)者的多維能力。

2、案例研究中心

通過(guò)創(chuàng)立國(guó)內(nèi)專業(yè)級(jí)經(jīng)銷商案例庫(kù),聯(lián)合知名高校商學(xué)院與經(jīng)濟(jì)管理類專家學(xué)者,再通過(guò)大量的走訪客戶,把一些客戶的成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛱釤挸鰜?lái),去探索如何在新時(shí)代去做分銷的一個(gè)好的經(jīng)驗(yàn),如何到門店幫助做動(dòng)銷的一些成功經(jīng)驗(yàn)提煉出來(lái)分享出去,最終希望能夠建立一個(gè)龐大的經(jīng)銷商案例庫(kù)。

3、知識(shí)傳播中心

通過(guò)實(shí)地走訪全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商,嚴(yán)選經(jīng)營(yíng)者成功樣本,經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu),希望能夠定期整理出版《快消品經(jīng)銷商成功密碼:從案例到方法》,以及《精銷》季刊等專業(yè)成果,通過(guò)這樣的一些刊物媒體,分享優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)營(yíng)之道。

4、行業(yè)交流中心

通過(guò)建立“極星匯”經(jīng)銷商俱樂(lè)部,依托全國(guó)領(lǐng)先專業(yè)講師、大中型企業(yè)、高等院校級(jí)協(xié)會(huì)等高端資源優(yōu)勢(shì),針對(duì)性開(kāi)展企業(yè)管理與市場(chǎng)提升培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)案例分享、優(yōu)秀企業(yè)游學(xué)互訪等多元化活動(dòng),共同打造實(shí)現(xiàn)“成就、成長(zhǎng)”的升維平臺(tái),讓經(jīng)銷商朋友們線下可以有更多的互訪交流切磋的一個(gè)機(jī)會(huì)。

總結(jié):

當(dāng)經(jīng)銷商的一些核心要素和目標(biāo)客戶等環(huán)節(jié)都在發(fā)生著迅速變化時(shí),再用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)和思維方式去應(yīng)對(duì)這些變化已經(jīng)變得不夠了。而在整個(gè)中國(guó)的快消版圖上,如果沒(méi)有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)數(shù)字化,那么整個(gè)供應(yīng)鏈的數(shù)字化就無(wú)從談起,更不要說(shuō)整個(gè)產(chǎn)業(yè)效率的提升。

渠道數(shù)字化,我們希望看到的是核心環(huán)節(jié)的核心業(yè)務(wù)的數(shù)字化,不是僅僅局限于一個(gè)外勤工具或者一個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)的邊緣數(shù)字化。同時(shí),也希望數(shù)字化的改革,最終能夠潛移默化的給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)一些標(biāo)準(zhǔn),引領(lǐng)著其他的經(jīng)銷商去沿著這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作去做,而不只是滿足了企業(yè)的一個(gè)作業(yè)需求。

類似于今天的頭條系一樣,能夠高效的去分發(fā)一些內(nèi)容,精準(zhǔn)的匹配到人群畫(huà)像,未來(lái)也憧憬快消行業(yè)能夠走到這一步,更好的實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的“貨店匹配”。

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