“我做電商最大的底氣就是我家的產(chǎn)品”，從事服裝行業(yè)18年，賣出過上千萬件服裝的“糯米哥”，于2020年帶著原創(chuàng)品牌“千柏年”(快手ID：milaila171717)入駐快手，憑借過硬的產(chǎn)品質量斬獲235W粉絲。

盡管入局不足1年半，但“千柏年”卻迅速成為快手服裝品類的一匹黑馬，僅用5個月時間便實現(xiàn)月GMV 500W+,同年12月實現(xiàn)月GMV1000W+。在今年剛剛結束的616品質購物節(jié)中更是實現(xiàn)了同比600%的增長，單日銷售額相較于日常銷售額翻倍增長。

專注于羊絨衫品類，在其貨源地建立工廠，“千柏年”靠著對自身服裝嚴謹認真的態(tài)度，和與快手粉絲建立的信任關系，在競爭激烈的女裝賽道找到了屬于自己的取勝秘訣。

試水多個電商平臺積累豐富經(jīng)驗，資深服裝商家轉戰(zhàn)快手電商

“千柏年”的創(chuàng)始人“糯米哥”有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，他養(yǎng)過奶牛、干過工地、做過油漆匠。18歲時，借著在毛衫工廠打工積累的經(jīng)驗，“糯米哥”創(chuàng)業(yè)開設了自己的服裝工廠，“當時場子開在我老家浙江桐鄉(xiāng)濮院，那里是國內最大的羊毛衫群產(chǎn)地，做羊毛衫生意很有優(yōu)勢”。

憑借貨源優(yōu)勢和自身的努力，服裝廠生意逐漸壯大，“當時我們廠銷售主要是走零售、批發(fā)，每年要制出20多萬件成品服飾，因為質量過關也給不少一線羊毛衫品牌供貨，有些一線品牌80%的貨都是我們提供的。”

雖然出貨量很大，但糯米哥卻不滿足于給“他人做嫁衣”，“我們供給一線品牌的服飾可能賣到上千塊，但我們賺的卻不多，自家本身產(chǎn)品質量這么好，為什么不做自己的品牌呢?”2003年，懷揣著更大的夢想，“糯米哥”注冊了“千柏年”品牌。

盡管擁有了自己的品牌，但“千柏年”的銷售一直維持在不溫不火的狀態(tài)，直到2008年，“我們正式運作品牌是在2008年，開始專注做單價較高的純羊絨服裝，算是靠純羊絨賺到了我們第一桶金”。

至此，“千柏年”品牌的線下經(jīng)營情況有了質的飛躍，在全國范圍內開設600多家實體店，“當時全國各地的服飾商家和服裝市場都會來找我們訂貨，銷售額也一下子上去了”。

2010年，“糯米哥”服裝廠積壓了一批服裝，一直想轉型做電商的“糯米哥”覺得這是個機會。“我們起初是想著用這批貨在淘寶試下水，結果這款衣服賣爆了。”意外的爆發(fā)讓糯米哥開始發(fā)力淘寶，經(jīng)營了兩家店鋪，運營狀況最好時，日銷售額能達到20W左右。

但淘系運營模式產(chǎn)品上新反應速度慢，還需投入大量廣告費測款和推爆款，諸多運營規(guī)則讓銷售環(huán)節(jié)繁復，“糯米哥”坦言，“賺來的錢都投到了廣告費里。”

2015年，對傳統(tǒng)電商依舊抱有期待的“糯米哥”又將公司重心轉至唯品會，但產(chǎn)品運轉周期慢、備貨多、回款速度慢等問題也讓“糯米哥”倍感壓力。

兩次轉型電商經(jīng)歷都不算太成功，再加上隨著電商發(fā)展線下商場消費人群也有一定程度上的減少，“千柏年”線下生意也受到了影響，雙重壓力下，糯米哥接觸到了快手。

“我經(jīng)商這么多年，還有點對市場的敏感度，最開始我就是刷快手刷著玩，刷上癮了，在這個過程中我就發(fā)現(xiàn)快手每天能占用大家很多時間，能占用人們時間的平臺就有商機”。

2020年1月13日，“糯米哥”帶著他所創(chuàng)立的“千柏年”品牌正式入局快手電商，開啟了他從老服裝品牌商家到服飾電商黑馬代表的快手電商路。

深耕“源頭好貨”嚴把質量關，產(chǎn)品是品牌最大的“王牌”

初入快手電商服飾賽道，對比了平臺上豐富的商家和多樣的產(chǎn)品，這位做了17年服裝生意的“老手”有些不知所措，“剛來的時候沒有找準自身發(fā)展方向就開始賣貨，想到啥賣啥，效果特別不好”。

摸爬滾打幾個月，粉絲還不足20W，“糯米哥”很迷茫，“當時真不知道咋辦了，知道快手是個好平臺，但是沒想到好的經(jīng)營方法”。

和妻子、員工商討后，“糯米哥”抱著“賣什么樣的產(chǎn)品就會吸引什么樣粉絲”的想法，堅定地選擇延續(xù)自身品牌風格，專注于賣自己的品牌服裝，“我們就只帶貨自己家的貨，這也是我們與其他服裝主播最大的區(qū)別，因為我們是品牌源頭，定價權利在我們自己手里，能給到消費者有保障的質量和最優(yōu)惠的價格”。

確定經(jīng)營方向后，“糯米哥”將客群定位為40歲左右，有一定品味且收入較高的的職業(yè)女性群體，主要銷售以真絲、純羊毛為主的“千柏年”品牌服飾。“我的年紀正好在我的目標消費者年齡層，對同齡人購買服裝的眼光和訴求都比較了解，再加上我愛人就是學設計的，我們品牌還有自己的供應工廠，設計、生產(chǎn)、發(fā)貨這一整套流程我們都可以自己完成，對自家品牌特別了解，賣起來也有底氣”。

從服裝生產(chǎn)源頭把控服裝款式和質量，有效省略了中間各種環(huán)節(jié)，杜絕了“中間商加差價”的問題，“源頭好貨”模式讓“千柏年”快手官方賬號迎來了第一次粉絲暴漲。

除了用高質量產(chǎn)品吸引粉絲外，“糯米哥”也關注到快手主播們常用的經(jīng)營邏輯，即以優(yōu)質內容，提高粉絲關注度。“大家的時間都很寶貴，我們會用短視頻，快速介紹衣服相關信息，讓老鐵們快速了解衣服的款式和材質”。

不說廢話，直接上干貨的短視頻作品，再加持快手粉條、小店通等一系列商業(yè)流量的加持，“千柏年”以“公域+私域”組合拳打法，將用戶從公域精準導流。目前，“千柏年”快手賬號的粉絲量已收獲了235W粉絲的關注。

植根“信任”電商模式，快手為商家提供更多可能

如今“千柏年”的快手電商路走的越來越順，也收獲了越來越多人的喜愛和支持。在今年的616大促中，“千柏年”實現(xiàn)同比600%的增長，“今年616的業(yè)績是去年的6倍多，相較于以前，現(xiàn)在銷售額真是嚇死人”。

作為一位從事服裝行業(yè)十幾年，開過制衣工廠，做過線下零售，開過實體店，轉戰(zhàn)過多個電商平臺的服裝品牌創(chuàng)始人，“糯米哥”對快手電商也有著自己的理解。

“我認為在快手做電商要比在其他平臺簡單直接的多，傳統(tǒng)電商主要就是賣圖片，所有衣服都要拍攝、加上場景或修飾，把衣服修的很漂亮，但是等產(chǎn)品送到消費者手中穿起來的用戶體驗又沒有那么好，這樣就會降低消費者對品牌的信任程度，在快手就完全不用走這些環(huán)節(jié)”。

快手直播間的即時互動性，將主播和粉絲緊密連接起來，通過直播就可以直接和消費者進行交流，觸達他們的消費心理，“跟老鐵們就老老實實的有啥說啥，產(chǎn)品是什么樣就什么樣介紹，不夸大，老鐵們買過幾次覺得我們產(chǎn)品好自然就會成為我們的粉絲。”

快手這種與粉絲獨有的交流、帶貨方式深受“糯米哥”和其他品牌商家肯定，而快手穩(wěn)定的私域流量，高用戶粘性也為“千柏年”品牌帶來了更高的轉化率和復購率。

據(jù)“糯米哥”介紹，“千柏年”粉絲粘度很高，“我們的客單價雖然會比較高，但是我們復購率能達到50%到60%，單價600塊錢的衣服，平時一場下來能賣500多件”。

與此同時，“糯米哥”還不走尋常路的拒絕打造主播人設，在他看來自己的產(chǎn)品才是最應該打造的“人設”，負責直播帶貨的四位主播均不開設自己的快手賬號，所有直播、帶貨行為全部都集中在“千柏年”快手電商官方賬號上。

毒辣的選品眼光加上優(yōu)質產(chǎn)品，“千柏年”在快手電商賽道找到了自己的位置。如今，“千柏年”已經(jīng)關掉了淘寶店鋪，僅保留了天貓期艦店作為形象店，重點經(jīng)營快手電商，在每月的總營業(yè)額中，快手占了80%，是“千柏年”品牌絕對的銷售“大頭”。同時“千柏年”快手官方賬號也形成了穩(wěn)定的直播頻率，每天直播3次，每次直播5個小時。

從20幾人的小團隊發(fā)展到現(xiàn)在近百人的快手電商團隊，“千柏年”的成功也離不開品牌對消費者認真負責的經(jīng)營態(tài)度。面對有質量問題的產(chǎn)品，“千柏年”做到了“絕不姑息”，“當時我們有件真絲裙子掉色，發(fā)現(xiàn)這個問題后我們就把賣出去的裙子全數(shù)召回，購買的粉絲也給到了賠償，不能因為一時小利辜負粉絲對我們的信任”。

關于接下來的發(fā)展計劃，“糯米哥”說：“我們希望在下半年能做到300W粉絲，銷售額達到一天500W，當然完成這些計劃的前提是先讓我們的團隊成熟起來，完善我們的運營體系，不能因為發(fā)展快就降低了服務質量。”

快手電商平臺充滿“信任”的電商環(huán)境、精準的粉絲匹配和值得信任的私域流量，正在持續(xù)助力像“千柏年”這樣的品牌在快手上獲得更好的發(fā)展。

“做服飾類目的意見領袖，讓‘千柏年’品牌走向千家萬戶”，這是“糯米哥”對“千柏年”品牌的期望，更是他多年來的努力方向。實現(xiàn)品牌的發(fā)展藍圖，“糯米哥”充滿了干勁兒。

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