一個退役老兵在45歲的時候決定在網(wǎng)上賣菜，創(chuàng)業(yè)三年后，他一年賣掉了130億元的蔬菜。

這個聽起來頗具勵志氣息的老兵就是叮咚買菜的創(chuàng)始人梁昌霖，一年賣掉130億蔬菜壯舉的“當(dāng)事人”則是“叮咚買菜”。

成立于2017年的叮咚買菜，在2020年以113.36億元的營收水平成為了生鮮電商垂直行業(yè)老大，賣菜賣的風(fēng)生水起的同時，其估值也水漲船高，達(dá)到了350億人民幣左右，而這130億蔬菜生意的 “操盤手”梁昌霖也因此身價百億。

而一個老兵怎么賣起菜了?蔬菜新人“叮咚”怎么就突然成了行業(yè)第一，這中間發(fā)生了什么?

從母嬰社區(qū)到生鮮電商，退役老兵創(chuàng)業(yè)的“歪打正著”

一個退役老兵怎么才能賣菜賣到全國第一?

更讓人想不到的是，生鮮電商做的風(fēng)生水起的梁昌霖在賣菜之前竟然還是做母嬰社區(qū)創(chuàng)業(yè)的，前后的差距之大讓人奇怪這位鐵血老兵究竟經(jīng)歷了什么?

2002年，當(dāng)了十幾年兵的梁昌霖正式退役了，不過他并沒有選擇安逸的退伍生活，而是從老家安徽來到了上海張江，一頭扎進(jìn)了創(chuàng)業(yè)大潮。

在通過軟件開發(fā)收獲了第一桶金后，這位外表粗獷的老兵把創(chuàng)業(yè)賽道轉(zhuǎn)向了母嬰交流社區(qū)，并在2014年創(chuàng)建了社交平臺“叮咚小區(qū)”。

通過名字也能看出來，“叮咚”一詞承載了這位老兵多少的創(chuàng)業(yè)希望。

不過隨著微信等社交工具的興起，BBS風(fēng)格濃厚的叮咚小區(qū)并沒有成功，再后來梁昌霖接觸了各類創(chuàng)業(yè)項目，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后，他漸漸的發(fā)現(xiàn)“跑腿服務(wù)”或許才是社區(qū)里真正需要的。

2017年，梁昌霖再次使用“叮咚”一詞創(chuàng)建了“叮咚買菜”，而叮咚買菜最主要的功能則是“賣菜+跑腿”相結(jié)合的生鮮電商，特點是30分鐘快速送菜上門。

軍人出身的梁昌霖將雷厲風(fēng)行的作風(fēng)貫徹進(jìn)了叮咚買菜，這也讓叮咚買菜后來居上，短短三年就沖到了行業(yè)第一。

梁昌霖曾在媒體采訪中透露過他對競爭的理解，認(rèn)為打仗能贏最重要的不是槍法好，而是炮火猛，而他要面對的最大對手則是每日優(yōu)鮮。

通過數(shù)據(jù)來看看，叮咚買菜的“炮火”到底有多猛。

2019年、2020年，叮咚買菜的營業(yè)收入總額分別達(dá)到了38.8億元、113.36億元，年度增長率達(dá)到了192%，一年之內(nèi)營收漲到了接近原來的3倍。

再來看看訂單總數(shù)，過去兩年叮咚買菜的年度訂單數(shù)量分別為9390萬單和1.99億單，平均每單價格從41元上漲到了57元。

大規(guī)模的擴張策略讓叮咚買菜快速成為了行業(yè)第一，與對標(biāo)企業(yè)每日優(yōu)鮮相比，叮咚的年度營收已經(jīng)接近每日優(yōu)鮮的兩倍。

垂直生鮮電商的定位加上獨樹一幟的財務(wù)增長成績，讓叮咚買菜成為了資本市場的香餑餑。

根據(jù)天眼查數(shù)據(jù)顯示，叮咚買菜至今已經(jīng)完成了10輪融資，投資方包括紅杉資本、弘毅投資、泛大西洋投資等海內(nèi)外知名投資方，從今年4月至今完成的D輪、D+輪融資總額已經(jīng)達(dá)到了10.3億美元。

叮咚買菜的成長邏輯：前置倉

叮咚買菜為何能完成如此之快的增長?

在常人看來，“菜市場”的生意沒有那么好做，“菜市場電商”的生意看起來更讓人頭皮發(fā)麻。做“賣菜”生意的最大難點是保鮮，與常規(guī)商品不同的是生鮮蔬菜的保質(zhì)期極短，尤其是對即時上門類的電商來說，蔬菜生意對冷鏈、倉儲、配送的要求都太高了。

那叮咚買菜是如何實現(xiàn)一年翻兩番的壯舉呢?難道只是靠老板的一腔熱血?當(dāng)然不是，這背后最根本的商業(yè)邏輯是“前置倉”。

何為前置倉?通俗來說就是建設(shè)在社區(qū)周邊的倉儲中心，每個倉儲中心可以覆蓋方圓3公里范圍內(nèi)的社區(qū)蔬菜需求，一旦有周邊顧客從網(wǎng)上下單，前置倉內(nèi)的配送人員可以立即上門配送。

所以說，前置倉其實就是分散在各大社區(qū)中間的分散式倉庫中心，這樣近水樓臺的優(yōu)勢當(dāng)然顯露無疑，配送時間可以縮短到30分鐘至1小時內(nèi)。

對比之下，以京東到家為代表的O2O平臺配送時長達(dá)到了1-2小時，社區(qū)團購的配送更是需要1-2天。

所以說前置倉在時效上的優(yōu)勢近乎無敵，從用戶的角度來說，這幾乎解決了生鮮蔬菜購物需求的痛點，足不出戶蔬菜上門，需求應(yīng)答快、配送時間短，用戶體驗極佳。

高用戶體驗給叮咚買菜帶來的用戶留存率也很可觀，目前叮咚會員的12個月和24個月的回購率分別達(dá)到了64.2%和70.5%。

所以對叮咚買菜來說，前置倉的數(shù)量決定了其業(yè)務(wù)規(guī)模的天花板，也就是布置越多的前置倉，就能獲得更多的用戶，也就能實現(xiàn)更大的營收。

截止2021年1季度末，叮咚買菜在全國的前置倉數(shù)量已經(jīng)超過了950個，而其最大競爭對手每日優(yōu)鮮在全國的前置倉數(shù)量為631個。

950個前置倉組成了叮咚買菜快速擴張的基礎(chǔ)設(shè)施，2020年疫情期間，在前置倉數(shù)量的加持與社區(qū)生鮮需求的井噴下，其營業(yè)收入上漲到了113.36億元，漲幅達(dá)到了192%。

不過前置倉在帶來用戶體驗與快速業(yè)務(wù)擴張的同時，也是叮咚買菜最大的一塊成本。

2020年，叮咚買菜的前置倉和配送費用占到了總履約費用的50%，這也間接助推了叮咚買菜目前的虧損情況，年度虧損率達(dá)到了28.03%。

不過在精細(xì)化運營的持續(xù)優(yōu)化下，叮咚買菜的成本比率與盈利空間有著較大的轉(zhuǎn)好，其履約費用率從2019年的49.9%下降到了2020年的35.7%，前置倉生鮮損耗率僅1%，毛利率則從17.1%上漲到了19.7%。

而且從前景角度來說，生鮮電商行業(yè)仍然是一片藍(lán)海。

目前生鮮類產(chǎn)品的主要消費場所還是線下農(nóng)貿(mào)市場和商超，電商的行業(yè)滲透率僅為9.1%，隨著年輕群體不斷成為家庭主力，生鮮領(lǐng)域的電商滲透率正在不斷提升。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年我國生鮮電商市場規(guī)模有望突破一萬億，滲透率將接近20%。

而作為垂直生鮮電商行業(yè)的老大，藍(lán)海一般的行業(yè)前景給了叮咚買菜十分可期的未來。

股權(quán)激勵最高達(dá)4018.14萬股

在生鮮電商做的風(fēng)生水起的同時，叮咚買菜的估值也在不斷刷新，據(jù)多家媒體公開報道，叮咚買菜的估值已經(jīng)達(dá)到了350億人民幣。

而以實控人梁昌霖30.3%的持股比例來看，其身價已經(jīng)達(dá)到了百億人民幣。不只是梁昌霖，叮咚買菜的一眾員工也因股權(quán)激勵享受到了叮咚買菜估值的紅利。

根據(jù)招股書披露，叮咚買菜自2015年以來發(fā)布了一系列股權(quán)激勵計劃，首次公開招股前所有獎勵可發(fā)行的普通股最高總數(shù)為4018.14萬股。

截止上市前645.74萬股的普通股獎勵已經(jīng)被授予，其中7名董事和執(zhí)行官已獲授予226.29萬股期權(quán)。

而以上4000余萬股股權(quán)激勵的背后其實存在著8期股權(quán)激勵計劃。

其中2015年、2016年、2018年、2019年、2020年叮咚買菜各發(fā)布了一期在岸股權(quán)激勵計劃，在岸股權(quán)激勵方案下，被激勵員工會被允許購買一部分ESOP平臺的股份，該ESOP平臺持有著叮咚買菜29.55萬股普通股，ESOP平臺的每股股份相當(dāng)于0.0148股叮咚買菜的普通股。

以上在岸計劃共授予了1047.19萬股期權(quán)，按照約定以上購股權(quán)會在股份被授予的4年內(nèi)分批成熟，50%在授予日后的第二個周年日歸屬，25%在第三個周年日歸屬，最后25%將在第四個周年日歸屬。

2020年10月，以上在岸股權(quán)激勵計劃均被置換計劃所取代，并以14.8的轉(zhuǎn)換系數(shù)結(jié)轉(zhuǎn)。

另外叮咚買菜還在2019年、2020年發(fā)布了共3期離岸股權(quán)激勵計劃，三項計劃分別將授予并發(fā)行7100萬股ESOP平臺的股份、1178.62萬股公司普通股、2309.67萬股公司普通股的期權(quán)，而且離岸計劃下的所有激勵股份均由開曼“離岸ESOP平臺”發(fā)行和持有。

在2020年4月，叮咚買菜還批準(zhǔn)了一項2020年高級管理人員獎，公司股東及董事會批準(zhǔn)將ESOP平臺持有和預(yù)留的股份數(shù)量增加5%，用于未來股份支付獎勵。

總結(jié)

行業(yè)藍(lán)海加上猛烈的市場擴張，叮咚買菜早已成為了電商領(lǐng)域的新貴，而如今4歲的叮咚買菜即將踢出上市的臨門一腳，在資本的加持下，叮咚買菜又能回饋給資本市場什么樣的驚喜呢?我們拭目以待。

本文數(shù)據(jù)來源于叮咚買菜招股書、光大證券、開源證券、興業(yè)證券、上觀新聞。

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