“顧客都去哪了?”消費升級、5G普及帶來的市場紅利，并沒有給很多實體手機零售經(jīng)營者帶來太多的“甜頭”。經(jīng)營模式老套、品種單一、品牌條條框框多等問題，依然困擾著很多傳統(tǒng)手機經(jīng)銷商。轉(zhuǎn)型重啟成為當(dāng)下傳統(tǒng)手機零售面臨的共同一課。

山不來就我，我便去就山。那么，應(yīng)該去哪里找顧客呢?

今年的“京東618，18周年慶”期間，不僅線上異?；鸨?，得益于京東全渠道布局，諸多京東之家的合作伙伴也與京東一起分享了這場盛宴，收獲了屬于自己的成功。京東618期間，不少零售商選擇與京東之家展開進一步合作，6月1日至今，全國已有超60個京東之家新店開業(yè)。不妨通過這些手機零售商的視角，來看看當(dāng)下全渠道變革時代的行業(yè)百態(tài)。

全行業(yè)都必須未雨綢繆 換道超車

“現(xiàn)在我們的京東之家門店90%以上的店是賺錢的，而傳統(tǒng)手機店90%以上是虧錢的。”在廣東東莞厚街萬達開設(shè)了一家京東之家的蔡國鋼，用反差巨大的數(shù)據(jù)干貨，表達了對京東之家模式的認(rèn)可。

東莞厚街萬達京東之家

廣東是中國手機通訊行業(yè)虎踞龍盤之地，廣東邁客風(fēng)信息科技有限公司董事長蔡國鋼作為有著數(shù)十年經(jīng)驗的行業(yè)帶頭人，早在十年前就敏銳地洞察到“傳統(tǒng)零售紅利退潮后，手機實體零售的路會越走越窄”。早在2016年10月，蔡國鋼就開設(shè)了他的第一家京東之家，成為最早“上車”的手機零售商之一，同時也是京東之家在國內(nèi)最大的合作伙伴之一，已與京東之家合作了57家門店。

經(jīng)過長期的合作探索，蔡國鋼對京東線上線下全渠道營銷模式的理解和運用非常透徹，駕輕就熟地借助京東品牌影響力和流量優(yōu)勢，結(jié)合“小時達”履約服務(wù)和自身門店服務(wù)優(yōu)勢，打造差異化的競爭能力。在今年的京東618期間，蔡國鋼依托京東流量、供應(yīng)鏈和促銷政策優(yōu)勢，創(chuàng)造出令同行羨慕的亮眼銷售業(yè)績。進入6月后，他旗下多家門店半個月的銷售額就已經(jīng)超過前三個月的單月銷量。

如今的蔡國鋼，已經(jīng)成為京東之家的“種草官”，不斷向相熟的同行推介全渠道模式。他總結(jié)說，無人不知無人不曉的京東招牌，遠比地方商家自有品牌更有“牌面”;豐富的供應(yīng)鏈資源支持，能滿足零售商豐富的選品需求，補充服務(wù)短板;而來自京東的線上流量能引流到線下，讓門店能在十公里范圍打造1小時生活圈，不斷增進用戶粘度。

從某種程度上來說，以上三點，未嘗不可視為解讀京東之家商業(yè)模式的絕佳總結(jié)。

補足流量短板 京東618盤活17萬商家會員

“今年京東618，我們提前半個月準(zhǔn)備活動，通過自媒體進行宣傳，盤活觸達我們的接近17萬會員。而我們負(fù)責(zé)銷售的員工，也會非常主動地借勢京東品牌效應(yīng)和活動，增加自己的銷售和服務(wù)覆蓋。”今年3月才引進京東到家、5月合作的第一家京東專賣店門店剛剛開業(yè)的江西開泰紅旗科技貿(mào)易有限公司董事長吳春鋒，已經(jīng)透過京東618，感受到京東之家模式帶給自己的巨大改變。這一兩年，他開始將京東618與國慶、元旦等促銷節(jié)點等同起來，并認(rèn)為618是觸達和盤活自有的17萬會員非常好的一個節(jié)點。

京東專賣店撫州贛東大道店

吳春鋒是一位有著20多年從業(yè)經(jīng)驗的資深手機數(shù)碼經(jīng)銷商，如今在江西多地?fù)碛?7家手機零售連鎖門店，成為省內(nèi)最大的手機銷售連鎖企業(yè)之一。見慣了行業(yè)潮起潮落的他，最近也有了一個困惑：“線下流量去哪了?”

事實上，傳統(tǒng)門店進店客流減少是一個行業(yè)共性問題。消費者對于傳統(tǒng)門店的體驗感不買賬，門店經(jīng)營商品品類太過單一，品牌專賣模式掣肘太多、利潤不理想……種種問題讓這位經(jīng)驗豐富的手機零售老將意識到，做出改變的時候到了。

2020年10月份開始，吳春鋒就琢磨著向綜合門店調(diào)整。隨著在江蘇昆山的朋友那了解到京東之家模式，吳春鋒發(fā)現(xiàn)，這是改善經(jīng)營狀況的最好機會。

來自京東線上的流量，不僅帶來銷售額的增長，還將近17萬會員大量激活。線上的引流效果更是讓他驚喜。“我們有家選址縣城超市的門店，本來以為開在超市里，日常流量不高，之前我的預(yù)期是這家店不虧就行。沒想到的是，不斷有人通過線上的京東App找到這家店，甚至有湖口旁邊彭澤縣的消費者打電話讓送貨過去。”

如今，他對全渠道的認(rèn)識越來越清晰：“京東App有一個前臺預(yù)約，消費者在搜索時會看到離他較近的京東之家或京東專賣店，京東到家里也有類似的功能?，F(xiàn)在，我們九江市區(qū)新開的京東專賣店，京東線上引流占比接近20%。你要知道，這全部是新的增量。”

因地制宜 全面打響品牌

“重慶的商圈比一線城市都多，但上限低、散度高、商圈不集中是重慶的特色。”每個城市都有自己的調(diào)性和客觀環(huán)境，作為當(dāng)?shù)刈畲蟮氖謾C零售商渠道，即將在重慶永川萬達開設(shè)第一家京東之家的崔曉東，和很多資深同行一樣，早已清楚地意識到了自己面臨的挑戰(zhàn)。

除了線下門店流量瓶頸、線上拓展乏力等共性問題外，擺在崔曉東面前最大的問題，是在傳統(tǒng)的“游戲規(guī)則”之下，如何解決自盈利逐漸觸及天花板的問題。盡管他旗下的重慶市賽瑪特科技有限責(zé)任公司是幾乎所有主流手機品牌最高級別的合作伙伴，但傳統(tǒng)零售渠道的手機單臺利潤空間、運營商補貼、后市場服務(wù)三大贏利點，潛力已經(jīng)發(fā)掘殆盡。“客流少了，手機銷量低了，這些自然下降”，崔曉東坦率地說。

另一個迫在眉睫的挑戰(zhàn)是自己經(jīng)營的品牌向上受阻。“自身的品牌影響力不足是一個問題，當(dāng)你想從街邊店進購物中心的時候，品牌就會被淡化，甚至是消失了。”意識到必須做出改變的崔曉東，今年開始接觸京東之家，短短兩個月合作時間，京東在品牌化選品、數(shù)字化營銷、全渠道模式方面的支持和保障，讓他看到了突破天花板的潛能。而京東之家?guī)淼木€上、線下流量加持和用戶口碑的提升，也讓進店客流穩(wěn)步增長。

特別是在京東618期間，同行分享的銷售數(shù)據(jù)讓他更加篤定，京東之家模式就是自己需要的?，F(xiàn)在重慶地區(qū)第一家京東之家重慶永川萬達京東之家將投入建設(shè)，同時他也在重慶龍湖、新光天地等購物中心積極拓展京東之家。“現(xiàn)在市場環(huán)境不確定性加大，單一品牌專賣店多了風(fēng)險太大。借助京東之家，我們不僅可以在未來的競爭中獲得選品優(yōu)勢，而且通過線上線下的融合進一步降低擴張的風(fēng)險，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步升級。”崔曉東如是說。

獲客難、流量轉(zhuǎn)化難、線上營銷開拓難、單品牌專賣店和運營商綜合店潛力有限……這些傳統(tǒng)線下手機零售模式面臨的問題，從“已經(jīng)上車、剛剛上車、正在上車”的三位手機零售商的經(jīng)歷來看，已有了轉(zhuǎn)型的方向。2021年，京東之家正在積極與各地零售商家攜手，加速落地城市地標(biāo)核心購物中心，牽手愛回收、放心換等增值服務(wù)入駐門店。京東之家的全渠道模式正如星星之火，逐步擴展到全國各地。

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