前言
當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。
商業(yè)模式是關(guān)系到企業(yè)生死存亡，興衰成敗的大事。企業(yè)要想獲得成功，就必須從制定成功的商業(yè)模式開(kāi)始，成熟的企業(yè)是這樣，新的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此，商業(yè)模式是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的關(guān)鍵，是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)!
商業(yè)模式是一個(gè)企業(yè)健康發(fā)展的根本前提，它描述與規(guī)范了一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值以及獲取價(jià)值的核心邏輯和運(yùn)行機(jī)制。
創(chuàng)造價(jià)值：如何基于客戶需求，提供解決方案?
傳遞價(jià)值：如何通過(guò)資源配置，通過(guò)最低成本來(lái)交付價(jià)值?
獲取價(jià)值：如何設(shè)計(jì)盈利模式來(lái)保證持續(xù)獲取利潤(rùn)?
一個(gè)成功的商業(yè)模式能夠帶來(lái)許多的優(yōu)越條件：吸引資金的追逐、人才的效力、客戶的熱捧，能夠幫助企業(yè)更加高效贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。
但是現(xiàn)在許多企業(yè)都面臨著同樣的難題：
隨著市場(chǎng)的快速變化、科技的發(fā)展、消費(fèi)者消費(fèi)模式的改變、跨界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，過(guò)去10年企業(yè)所依賴的紅利已逐漸消失，沿習(xí)多年的商業(yè)模式正面臨著被顛覆、被淘汰的危險(xiǎn)，目前企業(yè)急需轉(zhuǎn)變思維，探索新的商業(yè)模式。
商業(yè)回歸本質(zhì)，科技、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新零售、私域流量池等層出不窮，哪些才是企業(yè)應(yīng)該捕捉的發(fā)展方向?企業(yè)如何才能找到最具價(jià)值創(chuàng)新的商業(yè)模式，挖掘帶來(lái)10倍增長(zhǎng)的盈利點(diǎn)?
本課程通過(guò)E2B2C生態(tài)賦能系統(tǒng)等理論闡述和大量的商業(yè)模型、模式、案例分析幫助我們解開(kāi)商業(yè)模式創(chuàng)新的真正秘密，通過(guò)對(duì)商業(yè)模式的概念、原則、要素及結(jié)構(gòu);商業(yè)模式創(chuàng)新策略、思路、方法、操作實(shí)務(wù)及案例分析，來(lái)幫助我們學(xué)習(xí)如何進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新、優(yōu)化與再造。更重要的是，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際，深入剖析與商業(yè)模式創(chuàng)新相匹配的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力(組織、流程、溝通、激勵(lì)、執(zhí)行等)、企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力(生產(chǎn)、采購(gòu)、供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)等)和市場(chǎng)資源整合能力(品牌、資產(chǎn)、資本等)，來(lái)幫助我們進(jìn)行企業(yè)管理轉(zhuǎn)型、優(yōu)化與提升，以確保商業(yè)模式創(chuàng)新成功并有效提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)達(dá)成指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
生態(tài)文明5.0時(shí)代，人均GDP實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)
在指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)面前，金融危機(jī)帶來(lái)的波動(dòng)會(huì)被平滑掉
“馬爾薩斯陷阱”決定了農(nóng)業(yè)文明的天花板
訂單農(nóng)業(yè)、工業(yè)農(nóng)業(yè)、科技農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、金融農(nóng)業(yè)...
文明進(jìn)化與生態(tài)發(fā)展、自由市場(chǎng)、規(guī)模效應(yīng)，是GDP指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)
美國(guó)脫鉤中國(guó)主導(dǎo)的全球化市場(chǎng)是不明智的
舊地圖找不到新路徑?
幸福源自樂(lè)園共創(chuàng)主義
自組織運(yùn)營(yíng)，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，新商業(yè)模式
文化戰(zhàn)略與投資價(jià)值、E2BEC生態(tài)賦能、增長(zhǎng)飛輪，是成長(zhǎng)企業(yè)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)引擎
最有可能復(fù)利增長(zhǎng)的是紅塵煉心、智慧傳承、模式創(chuàng)新
通過(guò)進(jìn)取心研究商業(yè)規(guī)律順帶賺錢(qián)，而不是為了錢(qián)去修行。
——中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心特邀研究員、未來(lái)經(jīng)濟(jì)藍(lán)圖研究院院長(zhǎng) 羅百輝
據(jù)著名戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理咨詢專(zhuān)家謝繼東老師對(duì)國(guó)內(nèi)外上市公司的實(shí)證研究：從10億到100億元、從100億到1000億元等，企業(yè)實(shí)現(xiàn)10倍速業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的途徑通常只有“3年”、“5年”與“8年軌跡”;據(jù)麥肯錫三位咨詢顧問(wèn)對(duì)1600多家美國(guó)公司歷時(shí)15年的系統(tǒng)追蹤研究：那些能根據(jù)外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)與經(jīng)營(yíng)結(jié)果主動(dòng)調(diào)整資源配置的公司，相對(duì)消極被動(dòng)調(diào)整的公司，企業(yè)價(jià)值要高40%以上;而且主動(dòng)調(diào)整的公司中，做得最好的前1/3比后1/3的企業(yè)價(jià)值要高30%;業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，特別是收入與利潤(rùn)雙增長(zhǎng)的價(jià)值增長(zhǎng)是每個(gè)企業(yè)家追求的永恒主題!在后疫情時(shí)代，全球需求疲軟與中美世紀(jì)之戰(zhàn)，以及VUCA時(shí)代經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加易變、不確定、復(fù)雜與模糊性，動(dòng)態(tài)復(fù)雜的外部環(huán)境導(dǎo)致輕易增長(zhǎng)的時(shí)代早已一去不復(fù)還了!成功的反義詞不是失敗而是平庸!競(jìng)爭(zhēng)將益發(fā)慘烈，平庸或不作為就意味著被淘汰。要么增長(zhǎng)，要么退出，任何企業(yè)都將別無(wú)選擇!
國(guó)家十四五規(guī)劃已定，很多企業(yè)又要重做十四五規(guī)劃了。戰(zhàn)略決定命運(yùn)，戰(zhàn)略決定成敗!面對(duì)如此復(fù)雜的外部環(huán)境，中國(guó)企業(yè)如何主動(dòng)應(yīng)對(duì)，規(guī)劃出10倍速業(yè)績(jī)/價(jià)值增長(zhǎng)的公司戰(zhàn)略呢?本課程將幫您解開(kāi)困惑：
董事長(zhǎng)/CEO的困惑：
1.宏觀環(huán)境的挑戰(zhàn)，如：①疫情導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)下滑，中美世紀(jì)之戰(zhàn)、供應(yīng)鏈面臨脫鉤之危，中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)下行;②國(guó)家剛制定的十四五產(chǎn)業(yè)規(guī)劃;③大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、區(qū)塊鏈、5G與物聯(lián)網(wǎng)與人工智能AI等技術(shù)的發(fā)展，數(shù)字化轉(zhuǎn)型如火如荼;④全球氣候變暖與碳中和;⑤社會(huì)老齡化與90/00后等消費(fèi)者結(jié)構(gòu)與趨勢(shì)的變化等等，未來(lái)對(duì)公司業(yè)務(wù)有何機(jī)遇與挑戰(zhàn)?公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
2.智能互聯(lián)時(shí)代，越來(lái)越多的跨界打劫與中小企業(yè)從邊緣細(xì)分市場(chǎng)對(duì)行業(yè)進(jìn)行顛覆/破壞性創(chuàng)新，逐步倒逼與蠶食市場(chǎng)份額，以及替代品與主要對(duì)手的戰(zhàn)略舉措對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與各業(yè)務(wù)有何影響?公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
3.公司各業(yè)務(wù)目前哪些在創(chuàng)造股東價(jià)值?哪些在毀損股東價(jià)值?這些業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力(雙核心能力)如何?未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何?公司應(yīng)如何進(jìn)行重組與整合，來(lái)做強(qiáng)核心業(yè)務(wù)，提升股東價(jià)值?
4.各業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)份額以及各關(guān)鍵客戶賬戶份額與客戶滿意度/忠誠(chéng)度的變化趨勢(shì)如何?各業(yè)務(wù)所在行業(yè)的加權(quán)平均市場(chǎng)份額相對(duì)對(duì)手如何?公司應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
5.同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)盛行，而客戶需求又愈發(fā)多元化，各業(yè)務(wù)如何通過(guò)優(yōu)選高價(jià)值客戶群/細(xì)分市場(chǎng)，獨(dú)特戰(zhàn)略定位來(lái)打造差異化優(yōu)勢(shì)?具體應(yīng)打造什么樣的差異化優(yōu)勢(shì)?并通過(guò)設(shè)計(jì)什么關(guān)鍵核心與打造什么雙核心能力讓對(duì)手不愿或無(wú)法復(fù)制模仿而保持差異化優(yōu)勢(shì)的持久呢?
6.各業(yè)務(wù)如何利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合銷(xiāo)售與技術(shù)支持等部門(mén)，通過(guò)解決方案銷(xiāo)售與客戶管理創(chuàng)新來(lái)協(xié)同提升現(xiàn)有細(xì)分市場(chǎng)份額，開(kāi)拓新細(xì)分市場(chǎng)與新區(qū)域市場(chǎng)，提升銷(xiāo)售收入、客戶收益率與忠誠(chéng)度，大幅提升財(cái)務(wù)收益呢?
7.各業(yè)務(wù)應(yīng)如何構(gòu)建集成研發(fā)管理IPD，整合外部研發(fā)資源與各部門(mén)，快速推出極具創(chuàng)新性與獨(dú)特性的新產(chǎn)品與服務(wù)，以提升新產(chǎn)品收入占比?
8.各業(yè)務(wù)如何整合供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值，提升效能，縮減供應(yīng)成本與交期，提升產(chǎn)品質(zhì)量?
9.收入與利潤(rùn)持續(xù)多年徘徊不前，發(fā)展似乎遇到了天花板，增長(zhǎng)幾成奢望，其原因何在?公司到底應(yīng)該怎么辦?是繼續(xù)及如何深耕現(xiàn)有業(yè)務(wù)，還是打破戰(zhàn)略邊界，開(kāi)拓新業(yè)務(wù)?如何選擇新業(yè)務(wù)，是基于核心能力還是基于價(jià)值鏈擴(kuò)張?如何進(jìn)入新業(yè)務(wù)，是從邊緣細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入，進(jìn)行顛覆或破壞性創(chuàng)新，逐步在產(chǎn)業(yè)中升級(jí)，還是通過(guò)并購(gòu)，或產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟?
10.如何繪制公司各業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)階梯?公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的戰(zhàn)略引擎(優(yōu)化業(yè)務(wù)組合、并購(gòu)增長(zhǎng)與市場(chǎng)份額提升)目前主要集中在哪些方面?以后應(yīng)在哪些方面進(jìn)行戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)略引擎點(diǎn)火?如何通過(guò)精細(xì)化增長(zhǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃實(shí)現(xiàn)10倍速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?
11.公司總部應(yīng)如何定位，是資本整合與戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)管控，還是?如何界定并打造總部母合能力，來(lái)提升各業(yè)務(wù)的雙核心能力?如何通過(guò)戰(zhàn)略期權(quán)投資與管理來(lái)控制戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)抓住未來(lái)機(jī)遇，管理戰(zhàn)略不確定性?
12.公司在討論戰(zhàn)略問(wèn)題時(shí)，各位副總雖都是行業(yè)內(nèi)頂級(jí)職能專(zhuān)家，個(gè)個(gè)都聰明絕頂，但往往大多是專(zhuān)才而非全才，只能站在自己的專(zhuān)業(yè)角度看問(wèn)題，很難從公司整體與長(zhǎng)遠(yuǎn)角度思考問(wèn)題，如何提升高管團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略思維呢?
13.通過(guò)什么途徑、什么機(jī)制，確保公司所有中高層經(jīng)理所有員工都能理解公司愿景與戰(zhàn)略，能“力出一孔”，聚焦戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的10倍速增長(zhǎng)呢?
企業(yè)實(shí)現(xiàn)10倍速增長(zhǎng)的邏輯與途徑：
1.任何行業(yè)的企業(yè)之間都存在超高利潤(rùn)與超低利潤(rùn)的顯著差異，究其根本原因在于高盈利企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源不外乎兩種：①產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外生論，它決定了5～15%的績(jī)效差異;②核心能力創(chuàng)造的差異化優(yōu)勢(shì)，即競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)生論，它決定了85～95%的績(jī)效差異。企業(yè)雖無(wú)法掌握產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但完全可以自己掌控核心能力創(chuàng)造的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.打造核心能力雖然特別重要，但核心能力的具體化與量化評(píng)價(jià)目前在理論界還未解決，核心能力在全球商學(xué)院還作為抽象的概念在傳播:如，核心能力是一組能力組合起來(lái)的能力，它能創(chuàng)造差異化優(yōu)勢(shì)，而且是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制模仿的能力。羅百輝老師創(chuàng)造性地提出了“九鏈九宮九力模型”、“領(lǐng)先型業(yè)務(wù)增長(zhǎng)2.0模型”、“組織勝任能力素質(zhì)模型”、“E2B2C生態(tài)賦能指數(shù)增長(zhǎng)模型”、“雙循環(huán)新零售增長(zhǎng)模型”、“目標(biāo)達(dá)成六脈神劍模型”、“藍(lán)海紫海黑海戰(zhàn)略管理模型”、“增長(zhǎng)黑客框架模型”與“增長(zhǎng)飛輪戰(zhàn)略管理模型”等新增長(zhǎng)模型。
3.根據(jù)國(guó)內(nèi)外上市公司實(shí)證研究，企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定10倍速增長(zhǎng)的軌跡唯有3年、5年或8年，過(guò)快如每年倍增都不可持續(xù)。企業(yè)10倍速增長(zhǎng)有萬(wàn)能公式可依，如：業(yè)績(jī)/價(jià)值10倍速增長(zhǎng) = 規(guī)劃10倍速增長(zhǎng)戰(zhàn)略×構(gòu)建強(qiáng)有力戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng) = 業(yè)務(wù)組合增長(zhǎng) + 各業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額增長(zhǎng) + 并購(gòu)整合上市助推增長(zhǎng) = 業(yè)務(wù)組合增長(zhǎng) + 各業(yè)務(wù)雙核心能力打造×商業(yè)模式復(fù)制 + 并購(gòu)整合上市助推增長(zhǎng)。因此，如何規(guī)劃10倍速增長(zhǎng)的公司戰(zhàn)略是公司實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定快速成長(zhǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)愿景目標(biāo)的前提與重中之重要任務(wù);
4.通過(guò)精確戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)于多業(yè)務(wù)公司，確定：⑴通過(guò)母合優(yōu)勢(shì)分析、業(yè)務(wù)組合分析與各業(yè)務(wù)相關(guān)性分析，確定未來(lái)發(fā)展是繼續(xù)多元化擴(kuò)張還是歸核化發(fā)展?⑵如果多元化擴(kuò)張，如何提升第一層業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，快速擴(kuò)張第二層業(yè)務(wù)，化第三層業(yè)務(wù)為第二層業(yè)務(wù)?⑶如果歸核化經(jīng)營(yíng)，如何確定核心業(yè)務(wù)群，各業(yè)務(wù)是在創(chuàng)造價(jià)值還是在毀損價(jià)值，如何進(jìn)行資產(chǎn)重組，確保股東價(jià)值最大化;⑷如何點(diǎn)火戰(zhàn)略增長(zhǎng)引擎，確保10倍速增長(zhǎng)：①業(yè)務(wù)組合：如果是非相關(guān)多元化，如何選擇業(yè)務(wù)組合以確保長(zhǎng)周期與短周期業(yè)務(wù)之間的平衡;如果是相關(guān)聯(lián)系型多元化，如何依靠雙核心能力進(jìn)行多元化擴(kuò)張;如果是相關(guān)約束型多元化，如何通過(guò)構(gòu)建供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行多元化擴(kuò)張;②各業(yè)務(wù)如何通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新與復(fù)制來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額增長(zhǎng);③如果通過(guò)并購(gòu)整合實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng);
5. 通過(guò)精確戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)于單業(yè)務(wù)公司，確定：⑴通過(guò)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)定位打造卡位優(yōu)勢(shì);⑵優(yōu)選高價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)與客戶群，并確定戰(zhàn)略定位與未來(lái)應(yīng)打造的獨(dú)特顧客價(jià)值與差異化優(yōu)勢(shì);⑶設(shè)計(jì)關(guān)鍵核心與特定雙核心能力打造，確保差異化優(yōu)勢(shì)讓對(duì)手不愿或無(wú)法復(fù)制模仿;⑷如何通過(guò)商業(yè)模式的創(chuàng)新與復(fù)制實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng);⑸如何通過(guò)并購(gòu)上市助推實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng);
6.通過(guò)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃過(guò)程中的互動(dòng)討論，企業(yè)經(jīng)理層可逐步養(yǎng)成系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維，大大提升了應(yīng)對(duì)VUCA環(huán)境的戰(zhàn)略應(yīng)變能力，為公司成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
授課對(duì)象
企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層決策管理者;
企業(yè)戰(zhàn)略策劃、投資、行政管理、企劃部等有關(guān)負(fù)責(zé)人;
企業(yè)投資人、經(jīng)營(yíng)者和各類(lèi)企業(yè)創(chuàng)業(yè)者;
企業(yè)投資總監(jiān)、投資經(jīng)理;
行業(yè)研究員、分析師等對(duì)商業(yè)有興趣的人
講師介紹
羅百輝
清華大學(xué)盛景商學(xué)院EMBA、國(guó)際模協(xié)創(chuàng)始會(huì)長(zhǎng)、亞洲制造業(yè)冠軍聯(lián)盟總干事、模具產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟秘書(shū)長(zhǎng)、中管院新經(jīng)所智慧教育裝備產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)總裁、中國(guó)名師匯總裁、中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)研究中心特邀研究員、謀士聯(lián)盟實(shí)戰(zhàn)派謀士、灣畔創(chuàng)業(yè)大學(xué)客座教授、所搜中國(guó)培訓(xùn)30年百?gòu)?qiáng)講師、中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)華譽(yù)杯/明德杯百?gòu)?qiáng)講師、價(jià)值中國(guó)首屆最具影響力百?gòu)?qiáng)專(zhuān)家、中金藍(lán)盟資深戰(zhàn)略咨詢師、管理咨詢智庫(kù)研究院院長(zhǎng)。致力于產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)、生態(tài)平臺(tái)搭建、股權(quán)架構(gòu)、上市助推、品牌策劃推廣、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新媒體、人力資源組織系統(tǒng)等領(lǐng)域研究、咨詢、策劃與實(shí)踐二十多年，無(wú)論在產(chǎn)業(yè)研究、商業(yè)模式創(chuàng)新、頂層設(shè)計(jì)、全案操盤(pán)和培訓(xùn)賦能等領(lǐng)域都具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。
服務(wù)過(guò)的政府及社團(tuán)組織有：四川省招商局、廣西河池招商局、江西贛縣招商局、東莞松山湖、橫瀝、長(zhǎng)安、虎門(mén)等專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn);美國(guó)GLG、英國(guó)LEK、深圳前海、湖南本土等前瞻智庫(kù)專(zhuān)家。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)和品牌有：巴基斯坦魯巴集團(tuán)、海爾集團(tuán)、山東黃金、北駿重工、中興工業(yè)集團(tuán)、寧波合力、東盛、重慶潤(rùn)錦集團(tuán)、廣東拓野、拓斯達(dá)、造裕裝備、力生智能、泉州2025產(chǎn)業(yè)園、福建福鼎市西昆村、貴釀醬酒、河南牛欄山、河北均益建材、福鼎西昆白茶、鶴年堂、萬(wàn)?？?、神州易物、綠泉教育、米狗、九牛、國(guó)購(gòu)基金等包括外資、上市、國(guó)有、民營(yíng)等各行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。
主持策劃咨詢項(xiàng)目有：海爾集團(tuán)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，東莞橫瀝鎮(zhèn)協(xié)同創(chuàng)新中心平臺(tái)，九牛雙創(chuàng)孵化基地、神州易物非公開(kāi)股權(quán)融資報(bào)告、合力上市融資報(bào)告、灣區(qū)AI智慧生態(tài)園可研報(bào)告，安美商城、米狗商城、綠泉壹號(hào)、咨詢智庫(kù)，長(zhǎng)沙市雨花區(qū)人民政府、中鋼研、華中模具城、韋鉑斯智慧城市商都、眾享珠寶等招商引資咨詢，中青港、智能港集團(tuán)商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略咨詢，酒號(hào)倉(cāng)庫(kù)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理咨詢，泰喜鴻成、財(cái)神貴族文化品牌傳媒等大型咨詢、策劃項(xiàng)目上百個(gè)，并出版多部著作。
課程大綱
一、什么是商業(yè)模式?
1.為什么學(xué)商業(yè)模式
2.商業(yè)模式定義
3.商業(yè)模式要素
4.商業(yè)模式模型
5.商業(yè)模式畫(huà)布
6.商業(yè)模式案例
二、商業(yè)模式設(shè)計(jì)與盈利創(chuàng)新
1.商業(yè)模式設(shè)計(jì)原理
2.商業(yè)模式業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
3.商業(yè)模式盈利創(chuàng)新
4.商業(yè)模式上市助推
5.商業(yè)模式核爆力量
6.創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式
三、如何評(píng)價(jià)商業(yè)模式?
1.資本角度看商業(yè)模式
2.全息生態(tài)看商業(yè)模式
3.戰(zhàn)略工具看商業(yè)模式
4.企業(yè)戰(zhàn)略地圖解析
5.企業(yè)關(guān)鍵成功因素
6.年度最佳商業(yè)模式
四、快增長(zhǎng)商業(yè)模式解碼
1.企業(yè)增長(zhǎng)五條線
2.快增長(zhǎng)商業(yè)模式密碼
3.快增長(zhǎng)十大商業(yè)模式
4.互聯(lián)網(wǎng)快增長(zhǎng)商業(yè)模式
5.O2O跨界整合商業(yè)模式108計(jì)
6.快增長(zhǎng)商業(yè)模式十八兵法108招
7.存量市場(chǎng)九大商業(yè)模式
8.商業(yè)計(jì)劃書(shū)調(diào)研問(wèn)卷
五、E2B2C賦能生態(tài)系統(tǒng)工具
1.E2B2C生態(tài)系統(tǒng)思維
2.生態(tài)芯片賦能系統(tǒng)
3.爆品戰(zhàn)略DNA基因
4.引爆用戶7大戰(zhàn)略要素
5.爆品孵化器全景圖
6.超級(jí)爆品營(yíng)銷(xiāo)思維
7.爆品潛意識(shí)流策劃法則
8.超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)貨運(yùn)動(dòng)
9.用戶畫(huà)像與營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏
10.全域渠道通路增加
11.禮品渠道營(yíng)銷(xiāo)十八禮
12.網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)兵法
13.人貨場(chǎng)錢(qián)能快速流轉(zhuǎn)
14.數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景36計(jì)
六、指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)商業(yè)模式實(shí)踐
1.如何實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)
2.海爾E2B2C生態(tài)賦能系統(tǒng)
3.指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)黑客秘方
4.指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)萬(wàn)能公式
5.指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)組織五力模型
6.自組織運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
7.自組織人才培養(yǎng)體系
8.營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化能力地圖
9.自組織目標(biāo)達(dá)成六脈神劍
10.組織勝任力提升
11.執(zhí)行力九段位與九驅(qū)動(dòng)模型
12.領(lǐng)導(dǎo)力21法則與24項(xiàng)修煉
13.塑造五維人格
14.十八商指數(shù)修煉
15.總結(jié)回顧與實(shí)踐作業(yè)
企業(yè)需要增長(zhǎng)。增長(zhǎng)有很多種方法，比如拓展新客戶、開(kāi)拓新業(yè)務(wù)，進(jìn)入新地區(qū)、招聘新員工，這都是為了增長(zhǎng)。但是，這些方法，都是在做加法，增長(zhǎng)20%、40%、60%等等。
指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，是做乘法。二二得四，四四一十六。指數(shù)型增長(zhǎng)的特點(diǎn)就是一開(kāi)始的時(shí)候小，看起來(lái)增量不大，但積累一段時(shí)間后，會(huì)產(chǎn)生驚人的力量。
認(rèn)識(shí)增長(zhǎng)全景圖
“增長(zhǎng)就是把產(chǎn)品的價(jià)值傳播最大化的過(guò)程，即讓更多用戶更快更順利更頻繁地體驗(yàn)到產(chǎn)品核心價(jià)值。因此，所有的增長(zhǎng)方法都基于產(chǎn)品本身對(duì)用戶有核心價(jià)值。”
·了解增長(zhǎng)·
普通增長(zhǎng)人可能直接生搬硬套增長(zhǎng)理論，無(wú)法根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整，無(wú)法運(yùn)用體系化的思考框架和科學(xué)的工作流程解決實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題，只能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳?？偸瞧谕ㄟ^(guò)最新的增長(zhǎng)技巧解決長(zhǎng)期的增長(zhǎng)問(wèn)題，卻無(wú)法突破增長(zhǎng)瓶頸。一個(gè)合格的增長(zhǎng)人，應(yīng)該可以根據(jù)不同行業(yè)、產(chǎn)品、公司業(yè)務(wù)現(xiàn)狀等實(shí)際情況，靈活調(diào)整解決問(wèn)題的方法，從而找到增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)。針對(duì)發(fā)力點(diǎn)，通過(guò)科學(xué)分析和工作流程，集中火力，重點(diǎn)擊破并靈活借鑒其他產(chǎn)品的長(zhǎng)期增長(zhǎng)策略，達(dá)到可持續(xù)的增長(zhǎng)。
我們?cè)趹?yīng)用增長(zhǎng)黑客的時(shí)候，需要時(shí)刻提醒自己借鑒增長(zhǎng)黑客的4個(gè)特點(diǎn)，從粗放的增長(zhǎng)工作方法逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)科學(xué)的工作方法：
關(guān)注全用戶生命周期，而不僅僅是獲客拉新
不追求單個(gè)技巧，而是通過(guò)科學(xué)方法帶來(lái)高效、持續(xù)的增長(zhǎng)
強(qiáng)調(diào)實(shí)驗(yàn)和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)
跨功能增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，直接對(duì)指標(biāo)負(fù)責(zé)
增長(zhǎng)方法論也存在著一定的適用邊界。它首先需要滿足的3個(gè)基礎(chǔ)是：
產(chǎn)品本身有核心價(jià)值
公司的商業(yè)變現(xiàn)模式有效
公司戰(zhàn)略本身符合行業(yè)和市場(chǎng)本身趨勢(shì)
做增長(zhǎng)也有些限制條件：
比較完整而精確的數(shù)據(jù)。所以數(shù)據(jù)化程度很低、且全過(guò)程不可追蹤的產(chǎn)品，比如純線下的產(chǎn)品，就很難通過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)
能夠操作實(shí)驗(yàn)并及時(shí)獲得反饋。用戶數(shù)過(guò)少則難以做實(shí)驗(yàn)。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果可實(shí)時(shí)反饋。因此商業(yè)模式極其復(fù)雜，不可控因素很多的產(chǎn)品，以及銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、手動(dòng)且冗長(zhǎng)的產(chǎn)品(如半導(dǎo)體行業(yè)的芯片銷(xiāo)售可能是1-2年)就難以驗(yàn)證增長(zhǎng)手段和結(jié)果之間的因果性。
可依靠技術(shù)和精細(xì)化的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)手段驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。而客單價(jià)非常高、靠銷(xiāo)售和關(guān)系帶業(yè)績(jī)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，增長(zhǎng)黑客發(fā)揮的空間就比較小。
2B產(chǎn)品也有一些增長(zhǎng)方式：
接下來(lái)詳細(xì)了解下增長(zhǎng)的框架。
·增長(zhǎng)全景圖·
通過(guò)增長(zhǎng)全景圖先了解下增長(zhǎng)的工作流程，核心即解決問(wèn)題的流程：
定義清晰的目標(biāo)——拆解影響目標(biāo)的變量——找到核心變量，排優(yōu)先級(jí)——制定解決問(wèn)題的策略——通過(guò)MVP、A/B測(cè)試等方法快速得到反饋——進(jìn)一步優(yōu)化
為什么要分析增長(zhǎng)全局?
評(píng)估增長(zhǎng)可行性：產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF，是否可以開(kāi)始做增長(zhǎng)
評(píng)估增長(zhǎng)重點(diǎn)：針對(duì)具體行業(yè)、階段、產(chǎn)品品類(lèi)，找重點(diǎn)方向
借鑒增長(zhǎng)思路：通過(guò)競(jìng)品、方法論等快速找到已被驗(yàn)證的思路
通常只有在做新項(xiàng)目時(shí)才需要考慮增長(zhǎng)全局，不同階段，增長(zhǎng)重點(diǎn)方向也不同：
接下來(lái)我們就詳細(xì)看看應(yīng)該如何從這3點(diǎn)入手，做好增長(zhǎng)全局分析。
·評(píng)估增長(zhǎng)可行性·
增長(zhǎng)可行性評(píng)估即PMF分析。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有常見(jiàn)的3種死法：
生于拉新，死于留存
生于拉新，死于變現(xiàn)
生于MVP，死于PMF
考慮一個(gè)問(wèn)題，為什么很多刷屏產(chǎn)品曇花一現(xiàn)?比如子彈短信、ZEPETO。
正是因?yàn)楹罄m(xù)會(huì)遇到這些問(wèn)題，所以做增長(zhǎng)前，要先確認(rèn)產(chǎn)品是否達(dá)到PMF。
先了解下PMF：
PMF：Product Market Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)契合，即產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單理解就是，用戶需要你的產(chǎn)品，并在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)使用它。
不同于MVP，最小可行性產(chǎn)品，即通過(guò)一個(gè)最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來(lái)測(cè)試市場(chǎng)的反應(yīng)。從生命周期上來(lái)看，兩者的主要區(qū)別在于：
MVP主要對(duì)應(yīng)的是探索期的階段，先不斷的探索可行性。PMF對(duì)應(yīng)探索期與成長(zhǎng)期的臨界點(diǎn)，驗(yàn)證了PMF后就可以進(jìn)行大規(guī)模的推廣了，幫助產(chǎn)品快速達(dá)到成長(zhǎng)期。沒(méi)有被驗(yàn)證可行的產(chǎn)品/模式強(qiáng)行推廣可能適得其反。
對(duì)于新上線的產(chǎn)品并非直接完全按照AARRR的順序進(jìn)行，而是先打磨產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)PMF，然后有策略有節(jié)奏的推進(jìn)增長(zhǎng)，即以下流程：
如何判定是否達(dá)到PMF?
有兩種方式：直觀變現(xiàn)和數(shù)據(jù)表現(xiàn)
直觀表現(xiàn)可以清晰的看出來(lái)產(chǎn)品很受歡迎。
通過(guò)數(shù)據(jù)表現(xiàn)驗(yàn)證PMF時(shí)需要有一些量化指標(biāo)，這些數(shù)據(jù)指標(biāo)在不同行業(yè)、不同業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)品中對(duì)應(yīng)的數(shù)值不同，核心即找到一些關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)，然后通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)判斷產(chǎn)品是否達(dá)到了PMF的標(biāo)準(zhǔn)。比如
用戶級(jí)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：
每周使用天數(shù)超過(guò)3天
初始日新增用戶(DAU)超過(guò)100
30%新用戶次日留存率
達(dá)到10萬(wàn)用戶量
Saas產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)：
5%付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
LTV/CAC>3，即用戶生命周期價(jià)值/獲取成本>3
月流失率<2%
月銷(xiāo)售流水達(dá)到10萬(wàn)元
找到PMF的3個(gè)步驟：
通過(guò)用戶訪談，確認(rèn)是否找到了一個(gè)值得解決的問(wèn)題，以及如何被解決?
構(gòu)建MVP，通過(guò)MVP的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)反饋，驗(yàn)證產(chǎn)品是否被用戶所需要
通過(guò)用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，直到達(dá)到PMF
當(dāng)然有時(shí)在做MVP之前也需要進(jìn)行PMF驗(yàn)證，大體流程如下：
案例：
時(shí)間管理產(chǎn)品朝夕日歷通過(guò)低成本構(gòu)建MVP，找到PMF，以較小的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用完成了產(chǎn)品啟動(dòng)過(guò)程，上線后下載量和注冊(cè)用戶均超過(guò)預(yù)期，商業(yè)變現(xiàn)后第一個(gè)月則收回了前期營(yíng)銷(xiāo)成本。
·評(píng)估增長(zhǎng)重點(diǎn)·
根據(jù)市場(chǎng)周期、產(chǎn)品階段、產(chǎn)品品類(lèi)的不同，增長(zhǎng)的重點(diǎn)不同。
AARRR模型雖廣泛適用于各行業(yè)，但也不可直接照搬，就想上文所說(shuō)，比如有時(shí)新產(chǎn)品會(huì)先做好留存再做拉新。
問(wèn)自己4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，找到增長(zhǎng)重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)處于哪個(gè)階段?
2、產(chǎn)品處于生命周期的哪個(gè)階段?
四大階段，不同階段有不同目標(biāo)：探索期(留存)、成長(zhǎng)期(獲客)、成熟期(留存+獲客+變現(xiàn))、衰退期(留存+變現(xiàn)+遷移)
判斷產(chǎn)品生命周期的兩個(gè)方法：
方法1：看市場(chǎng)滲透曲線
方法2：看凈增長(zhǎng)和留存矩陣
3、產(chǎn)品屬于哪個(gè)品類(lèi)
市面上有8類(lèi)產(chǎn)品：工具類(lèi)、內(nèi)容類(lèi)(如頭條、愛(ài)奇藝)、游戲類(lèi)、社交類(lèi)、電商類(lèi)、SaaS類(lèi)(如AWS)、平臺(tái)類(lèi)(如美團(tuán)、滴滴)、雜交類(lèi)(如keep、小紅書(shū))。不同品類(lèi)有不同的增長(zhǎng)策略。
可從時(shí)間投入大/小、變現(xiàn)能力強(qiáng)/弱、社交屬性強(qiáng)/弱方面去考慮屬于哪個(gè)品類(lèi)。
4、商業(yè)模式里有哪些獨(dú)特的重要因素
不同產(chǎn)品有不同的商業(yè)化模式。
借鑒增長(zhǎng)思路
步驟很簡(jiǎn)單：
1、找到可借鑒的產(chǎn)品
2、收集產(chǎn)品信息
3、通過(guò)AARRR等模型快速還原增長(zhǎng)要素，尋找可借鑒的方向
盈利模式分析工具
商業(yè)模式設(shè)計(jì)流程
養(yǎng)老項(xiàng)目商業(yè)模式舉例
養(yǎng)老項(xiàng)目不同類(lèi)別
常見(jiàn)商業(yè)模式
商業(yè)模式設(shè)計(jì)要點(diǎn)
商業(yè)模式設(shè)計(jì)原則
商業(yè)模式設(shè)計(jì)工具
盈利模式設(shè)計(jì)要點(diǎn)
盈利模式設(shè)計(jì)步驟
養(yǎng)老項(xiàng)目商業(yè)模式與盈利模式創(chuàng)新
E2B商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)師羅百輝指出，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)現(xiàn)，需要跨界共建數(shù)字生態(tài)共同體，形成新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)連接擴(kuò)展到全產(chǎn)業(yè)、縱深到產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，需要傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)揮主導(dǎo)作用，利用互聯(lián)網(wǎng)工具，構(gòu)建適合自身特點(diǎn)的新型數(shù)字生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，獲得新動(dòng)能、實(shí)現(xiàn)新價(jià)值;也需要互聯(lián)網(wǎng)科技公司做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型助手，提供連接器、工具箱。特殊環(huán)境倒逼眾多企業(yè)紛紛加速營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，然而又面臨著“技術(shù)不會(huì)用、平臺(tái)流量貴、沒(méi)用戶數(shù)據(jù)”等亟待解決的痛點(diǎn)難點(diǎn)，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法充分利用營(yíng)銷(xiāo)工具優(yōu)勢(shì)，提升品牌聲量，無(wú)法清晰洞察用戶。在此情況下，如何玩轉(zhuǎn)私域流量實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)成為各大企業(yè)的破局關(guān)鍵。私域流量是近期行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)話題，其“為品牌所有、反復(fù)觸達(dá)、可以免費(fèi)使用”等特征也都被大家熟知。以更直接的方式翻譯過(guò)來(lái)，私域流量就是品牌與客戶之間的社交關(guān)系。人和人之間的社交關(guān)系可以讓兩個(gè)人熟悉彼此的愛(ài)好和生活習(xí)慣，私域流量則能讓品牌了解客戶的各個(gè)維度的特征。當(dāng)面對(duì)以萬(wàn)為量級(jí)的消費(fèi)者時(shí)，品牌需要借助營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，通過(guò)給消費(fèi)者打標(biāo)簽，與其形成社交關(guān)系，并進(jìn)行持續(xù)觸達(dá)，培養(yǎng)忠誠(chéng)度，賦能業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化or數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)?
數(shù)字化市場(chǎng)變幻莫測(cè)，企業(yè)是需要更多技術(shù)還是更多服務(wù)呢?
在回答這個(gè)問(wèn)題之前，首先要明確：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化和數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)到底有什么區(qū)別?數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)更像是一場(chǎng)單一的活動(dòng)，把單次的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以數(shù)字化的形式展現(xiàn)，比如企業(yè)做一個(gè)H5表單讓大家報(bào)名，這個(gè)行為可以稱(chēng)之為數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化是把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系用數(shù)字化的方式建立起來(lái)，而不是單純的一次活動(dòng)、一次促銷(xiāo)。
所以任何企業(yè)都要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)方法論，利用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)轉(zhuǎn)變到數(shù)字化體系，做到有技術(shù)，也要有服務(wù)，提高整體效率，賦能業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。技術(shù)與運(yùn)營(yíng)相輔相成，在運(yùn)營(yíng)中加入技術(shù)手段，得出的數(shù)據(jù)更具說(shuō)服力，那如何高速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法論藍(lán)圖賦能業(yè)務(wù)發(fā)展呢?這里可以總結(jié)為：技術(shù)+運(yùn)營(yíng)=高速實(shí)現(xiàn)。
客戶旅程管理
每個(gè)客戶在每個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)生的行為都值得品牌關(guān)注，即客戶旅程管理，涵蓋任何一個(gè)客戶從感知→認(rèn)知→接觸→興趣→離開(kāi)的全過(guò)程，企業(yè)收集大量與客戶發(fā)生接觸節(jié)點(diǎn)的信息數(shù)據(jù)并對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，構(gòu)建私域流量陣地，做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)培育客戶忠誠(chéng)度，最終對(duì)銷(xiāo)售賦能。
數(shù)據(jù)中臺(tái)
數(shù)據(jù)中臺(tái)不單單是指CDP這類(lèi)大系統(tǒng)，對(duì)于規(guī)模相對(duì)較小的門(mén)店來(lái)說(shuō)，用一張或多張Excel也能夠建立起來(lái)企業(yè)的自有數(shù)據(jù)中心，這是需要貫穿到運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的數(shù)據(jù)理念。
全渠道SCRM
數(shù)據(jù)中臺(tái)支撐企業(yè)在媒體上進(jìn)行全渠道觸達(dá)，從而完善企業(yè)用戶畫(huà)像，并對(duì)客戶圈層外的社交關(guān)系進(jìn)行畫(huà)像，產(chǎn)生更有價(jià)值的銷(xiāo)售。要注意的是，在完成用戶畫(huà)像，進(jìn)入打標(biāo)簽流程后，不光要給客戶打標(biāo)簽，還要給銷(xiāo)售和產(chǎn)品打標(biāo)簽，通過(guò)標(biāo)簽高效匹配，實(shí)現(xiàn)完整營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。
營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化“7轉(zhuǎn)”
營(yíng)銷(xiāo)就是獲客的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化7轉(zhuǎn)分別是轉(zhuǎn)到店、轉(zhuǎn)會(huì)員、轉(zhuǎn)粉絲、轉(zhuǎn)留資、轉(zhuǎn)聯(lián)系人、轉(zhuǎn)線上活動(dòng)、轉(zhuǎn)線下活動(dòng)，7轉(zhuǎn)之間互相關(guān)聯(lián)，覆蓋了營(yíng)銷(xiāo)里所有獲客的場(chǎng)景。
營(yíng)銷(xiāo)7轉(zhuǎn)通過(guò)抖音、朋友圈廣告、電梯廣告、微信社群等渠道，以各樣式的展現(xiàn)形式和營(yíng)銷(xiāo)方法，達(dá)成企業(yè)的不同營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，從而提升品牌力和銷(xiāo)售額。
第一轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)到店策略
在轉(zhuǎn)到店策略中，企業(yè)通過(guò)全流量洞察了解流量來(lái)源、流量屬性等，做千人千面精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，助力后續(xù)銷(xiāo)售過(guò)程，預(yù)測(cè)標(biāo)簽延長(zhǎng)客戶生命周期，在各個(gè)節(jié)點(diǎn)不斷觸達(dá)客戶，重新激勵(lì)流失客戶，維護(hù)裂變新客戶。
電梯內(nèi)的醫(yī)美廣告是個(gè)很典型的案例。美容院帶有地域?qū)傩?，天然契合電梯廣告，通過(guò)在海報(bào)中設(shè)置帶參二維碼，企業(yè)可以明確客戶來(lái)源，對(duì)客戶所在小區(qū)、消費(fèi)水平等做出預(yù)估，進(jìn)而進(jìn)行分層分群針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)。
企業(yè)通過(guò)電梯內(nèi)公域流量投放做微信端數(shù)據(jù)采集，構(gòu)建品牌私域流量池，在微信內(nèi)預(yù)約客戶到店體驗(yàn)，了解客戶基本需求、偏好項(xiàng)目、消費(fèi)情況等，基于客戶畫(huà)像，進(jìn)行相關(guān)美容推薦，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提升到店率和銷(xiāo)售力。
由于美容產(chǎn)品存在周期性消費(fèi)需求，企業(yè)可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化，對(duì)客戶進(jìn)行微信觸達(dá)、郵件觸達(dá)，推送節(jié)日祝福、偏好活動(dòng)推薦等，做好客戶關(guān)系維護(hù)，建立消費(fèi)者偏好模型、流失預(yù)警模型，管理客戶生命周期，長(zhǎng)期賦能企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
第二轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)注冊(cè)會(huì)員策略
會(huì)員是私域流量的主力軍，尤其是零售消費(fèi)行業(yè)。不同品牌、不同場(chǎng)景轉(zhuǎn)會(huì)員的成本有著很大區(qū)別。企業(yè)要注意的是，在轉(zhuǎn)會(huì)員之前，考慮其目的(提升銷(xiāo)售量or提升品牌力)是什么，而目的取決于業(yè)務(wù)形態(tài)和發(fā)展方向。
轉(zhuǎn)注冊(cè)會(huì)員可以選擇在朋友圈投廣告，形式不限于視頻、九宮格、六宮格等，在投放時(shí)形式多變做A/B測(cè)試，為廣告提供數(shù)據(jù)支撐，從而幫助企業(yè)不斷改進(jìn)，提升會(huì)員注冊(cè)率。
第三轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)粉絲策略
忠實(shí)的購(gòu)買(mǎi)者成為品牌粉絲后會(huì)為品牌持續(xù)收益提供保障。企業(yè)將客戶放在中心位置，同時(shí)提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知度，讓更多人了解品牌，提高品牌價(jià)值，提升客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，將客戶變成品牌的粉絲。
企業(yè)在朋友圈廣告投放中，利用品牌特點(diǎn)促使客戶點(diǎn)擊廣告，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化分析客戶瀏覽痕跡、廣告端數(shù)據(jù)等，構(gòu)建標(biāo)簽體系，設(shè)置客戶偏好，不斷觸達(dá)客戶，完成千人千面精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)。
第四轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)留資策略
留資一般來(lái)說(shuō)就是手機(jī)號(hào)的留取，是衡量營(yíng)銷(xiāo)效果的指標(biāo)之一。
當(dāng)下留資渠道內(nèi)，抖音、快手留資量相對(duì)較大，而百度留資往往來(lái)自于用戶自發(fā)性搜索，需求更直接，留資質(zhì)量相對(duì)較高，會(huì)帶來(lái)更有價(jià)值的線索。在百度競(jìng)價(jià)投放規(guī)則里，可分地域和具體關(guān)鍵詞，識(shí)別關(guān)鍵詞給客戶打標(biāo)簽，通過(guò)基礎(chǔ)信息、互動(dòng)行為及頻次給線索評(píng)級(jí)，產(chǎn)生強(qiáng)價(jià)值，提升轉(zhuǎn)化率，高效賦能銷(xiāo)售。
第五轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)聯(lián)系人策略
拿到客戶的手機(jī)號(hào)并不意味著客戶成了企業(yè)的聯(lián)系人。這里的聯(lián)系人是指客戶和銷(xiāo)售之間是聯(lián)系人，雙方已經(jīng)在通訊錄中建立關(guān)系或者已經(jīng)互加微信。
在朋友圈投放廣告場(chǎng)景內(nèi)，企業(yè)可對(duì)廣告展示、成效、客戶性別、區(qū)域、產(chǎn)品等人群包進(jìn)行選擇，保證推給地方銷(xiāo)售的客戶是銷(xiāo)售可觸達(dá)到的，再借助營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不斷觸達(dá)客戶，完善客戶具體畫(huà)像，不斷培育客戶忠誠(chéng)度。
在轉(zhuǎn)聯(lián)系人策略中，企業(yè)要明確營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化不單是對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)銷(xiāo)售的賦能將會(huì)更有價(jià)值
第六轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)線上活動(dòng)策略
一個(gè)達(dá)標(biāo)的線上活動(dòng)需要做到明確活動(dòng)目的、策劃階段面面俱到、執(zhí)行階段及時(shí)反饋，在活動(dòng)開(kāi)展前，團(tuán)隊(duì)必須達(dá)到一致目標(biāo)，集中力量才能辦大事。
抖音是線上活動(dòng)的重要場(chǎng)景之一，企業(yè)通過(guò)抖音以地域、人群、年齡等相關(guān)標(biāo)簽做區(qū)分投放創(chuàng)意廣告，智能探針采集客戶網(wǎng)站瀏覽市場(chǎng)、點(diǎn)擊按鈕、客服交互等數(shù)據(jù)情況，最終沉淀到品牌私域流量池內(nèi)，通過(guò)行為數(shù)據(jù)采集、客服數(shù)據(jù)采集等做CRM數(shù)據(jù)整合，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，賦能品牌提升轉(zhuǎn)化率。
第七轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)線下活動(dòng)策略
線下活動(dòng)的重中之重是明確主題，且自帶多元目的，集合目標(biāo)客戶的線下思想、信息、資料、情感交互的場(chǎng)景與界面。
在常見(jiàn)的轉(zhuǎn)線下活動(dòng)策略中，經(jīng)?？吹轿⑿派缛旱纳碛?。品牌通過(guò)社群輸出H5、小程序等創(chuàng)意廣告，獲取群內(nèi)成員的閱讀與關(guān)注，與群成員保持良好互動(dòng)，再通過(guò)微信公眾號(hào)采集留資數(shù)據(jù)，到線下活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)核銷(xiāo)二維碼，兌換獎(jiǎng)券獎(jiǎng)品等。直接在群內(nèi)觸達(dá)客戶，縮短了營(yíng)銷(xiāo)路徑，減輕了人力財(cái)力成本，保證了活動(dòng)到場(chǎng)率。
2018年的整個(gè)中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用超過(guò)8000億，跟數(shù)據(jù)化有關(guān)的超過(guò)5000億，已然超出市場(chǎng)預(yù)算的一半，越來(lái)越多的企業(yè)加大營(yíng)銷(xiāo)投資，2021年中國(guó)整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用將持續(xù)增長(zhǎng)，未來(lái)，沒(méi)有數(shù)字化的廣告會(huì)越來(lái)越少，沒(méi)有數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已過(guò)去。
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