表面上看，供應(yīng)商關(guān)系管理SRM是企業(yè)的“內(nèi)功”，在中國知名度和普及度不如客戶關(guān)系管理CRM。不過，在生產(chǎn)制造等行業(yè)，供應(yīng)鏈管理是生死攸關(guān)的存在。使用SRM系統(tǒng)可以幫助企業(yè)縮短采購提前期，降低庫存、減少停工待料，減少延期交貨，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)成本降低和生產(chǎn)能力提升。在非生產(chǎn)制造業(yè)，包括零售、服務(wù)、教育、互聯(lián)網(wǎng)、金融、餐飲等，使用SRM也能幫助企業(yè)在設(shè)計(jì)、研發(fā)、服務(wù)、質(zhì)量等方面與供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴快速精細(xì)協(xié)同，提升客戶滿意度和客戶價(jià)值。

國外前有Ariba被SAP收購，如今Coupa市值已經(jīng)超過200億美元。國內(nèi)包括供應(yīng)鏈關(guān)系管理在內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)還處在早期的藍(lán)海階段，SRM領(lǐng)域還沒有百億市值企業(yè)，其中成立較早、市場(chǎng)領(lǐng)先的是企企通。

在需求端，企業(yè)通過精細(xì)化的供應(yīng)鏈管理來提升效率的需求強(qiáng)烈，這種需求是要通過系統(tǒng)和流程改善完成，不只通過組織的改善來完成。同時(shí)，中國的SRM滲透率低于美國，市場(chǎng)增長(zhǎng)更快。

企企通由前SAP中國區(qū)副總裁徐輝在2014年底成立，已經(jīng)獲得立白、?？低?、聯(lián)合汽車電子、京東方等數(shù)百頭部客戶，并在保持每年至少翻倍的增速發(fā)展。在投資人越發(fā)趨于理性的資本市場(chǎng)下，企企通不到一年時(shí)間連獲兩輪投資，最新剛剛完成的C輪融資，投資方包括涌鏵投資、昆仲資本、考拉基金、銀河系創(chuàng)投和薔薇大樹。

徐輝在接受新聲創(chuàng)服專訪時(shí)表示：“這件事是我想了很多年，把這個(gè)事想清楚了，然后開始做。”

01“用非常有限的資源，把一件事做的比500強(qiáng)公司還好”

徐輝在SAP任職時(shí)期就萌生做SRM的想法，這迅速得到資本市場(chǎng)響應(yīng)。幾位聯(lián)合創(chuàng)始人還沒有從原公司離職，就得到天使輪投資。

不過，徐輝要面對(duì)身份轉(zhuǎn)變和新的挑戰(zhàn)。

“SAP有比較好的管理文化，在外企你不是最終的責(zé)任承擔(dān)者，有再大的事，背后有一家全球500強(qiáng)公司的體系支撐。但是創(chuàng)業(yè)，你自己就是最后一道防線，我覺得這是最大的區(qū)別。而且，創(chuàng)業(yè)需要用非常有限的資源把一件事做的比500強(qiáng)公司還要好，這樣你的客戶、投資人、員工才會(huì)認(rèn)可。”

人才是基礎(chǔ)，徐輝透露這是他花最多時(shí)間去做的事。找到最好的人才，讓他們發(fā)揮價(jià)值。徐輝從各大企業(yè)應(yīng)用公司和SaaS平臺(tái)企業(yè)找來產(chǎn)品、技術(shù)、銷售、客戶成功的優(yōu)秀人才，并讓他們?nèi)诤?，接受差異化的亮點(diǎn)。

02面向供應(yīng)鏈協(xié)同與采購管理

企企通的SRM協(xié)同平臺(tái)能夠有效地支持、協(xié)調(diào)、引導(dǎo)非生產(chǎn)采購和生產(chǎn)性采購的管理與發(fā)展。從幫助客戶進(jìn)行供應(yīng)商生命周期和采購業(yè)務(wù)周期的管理著手，幫助企業(yè)提高采購業(yè)務(wù)流程的效率與透明度。

企企通從?產(chǎn)性采購切入，幫助客戶進(jìn)行整個(gè)采購周期的管理: 供應(yīng)商尋源，供應(yīng)商準(zhǔn)入，考核樣品后進(jìn)入合格供應(yīng)商庫，供應(yīng)商參加招投標(biāo)，簽訂采購合同，供應(yīng)商分類分級(jí)管理。

此外，協(xié)同也非常重要。簽訂采購合同后，采購方與供應(yīng)方的協(xié)同，比如訂單協(xié)同、計(jì)劃協(xié)同、質(zhì)量協(xié)同、研發(fā)協(xié)同、物流協(xié)同、財(cái)務(wù)協(xié)同。“一般重要的品類需要精細(xì)的協(xié)同，有些品類不需要協(xié)同，放在商城里就好。”

企企通的產(chǎn)品被劃分為一個(gè)個(gè)模塊，其中協(xié)同類模塊是企業(yè)普遍需要的功能。目前，企企通產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)了采購和供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)場(chǎng)景的眾多功能模塊，并且在不停豐富增加?？蛻艨梢赃m配企業(yè)自身需求與業(yè)務(wù)模式的發(fā)展，選擇所需功能模塊和進(jìn)行靈活個(gè)性化配置。

使用企企通SRM系統(tǒng)，客戶可以縮短貨期，減低采購成本，提升采購質(zhì)量和現(xiàn)金管理水平，提升應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

前面提到，生產(chǎn)性采購對(duì)于行業(yè)理解要求高，不同行業(yè)小到術(shù)語所指，大到流程環(huán)節(jié)都區(qū)別很大。如果沒有過往行業(yè)的優(yōu)秀案例，很難說服客戶購買。

“面對(duì)客戶時(shí)，在pre-sell階段能夠讓客戶接受，這是第一個(gè)門檻。行業(yè)很重要，你如果有行業(yè)屬性的東西，客戶就會(huì)覺得你特別理解，”徐輝說。

為了讓產(chǎn)品具有行業(yè)屬性，企企通每進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，習(xí)慣先與頭部客戶合作，打磨產(chǎn)品，積累針對(duì)行業(yè)的解決方案，再將產(chǎn)品和行業(yè)理解拓展到更多客戶上。

目前，企企通的SRM產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋電子、高科技、汽車、機(jī)械、快消、能源、材料、農(nóng)化、醫(yī)藥、餐飲、文娛、服裝、電商、新零售、運(yùn)輸、金融、家居、地產(chǎn)、政府、事業(yè)單位等眾多領(lǐng)域的客戶，如立白、海爾、京東方、?？低暋⑽錆h中車、旺旺、延長(zhǎng)殼牌、聯(lián)合汽車電子、傳音、上海家化、Lily、揚(yáng)子江制藥等等。

應(yīng)對(duì)不同的客戶需求，企企通同時(shí)提供SaaS和PaaS。這一模式由Salesforce首創(chuàng)，SaaS是軟件即服務(wù)，PaaS顧名思義平臺(tái)即服務(wù)，提供部署軟件所需要的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫等平臺(tái)，支持客戶通過低代碼的方式開發(fā)SaaS。有些場(chǎng)景，企企通已經(jīng)經(jīng)歷過并在產(chǎn)品里積累下來，那么可以通過配置模板，以無代碼的方式實(shí)現(xiàn)。還有一些場(chǎng)景，企企通提供低代碼平臺(tái)，可以通過低代碼配置實(shí)現(xiàn)，這里的實(shí)施方可以是企企通，也可以是客戶找的第三方合作伙伴，也可以是客戶本身。

對(duì)于體量大需求復(fù)雜的大客戶，企企通提供SaaS和PaaS;對(duì)于常規(guī)流程的客戶，企企通的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS能夠幫助企業(yè)解決供應(yīng)鏈場(chǎng)景的業(yè)務(wù)需求。

根據(jù)部署方式的不同，企企通向云端部署客戶收取產(chǎn)品費(fèi)、以及每年的訂閱費(fèi);向本地部署客戶收取產(chǎn)品費(fèi)，以及每年的維護(hù)費(fèi)。當(dāng)然，客戶使用的模塊數(shù)、管理的供應(yīng)商數(shù)量、采購額不同，也會(huì)造成費(fèi)用不同。

面向非生產(chǎn)性物資采購，企企通的MRO非生采購商城連接京東商城、蘇寧易購、齊心文具、史泰博、阿里巴巴1688商城等外部采購平臺(tái)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速比價(jià)。

此外，企企通商城也支持客戶的原有供應(yīng)商入駐和商品上架，搭建內(nèi)部商場(chǎng)，整合供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)采購的合規(guī)和公平公正公開。

同時(shí)，企企通為企業(yè)提供代采購服務(wù)，企業(yè)可以享受平臺(tái)的代采購優(yōu)惠，節(jié)約企業(yè)內(nèi)部的采購人力和時(shí)間成本。

03從SRM到供應(yīng)鏈金融

在需求端，供應(yīng)商經(jīng)營有資金需求，他們一般通過內(nèi)源融資、一級(jí)市場(chǎng)融資、銀行借貸、民間借貸等方式完成。幾種融資方式各有其缺點(diǎn)：內(nèi)源融資對(duì)企業(yè)自身的盈利能力和積累有要求;一級(jí)市場(chǎng)融資周期長(zhǎng)，難解燃眉之急;銀行借貸審核和手續(xù)繁瑣，而且利息高;民間借貸利率極高，大概是銀行小微企業(yè)貸款利率的兩倍以上，同時(shí)，因?yàn)轱L(fēng)控差容易出現(xiàn)暴力催收等問題。

在供給端，銀行、金融機(jī)構(gòu)、保理公司直接進(jìn)行中小企業(yè)信用貸款的時(shí)候，風(fēng)控難度大，流程復(fù)雜成本高，產(chǎn)品創(chuàng)新力不足。

供給側(cè)和需求端的痛點(diǎn)給了中間的技術(shù)方天然的創(chuàng)新機(jī)會(huì)，京東等電商平臺(tái)已經(jīng)布局供應(yīng)鏈金融。

企企通作為一家科技技術(shù)企業(yè)，基于供應(yīng)鏈交易數(shù)據(jù)，對(duì)接資產(chǎn)端和資金端，為企業(yè)解決資金需求。

企企通的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，一方面能夠?yàn)楣?yīng)鏈上企業(yè)的運(yùn)營、采購方的正常生產(chǎn)提供保障，提升采購方和供應(yīng)方的資金流轉(zhuǎn)效率和使用效率。另一方面，這個(gè)產(chǎn)品也增加了企企通平臺(tái)對(duì)用戶的粘性。

至此，企企通三大產(chǎn)品矩陣形成：面向供應(yīng)鏈協(xié)同與采購管理的SRM平臺(tái)、企企通商城、以及供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。

04“做一個(gè)to B network”

從SRM到供應(yīng)鏈金融，未來，企企通的最終目標(biāo)是做一個(gè)縱深的 to B network。徐輝表示，“這個(gè)空間會(huì)特別大。如果企企通只是做很淺的企業(yè)間連通，那意義不大;企企通要做深度的，有足夠縱深的企業(yè)間的連通和賦能。我們看的是通過連通、賦能、跨界和創(chuàng)新帶給平臺(tái)企業(yè)持續(xù)的多元的長(zhǎng)期價(jià)值。”

雖然企企通還沒有向市場(chǎng)推出尋源和撮合交易的平臺(tái)產(chǎn)品，我們可以先看看SAP Ariba Network。這是一個(gè)連接采購方與供應(yīng)方的B2B平臺(tái)。借助這個(gè)平臺(tái)，采購方可以管理整個(gè)采購流程，發(fā)現(xiàn)新的供應(yīng)商。同時(shí)，供應(yīng)方可以借此幫助采購方實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)，提升客戶滿意度，簡(jiǎn)化銷售流程，優(yōu)化現(xiàn)金流。Ariba Network宣布已經(jīng)進(jìn)入190多個(gè)國家，平臺(tái)上去年產(chǎn)生了3.75萬億美元的交易額。

無論是SAP Ariba Network，還是企企通希望建立的B2B網(wǎng)絡(luò)都有交易平臺(tái)的共性：雙邊規(guī)模效應(yīng)一旦建立，可以形成有效壁壘。

相比CRM，SRM在建立B2B平臺(tái)方面更有優(yōu)勢(shì)，采購方比供應(yīng)方在使用產(chǎn)品時(shí)有更高的話語權(quán)，而且，CRM市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而分散，出現(xiàn)了多個(gè)垂直領(lǐng)域的CRM玩家，Top 5的通用CRM商家也僅占了20.9%的市場(chǎng)份額。

05“我的重點(diǎn)只有一個(gè)，就是招人”

企企通目前規(guī)模近700人，還在快速增長(zhǎng)中。其中，產(chǎn)品研發(fā)人數(shù)最多，銷售和客戶成功分別負(fù)責(zé)新客戶和老客戶，徐輝預(yù)計(jì)，隨著老客戶增多，客戶成功部門還將繼續(xù)增長(zhǎng)。

正如前面提到的，徐輝花最多時(shí)間的地方是招人。在采訪中，他也不止一次強(qiáng)調(diào)人才的重要性，“當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某方面有不足的時(shí)候，其實(shí)最重要的是，找到市場(chǎng)中在這個(gè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的人，把他招來。”

徐輝表示，企企通會(huì)為人才發(fā)揮自身價(jià)值創(chuàng)造足夠的空間，讓他們獲得成就感，同時(shí)，給予充足的長(zhǎng)期回報(bào)。此外，現(xiàn)有的頂尖人才會(huì)形成示范，吸引更多潛在人才加入。

企企通的人才多種多樣，有來自企業(yè)服務(wù)軟件領(lǐng)域的，還有金融產(chǎn)品背景的人才，有來自外企的也有來自國內(nèi)企業(yè)的。不同背景的人，思維意識(shí)、客戶判斷、采取的行為策略會(huì)偏差很大，徐輝表明：企企通的企業(yè)文化是包容的、講求溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作，能夠讓不同背景的人快速融入，接受每個(gè)人身上差異化的一些亮點(diǎn)。

|人物簡(jiǎn)介

徐輝，企企通創(chuàng)始人與CEO，曾擔(dān)任SAP中國區(qū)副總裁，有超過20年的IT整體解決方案/管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)。

(作者：鴻智 來源：新聲創(chuàng)服)

（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）