5月11日,由全球首款教學(xué)OMO全場景解決方案提供商伯索云學(xué)堂主辦的《教培機構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(線上系列直播課)》第二課開講,北京睿凡教育副總裁余洋做客伯索直播間,帶來了主題為《突破思維,決勝暑假》的分享。

分享嘉賓

嘉賓核心觀點

1、凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。專業(yè)的招生管理,關(guān)注市場敏感度,才是學(xué)校發(fā)展運營的正確途徑。

2、創(chuàng)新是在自己的原有基礎(chǔ)上,把優(yōu)勢發(fā)揮極致以后才是創(chuàng)新。

3、K12培訓(xùn)依然有春天,利用互聯(lián)網(wǎng)思維招生。

精彩干貨分享

大家晚上好,我是睿凡教育的余洋,今天有幸來到伯索直播間和大家交流。從事教培16年以來,我總結(jié)了一些經(jīng)驗:

招生是一個很樸素的事情,很多人說招生一直在變,無論是線上線下的工具,還是政策的變化。但我認(rèn)為,立足自己優(yōu)勢(產(chǎn)品或市場),以不變應(yīng)萬變。對于傳統(tǒng)招生手段,無論地推、異業(yè)合作、渠道合作,還是講座招生、公開課,把某一點做到極致,招生這件事就成了。創(chuàng)新是在自己的原有基礎(chǔ)上,把優(yōu)勢發(fā)揮極致以后才是創(chuàng)新。

曾有人問我,最好的招生手段是什么?我回答,“世界上沒有兩片相同的樹葉,同理,市場在每個地區(qū)都有自己的個性,每個地方的市場都不一樣。但是所有的招生手段,一定是由人來完成的。對于學(xué)校來講,人的重要性,就決定了你的市場能不能做好。”

凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。專業(yè)的招生管理,關(guān)注市場敏感度,才是學(xué)校發(fā)展運營的正確途徑。我和伯索云學(xué)堂是2019年底合作的,后面疫情就爆發(fā)了。所以說,市場的敏感度,就決定了你的招生手段能不能有效、有結(jié)果,,一定要關(guān)注市場的變化。一個學(xué)校的發(fā)展,不是校長厲害,這個學(xué)校就能發(fā)展起來。優(yōu)秀的團隊,差異化的模式,有特點的平臺,然后政策良性的引導(dǎo),這樣才能形成學(xué)校良好發(fā)展閉環(huán)。個人干不過團隊,團隊干不過平臺,平臺干不過模式,模式干不過政策。

市場管理的四要素

·目標(biāo)第一

定目標(biāo)要準(zhǔn)確科學(xué),如果你是三年以上的學(xué)校,暑假里業(yè)績的正常增長值應(yīng)該是30%-35%;如果你的學(xué)校才辦一年,業(yè)績增長最起碼要定200%;第二年的學(xué)校起碼定150%的增長;第三年的學(xué)校起碼定150%的增長。

·定組織

團隊很重要,用好團隊,暑假招生一點問題都沒。用錯一個人,即使你的方案再好也做不起來。

·定績效

暑假、寒假、秋季的招生,“雙11”、“百團大戰(zhàn)”招生,每個階段要有不同的績效方案。

·抓執(zhí)行

以月度為單位,第一周要完成目標(biāo)的50%,第二周50% ,第二周100% ,第四周你可以抓培訓(xùn)管理,目標(biāo)抓在前面,不要到月末業(yè)績還未完成。

市場是樸素的,你干了就有結(jié)果,不干肯定沒結(jié)果。

老模式創(chuàng)新招

·地推

改變原有的發(fā)單頁方式,可以發(fā)試卷,老師免費給學(xué)生批改,給學(xué)生做學(xué)業(yè)規(guī)劃;或者做“百題闖關(guān)”,第一天闖10道題,就可以來學(xué)校領(lǐng)禮品。

·渠道招生

我們學(xué)校做的最好是代理招生,每招一個學(xué)生給代理8%-15%返傭。

·講座招生

講座講什么內(nèi)容很關(guān)鍵,可以做父母課堂、心里咨詢工作室、升學(xué)政策、學(xué)業(yè)規(guī)劃等。一定不要做免費,很多學(xué)校有個誤區(qū),做服務(wù)就免費,最后很多家長不來。講座收費以后,家長每次來聽課,可以給他減免學(xué)生的課時費。

·異業(yè)合作

以前是文化課和素質(zhì)類的機構(gòu)之前合作,現(xiàn)在要擴大我們的思維,比如說和房地產(chǎn)、餐飲、物業(yè)、超市合作等。

·活動招生

活動很關(guān)鍵,不同時間段做不同活動。我們學(xué)校從來不打折,我寧愿送課時,而且還會有勸退制度,讓你學(xué)生家長覺得你產(chǎn)品很牛。

·示范課招生

家長只要上門聽了示范課,如果報名沒達(dá)到百分之百的話,一定是我們自己的問題。家長既然上門,肯定抱著報名的心思來的,沒有哪個家長會蹭示范課。另外,示范課有三個階段:

1、示范課;

2、教學(xué)片段展示,做學(xué)業(yè)規(guī)劃,對學(xué)生做個性化診斷;

3、學(xué)生上課,家長聽講座,然后家長講給學(xué)生聽,學(xué)生講給家長聽。

互聯(lián)網(wǎng)思維下招生模式

·片段知識引流量(老師精彩講課短視頻、專欄)

工具:抖音,快手、朋友圈(網(wǎng)紅時代)

案例:周日六點半,名師面對面,就講直播:語文學(xué)習(xí)方法,作文如何寫,形成自己的專欄,堅持才會有效果。

·積分商城引流量(緊跟網(wǎng)絡(luò)思維)

工具:APP,小程序

案例:積分商城分銷,拉動學(xué)校新模式。比如老帶新可以得積100分,不是直接去兌錢,而是可以在商城里買東西。積分商城可以讓學(xué)生覺得很有趣,比你直接返錢效果好的多。

·低價體驗課引流量(量變引起質(zhì)變)

工具:微信線上裂變,線下百團

案例:“520百團大戰(zhàn)”,幾乎所有機構(gòu)都在做低價引流課,新校區(qū)開課引流,我們做的是線上工具裂變,比線下效果好的多。我們學(xué)校用了兩天半,目前招生870多人,收費還很高,大概是299元。你只需要找到一個家長,他做種子團長,團長可以轉(zhuǎn)發(fā)所有朋友圈、抖音做宣傳,凡是你招生的,299元學(xué)費返50%給團長。凡是繳納過299元的家長,都可以重新開團成為種子團長。

·分銷獎勵引流(抓粉絲家長)

工具:微信

案例:種子基金、好友助力引流、秒殺、鉆石卡

種子基金就是學(xué)校招生幫手,每個校區(qū)我都會設(shè)置十個家長為學(xué)校聯(lián)合創(chuàng)始人,每個家長學(xué)費都至少繳納一年。他們每推薦一個學(xué)生,學(xué)費的10%都會給種子基金選種。很多種子選手的社會力量非常好,能夠找到很多親友團給你助力。

幾個個人觀點

·標(biāo)準(zhǔn)課堂VS名師課堂

標(biāo)準(zhǔn)課堂和名師課堂相結(jié)合。名師課堂沒有可復(fù)制性,受制名師;標(biāo)準(zhǔn)課堂則不受限制,可復(fù)制。老師的招聘現(xiàn)在越來越難,所以我更傾向做標(biāo)準(zhǔn)課堂。

·小班V大班

語言類的做大班課比較好,數(shù)理化做小班比較好。語言類,大班成本低,老師難招,有語言環(huán)境。數(shù)理化,小班更容易收高價格,可以解決分層問題,1對3小班利潤度最高效果最好。

·線上V線下

適合的才是最好,個人覺得一 、二線城市線上線下結(jié)合比較好,三四線城市線下課比較好。

·恐慌v應(yīng)變

很多校長會恐慌,我個人覺得,K12培訓(xùn)依然有春天,現(xiàn)在是文化課培訓(xùn)的,一定要加素質(zhì)類的新項目。如果有幾千學(xué)生資源,這就是我們的蓄水池,后面上新科目效果都很好。

今天的分享就到這里了,伯索云學(xué)堂《教培機構(gòu)暑期備戰(zhàn)營(線上系列直播課)》還有多期直播課,將有多位大咖將來到直播間和大家分享暑期營銷引流、招生、教學(xué)服務(wù)、爆品課運營、續(xù)班、OMO升級方案等,歡迎大家持續(xù)關(guān)注。

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