“只擊打幸運(yùn)區(qū)的好球。”巴菲特曾用棒球類比投資，他說，投資不必勉強(qiáng)揮棒擊球，不擊打沒有懲罰，需耐心等待。在中國新經(jīng)濟(jì)的一級投資市場上，正心谷“專注于正確的事情”的價值觀恰好與之一脈相承。

4月9日，供應(yīng)鏈金融公司聯(lián)易融登陸香港聯(lián)交所，發(fā)行價為17.58港元/股。據(jù)灼識咨詢統(tǒng)計，按交易量計算，聯(lián)易融為中國最大的供應(yīng)鏈金融科技解決方案提供商。2018年、2019年與2020年前三季度，其營收分別為3.83億元、7.00億元和8.08億元，2019年營收同比增長82.77%，2020年前三季度同比2019年同期增加52.17%。

背后贏家之一是近來因B站、完美日記、泡泡瑪特、君實(shí)生物等上市而風(fēng)頭正盛的正心谷資本，從聯(lián)易融成立當(dāng)年起，正心谷連續(xù)4輪頂格加注，是參投聯(lián)易融輪次最多的機(jī)構(gòu)投資者。

這是一個關(guān)于誘惑與選擇的故事，資本市場上誘惑常見，能忠于內(nèi)心選擇的玩家寥寥無幾。在決定投資聯(lián)易融的2016年及其前后，互聯(lián)網(wǎng)金融市場上大熱賽道是P2P和區(qū)塊鏈，自帶TO B屬性的供應(yīng)鏈金融則冷門得多。盡管創(chuàng)業(yè)者涌入，資本瘋狂，正心谷始終保持冷靜，這類項目在機(jī)構(gòu)內(nèi)部甚至連上會機(jī)會都沒有，這也使之到P2P清算浪潮襲來時成為少數(shù)未受其害的頭部機(jī)構(gòu)之一。

四輪頂格投資

2016年夏天的某個下午，剛剛創(chuàng)立聯(lián)易融的宋群來到正心谷，在正心谷二樓的茶室里，與正心谷資本創(chuàng)始人林利軍與項目負(fù)責(zé)人趙永生聊了半個下午。幾個小時的碰撞，再加上數(shù)頁紙的材料，成為接下來四輪頂格投資的前奏，也使正心谷到今天在顯赫的投資者名單中依然顯眼——投資輪次最多的機(jī)構(gòu)，持有11.92%的股份。

招股說明書顯示，大股東騰訊、中信資本、正心谷資本、新加坡政府投資公司、渣打銀行、貝塔斯曼亞洲投資基金、招商局創(chuàng)投持股份額分別為18.89%、12.03%、11.92%、9.2%、3.61%、3.6%、3.04%。

趙永生告訴36氪，聯(lián)易融最吸引正心谷之處在于線上化和SaaS化，這恰好也代表了正心谷對供應(yīng)鏈金融行業(yè)的前瞻。一方面，不同于傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融和保理融資的做法，聯(lián)易融自出生就致力于用互聯(lián)網(wǎng)手段，用科技為供應(yīng)鏈上的中小微企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)賦能。公司將核心企業(yè)與供應(yīng)商合作的一整套材料和流程線上化、數(shù)字化，使用合同、發(fā)票信息歸集和處理系統(tǒng)，實(shí)時動態(tài)分析和監(jiān)控相關(guān)流程，用科技減少信息不對稱，幫助生態(tài)系統(tǒng)的相關(guān)方之間建立信任。

另一方面，聯(lián)易融的核心產(chǎn)品是為核心企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)分別搭建系統(tǒng)，提供一整套供應(yīng)鏈金融科技解決方案，搭建平臺，為核心企業(yè)和想?yún)⑴c的金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，幾乎不承擔(dān)信用風(fēng)險，業(yè)務(wù)很輕。“我們非常看好聯(lián)易融能夠以SaaS為手段，來降低交付和使用的雙邊成本，服務(wù)更多的中小微企業(yè)，也是公司實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)的最佳路徑。”趙永生說。

此外，對于企業(yè)服務(wù)行業(yè)而言，不能忽視的一個關(guān)鍵點(diǎn)是客戶留存率。通過自下而上的調(diào)研，正心谷看到，聯(lián)易融的客戶留存率非常高，客戶的使用體驗(yàn)與業(yè)內(nèi)口碑也處于較高水平。趙永生認(rèn)為，“這意味著品牌依賴度和消費(fèi)者忠誠度都比較高，反映出公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和技術(shù)迭代能力，服務(wù)客戶的落地解決能力，以及公司管理和銷售團(tuán)隊的服務(wù)能力”。

從招股說明書披露的數(shù)據(jù)來看，聯(lián)易融不負(fù)眾望。2018年、2019年與2020年前三季度，聯(lián)易融的毛利率分別為50.6%、51.9%、58.7%。其服務(wù)了340多家核心企業(yè)，其中包括25%以上的中國百強(qiáng)企業(yè)，并與超過200家金融機(jī)構(gòu)合作。根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，即使對于能夠獲得融資的中小企業(yè)，其融資成本通常在10%至20%左右。而以聯(lián)易融的某大客戶為例，截至2020年12月31日，聯(lián)易融的AMS云已為其處理約79億元的供應(yīng)鏈資產(chǎn)，幫助其970家供應(yīng)商按4.3%的平均融資成本取得融資，最低融資成本僅為3.2%。另外，根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，2020年前9個月(前三季度)，聯(lián)易融處理的供應(yīng)鏈金融交易金額為1223億元，在中國供應(yīng)鏈金融科技解決方案提供商中排名第一，市場份額為20.5%。

專注于正確的事情

2016年夏天正心谷參與了聯(lián)易融的A輪融資，公司業(yè)務(wù)迅速落地，商業(yè)模式開始跑通，很快正心谷就發(fā)現(xiàn)了一個問題：要不要追投?這考驗(yàn)著一家機(jī)構(gòu)的篤定程度。在當(dāng)年11月于麗江舉行的正心谷基金年會期間，趙永生和宋群在麗江一家酒店的早餐中，在餐巾紙上敲定了正心谷資本追加投資聯(lián)易融的條款，除了股權(quán)投資外，正心谷還在流動性上給予積極支持，這在當(dāng)時對一家創(chuàng)業(yè)公司是極其有力度的支持。2017 年中，正心谷繼續(xù)共同領(lǐng)投B輪;2018年，繼續(xù)加注C輪;此外，全程正心谷未曾轉(zhuǎn)讓過老股。

篤定來自于對市場的洞察。聯(lián)易融的出現(xiàn)對于正心谷來說正當(dāng)其時，當(dāng)時正心谷發(fā)現(xiàn)金融領(lǐng)域的供給端和需求端嚴(yán)重錯配。在To C端，需求存在小額化、分散化、隨機(jī)化、年輕化等趨勢，互聯(lián)網(wǎng)模式很容易服務(wù)，因此服務(wù)嚴(yán)重過剩。“2013-2018年左右的金融創(chuàng)新浪潮，到了幾乎瘋狂的程度，P2P最多的時候超過6000家，規(guī)模超過一萬億，我們當(dāng)時判斷，未來大概率在消費(fèi)金融賽道會出大量的風(fēng)險甚至系統(tǒng)性風(fēng)險。”趙永生指出，形成鮮明對比的是，對于To B端，幾乎沒有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊感興趣，大量中小企業(yè)面臨融資難，但傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)想做卻也無能為力，缺乏合作伙伴提供技術(shù)和云平臺的支持。

正心谷認(rèn)為這是其應(yīng)該發(fā)揮能量的領(lǐng)域，支持公司用科技手段賦能業(yè)務(wù)，以線上化、數(shù)據(jù)化、場景化、自動化的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，搭建核心企業(yè)云和金融機(jī)構(gòu)云，幫助核心企業(yè)的供應(yīng)鏈和金融機(jī)構(gòu)參與其中。“基于這樣的產(chǎn)業(yè)判斷，我們決定專注于供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資機(jī)會，不斷進(jìn)行投資，相信聯(lián)易融的賽道更能創(chuàng)造社會價值，提升生產(chǎn)效率，而不是僅僅為了賺錢。”

行業(yè)的走向與正心谷的判斷大體一致。

2016年10月，據(jù)《證券日報》不完全統(tǒng)計，當(dāng)時接受過風(fēng)投的網(wǎng)貸平臺達(dá)130家;其中，已有11家平臺完成C輪融資。而到了2020年，據(jù)IT桔子統(tǒng)計，金融位居中國新經(jīng)濟(jì)死亡公司行業(yè)榜第一名，主要受到政策清退一大批 P2P 網(wǎng)貸平臺的影響。暴雷，關(guān)閉，轉(zhuǎn)型，P2P行業(yè)短短五年內(nèi)經(jīng)歷了過山車，亦讓相關(guān)創(chuàng)業(yè)者與投資人折戟沉沙。

“我們應(yīng)該是當(dāng)時少有的，沒有投資過任何p2p、消費(fèi)信貸和區(qū)塊鏈等互金項目的投資機(jī)構(gòu)，這些項目甚至連投決會都沒有上過。”趙永生回憶道。

而另一邊，中國供應(yīng)鏈金融市場規(guī)模從2015年的15萬億元增長到2019年的23萬億元，復(fù)合年增長率為11.3%。與此同時，過去幾年，在美國，Zoom、Snowflake、Salesforce等一批企業(yè)服務(wù)巨頭涌現(xiàn)，2019年ZOOM在納斯達(dá)克上市，市值一度超越1200億美元，也掀起了國內(nèi)TO B投資的熱浪，而早在2016年正心谷就埋下了種子。正心谷亦相信上市只是聯(lián)易融發(fā)展的一個節(jié)點(diǎn)而已，將來有更廣闊的成長空間。“看未來十年，中國的企業(yè)服務(wù)市場才剛剛開始，像供應(yīng)鏈金融這樣的細(xì)分領(lǐng)域和行業(yè)，一定會出現(xiàn)百億美元和千億美元體量的公司，聯(lián)易融的領(lǐng)先優(yōu)勢將會更加明顯。”趙永生說。

有所為而有所不為一直寫在正心谷的基因里。在2017年致投資者的信中，林利軍曾透露，避免選擇錯誤的行業(yè)是正心谷投資的關(guān)鍵方法論之一。究其原因大概在于包括林利軍在內(nèi)的正心谷團(tuán)隊，對于合規(guī)和監(jiān)管的天然敏感，也使得他們相對保守，在初期就否決了一些當(dāng)時非常熱門、看似回報率較高卻風(fēng)險巨大的機(jī)會。

誠如巴菲特所言，得分的關(guān)鍵是在棒球落向擊球區(qū)的外部低位角落時，不要試圖揮舞球棒;當(dāng)落向最佳得分區(qū)時，要迅速堅定出擊。道理簡單，有眼力和耐心的踐行者不多，正心谷是其中一個。

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