2020年初直播帶貨開始嶄露頭角,發(fā)展到如今儼然成為一種趨于成熟的行業(yè)。在2020年我們也看到了頭部主播展現(xiàn)出的強(qiáng)勁帶貨效應(yīng)。但面臨如今電商直播行業(yè)頭部主播一家獨(dú)大逐漸暴露出來的問題,辛巴作為快手頭部主播之一,在近日接受億邦動(dòng)力的采訪中,他表示希望可以“去辛巴化”。
他認(rèn)為不止辛巴,整個(gè)行業(yè)的頭部流量都應(yīng)該被弱化,這才是行業(yè)應(yīng)該走向的良性發(fā)展道路。在實(shí)現(xiàn)“去辛巴化”后辛巴表示,自己可以更專心于公司管理和研究供應(yīng)鏈。同時(shí),對(duì)于新一年辛選的發(fā)展,辛巴也有著自己的想法。他表示辛選會(huì)首先關(guān)注鄉(xiāng)村振興,其次是線下實(shí)體店,第三則是國(guó)外優(yōu)質(zhì)品牌,這些都是百姓需要且性價(jià)比高的生活產(chǎn)品。
除了上述內(nèi)容,在億邦動(dòng)力網(wǎng)對(duì)辛巴的獨(dú)家采訪中,辛巴也提到對(duì)于品牌商和辛選方面他自己的理解,以下是采訪原文。
以下為專訪內(nèi)容,經(jīng)億邦整理發(fā)布:
億邦:“去辛巴化”后,辛選哪些版塊還是需要辛巴親自抓?
辛巴:公司管理,其實(shí)我真正喜歡的是公司管理和研究供應(yīng)鏈。
億邦:我也好奇供應(yīng)鏈,辛選今年會(huì)有什么動(dòng)作?
辛巴:感覺很多人都在關(guān)注辛選的供應(yīng)鏈(笑)。我理解的直播是,到最后類似辛巴這種的頭部KOL,在整個(gè)行業(yè)會(huì)被弱化。如果都供向頭部,這個(gè)行業(yè)不良性,所以這個(gè)行業(yè)需要幫助到更多人。
辛選首先關(guān)注比如鄉(xiāng)村振興,農(nóng)民種出來的東西是最好的品牌,但是他不懂營(yíng)銷,他不懂包裝,他不懂物流,辛選會(huì)直接和農(nóng)民對(duì)接賣貨;第二個(gè)是線下實(shí)體店,它本身就具備貨、場(chǎng)景和品牌,但他們?nèi)睂I(yè)的主播,所以我們要做培訓(xùn);第三個(gè)是國(guó)外的優(yōu)質(zhì)品牌,有很多想進(jìn)入中國(guó),其實(shí)一部分老百姓需要的正是這些性價(jià)比高的生活快消品。
今年下半年,我們會(huì)把辛選的供應(yīng)鏈公開給其他主播或平臺(tái),但還得基于我們的管理能力,因?yàn)檫@需要很大的精力,有些主播不懂直播不懂產(chǎn)品,(我們)就得給他匹配懂的人,但我們的人員培訓(xùn)速度是沒有那么快的。
億邦:談到品牌,你知道他們是怎么評(píng)價(jià)辛選嗎?
辛巴:怎么說?
億邦:壓價(jià)壓太狠,獲取了自己的利益后還想著賺品牌方的錢。
辛巴:商業(yè)邏輯來講,品牌只從自己的角度去思考問題,并沒有從市場(chǎng)的角度思考。說壓價(jià)太狠,我覺得是他內(nèi)心承受的利潤(rùn)點(diǎn)低了,他以前想賺百分之五十。現(xiàn)在我們只允許他賺百分之二十,他心里是不接受的,但實(shí)際上老百姓消費(fèi)時(shí)品牌就應(yīng)該賺百分之二十的錢。
品牌商說他自己不賺錢,有一個(gè)東西可以驗(yàn)證,你為什么還要再合作(直播)賣,說明品牌已經(jīng)賺錢了。
億邦:品牌方的這種抱怨會(huì)不會(huì)影響持續(xù)的合作?
辛巴:辛選也并沒有賺到多少錢,我們的傭金不高,快手還要扣掉五個(gè)點(diǎn),整個(gè)年利潤(rùn)比品牌要低得多。對(duì)于有些品牌的抱怨,辛選其實(shí)是不屑的。
億邦:你怎么看待品牌商的抱怨?
辛巴:我覺得這個(gè)應(yīng)該不是跟辛選合作太深的品牌。因?yàn)樾吝x本身就是輔助品牌推廣的一家公司,如果品牌非要來做高利潤(rùn)的營(yíng)銷,這不是辛選本身的價(jià)值觀。
我們?cè)陂_招商大會(huì)的時(shí)候跟品牌說的很清楚,我們的目的是拉新,讓原先不是你的用戶變成用戶。品牌原先在其他的渠道能賺50%,在我的渠道只能賺20%。接受就合作,不接受就不合作。
億邦:能否理解這種把“原本不是你的用戶變成用戶”,就是通過把品牌商的價(jià)格壓下來才實(shí)現(xiàn)的?
辛巴:我覺得他們(部分品牌方)對(duì)產(chǎn)品的理解就是有問題的,說到這里我可能有點(diǎn)兒過激了。一件衣服生產(chǎn)出來,如果沒有讓我體現(xiàn)身份的情況下,就60塊錢,你為什么非得賣200呢?它有30塊錢、40塊錢的利潤(rùn)大家一起分不是很好的嗎?為什么品牌供貨一定得供120呢?
如果直播不能解決這個(gè)問題,就沒有存在的意義。我去淘寶買好不好呢?淘寶也是這個(gè)價(jià)。打個(gè)比方,以前化妝品的品牌商,他要賺200%的利潤(rùn),現(xiàn)在他賺30%到50%的利潤(rùn),因?yàn)闀r(shí)代不一樣,他(品牌商)也要轉(zhuǎn)變。他(品牌)生產(chǎn)1000萬訂單的時(shí)候,想賺得更多一些,我們(辛選)只是覺得他(品牌)不應(yīng)該賺那么多,這個(gè)態(tài)度是我們堅(jiān)定的。
億邦:是否存在一種情況,除了價(jià)格,辛選與品牌商的合作還有可能基于增加服務(wù)等環(huán)節(jié),讓價(jià)格不再是唯一因素?
辛巴:類似的產(chǎn)品,如果同樣的品質(zhì)你選價(jià)格高的還是低的?在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是價(jià)格,多少品牌店掛著1000塊的價(jià)格,線下渠道分發(fā)卻賣480的價(jià)格,這就是營(yíng)銷環(huán)境,我只是看到了營(yíng)銷的本質(zhì)而已。所以我覺得,我們(賣貨)就直接一點(diǎn),不要跟老百姓繞那么多圈子。
億邦:一般MCN機(jī)構(gòu)和品牌商會(huì)采用“坑位費(fèi)+傭金”的合作方式,辛選這邊是什么情況?
辛巴:我們以前也是有坑位費(fèi)的,近一年多就開始取消了這個(gè)坑位費(fèi)。因?yàn)槲矣X得“羊毛出在羊身上”,我們更在意銷量和銷售的占比,希望更多的用戶能用上這個(gè)產(chǎn)品,價(jià)格放低一點(diǎn)。以前會(huì)有人盯著這個(gè)坑位費(fèi),比如說5萬、10萬、20萬以上,后來我們就給取消了。
億邦:你會(huì)提醒主播,帶貨可以再“性情一點(diǎn)”,把價(jià)格再降一點(diǎn),讓用戶買得開心。這會(huì)不會(huì)違背和品牌方簽訂的推廣協(xié)議?
辛巴:我說的“性情一點(diǎn)”大部分都是我們自己的產(chǎn)品,有一部分品牌商家也愿意這樣,他也希望在直播間打造品牌的“人設(shè)”。你這場(chǎng)直播“性情一點(diǎn)”,讓所有人喜歡上你的品牌,下次我還在直播間推薦你的產(chǎn)品,大家還是讓你賺錢的。
而對(duì)于這些主播來說,一場(chǎng)直播賣一兩個(gè)億,其實(shí)是盈利的,可能還要賺500萬、1000萬,你拿出兩三百萬分享給自己的用戶,這本身就是你該做的。雖然主播是一個(gè)人在屏幕前坐著,但是背后有無數(shù)人在努力,主播應(yīng)該更感恩。
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