不知道什么時(shí)候開(kāi)始，國(guó)內(nèi)的美妝賽道多了一批國(guó)貨品牌，如瑪麗黛佳、詩(shī)佩妮、完美日記、花西子、毛戈平、橘朵等等。在這些品牌里，我們最熟悉的是憑借私域流量和巨量營(yíng)銷脫穎而出的完美日記，印象里，無(wú)論是媒體平臺(tái)的曝光率還是周圍人的推薦，完美日記都是佼佼者。不過(guò)最近，另一個(gè)品牌漸漸出現(xiàn)超過(guò)完美日記的趨勢(shì)——花西子。
花西子品牌于2017年成立并上線。僅僅兩年的時(shí)間，其天貓2019年銷售額就做到了近20億。而在今年，據(jù)電商監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)平臺(tái)Yipit顯示，花西子6月份的天貓銷量甚至已經(jīng)開(kāi)始超過(guò)完美日記。在天貓雙十一的年度狂歡節(jié)上，“花西子x苗族印象高定經(jīng)典版空氣蜜粉/定妝散粉”更是成為了李佳琦直播間的爆品。
此間值得一提的是，相較于客單價(jià)持久不變的完美日記，花西子從創(chuàng)始起客單價(jià)就不停地上漲，到現(xiàn)在已經(jīng)從100漲到了150?；ㄎ髯游磥?lái)可期。
看到這兒相信大家都會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)——為什么成立短短三年的花西子能做到如今的極高銷量?在完美日記的光環(huán)下，花西子又是如何走出屬于自己的增長(zhǎng)道路?對(duì)此，我們找到了上海店寶寶電子商務(wù)有限公司電商研究院的負(fù)責(zé)人張總，張總也表示了他的一些看法。
一、品牌定位恰當(dāng)
花西子中的“花”，是指“以花養(yǎng)妝”，“西子”二字，則取自蘇東坡詩(shī)句“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”;品牌LOGO取形江南園林的小軒窗;品牌主色源自“略施粉黛”、“粉墻黛瓦”。
花西子從一開(kāi)始的規(guī)劃就十分完善，良好的品牌稟賦，很好地提升了品牌塑造的效率。相比于其它國(guó)產(chǎn)美妝品牌，花西子從名字、產(chǎn)品、包裝等多個(gè)維度看，都著墨東方氣韻，因此能夠深受國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的喜愛(ài)。
二、高頻推出新品，經(jīng)典款不斷迭代
截至目前，花西子共有713條備案信息，平均每月備案產(chǎn)品超16款。大體來(lái)看，其幾乎保持著每月都有新品面世的節(jié)奏。與此同時(shí)，花西子也并沒(méi)有放棄之前的產(chǎn)品。舉例來(lái)說(shuō)，花西子一款螺黛生花眉筆從2017年上市至今，已經(jīng)迭代到了4.0版本，每個(gè)版本都保持了火爆銷量。目前，該款眉筆在品牌天貓旗艦店的累計(jì)成交量達(dá)425萬(wàn)+筆。
三、針對(duì)不同屬性的社交平臺(tái)，輸出定制化內(nèi)容
同其他美妝產(chǎn)品一樣，花西子的營(yíng)銷也幾乎覆蓋了所有的新媒體平臺(tái)。不過(guò)，值得夸贊的是，它并未采用“一稿多投”的方式，而是針對(duì)不同平臺(tái)的屬性和算法邏輯制定了與之匹配的營(yíng)銷打法，深入開(kāi)啟精準(zhǔn)的營(yíng)銷活動(dòng)。
抖音發(fā)起#卸妝卸出臉譜妝#挑戰(zhàn)賽;
快手尋找KOL主播進(jìn)行口紅試色;
在淘寶直播中推出各類古典妝容的仿妝教程;
在B站推出華服展示、國(guó)風(fēng)歌舞、古代食物做法等內(nèi)容。
不僅如此，花西子還攜手周杰倫御用作詞人方文山，聯(lián)合周深推出同名古風(fēng)歌曲《花西子》，此舉更是收獲了不少的人氣。
綜上，花西子成為黑馬可謂是意料之中。畢竟從營(yíng)銷角度上來(lái)看，品牌想要真正有效地吸引消費(fèi)者，就需要根據(jù)不同的圈層、平臺(tái)、用戶屬性進(jìn)行有針對(duì)性地內(nèi)容定制，并持續(xù)優(yōu)化，增強(qiáng)品牌未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣，品牌才能走得更遠(yuǎn)、更穩(wěn)。
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