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    自播單場成交額破千萬,抖音電商為商家?guī)硇略鲩L

    抖音搶新年貨節(jié)已經率先開啟,從目前的戰(zhàn)績來看,平臺的獨特優(yōu)勢持續(xù)助力商家直播帶貨,帶來驚人的戰(zhàn)績效果。1月11日,主打敏感肌膚美妝產品的薇諾娜品牌在抖音年貨節(jié)期間,乘勢開啟品牌專場抖in超級品牌日,以“【敏感】不在,牛運自來“為主題的品牌自播間24小時不間斷直播,半小時即突破100萬成交額,當天總成交額達到1281萬。

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    以往品牌開啟直播,都會依靠明星或者頭部達人在自己的直播間帶貨,商家自播達成如此高額的成交額非常罕見。不靠明星、頭部達人帶貨,僅依靠品牌自播,薇諾娜是如何做到上千萬成交額的呢?以下三點成功經驗不容忽視。

    一、前置準備工作:蓄勢漲粉,直播蓄水

    任何成功從來都不是一蹴而就的,即使依靠抖音強大的平臺流量加持,也需要做好直播前的奠基工作。薇諾娜提前三周便開始執(zhí)行漲粉策略,日均漲粉達到7500人次以上。

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    如何做到持續(xù)性的良性粉絲增長?一方面,擁有200W粉絲基礎的薇諾娜通過私域流量,采用線下會員粉絲短信告知、關注領取優(yōu)惠券以及關注即送贈品等方式,激發(fā)私域流量興趣和關注度,將原有粉絲導入抖音賬號。另一方面,針對粉絲觀看時間做出相應的直播時間和場次調整,每天早8點至凌晨1點,16個小時不間斷直播,圍繞粉絲偏好打造直播節(jié)奏。

    外部預熱方面,薇諾娜每日更新短視頻,同步配合抖音站內DOU+內容熱推,將內容持續(xù)放大,吸粉站內用戶,進一步引導用戶關注薇諾娜官方賬號,為開播積蓄粉絲勢能。通過效果復盤,截止12月29日,薇諾娜直播間粉絲達到了12.2萬,1月11日品牌直播當天達到32.1萬,作為一個品牌官號,在不到半個月時間吸粉將近20萬,短視頻話題#1月11日薇諾娜直播 播放量也達到842.4萬,通過內容運營為開播后的表現(xiàn)打下堅實基礎。

    二、聯(lián)動頭部達人,粉絲+流量雙重轉換

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    做好品牌自有私域流量轉換,以及抖音站內流量吸取之外,如何能夠在關注度上更進一步,出圈找到更多的目標購買人群,成為薇諾娜思考的重點問題,與品牌之間存在著人群興趣高重合度的達人主播,就成了品牌自播不可忽略的外部力量。為此,薇諾娜聯(lián)動擁有千萬級粉絲的抖音直播達人廣東夫婦,在1月11日直播間進行為期2小時的直播,并提前對此動作進行短視頻預熱,強化開播時間和品牌自播利益點,為自播間引流。

    三、給予專業(yè)主播充分自由度,人貨精準匹配

    對于處在成長期的品牌直播間來說,如何充分挖掘產品利益點,對用戶心智一擊即中,不僅關系到粉絲留存時間,更關系到直播銷售數(shù)據(jù)和品牌與用戶的粘性。在薇諾娜直播間中,熱烈的直播氛圍、環(huán)環(huán)相扣的抽獎活動,以及高潮迭起的用戶話題互動,都已經成為直播間的“標配動作”,而最具借鑒模式的當屬各有特色的外部達人主播,品牌給予達人主播充分地自由發(fā)揮空間,為產品直播賦予更多互動性和趣味性,進一步增強了粉絲粘性,帶動直播間人氣。同時,24小時不間斷送福利、有節(jié)奏地釋放直播間驚喜、福袋抽獎、1元秒殺、砸金蛋等互動,也吸引到眾多用戶駐足直播間觀看。

    在薇諾娜11日自播間中,每個時段都有不同風格的達人主播輪番做客直播間。除廣東夫婦外,認真少女顏九、美妝春蠶、大西米君、大利等主播也分別到訪直播間。當日直播間購物車中貨品也是根據(jù)達人以往直播經驗,結合粉絲興趣精心挑選,更貼合消費者實際購買需求。

    從直播數(shù)據(jù)和最終成交額可以看出,無論是前期準備工作中的蓄水吸粉,還是直播前的頭部達人聯(lián)動轉化,以及直播中的人貨精準匹配,都成為了一場品牌自播不可或缺的成功因素。對于美妝行業(yè)品牌,以及對直播帶貨躍躍欲試的品牌商家,都有著很高的學習和參考價值。也側面印證了抖音電商作為新型電商平臺的商業(yè)價值,只要把內容運營和粉絲經營工作做到位,品牌商家就有機會在這里收獲新生意,實現(xiàn)新增長。

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