年底將至，又到了復(fù)盤2020，展望2021的時候。俗話說，好的開局，是成功的一半，12月29日，勇哥有約迎來了今年的最后一期。

此次，德佑總經(jīng)理劉勇對話的兩位百萬店東分別是杭州德佑朗詩&璞麗東方店店東季承和深圳德佑陽光海A店店東束鵬程。

季承是2019年成為杭州德佑首家百萬門店店東;2020年疫情后月月破百萬，增設(shè)新店后快速實現(xiàn)盈虧平衡并保持月業(yè)績40萬以上;束鵬程的團隊27人，月人效達3萬+，他在店里定下“28項工作、五個部門”的輪崗制度，用創(chuàng)新管理模式來激發(fā)經(jīng)紀人的積極性。

勇哥和兩位店東一起，總結(jié)經(jīng)驗、直面不足，形成新一年的開局方法論。

復(fù)盤2020：適應(yīng)市場 改變認知

年底已至，復(fù)盤必不可少?；仡欉^去一年，可以找到自己的長處，也要認知自己的不足，才能夠不斷的改進與成長。

“我自己最大的變化是認知層面的提升。我管理的方式也從數(shù)據(jù)量化管理到文化價值觀打造建設(shè)。而且我越學習發(fā)現(xiàn)自己欠缺的越多，也更加大了對學習的投入。從團隊來講，我對經(jīng)紀人的要求就是持續(xù)對客戶好、重視社區(qū)精耕。讓社區(qū)內(nèi)的鄰居們從熟悉門店到認可服務(wù)、再到愿意為服務(wù)付費。同時，還要重視合作共贏。”季承表示。

對束鵬程來說，2020年是波動的一年，除了疫情之外，深圳7月份出臺了新的限購政策，進一步縮緊了市場。市場有好有壞，束鵬程所做的，就是慢下來，做培訓。

他做了大量的培訓和人員能力提升的工作。經(jīng)過這段時間的學習，他店里經(jīng)紀人的搏學分數(shù)都有了明顯的上升。

“所謂慢就是快，現(xiàn)在我們把團隊人員的基礎(chǔ)打牢、把能力提升、把服務(wù)意識提高，把責任盤維護的更好，這樣的話我們才能在任何市場條件下都有更穩(wěn)固的動作。” 束鵬程說。

其中最重要的，束鵬程制定了“五個部門、28項工作”的創(chuàng)新管理模式。他將店的管理權(quán)下方，店面管理人員實行輪崗制，并分為五個部門：秘書部、輔導部，數(shù)據(jù)部，增長部，培訓部，還有一個大掌柜。

“我的愿景是店里人人可開店，人人有當?shù)陽|的能力。店里所有人的目標也都是自己開店當老板。所以大家都認為，是在為自己帶人，不是為我?guī)恕４蠹覍τ趲?、輪換崗位都非常積極。”束鵬程說。

除了出色的業(yè)績，兩位店東也都在反思不足。季承表示，這一年里，他沒有搭建新人帶教文化、高學歷人才培養(yǎng)欠缺，店里師傅的年齡有圈層化。

束鵬程的痛點也是在“人”上。他表示，自己在人員規(guī)模上，2020年只有轉(zhuǎn)介紹，沒有外部的招聘。

2021擴張戰(zhàn)略：開店要聚焦

2021年，不少店東都有擴張店面和人員的打算，但是你真的知道該怎么做嗎 ?

商圈的選擇和店面的位置選擇是個技術(shù)活兒，選擇的標準因地因時因目標而不同。兩位店東因為不同的城市和策略，開店戰(zhàn)略上有所區(qū)別。

身處杭州的季承始終將店面選在人流量高小區(qū)第一間，他對自然流量要求比較高，“從租賃開始做房源積累，我希望我每開一家店，這家店都能夠社區(qū)扎根5-10年。”

而深圳的束鵬程則傾向選擇一樓的門頭、二樓的位置。“目前我們店的流量80%-90%來自線上，二樓相對來說租金便宜，只要展示面好、離小區(qū)業(yè)主近就可以。”

但在商圈上，兩位店東同時強調(diào)了一點：店和店之間要有聯(lián)動，要聚焦，每家店不能相隔太遠。

束鵬程選商圈的原則是：第一有足夠的交易量、活躍度高;第二、每個店距離不超過300米，要有店鋪互動，以區(qū)域為單位、聯(lián)動起來;第三、看同行業(yè)績。束鵬程說。

季承表示，新開的店要在老店五公里以內(nèi)，從而形成盤的上下游聯(lián)動;以地鐵口為核心、以精耕商圈形成店面的網(wǎng)狀聯(lián)動。

效率管理就是管理“人”

店大了、人多了，人效該如何保證?束鵬程表示，用《新人90天成長手冊》來標準化新人的作業(yè)成長。

季承則說：“保證效率要做的第一件事是激勵、第二是為經(jīng)紀人提供保障，有保障才能讓經(jīng)紀人放心。保規(guī)模不是某一個人的事情，而是需要大家一起努力的事情。一個人的力量有限，團隊的力量無限。”

同時，在人員招聘上，束鵬程強調(diào)，首先要組建專業(yè)的招聘團隊;其次，不能只招不留，要把培訓架構(gòu)搭建好，讓新人能學到東西，有成長;最后，把招聘的錢準備好。

對于新的一年，兩位店東都表示，要將規(guī)劃提前做好，有短期也要有長期目標。如果說短期目標是需要按部就班實施的方案、那么長期目標則要足夠挑戰(zhàn)、足夠讓團隊興奮。

“在我看來，一家店規(guī)模不增長、人效不增長就是在走下坡路。”季承表示。

本次直播中，兩位大咖店東將自己的管理心得、業(yè)績增長方法論以及戰(zhàn)略規(guī)劃毫無保留的分享，德佑總經(jīng)理劉勇也就制定目標和擴張的問題：

關(guān)于目標：

第一、團隊要有短期目標，這個目標要足夠聚焦，最多不要超過兩件事情，再圍繞目標進行拆解;還要有中長期目標、這個目標要足夠有野心、足夠挑戰(zhàn)，這樣才能形成“從相信到看到、因為看到更加相信”的正循環(huán)。

第二、比目標更重要的是底層能力的搭建。

第三、圍繞目標要舉辦戰(zhàn)略研討會，和優(yōu)秀的伙伴一起討論，一起制定完善目標，增加伙伴的參與感，從“我的目標”到“我們的目標”。

關(guān)于擴展戰(zhàn)略：

第一、先聚焦商圈做商圈霸主，才有資格思考跨商圈擴張。

第二、要選擇“肥”的商圈：1、成交量大;2、B11盤多;3、同行高業(yè)績門店多。

第三、給大家?guī)讞l開店策略：

1、商品房社區(qū)要開守盤店，選店“五要素”： 角、 口、 寬、小、貴;

2、散盤社區(qū)要開客源店：地標、客戶活動密集區(qū)域;

3、新商圈不會選位置：學習麥當勞、貼著肯德基開;

4、一家中心大店作為中心小總部，匹配社區(qū)店。

第四、沒有效率的擴張等于慢性自殺。

關(guān)于學會花錢：想要什么，就得在這方面投入什么：問問你自己，有培養(yǎng)機制嗎?有激勵機制嗎?在招聘專員上有投入嗎?在社區(qū)精耕上，有這方面的預(yù)算嗎?

“當我們開啟2021年的時候、當我們在做戰(zhàn)略的時候，我建議大家回歸到原點去思考，想一想有什么事情是可以打敗自己的、打敗自己這家店的”，劉勇表示，把這件事情如果想清楚，未來即可避免此類失敗。

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