2020年8月27日，紐約證券交易所收盤時刻，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)天敲鐘上市的中國新造車公司小鵬汽車股價上漲了41%。福布斯中國總編范魯賢(Russell Flannery)在這天的報道中寫道：“股價的收益讓該公司的CEO成為全球汽車界最富有的人。”

范魯賢可能沒有注意，這個“最富有的人”也帶動了很多人同步獲益。作為小鵬汽車美股IPO的承銷商，老虎證券的零售和機構(gòu)投資者在這場市場狂歡中認(rèn)購了24億美元。僅僅在一個多月前，三大新造車勢力之一的理想汽車在美上市，老虎作為承銷商貢獻(xiàn)了18.87億美元訂單。作為唯一同時承銷小鵬和理想的券商，這意味著，老虎證券為其百萬客戶爭取到了兩次不錯的“吃肉”機會。

這是老虎證券的高光時刻。很難有人會記得，三年前的老虎證券在美股拿下第一單IPO分銷業(yè)務(wù)時，認(rèn)購金額只有數(shù)百萬美元。

一、打新：拓展投行業(yè)務(wù)的契機

2017年，老虎證券成立3年，主要業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，散戶交易和融資融券帶來主要的利潤來源。盡管其交易軟件能夠幫助用戶實時便捷地在手機上進(jìn)行美股交易——這一點使老虎成為新興的互聯(lián)網(wǎng)券商代表之一。但當(dāng)年美股在縮表加息的貨幣政策影響下進(jìn)入資本寒冬，也就是說，更多投資者會觀望，交投難免清淡起來。行情“看天”、公司若單憑證券交易顯然會被捆住手腳。老虎證券遇到的問題和焦慮和其他零售經(jīng)紀(jì)券商無異：如何有更多籌碼去抵御周期性魔咒。

在老虎證券高管們的回憶中，美股打新是一個自然而然的業(yè)務(wù)選擇。相對于漲跌無常的正常買賣，打新流傳在外的“賺錢效應(yīng)”顯然很吸引人，能定期刺激客戶轉(zhuǎn)化和交易。從戰(zhàn)略上說，美股打新也和當(dāng)時已有業(yè)務(wù)線契合：由于打新本質(zhì)上屬于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的一環(huán)，原先積累的客戶流量可得以復(fù)用，等于不需要抽調(diào)大量的流動資金去從零開拓新業(yè)務(wù)的c端受眾。

客觀地說，選擇美股打新，而非其他比如發(fā)債等業(yè)務(wù)也側(cè)面映射出老虎證券的商業(yè)個性：有商業(yè)嗅覺，不急于拉長戰(zhàn)線，更偏向精耕。

“公司內(nèi)部小范圍作過調(diào)查，看大家是否對美股打新有興趣，反饋是大多數(shù)都是有的，只是沒機會。”一位老虎證券產(chǎn)品告訴36氪，“當(dāng)時華人圈子里互聯(lián)網(wǎng)券商沒人做美股打新。想打新只能去傳統(tǒng)大券商開戶，要是語言不通，一套流程走下來，還沒打新就累了。而且門檻都在幾十、幾百萬美金左右，一個人湊不到這么多就只能大家‘拼單’。”

雖具備C端客戶量，但美股打新并不是后臺打開開關(guān)即可支持認(rèn)購這么簡單。難點來自幾方面：其一，彼時老虎證券面對的是市面上美股打新的空白，這代表，從業(yè)務(wù)模式梳理、打新流程設(shè)置到頁面設(shè)計，毫無經(jīng)驗可借鑒。其二，美股IPO分配一般掌握在發(fā)行人和承銷商手中，要想提供美股打新，就得擠入項目的上市團(tuán)隊做承銷或分銷。換句話說，打新項目的獲取取決于上游是2B的投行業(yè)務(wù)。從拿到項目到提供打新，整個業(yè)務(wù)鏈條類似B2B2C。

一位老虎證券投行團(tuán)隊的早期成員形象地稱其為：“一只腳還在原地，另一只腳則要邁到舒適圈外。”

行業(yè)內(nèi)投行常稱自己為“中介”，一頭是賣方，即發(fā)行人，一頭是買方，在老虎證券出現(xiàn)前，美股IPO市場一般由機構(gòu)和少數(shù)高凈值包攬。投行所做的就是幫發(fā)行人尋找IPO新股發(fā)行的買家。傳統(tǒng)來說，這個行業(yè)拼的是機構(gòu)資源、經(jīng)驗和專業(yè)度。一家“三缺”的券商貿(mào)然想進(jìn)入，所面對的阻力和壓力可想而知。

即便手中有可轉(zhuǎn)化為買方的零售流量，能將通常賣給基金經(jīng)理的股份，直接提供給用戶認(rèn)購，但老虎證券還需要解決兩個問題：對外，作為一家互聯(lián)網(wǎng)券商，怎樣能獲得企業(yè)信任并說服其認(rèn)可老虎參與IPO的價值，畢竟項目的源頭是發(fā)行人公司;對內(nèi)，如何從一家純2C業(yè)務(wù)的券商向B+C混合業(yè)態(tài)過渡。

前者考驗的是老虎如何建立其投行業(yè)務(wù)護(hù)城河;后者則看的是公司的戰(zhàn)略和組織力，核心在于投行業(yè)務(wù)是否被放到與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的同一高度。

哪一步都有可能出錯。老虎證券的投行服務(wù)如果沒有增量價值，無法快速突圍，打新業(yè)務(wù)做不起來。公司如果不做頂層設(shè)計，有限的資金和資源可能調(diào)配不均，不同業(yè)務(wù)條線步調(diào)不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致兩個戰(zhàn)場都捉襟見肘。

老虎證券要邁入的是一個不是靠砸錢就可快速換取認(rèn)同和的市場份額的行業(yè)。即便大方向確定，但具體到要怎么做，彼時大多人只能看個模糊輪廓?！　?/p>

二、瞄準(zhǔn)新經(jīng)濟(jì)公司

2017年，打新業(yè)務(wù)被正式提上議程。據(jù)上述老虎證券產(chǎn)品回憶，管理層拍板很迅速，“大家的共識是，如何不去試，永遠(yuǎn)是紙上談兵。”

即便下了“軍令”要去做，整個業(yè)務(wù)還是處于摸索階段。除了C端app界面上遠(yuǎn)不像如今幾下點擊，指令就可發(fā)送至后臺完成申購，更為棘手的是，踏出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，老虎證券并無客戶資源積累。

不過，“客戶是誰”很快得到了解決。從大環(huán)境來看，美股IPO市場很廣，每年有全球各地的公司奔赴上市。作為一家華人主導(dǎo)的券商，更務(wù)實的切入方式還是先參與中概股美股IPO，老虎證券很快找到“伙伴”。

從門戶網(wǎng)站到BAT，中概股赴美上市已經(jīng)歷幾輪浪潮，而如今，主角變?yōu)橹袊陆?jīng)濟(jì)公司。這些大多出生于新世紀(jì)的新經(jīng)濟(jì)公司，或創(chuàng)始人是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，或核心團(tuán)隊來自成熟公司的初創(chuàng)成員，可能彼此不認(rèn)識，但大多朋友圈有所交集。再者，新經(jīng)濟(jì)公司普遍擁有超前的商業(yè)模型，基因里刻著“創(chuàng)新”。這一切似乎與老虎證券有天然匹配性。在對行業(yè)格局做出清晰分析后，老虎證券內(nèi)部對“我們確實能做些什么”的感覺越來越強烈。

第一個投行單子發(fā)生在2017年底，老虎證券作為搜狗的上市分銷商，首次向散戶開放打新。這個讓華人圈的美股打新從“稀奇”變?yōu)?ldquo;平常”的決定在當(dāng)時并無過多討論，老虎內(nèi)部很多人也并沒意識到，這個決定將對公司商業(yè)模式做出的改變。

團(tuán)隊把搜狗當(dāng)成一次行業(yè)試水，通過訂單量測試真實用戶的打新意愿，并逐步梳理業(yè)務(wù)體系。“當(dāng)時下了有幾百萬美元的單子，體量擺到現(xiàn)在來看肯定是小的，但當(dāng)時整個流程走完，起到2個效果，第一大家知道這個事可以做;第二是原來這個事是這樣做的。”老虎證券合伙人方磊說。

搜狗后，老虎證券對打新和投行有了更具象的理解，中間雖不免磕磕碰碰，但流程上已經(jīng)基本跑通。此后，團(tuán)隊開始忙碌起來。2018年，嗶哩嗶哩、愛奇藝、拼多多等中概股接連赴美上市，一線人員的日程安排地滿滿當(dāng)當(dāng)，一家一家公司對接。

整個2018年，老虎證券參與分銷了20個中概股項目，相比其他還在觀望的互聯(lián)網(wǎng)券商，老虎證券已完成第一批客戶積累。從參與度上來說，分銷意味著老虎是到最后銷售薄記環(huán)節(jié)才進(jìn)入上市團(tuán)隊。由于極少參與前期盡調(diào)、協(xié)同各方、路演等工作，少與發(fā)行人互動，這導(dǎo)致老虎證券在新股分配上主動權(quán)很小。再加上，分配給零售用戶本不是行業(yè)常規(guī)操作，老虎證券還需一次次重復(fù)解釋零售客戶對IPO的重要性。

維持現(xiàn)狀，新股獲配額度繼續(xù)被動。如果把投行做深，建立壁壘，那么則需做好更多人力和資源投入的準(zhǔn)備。在老虎一線人員看來，這最終拷問的是投行業(yè)務(wù)要做多重，是有打新項目就好了，還是確保用戶能分享到紅利。

某種意義上說，這種決策的做出，相當(dāng)于老虎證券需在原有業(yè)務(wù)架構(gòu)上、生態(tài)上都做出相應(yīng)調(diào)整。也因為不“輕”，方磊后來透露，管理層開了很多會。討論的結(jié)果是，投行業(yè)務(wù)被拎到與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同級，成為公司另一條垂直業(yè)務(wù)線。后者還是基本盤，但投行變成獨立“軍種”，被賦予更多增長想象空間，打新被視為投行的C端結(jié)果，而非唯一目標(biāo)效益。　　

一線人員的工作不再僅限于和發(fā)行人強調(diào)零售單子，他們還需思考，除了資金，老虎還能提供什么以及一套全面的實施方案，目的在于要和傳統(tǒng)投行有差異、能互補。同時，來自摩根士丹利、中金、花旗等老牌投行的資深投行人士被招募進(jìn)來，快速補齊專業(yè)能力并開拓美國本土機構(gòu)資源。在業(yè)內(nèi)更多人眼中，早期就確定業(yè)務(wù)高度讓老虎證券能盡早踐行戰(zhàn)略，也成為老虎證券投行最終能站住腳跟的地基。

三、做增量價值

“新興科技投行、新經(jīng)濟(jì)公司身邊的陪伴者”等有關(guān)老虎證券的投行定位，是在2019年確認(rèn)的。定位帶來的核心變化是：老虎證券參與IPO時身份開始向承銷商延伸，服務(wù)范圍變大，開始參與到“銷售”以外的環(huán)節(jié)。

老虎證券同年的上市顯得恰逢其時。2019年3月掛牌美股的老虎證券走過從股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)立到路演定價的所有過程，按方磊的話說“所有的坑都踩過。”這一定程度上讓老虎證券更清楚新經(jīng)濟(jì)公司方方面面的需求。C端的思路被復(fù)制到B端業(yè)務(wù)上：只有站在用戶角度解決他們的痛點，才能成為剛需。

“不是上了市就好了。不少中概股因為市場認(rèn)知不足，交易量清淡，這對于公司后續(xù)增發(fā)都有影響。所以我們當(dāng)時想，以全局視角來看，除了IPO時最重要的訂單，發(fā)行人還需要什么，公司增長驅(qū)動力到底是什么。”為此，老虎投行業(yè)務(wù)合伙人過大江組織多輪調(diào)研，希望搜羅不同角度和觀點。

一個例子是，承銷小鵬汽車時，老虎證券面向用戶辦了一次“試駕活動”，其邏輯是，銷量是車企最重要的，也是支撐公司發(fā)展的最核心因素。方磊指出，“讓用戶接觸產(chǎn)品，這種體驗是最直觀的。感受好，他會去告訴他朋友、家人。口碑效應(yīng)的影響對于公司來說，可能比用戶在二級市場自己做一兩筆交易更長遠(yuǎn)。”

一位投行人士指出，傳統(tǒng)投行強項在于撮合交易，但對一些定性指標(biāo)，如發(fā)行人市場影響力等無法提供相關(guān)定制化服務(wù)，這給了老虎證券延展服務(wù)的機會。C端，老虎證券擁有大量的全球華人投資者，這個群體天然地對中概股關(guān)注更高，對前沿技術(shù)也很感興趣。老虎證券的打法是，憑借精準(zhǔn)且龐大的客戶群體，將自身當(dāng)作一個“媒介”，直接傳遞信息。而這種認(rèn)知的建立或能在未來給公司帶來正向收益，未必是資本市場上的交易行為，可能是隱形的，比如信任。

今天有評論者認(rèn)為，老虎像美港股圈子的“KOL”。前期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)打下的基本盤，讓其手握全球美港股華人投資者這個龐大流量。這是老虎挺進(jìn)投行業(yè)務(wù)的“入場券”，也是建立投行護(hù)城河的關(guān)鍵“推手”之一。隨著老虎證券踏入分析師會議、試水會議、路演、定價等環(huán)節(jié)，護(hù)城河或?qū)⒏鼮閷掗?。而護(hù)城河的鞏固將有助于老虎證券投行拿下更多項目并向C端客戶開放打新?！　?/p>

B端和C端業(yè)務(wù)之間已開啟正向循環(huán)。2B的投行和2C的零售通過打新這個場景實現(xiàn)協(xié)同，而當(dāng)不同業(yè)務(wù)之間互相支撐時，公司防御體系得以增強。老虎證券最初對于單一業(yè)務(wù)周期性風(fēng)險的擔(dān)憂一定程度上得到緩解：打新能帶來新的交易用戶，就算不行，也有助于提高現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)化及活躍度。再不濟(jì)，還有投行收入。

四、第三代券商的組織進(jìn)化力

從結(jié)果看，老虎證券作為第一個吃螃蟹者，從2017年至今，已參與65個中概美股IPO，并向散戶提供相應(yīng)打新項目，其中，37個為獨家。

數(shù)字背后可觀察到的是：橫向?qū)Ρ?，因早同類券?年入局，老虎證券項目數(shù)量最多，且超半數(shù)項目中僅有老虎證券一家互聯(lián)網(wǎng)券商。從深度來看，2019年以來，老虎證券參與承銷26家公司，位列互聯(lián)網(wǎng)投行之首。團(tuán)隊還進(jìn)行了投行前中后臺的搭建，一方面是確保從下單到分配的流暢度，另一方面則是希望在面對定制化需求時，系統(tǒng)能靈活應(yīng)對。

在不少人的分析中，老虎證券投行業(yè)務(wù)的先發(fā)優(yōu)勢突出，不僅體現(xiàn)在現(xiàn)有市場份額上，先一步搭建并在大量實操中不斷優(yōu)化的業(yè)務(wù)策略，還能讓其在未來有一定可牽制對手的兵力。道理是，口碑和經(jīng)驗是需要時間沉淀的，無法一步到位，再加上老虎對投行的投入是持續(xù)加重的，同類互聯(lián)網(wǎng)券商如沒有更好的創(chuàng)新服務(wù)點以及更高的專業(yè)度，投行項目和資源或?qū)⒗^續(xù)被老虎證券吸附。

雖然中短期內(nèi)其他對手可能還有“基本功”要練，但長遠(yuǎn)的問題是，隨著更多對手的入局和能力積累，老虎證券投行的優(yōu)勢能保持多久。

“我們組織能力很強，只要達(dá)成目標(biāo)一致，就會快速落地去實驗。”過大江對36氪說。他指的是老虎證券作為第三代互聯(lián)網(wǎng)券商最大的特點：總在思考、快速試錯、快速進(jìn)化，效率極高。

事實上，當(dāng)初敢在市場空白時就從2C闖入2B已透露出這家年輕券商極強的組織作戰(zhàn)能力，從內(nèi)部統(tǒng)一戰(zhàn)線到出擊，老虎證券并沒有猶豫不決。從其而后對投行業(yè)務(wù)重新定位的決定也可看到，老虎證券對競爭的理解是超前的，不低估對手，也能結(jié)合行業(yè)和市場對自身戰(zhàn)略進(jìn)行及時自省及調(diào)整。

內(nèi)部決定成果的兩大因素：組織能力和戰(zhàn)略能力，老虎證券目前來看都具備并還在不斷優(yōu)化。這在很多人看來是老虎的最大優(yōu)勢：只要老虎持續(xù)擅長進(jìn)化，它就不會掉隊。

“外部環(huán)境沒人控制得了。我們就踏實做好手上的項目，把老虎自己的生態(tài)變得更完善就行。”過大江對于競爭頗為淡定，進(jìn)入12月，他操忙著好幾個上市項目。

沒有人能預(yù)測未來的競爭格局，而就目前來說，投行業(yè)務(wù)做起來了，對老虎證券更大的意義或在于，將其從一家純2C的零售券商轉(zhuǎn)型成一家“B+C”混合的綜合性券商。而羽翼有多豐滿也是決定能在這行走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵之一。

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