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    破百萬用戶紀(jì)錄:老虎證券的“飛輪效應(yīng)”

    若干年后,當(dāng)資深美港股投資者“李富貴啊”(昵稱)回望魔幻的2020年時(shí),或許依舊難掩內(nèi)心的波瀾。

    這一年,新冠肺炎疫情爆發(fā)并迅速蔓延至全球。

    但與此同時(shí),動(dòng)蕩的局勢(shì)孕育機(jī)遇。在疫情B面,美股三大指數(shù)全線上漲,尤其是以特斯拉為代表的新能源汽車,股價(jià)更是屢創(chuàng)新高。

    “李富貴啊”是老虎證券APP的一位網(wǎng)紅投資達(dá)人,他的投資收益主要來自美股。今年年初,他通過老虎證券平臺(tái)買入的蔚來汽車看漲期權(quán),最終實(shí)現(xiàn)了10倍投資收益。

    行業(yè)人士向懂財(cái)?shù)劢榻B,美股是金融衍生品種類最多、最復(fù)雜的資本市場(chǎng)。老虎證券為用戶提供美股金融衍生品交易的背后,主要源于其多年的底層技術(shù)積淀。

    而如今,科技能力開始影響獲客。更多樣化的產(chǎn)品和功能,再加上“KOL+UGC”內(nèi)容生態(tài)正不斷為老虎證券帶來新的增量用戶。

    11月25日,老虎證券發(fā)布的2020年Q3財(cái)報(bào)顯示,老虎證券開戶用戶在10月末已突破100萬大關(guān)。

    此時(shí),距老虎證券產(chǎn)品上線才不過5年多時(shí)間,老虎證券創(chuàng)始人及CEO巫天華在業(yè)績(jī)電話會(huì)上概括此為老虎“發(fā)展速度創(chuàng)美港股券商之最。”

    但是,市場(chǎng)是有周期性。上漲時(shí),各路資金跑步進(jìn)場(chǎng),下跌時(shí),市場(chǎng)則會(huì)逐變清淡。單靠交易作為唯一營(yíng)收來源,業(yè)績(jī)難免也會(huì)隨之波動(dòng)。

    老虎證券的解法是,發(fā)展能與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)互相促進(jìn)的B端業(yè)務(wù)。當(dāng)業(yè)務(wù)之間彼此支撐并形成循環(huán)正反饋,一個(gè)企業(yè)的增長(zhǎng)飛輪就此建立。

    目前看來,老虎證券這個(gè)增長(zhǎng)飛輪已運(yùn)轉(zhuǎn)起來,這時(shí)候,任何一個(gè)環(huán)節(jié)的加碼都會(huì)讓這個(gè)輪子轉(zhuǎn)得越來越快。結(jié)果或也是可預(yù)期的,飛輪高速旋轉(zhuǎn),企業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)。

    1、百萬用戶創(chuàng)記錄

    “降息100個(gè)基點(diǎn),聯(lián)邦基金利率目標(biāo)將降至0.00%~0.25%。重啟量化寬松政策,接下來的數(shù)月將推出7000億美元的大規(guī)模量化寬松計(jì)劃。”今年3月15日,美聯(lián)儲(chǔ)緊急會(huì)議上宣布的放水政策,拉開了美股暴漲的序幕。

    截至12月7日美股收盤,納斯達(dá)克指數(shù)已達(dá)到12519.95點(diǎn),相比于年內(nèi)的最低位,幾乎翻了一倍。無論是小鵬、蔚來、拼多多等中概股,還是特斯拉、微軟等美股,共同特質(zhì)都是股價(jià)不斷在刷新歷史高位。

    面對(duì)牛市,個(gè)人投資者紛紛涌入美股。據(jù)全球最大的對(duì)沖基金之一Citadel Securities的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),在今年的美股市場(chǎng),行情最活躍的前25%交易日中,小規(guī)模賬戶至少占據(jù)了總交易量的20%。

    作為華人頭部美股券商,老虎證券同樣受益于市場(chǎng)情緒。其三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示,第三季度,老虎證券開戶客戶凈增加14.2萬達(dá)到97.6萬,并隨后在10月末突破100萬大關(guān)。季度內(nèi)入金客戶凈增加4.7萬達(dá)到21.5萬,新增入金客戶是去年同期的7倍。

    值得注意的是,老虎證券目前已是華人地區(qū)美港股互聯(lián)網(wǎng)券商中,以最快速度突破百萬客戶的券商。

    破百萬用戶紀(jì)錄:老虎證券的“飛輪效應(yīng)”

    實(shí)際上,這樣的趨勢(shì)早已有跡可循?;仡櫪匣⒆C券過往四個(gè)季度的財(cái)報(bào)能夠發(fā)現(xiàn),其平臺(tái)的開戶用戶數(shù)與入金用戶數(shù)一直處于高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

    擴(kuò)大對(duì)比維度,從過去四年的財(cái)報(bào)來看,這樣的增長(zhǎng)趨勢(shì)則更為明顯。2016年老虎證券開戶客戶僅為4.2萬,但如今,其開戶客戶已突破100萬。粗略計(jì)算,四年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)120.9%。

    個(gè)人投資者的不斷進(jìn)擊直接推動(dòng)了老虎證券平臺(tái)總交易額與客戶資產(chǎn)總額規(guī)模的持續(xù)攀升。

    財(cái)報(bào)顯示,第三季度,老虎證券平臺(tái)總交易額為628.1億美元,同比增長(zhǎng)143.8%。期末客戶資產(chǎn)總額達(dá)到109億美元,同比增長(zhǎng)188.1%。

    據(jù)此粗略計(jì)算,目前老虎證券用戶的平均資產(chǎn)總額約為5.07萬美元。短期來看,這一數(shù)據(jù)對(duì)比美國盈透證券23.72萬美元的客均資產(chǎn)仍有一定差距。

    但放眼未來,中國仍是一個(gè)新興市場(chǎng)。有行業(yè)人士向懂財(cái)?shù)郾硎?,預(yù)計(jì)到2023年,投資美港股的華人用戶數(shù)量將超過1000萬。這意味著,未來三年內(nèi),老虎證券用戶數(shù)量至少還將有數(shù)倍的增長(zhǎng)空間。

    此外,據(jù)老虎證券提供的用戶畫像來看,其注冊(cè)用戶大多為25至40歲的城市中產(chǎn)階級(jí)。未來,隨著中產(chǎn)階級(jí)們財(cái)富、資產(chǎn)規(guī)模的增長(zhǎng),互聯(lián)網(wǎng)科技券商老虎證券將有望全面超越盈透證券。

    2、拿下券商系統(tǒng)中“芯片”

    拿下百萬客戶并非僅僅由外部行情利好這個(gè)因素而驅(qū)動(dòng),尤其當(dāng)這個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上并不缺其他美港股券商時(shí)。所以,更深層面的問題在于,為什么老虎證券能在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這樣的增速?

    在多數(shù)老虎用戶的答案中,選擇老虎是因?yàn)楫a(chǎn)品好用、能交易更多品種。這更多陳述的是一個(gè)結(jié)果,而其最終的驅(qū)動(dòng)力來源于老虎的自研中后臺(tái)。

    自研中后臺(tái)為什么重要?以A股券商舉例,雖很多A股券商也早已推出app交易平臺(tái),但實(shí)際負(fù)責(zé)行情、訂單、客戶管理、交易等環(huán)節(jié)的中后臺(tái)一般是由金證股份、恒生電子、通達(dá)信等外部供應(yīng)商及券商自身研發(fā)部門搭建。以金證股份為例,其就在財(cái)報(bào)中提及,其向證券客戶提供獨(dú)立清算后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

    這樣錯(cuò)綜的架構(gòu)也意味著,A股券商即便是想增加一個(gè)訂單類型,可能都需依賴于外部供應(yīng)商的配合,從想法提出到最終落地時(shí)間成本較高。

    正因此,老虎證券自創(chuàng)立初就確認(rèn)自研不應(yīng)只不停留在應(yīng)用創(chuàng)新。做技術(shù)的研發(fā)者,而非組裝者。巫天華早期采訪時(shí)就強(qiáng)調(diào),“如果老虎不自研,就基本沒法做創(chuàng)新。”一次采訪中,他還曾生動(dòng)地將中后臺(tái)比成“手機(jī)里的CPU”。

    破百萬用戶紀(jì)錄:老虎證券的“飛輪效應(yīng)”

    老虎證券創(chuàng)始人巫天華

    先打樁修路,但這不容易。先不提需要大量的業(yè)務(wù)梳理才具備足夠?qū)I(yè)度進(jìn)行底層搭建,在老虎證券重點(diǎn)布局的美股方面,其交易所就有幾十個(gè),標(biāo)的復(fù)雜,涉及到多上手的溝通協(xié)調(diào),搭建流程極其繁長(zhǎng)。

    對(duì)此,巫天華透露,老虎的打法是“降維打擊”,先把最具技術(shù)挑戰(zhàn)的美股攻下,再去做港股等其他市場(chǎng)時(shí)會(huì)更為得心應(yīng)手。

    從結(jié)果來看,這種策略是可行的。從自研賬戶管理、風(fēng)控搭建到交易執(zhí)行、對(duì)賬清算,真正支撐券商運(yùn)營(yíng)的中后臺(tái)體系被老虎證券劃為自有。這個(gè)“基建”也成為老虎證券掌握業(yè)務(wù)自主權(quán),保證產(chǎn)品和功能能按需快速迭代的關(guān)鍵。

    折射到旗下交易平臺(tái)上,自2015年8月上線美股正股交易后,老虎證券于半年后推出美股期權(quán)業(yè)務(wù),也是國內(nèi)首個(gè)提供此產(chǎn)品的手機(jī)app。

    同年,憑借美股側(cè)積累的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn),老虎證券又推出港股交易業(yè)務(wù),迅速搶占港股交易增量市場(chǎng)。隨著美股打新等功能的陸續(xù)推出,到2018年6月,老虎證券交易平臺(tái)累計(jì)交易額突破1萬億人民幣。

    截至目前,老虎證券在美港股市場(chǎng)外,還提供新加坡股、英股等正股交易。衍生品方面,港股窩輪、牛熊證、港股期權(quán)、全球期貨和基金等產(chǎn)品也紛紛上線。

    在擁有一個(gè)支持多幣種、多執(zhí)行、多清算的系統(tǒng)“基石”后,流量和品牌作為結(jié)果“水到渠成”。

    就用戶體驗(yàn)感而言,自研的作用是多維度的。比如,當(dāng)其他互聯(lián)網(wǎng)券商還需開立不同賬戶以交易不同產(chǎn)品時(shí),老虎已率先打通賬戶體系,實(shí)現(xiàn)一個(gè)賬戶投資全球的交易體驗(yàn)。

    亦或是,在一個(gè)用戶提出優(yōu)化打新下單頁上的購買力算法注釋后,該需求當(dāng)即就被插入到研發(fā)的迭代清單中并得到快速解決。

    懂財(cái)?shù)壅J(rèn)為,券商本質(zhì)上并應(yīng)看作一個(gè)單純的流量生意,其本質(zhì)是服務(wù)業(yè),應(yīng)以用戶體驗(yàn)感為衡量標(biāo)準(zhǔn),而這背后往往依賴于技術(shù)革新。

    老虎證券的中后臺(tái)系統(tǒng)已成為支撐其口碑的最大壁壘,而此類壁壘的優(yōu)勢(shì)更在于,無法被輕易復(fù)制。對(duì)于老虎證券來說,這一定程度上保證了其在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)的從容和領(lǐng)先確定性。

    三季度,老虎證券公布其已實(shí)現(xiàn)10%用戶的美股自清算。在圈內(nèi)進(jìn)行美股自清算券商還屈指可數(shù)的情況下,老虎證券自清算的領(lǐng)先進(jìn)一步加深其中后臺(tái)的護(hù)城河。而當(dāng)交易執(zhí)行、結(jié)算交割等環(huán)節(jié)體驗(yàn)感越來越好時(shí),用戶粘性和口碑會(huì)不斷加強(qiáng)。這會(huì)是一個(gè)正向循環(huán)。

    3、B+C業(yè)務(wù)協(xié)同的飛輪效應(yīng)

    C端業(yè)務(wù)發(fā)力的同時(shí),老虎證券還開始向以投行和ESOP為主的B端業(yè)務(wù)出擊。雖面向客戶不盡相同,但實(shí)際上業(yè)務(wù)之間卻互相扶持和推動(dòng)。這是老虎的飛輪效應(yīng)。

    飛輪效應(yīng)因亞馬遜而得名。簡(jiǎn)單來說,亞馬遜有三大主營(yíng)業(yè)務(wù),即會(huì)員服務(wù)、第三方賣家平臺(tái)、云服務(wù),看似相對(duì)獨(dú)立,但連起來確實(shí)一個(gè)完整的邏輯鏈條。

    會(huì)員服務(wù)提高客戶忠誠度,留住買家。第三方商家入駐增加客戶選擇性,更多消費(fèi)者提高營(yíng)業(yè)額,吸引更多第三方商家入駐。銷量更大隨之提高亞馬遜與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力,降低產(chǎn)品價(jià)格,會(huì)員獲利更多。最后,第三方商家可將IT系統(tǒng)放在AWS上,對(duì)平臺(tái)的依賴性更大。

    那么,老虎證券是如何轉(zhuǎn)動(dòng)它的飛輪的?

    以投行舉例,此前,美股IPO的承銷商和分銷商更多對(duì)接的是機(jī)構(gòu)和極少數(shù)高凈值用戶,零售用戶很少有機(jī)會(huì)能參與打新。

    老虎證券則改變了這一壟斷現(xiàn)象。C端經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為B端投行業(yè)務(wù)提供龐大的零售用戶基礎(chǔ),讓B端投行業(yè)務(wù)擁有可觀訂單量,參與美股IPO并提供打新,反哺用戶與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

    隨著投行業(yè)務(wù)的不斷加深,從分銷轉(zhuǎn)向承銷,老虎在項(xiàng)目數(shù)量和獲配額度上更有優(yōu)勢(shì),提升用戶打新體驗(yàn),打造美股打新的口碑效應(yīng),吸引更多用戶,不僅有助于IPO認(rèn)購規(guī)模,還或會(huì)推動(dòng)平臺(tái)整體交易額的增加。

    老用戶萬陽對(duì)此深有體會(huì),“以前美股打新只有高凈值的個(gè)人和機(jī)構(gòu)才能參與,老虎一下子讓散戶也有機(jī)會(huì)吃到打新的肉。”

    2017年底以來,老虎證券已提供63個(gè)美股打新,近六成都是獨(dú)家。深度方面,老虎證券2019年至今都是承銷最多中概股赴美上市的券商,新股配額較同行大概率更多。

    份額多、獨(dú)家度、項(xiàng)目多也讓認(rèn)購額不斷刷出新高,比如三季度,通過老虎平臺(tái)認(rèn)購理想汽車的認(rèn)購額就高達(dá)8.77億美元。投行和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)之間已實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)。

    破百萬用戶紀(jì)錄:老虎證券的“飛輪效應(yīng)”

    老虎證券平臺(tái)飛輪

    ESOP業(yè)務(wù)對(duì)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的反哺同樣明顯。老虎稱,其三季度新增入金客戶中約有超15%來自ESOP客戶。原因在于,這些被激勵(lì)的員工未來或有行權(quán)需求,與老虎證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有天然適配性,有可能被轉(zhuǎn)化為老虎經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶。

    值得注意的是,投行業(yè)務(wù)還可與ESOP業(yè)務(wù)互相帶動(dòng)。比如,ESOP客戶此后可能會(huì)有上市需求,擬上市企業(yè)也會(huì)有員工股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃管理需求。無論從哪個(gè)業(yè)務(wù)切入,一個(gè)齒輪的轉(zhuǎn)動(dòng)都可推動(dòng)另一個(gè)齒輪。

    B端和C端核心引擎相互引流、協(xié)同,一方面實(shí)現(xiàn)服務(wù)供給的多元化,另一方面共同推動(dòng)交易額與營(yíng)收利潤(rùn)的增長(zhǎng)。顯然,老虎證券已塑造了一個(gè)正循環(huán)的業(yè)務(wù)生態(tài)體系。

    除此之外,近年來,老虎證券已開始發(fā)力財(cái)富管理領(lǐng)域,目前產(chǎn)品矩陣包括現(xiàn)金管理增值服務(wù)“閑錢管家”和提供全球基金購買的“基金超市”。

    這兩個(gè)服務(wù)目前還處于培育階段,規(guī)模較小,但分析來看,老虎下一步或是打造一個(gè)涵蓋投資和理財(cái)為一體的平臺(tái),畢竟投資或是有周期性,但理財(cái)需求一定抗周期和穩(wěn)定性,“兩條腿走路”,用戶粘性更強(qiáng)。

    財(cái)富管理是否會(huì)成為老虎證券飛輪里的另一個(gè)齒輪還待觀察,但其業(yè)務(wù)底層邏輯與其他無異,那就是,持續(xù)不斷向用戶傳遞價(jià)值。

    大魚大水。用戶為水,老虎證券為魚。魚基于水而生,水依靠魚盤活。

    隨著時(shí)代潮流的滾滾向前,二者將共生共振。

    說明:數(shù)據(jù)源于公開披露,本文僅代表該作者觀點(diǎn),不構(gòu)成任何投資建議。

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