全球知名研究與咨詢機(jī)構(gòu)Forrester報(bào)告顯示,低代碼(零代碼技術(shù))的市場從2015年的17億美金增長至2020年的155億美金,5年時(shí)間將增長近十倍,超過75%的應(yīng)用程序?qū)⒃诘?零代碼平臺中開發(fā),這個(gè)數(shù)字還在持續(xù)上漲。

與此同時(shí),工業(yè)領(lǐng)域也迎來了數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能的工業(yè)4.0時(shí)代。

巨大的市場空間相互疊加之下,是相關(guān)企業(yè)的快速崛起。戈壁創(chuàng)投自天使輪就以千萬級資金入股的悉息科技,就是其中的典型代表。

日前,戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿對話悉息科技聯(lián)合創(chuàng)始人荊天為,深入探討了作為工業(yè)領(lǐng)域的垂直工具,應(yīng)該如何為工業(yè)企業(yè)完成數(shù)字化賦能。

以下為對話實(shí)錄,由戈壁創(chuàng)投精編整理:

資本加速器

胡唐駿:本輪融資后,悉息科技有哪些后續(xù)規(guī)劃?

荊天為:悉息科技成立于2018年,是一家面向制造業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化工具供應(yīng)商,致力于利用零代碼技術(shù)賦能企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營人員,讓其在不懂IT技術(shù)的情況下依然能夠敏捷地開發(fā)業(yè)務(wù)應(yīng)用,從而以更低的成本和更快速的響應(yīng)時(shí)間來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

基于兩年的積累和客戶需求反饋,現(xiàn)在我們已經(jīng)迭代出一款標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的產(chǎn)品和應(yīng)用。融資后首先從產(chǎn)品角度,我們希望能夠把產(chǎn)品提升一個(gè)臺階,從根本上打磨產(chǎn)品,包括數(shù)據(jù)的接入、數(shù)據(jù)的處理、分析展示和應(yīng)用構(gòu)建等等,一層一層讓產(chǎn)品更加豐富。

第二,從團(tuán)隊(duì)上來說,要對技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行擴(kuò)充。此外,在繼續(xù)完善產(chǎn)品的同時(shí),擴(kuò)充市場團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì),加快驗(yàn)證我們的產(chǎn)品在市場上的定位,讓產(chǎn)品更好的觸達(dá)客戶,收集更多客戶需求,以便提供更好的產(chǎn)品回饋給客戶。作為一個(gè)只有兩年的年輕團(tuán)隊(duì),我們希望能夠借助這次融資,把團(tuán)隊(duì)原來沒有完善的職能做起來。

胡唐駿:實(shí)際上悉息科技已經(jīng)在過去兩年間找準(zhǔn)了方向,融資之后會(huì)在方方面面進(jìn)行發(fā)力。那么你怎么理解資本在悉息科技成長過程中扮演的角色呢?

荊天為:一是給予信心,我們已經(jīng)拿到了兩輪融資,資本的支持對我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)來講是一個(gè)強(qiáng)心針,讓我們能夠更好更堅(jiān)定地往前走。第二,早期團(tuán)隊(duì)吸引人才和產(chǎn)品的研發(fā)需要資本力量的幫助。而且我們做的這個(gè)產(chǎn)品有一定的SaaS屬性,SaaS產(chǎn)品在早期做得越完善,投在市場上就越早能獲得客戶認(rèn)可,所以我們需要在早期對產(chǎn)品進(jìn)行一些超前于未來的技術(shù)工作、研發(fā)工作,這時(shí)候資本的力量可以幫我們跑得更快,這對于我們這樣一個(gè)產(chǎn)品屬性來說,其實(shí)是非常關(guān)鍵的一個(gè)事情。

戈壁在上一輪給我們提供了非常關(guān)鍵的投資。那時(shí)產(chǎn)品已經(jīng)初具雛形了,更多的是幫我們把產(chǎn)品更好地推向市場,在市場上做規(guī)?；N售,同時(shí)能夠把我們銷售的模型跑出來,對本質(zhì)的商業(yè)模式進(jìn)行打磨和制定,有了這個(gè)能力之后,這條路才能走得更堅(jiān)實(shí)更穩(wěn)。

胡唐駿:我們當(dāng)時(shí)投的是天使輪,大家作為志同道合的伙伴一起來摸著石頭過河,現(xiàn)在新一輪投資時(shí),已經(jīng)初步找到方向了,接下來就是怎么能夠走得更快更堅(jiān)實(shí)。

零代碼下的工業(yè)數(shù)字化劇變

胡唐駿:悉息科技入局前,工業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化情況是怎樣的?當(dāng)下的市場發(fā)生了哪些變化?

荊天為:講一個(gè)故事吧。我們有一個(gè)客戶,他們有一些現(xiàn)場設(shè)備,設(shè)備里面有一些數(shù)據(jù),他希望能夠把這些設(shè)備上面的數(shù)據(jù)拿出來,在手機(jī)上遠(yuǎn)程看設(shè)備的狀態(tài)?？蛻籼崃诉@樣一個(gè)簡單的需求,兩年前完成這樣的一個(gè)動(dòng)作,對于一個(gè)IT領(lǐng)域的人來講是再簡單不過的一件事情了。但有趣的是,兩年前的市場上,沒有一款“標(biāo)準(zhǔn)化“產(chǎn)品能夠去幫助他們解決問題。

對IT領(lǐng)域的人來講是如此簡單的問題,在另外一個(gè)領(lǐng)域卻是真實(shí)的痛點(diǎn),這是一個(gè)很有意思的事情。以此為切入點(diǎn),我們站在一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品角度思考,有必要去做出來這樣一款產(chǎn)品,幫助工業(yè)領(lǐng)域的客戶,遠(yuǎn)程管理他們的設(shè)備,管理他們的數(shù)據(jù),或者說像我們現(xiàn)在定義的這樣管理整個(gè)工廠。我們一直在這個(gè)路線上去嘗試,去努力。到今天,已經(jīng)有了明確的目標(biāo),就是要去做一款零代碼的工業(yè)數(shù)字化軟件。

那么定位在零代碼的目的是什么呢?你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)有很多工業(yè)專家,他們懂生產(chǎn),懂運(yùn)營,但他們不懂寫代碼,所以他們管理工廠的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),或者一些非常好的想法,沒辦法變成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的管理,或者做成一個(gè)軟件。

我們在做的零代碼工具,就是幫他們?nèi)プ鲞@個(gè)事情。

回到這個(gè)問題,幾年前甚至一直到今天,市場存在的問題是什么?今天的工業(yè)軟件交付,大多是依賴定制化的項(xiàng)目來完成的。比如客戶有數(shù)據(jù)采集的需求,它不是用一個(gè)產(chǎn)品去幫客戶解決問題,而是依賴于一個(gè)package,一個(gè)total solution。傳統(tǒng)的定制化解決方案包括提出需求-整理及確認(rèn)-尋找供應(yīng)商-商務(wù)接洽-系統(tǒng)開發(fā)-測試驗(yàn)收等多個(gè)流程,人員之間的溝通成本、時(shí)間成本等極高,同時(shí)還要承擔(dān)上線即落后、交付即固化的風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致客戶和服務(wù)商做了大量的工作,卻只完成了一個(gè)隨時(shí)可能被調(diào)整的小功能,這是得不償失的。

因由這個(gè)現(xiàn)狀,我們希望做一款產(chǎn)品,做一個(gè)工具,利用工具去賦能這些工業(yè)客戶,賦能一線生產(chǎn)人員,能夠利用我們的工具自己解決個(gè)性化需求。這樣他們天花板就不再是依賴外部團(tuán)隊(duì),而是他自己在工業(yè)里面有多深的know-how。

胡唐駿:客戶如何看這種零代碼的賦能方式?

荊天為:首先,對于客戶來講,最直觀的就是去評判它的ROI。我原來分享過一組數(shù)據(jù),客戶上線我們產(chǎn)品之后,一個(gè)月創(chuàng)建了1700多個(gè)應(yīng)用,其中有500多個(gè)應(yīng)用是活躍的,如果這500個(gè)應(yīng)用都依賴外部團(tuán)隊(duì)去做,單個(gè)應(yīng)用5萬塊錢的預(yù)算,這就是2500萬的成本。而他們在使用我們產(chǎn)品的時(shí)候,付出的成本是非常低的。

第二是賦能,原來工業(yè)企業(yè)里面的專家,他們想做一些事情,但受限于自己軟件開發(fā)能力的不足,做不起來?，F(xiàn)在他們利用我們的產(chǎn)品,有任何想法都可以隨時(shí)做出來,如果不滿意還可以隨時(shí)改進(jìn),持續(xù)迭代。而對于一個(gè)定制化項(xiàng)目來講,持續(xù)改進(jìn)成本是極其高昂的。

第三就是交付周期短。原來整個(gè)供應(yīng)商的采購流程,沒有三到六個(gè)月,一個(gè)項(xiàng)目是不可能做完的。但現(xiàn)在用了這樣一款工具去做這個(gè)事情,所見即所得,后面也可以快速反饋,快速升級,可能一周或者一個(gè)月就上線了。

荷蘭皇家帝斯曼集團(tuán),我們幫助他們完成整個(gè)中國區(qū)幾十個(gè)工廠的轉(zhuǎn)型只用了幾個(gè)月,對比他們在歐洲用了幾年的時(shí)間,只完成了一個(gè)部門的數(shù)字化轉(zhuǎn)型,體現(xiàn)出了非常大的差異。這也是為什么客戶對我們的產(chǎn)品評價(jià)很高。

胡唐駿:你認(rèn)為工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化的理想發(fā)展?fàn)顟B(tài)是怎樣的?

荊天為:現(xiàn)在全球也好,中國也好,在數(shù)字化發(fā)展上面臨的一個(gè)問題,其實(shí)是路徑不清楚,而我認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑里面最關(guān)鍵的一個(gè)點(diǎn)是要有數(shù)字驅(qū)動(dòng)的意識,做決策的時(shí)候不再是靠經(jīng)驗(yàn)、拍腦袋。我經(jīng)常聽人說我們上了一個(gè)什么系統(tǒng),發(fā)現(xiàn)它不如老師傅一拍腦袋做得好。我認(rèn)為扭轉(zhuǎn)這種現(xiàn)狀,不過多依賴?yán)蠋煾档慕?jīng)驗(yàn)來驅(qū)動(dòng)決策,是數(shù)字化必須要解決的一個(gè)問題。

理想的數(shù)字化發(fā)展?fàn)顟B(tài)應(yīng)該是所有關(guān)鍵性的數(shù)據(jù)都能夠被采集出來,這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)支撐了自下而上的每一個(gè)步驟、每一個(gè)決策,然后出一個(gè)最終的診斷結(jié)果。

總結(jié)來說,數(shù)字化要在理想的愿景下面,有切實(shí)的落地支撐,它應(yīng)該是一個(gè)有血有肉的東西,而不只是一個(gè)骨架,這意味著每一塊肌肉都要有數(shù)字、數(shù)據(jù)的支撐。

胡唐駿:很贊同天為的觀點(diǎn)。其實(shí)工具還是要人用的,大家現(xiàn)在要不斷的意識到數(shù)字化的重要性,自上而下時(shí)時(shí)刻刻放在腦海里。但只有自上而下的意識其實(shí)也是不夠的,從實(shí)操層面上會(huì)脫節(jié)。數(shù)字化如果不是有血有肉,只是一個(gè)架子而不能很好的落地的話,實(shí)際上最后也還是一個(gè)假大空的東西。

機(jī)遇與挑戰(zhàn)

胡唐駿:基于工業(yè)數(shù)字化的發(fā)展現(xiàn)狀,你覺得悉息科技有哪些競爭優(yōu)勢,或者競爭籌碼?

荊天為:首先我們已經(jīng)在比較多的客戶那里做了一些驗(yàn)證。經(jīng)過一段時(shí)間與客戶的基本溝通,積累了一些自己的know-how,我們更加理解工業(yè)領(lǐng)域的客戶對于數(shù)字化的需求到底是什么樣的,能夠更好的站在工具的角度幫助用戶去解決他的問題,這是一個(gè)先發(fā)優(yōu)勢。

第二個(gè),我們看到了這個(gè)行業(yè)里面相對比較空白的一片市場,你會(huì)發(fā)現(xiàn)工業(yè)領(lǐng)域?qū)＜倚枰@樣的工具。我們也在服務(wù)客戶的過程中,跟這些專家和渠道進(jìn)行大量溝通,找到了一條相對比較好的接觸市場的路徑。

胡唐駿:關(guān)于工業(yè)數(shù)字化的特點(diǎn),首先是中國工業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的多樣化和不規(guī)則性。中國是一個(gè)大市場,經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展,工業(yè)企業(yè)日趨多樣化,細(xì)分行業(yè)也是全世界最多的,同樣的行業(yè)里面不同的層級也是最多的。所以,我們看中悉息科技的一個(gè)點(diǎn)是,產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高,適用性非常強(qiáng)。

曾經(jīng),埋藏在多樣化市場里的許多需求,未被滿足和重視,但是悉息的產(chǎn)品在不斷的打磨和服務(wù)中,找到了一個(gè)又一個(gè)應(yīng)用場景和落地方式。

這還是一個(gè)抽象的供需匹配。原來工業(yè)領(lǐng)域各種各樣的客戶,他們的痛點(diǎn)沒有解決的方案和工具,而IT企業(yè)有很多解決方案和工具,但是沒有那么了解工業(yè)企業(yè)的痛點(diǎn)和需求。在兩邊的化學(xué)反應(yīng)下,悉息科技找到了一個(gè)突破口,這是基于中國多樣化的大市場,潛力是非常大的,相當(dāng)于金礦提純——形成了一些有價(jià)值的產(chǎn)品、落地的場景和思路。悉息科技通過不斷摸索,現(xiàn)在已經(jīng)算是一個(gè)行業(yè)化程度特別高、行業(yè)認(rèn)知能力特別強(qiáng)的公司和團(tuán)隊(duì)了。

胡唐駿:悉息科技在工業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中遇到了哪些問題?針對這些問題,悉息科技的解決方案是什么?

荊天為:關(guān)于數(shù)字化轉(zhuǎn)型,中國企業(yè)最全,多樣性最多。每個(gè)企業(yè)情況都不一樣。舉個(gè)例子,我們的客戶帝斯曼,它不同區(qū)域的工廠因?yàn)榻r(shí)間的不同、采購的設(shè)備不同,導(dǎo)致對數(shù)字化的要求和程度也不同。這種情況下,如果每個(gè)企業(yè)都用定制化的方案,依靠外部團(tuán)隊(duì)去做數(shù)字化的話,成本是極其高的。高昂的點(diǎn)不在于企業(yè)是否負(fù)擔(dān)的起找外部團(tuán)隊(duì)去做這件事的金錢成本,而是綜合的時(shí)間成本、專家協(xié)助成本、咨詢成本、無法上線的風(fēng)險(xiǎn)等等,這對企業(yè)來說是不能承受的。

我們看到的點(diǎn)是,企業(yè)里既然有這么多的專家,有這么好的idea,有這么深的know-how,那我們解決這個(gè)問題的核心就是兩個(gè)字——賦能,讓他們能夠用得起來我們的產(chǎn)品,而不是說依賴于別人把他們想做的事情做出來。

這就相當(dāng)于全世界的企業(yè)千千萬,沒有一個(gè)企業(yè)敢說自己不用Excel。Excel是什么呢,就是企業(yè)的數(shù)據(jù)都放在Excel去處理,沒有一個(gè)企業(yè)的Excel是讓外部團(tuán)隊(duì)去處理的。如果說微軟做的事情是為企業(yè)賦能的話,我們想做的事情也是同樣的角度,就是能夠去賦能,讓企業(yè)自己去用好這樣的一個(gè)工具,這是我們的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

胡唐駿:放眼國際,工業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域跑出了哪些巨頭?它們在發(fā)展路徑、進(jìn)度和程度方面,和國內(nèi)相比有哪些差異?

荊天為:其實(shí)比較多的還是一些傳統(tǒng)的工業(yè)領(lǐng)域的玩家在做這些事情,比如西門子,收購了MindSphere、Mendix等等。這些國際巨頭因?yàn)檫^去在工業(yè)領(lǐng)域有很多積累,做出的產(chǎn)品相對大而全,但在落地執(zhí)行的過程中并沒有很好的得以應(yīng)用,甚至有時(shí)候自己的渠道都不理解自己的產(chǎn)品。那么我們在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候,就盡量去關(guān)注和避免這些問題。

另外海內(nèi)外的一個(gè)明顯差異是,國外的軟件銷售渠道比較暢通,可以幫助企業(yè)做軟件分發(fā)。就算是海外創(chuàng)業(yè)公司的軟件產(chǎn)品,也有機(jī)會(huì)通過成熟的軟件銷售渠道進(jìn)入大企業(yè)。而從國內(nèi)的發(fā)展路徑來講,隨著大家對SaaS的認(rèn)知越來越強(qiáng),國內(nèi)也在逐漸建立軟件的分發(fā)渠道,但目前還相對薄弱。在這種情況下,我們產(chǎn)品的易用和較強(qiáng)的賦能能力,讓我們可以銷售渠道易于理解及交付,去完成軟件的銷售,這也是我們在渠道上的優(yōu)勢之一。

胡唐駿:一方面,國內(nèi)的SaaS以及工業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的發(fā)展,最難的還是銷售通道的打開;另一方面,國內(nèi)相關(guān)企業(yè)的發(fā)展也擁有自己的優(yōu)勢,即復(fù)雜的環(huán)境和多樣化的需求,讓企業(yè)有機(jī)會(huì)面臨并解決更多行業(yè)問題,一旦完成就是全球領(lǐng)先。

這有點(diǎn)類似于國內(nèi)龐大的數(shù)據(jù)量之于大數(shù)據(jù)行業(yè)的意義。可能在底層技術(shù)上我們還在向國外的先進(jìn)巨頭追趕和靠攏,但是在應(yīng)用層面是領(lǐng)先全球的。此外,在商業(yè)痛點(diǎn)驅(qū)動(dòng)之下,中國相關(guān)行業(yè)的執(zhí)行效率也是非常高的。

胡唐駿:對悉息科技的遠(yuǎn)期發(fā)展有哪些期待?

荊天為:我們自己認(rèn)為公司使命就是“賦能”,遠(yuǎn)期來講,希望能夠去賦能更多用戶,不光是從結(jié)果上幫他們完善管理工作,更要從數(shù)字整體化的角度賦能,讓大家以數(shù)字化的思維去思考問題。我們也是站在這個(gè)角度上去做好自己的產(chǎn)品,從而真正幫助用戶。

胡唐駿:總結(jié)起來,就是“讓中國沒有難做的工業(yè)數(shù)字化”。

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