導語：當發(fā)期權成為當下企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略標配，新經(jīng)濟公司將面臨稅務、法務、合規(guī)到行權交易的諸多考驗，它們?nèi)绾尾拍芾@過股權激勵那些坑?造富盛宴背后，哪些公司吃到了ESOP服務這塊大蛋糕?

隨著螞蟻集團暫緩上市，一場原本翹首以待的造富盛宴也戛然而止。幾個月前，這只巨無霸官宣啟動上市時，由于估值超過2000億美金，其40%擁有期權的高管、員工身價一夜飛漲。而通過螞蟻大樓震耳欲聾的歡呼聲，“股權激勵”這一小眾名詞也意外走紅網(wǎng)絡。

根據(jù)螞蟻集團此前披露的招股書，其激勵計劃對應股份合計30.79億股，約合2430億元。如今，盡管這一規(guī)模千億的員工造富盛宴被按下暫停鍵，但股權激勵在當今中國已呈遍地開花之勢，成為各新經(jīng)濟企業(yè)吸引人才的“殺手锏”，而股權激勵背后的隱秘賽道和玩家也逐漸浮出水面。

沒被“互聯(lián)網(wǎng)的陽光”照到的角落

40年前，美國一位天才律師為硅谷的初創(chuàng)企業(yè)設計了給予早期員工股票前的資本結構，成為了數(shù)十年來最重要的商業(yè)創(chuàng)新。它幫助大批量世界級人才進入硅谷，讓硅谷成為全球創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的圣地，也在谷歌、Facebook、亞馬遜、微軟、蘋果等科技巨頭的崛起中發(fā)揮了重要作用。

如今中國的新經(jīng)濟轟轟烈烈進入新的發(fā)展階段，股權激勵也隨之“西學東漸”，越來越多的人看到了這個新物種帶來的活力。在螞蟻之前，無論是小米用八年發(fā)展到估值600億美元，還是拼多多三年把估值做到300億美元，這些奇跡的背后與股權激勵不無關系。

“讓渡股權本質上改變了生產(chǎn)關系。一旦員工成為公司的股東，股權激勵成為主要收入之一，那么他最在乎的將不是工資和年終獎，而是和創(chuàng)始團隊和CEO一樣，他們在乎企業(yè)能否變成一個偉大的、市值越來越高的公司，從而對工作更盡心盡力。”巫天華曾在網(wǎng)易有道工作八年，期間他拿到網(wǎng)易發(fā)放的期權而成為股權激勵的受益者，對這種心態(tài)上的變化深有體會。2014年自己開始創(chuàng)業(yè)后，巫天華也把這種激勵復用到團隊上，五年后便帶領公司走到了納斯達克。

實際上，近幾年上市的新經(jīng)濟公司如美團、蔚來、金山云、理想汽車、小鵬汽車等，股權激勵已然成為標配。

不過，對于這些公司來說，把人見人愛的股權激勵落地中并不是“發(fā)給誰、發(fā)多少”這么簡單的一件事。與普通績效獎項、薪酬等福利不同，股權激勵涉及稅務、法務、合規(guī)到行權交易的諸多環(huán)節(jié)，并且大多數(shù)新經(jīng)濟公司在美股、港股上市，面對陌生的資本市場和監(jiān)管環(huán)境，極需要專業(yè)人士和系統(tǒng)工具的支持。

市場上不是沒有相應的to B服務。硅谷當年刮起股權激勵之風，在全球也催生出了Computershare、Shareworks、Equatex等一批ESOP(員工期權計劃)服務商。這些公司不少已上市多年，大多有一套成熟的ESOP系統(tǒng)，但有些還停留在PC時代，面對中國新經(jīng)濟公司的定制化報表、對接EHR系統(tǒng)、APP行權、上門培訓等復雜需求，要么費用高昂，要么無法響應。

“語言不是問題，但老牌服務商總部一般在歐洲、北美，中國分公司只是事業(yè)單元，是很難推動總部去改進系統(tǒng)和服務的。有的是70年代代碼寫的系統(tǒng)，現(xiàn)在很難用全新的架構重新寫一遍，擴展性不好自然在國內(nèi)會水土不服。”一位業(yè)內(nèi)人士稱。

簡而言之，這是一個中國SaaS行業(yè)中少有的“互聯(lián)網(wǎng)的陽光”較少照到的一個領域。

沒有痛點，就沒有創(chuàng)新。當需求持續(xù)井噴，老牌服務商口碑塌陷，正好是新玩家進場收割的良機。巫天華創(chuàng)立的老虎證券正是其中來勢洶洶的一個。

從網(wǎng)易到老虎，巫天華的團隊已經(jīng)接受過億級別用戶的考驗，這倒逼著它們在應用層的技術水準極高。以全新技術和代碼為地基，中國年輕“碼農(nóng)”們打造的新一代ESOP系統(tǒng)，不但能輕松對接EHR系統(tǒng)，還能無縫銜接上市前數(shù)據(jù)管理及上市后行權賣出交易，實現(xiàn)數(shù)據(jù)可視化，大大提升了企業(yè)管理效率。并且，為了讓股權激勵具有“現(xiàn)實感”，這套系統(tǒng)還支持APP查看，員工能隨時隨地了解手中的資產(chǎn)價值。

互聯(lián)網(wǎng)券商攜顛覆性產(chǎn)品強勢入局的結果就是，短短一兩年時間就搶下了ESOP賽道的大半江山。在美股一側，老虎證券在今年覆蓋了近一半新上市的中概股客戶。從年初至9月底，累計有二十余家中國企業(yè)赴美上市，其中11家企業(yè)選用老虎證券的ESOP服務，包括蛋殼公寓、慧擇控股、金山云、優(yōu)克聯(lián)、聲網(wǎng)、理想汽車等等，而其已累計服務近100家新經(jīng)濟企業(yè)，這和其當年殺入美股券商賽道一樣勢如破竹。

“技術能解決的都不是問題，關鍵還是人的問題”

不過，僅僅依靠新的技術，一套足夠靈活、穩(wěn)定的系統(tǒng)就能構造出這一行業(yè)的壁壘和護城河嗎?

在老虎證券ESOP業(yè)務負責人李洪彬看來，拿住市場絕不能僅靠技術和數(shù)字化這一切口，在中國，“SaaS+服務”模式才能走得長遠。

這兩年，李洪彬接觸的項目幾乎都是即將首次上市的新經(jīng)濟公司，但溝通下來，有相當一部分都沒辦法直接使用老虎ESOP系統(tǒng)。原因在于，這些公司在前期設計股權激勵方案時普遍僅從職級、薪酬這個角度考慮，質量參差不齊，方案中的一些法律意見可能包含非常大的漏洞。

“有的公司已經(jīng)預留了相應的期權池，但按照原有的股權架構，就不符合美港股的上市要求，那它怎么辦?”李洪彬說，為了解決這些問題，老虎自己有一支專業(yè)人士組成的團隊幫企業(yè)調整股權架構等，使其最終符合法務、稅務、合規(guī)等一系列要求。

盡管在外界看來這是些臟活、累活，但李洪彬認為，這種常年在一線積累的行業(yè)專業(yè)認知是最為寶貴的，也是最難被復制的優(yōu)勢。“一旦你真的幫助企業(yè)解決了問題，雙方的信任也就建立了。只有耦合的越深，才能對用戶進行深度綁定，并提供更進一步的服務。實際上，足夠深刻的認知反過來也能讓我們把產(chǎn)品打造得更有價值。”

李洪彬拿起手邊的一份年報，給我們舉了SBC報表的例子。按照美國會計準則(US GAAP)，實施股權激勵需要計算其公允價值是多少，并且在財務報表上將它記錄成為員工薪酬的一部分，這就是SBC。

“很少有ESOP服務商在系統(tǒng)中設計這個功能，但從一線看，這其實是中概公司最頭疼的問題之一。”李洪彬透露，大多數(shù)公司都是由公司財務及四大會計事務所來計算，按天收費，公司越大收費越高，并且確認數(shù)據(jù)工作量龐大。“大廠這個級別的公司，授予數(shù)據(jù)一般過萬，每條都要人工去核實，非常耗時耗力。”

“互聯(lián)網(wǎng)出身的一大優(yōu)點就是把用戶的時間看的很寶貴，我們很快決定把這個骨頭啃下來。”李洪彬說，金山云作為老虎ESOP客戶，是首批使用到SBC報表功能的公司之一。由于其內(nèi)控嚴格，每個月都需出具SBC報表，此前財務基本有近半個月的時間“浪費”在核算上。而用上新功能后，“現(xiàn)在大概1天左右就可以核算結束。”金山云相關負責人表示。

如果把解決不同企業(yè)的各類需求比作“升級打怪”的過程，在ESOP領域，互聯(lián)網(wǎng)大廠的項目就是大BOSS，常常磨得人脫一層皮。李洪彬說，目前其服務過難度最大、最具有挑戰(zhàn)性的企業(yè)就是小米。

盡管老虎證券是小米持股的“親兒子”，但小米畢竟是一家跨國企業(yè)，業(yè)務涉及中國、印度、東南亞、歐洲等地，超過三分之一的員工持有期權，托管金額巨大，集團在選擇ESOP服務商時極為慎重。

“當時，包括Computershare、中銀國際等都在小米考慮范圍內(nèi)，也包括像老虎一樣的一些新興ESOP服務商， 但經(jīng)過系統(tǒng)安全、法務合規(guī)、賬戶結構、定制化開發(fā)服務能力、快速響應服務能力等幾輪PK，老虎還是贏得了這個項目。”李洪彬回憶。

真正難的在于執(zhí)行，由于小米的員工面向全球，每個國家的計稅方式、行權方式均有所不同，這給團隊帶來了極大的挑戰(zhàn)。

“當時雙方的財務團隊、法務團隊包括技術團隊，幾乎每周一起研究海外國家的稅務體系、相關法律準則和股權激勵的政策及要求，以滿足其全球化的布局。”李洪彬回憶道，最終花了3個月時間，他們研發(fā)出了一套滿足30個國家和地區(qū)不同稅務要求的ESOP系統(tǒng)。

如今，這套系統(tǒng)已經(jīng)運行超過一年時間，它不僅成為了小米數(shù)次“造富運動”背后的“新基建”，也在ESOP行業(yè)中樹立起新的標桿。

為什么是互聯(lián)網(wǎng)券商?

許多在國內(nèi)從事股權咨詢的人都沒有想到，拿下ESOP行業(yè)制高點的不是律所、咨詢公司，甚至不是歐美的老牌管理公司，而是老虎這樣的新興互聯(lián)網(wǎng)券商。但如果從底層邏輯拆解，其切入ESOP業(yè)務并取得成功，絕非偶然。

ESOP行業(yè)在中國，是一個典型的先建設、后收益、重技術的領域。相比歐美，股權激勵普及還沒有幾年時間，在新經(jīng)濟的高速狂奔之中，ESOP不是一個單純的商業(yè)、法律或者稅務問題，它比一般to B服務要復雜的多。看上去，它沒有其他SaaS業(yè)務那么“輕松”，那么“躺賺”，但卻是一個典型的倒著吃甘蔗節(jié)節(jié)甜的業(yè)務。

為什么呢?因為股權激勵之所以成為“造富運動”的核心就在于行權環(huán)節(jié)，這是剛需。“對持期權的員工來說，在二級市場肯定會有行權變現(xiàn)的需求，所以股權管理系統(tǒng)的出口最終一定會接到券商。”李洪彬說。

當下新經(jīng)濟公司普遍在境外上市，員工行權與美港股券商的經(jīng)紀業(yè)務具有天然適配性。對于老虎證券來說，每獲得一個ESOP企業(yè)客戶，其數(shù)量可觀的被授予期權的員工也就同時成為了其個人客戶。他們會在老虎有自己的個人賬戶，除了能隨時查看自己的資產(chǎn)狀況，最終也會通過老虎賣掉自己的股票。這對于經(jīng)紀業(yè)務為主的互聯(lián)網(wǎng)券商來說，是完美的反哺。

實際上，只要這些被激勵的員工進入券商的APP中，即便不行權，也有極大的可能成為交易用戶并留存下來。美港股中有太多同樣處于新經(jīng)濟行業(yè)的公司，自家公司上市后，員工自然會開始關注資本市場，而相比普通人來說，他們在行業(yè)中的領先認知更容易發(fā)現(xiàn)投資機會。

毫無疑問，基于長期主義，相比僅賺取咨詢費或系統(tǒng)年費的機構，受益更多的互聯(lián)網(wǎng)券商更有決心革傳統(tǒng)ESOP服務的命。老虎證券作為典型的賽道領跑者，六年中已經(jīng)將經(jīng)紀業(yè)務做深做透，切入ESOP業(yè)務不僅能有效橫向擴展其機構業(yè)務，還能為穩(wěn)健的核心業(yè)務再打開一個突破口。

一個可以佐證的數(shù)據(jù)是，今年二季度財報，以機構業(yè)務為主的其他收入占老虎總收入近10%，而新增入金客戶中約有超20%來自ESOP客戶，反哺效應已經(jīng)開始顯現(xiàn)。當互聯(lián)網(wǎng)券商競爭進入下半場，老虎證券正在呈現(xiàn)出更為豐滿的券商業(yè)務版圖。

而從產(chǎn)研資源和能力來看，市場中的其他參與者也落后于互聯(lián)網(wǎng)券商甚遠。以老虎為代表的互聯(lián)網(wǎng)券商可以看做是第三代券商，它們已經(jīng)可以用最新技術從底層自研交易系統(tǒng)，其數(shù)字化起點高于行業(yè)現(xiàn)有水準太多，屬于降維打擊。

環(huán)顧歐美，在成熟的股權激勵環(huán)境下，老牌ESOP服務商Computershare當前市值近50億美金，今年最高市值逼近百億美金，而偏向于一級市場的股權管理服務商Carta估值也有30億美金。與之對應的是，經(jīng)歷過混沌期后，目前股權激勵在中國剛有遍地開花之勢，ESOP行業(yè)也處于黃金發(fā)展期的開端。由于每年赴美港股IPO 企業(yè)數(shù)量超百家，仍然處于高位，市場容量大和B端需求高的特點還在吸引更多玩家入場。

特別在老虎嶄露頭角后，似乎如夢初醒一般，國內(nèi)傳統(tǒng)的大中小型券商也開始紛紛發(fā)力ESOP服務，試圖搶占更多的市場份額。但風口處從來不缺強手，在老虎為代表的互聯(lián)網(wǎng)券商已經(jīng)“先行一步”的情況下，想要搶下一席之地甚至后來居上，其他玩家仍需拿出更具差異化和競爭力的產(chǎn)品和服務。（正和島）

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