摘要：14歲的SaaS廠商，是怎樣在連接協(xié)同中做到領先的?

經(jīng)過疫情的發(fā)酵，企業(yè)各種業(yè)務系統(tǒng)都面臨遠程接入的考驗。中國軟件網(wǎng)注意到，遠程接入在5G時代，這個市場看上去規(guī)模不大，但卻成了卡住企業(yè)未來云化、數(shù)字化最重要的關鍵環(huán)節(jié)。

視頻會議很火、釘釘熱度高漲……其背后還有哪些數(shù)字化應用值得我們進一步探究?還有哪些新機會值得我們進一步挖掘?

2020年9月17日，由中國軟件網(wǎng)總裁、海比研究總裁曹開彬主持的直播對話欄目“曹云社”第十二期，邀請了貝銳科技CEO陳宇曄，共同探討云時代的內(nèi)外網(wǎng)協(xié)同。

有節(jié)奏的產(chǎn)品布局

曹開彬：貝銳科技，名字很特別，你們當初是怎樣的環(huán)境下成立了這樣的公司?

陳宇曄：貝銳科技前身是網(wǎng)域科技的事業(yè)部，一個傳統(tǒng)的網(wǎng)絡分銷公司，為了迎合當時整個互聯(lián)網(wǎng)的大潮而建的網(wǎng)絡事業(yè)部。我們當時做了一個鼎鼎有名的產(chǎn)品叫花生殼，這個產(chǎn)品其實是在2005年的時候有了初步的微利，所以在2006年我們下決心要真正開始商業(yè)化孵化整個產(chǎn)品，這也是當時成立貝銳科技最核心的原因。

貝銳科技成立以后，花生殼在行內(nèi)可以說已小有名氣。但在2009年的時候，我們認為我們遇到了第一個危機：IPv6在未來幾年替代IPv4將可能是一個趨勢。IPv6對于用戶來說，如同每一粒沙子都可以有IP地址，所有人都可以擁有多個靜態(tài)IP，動態(tài)IP的意義不復存在，這使得基于IPv4的花生殼在未來幾年一定會遇到瓶頸期，因為整個互聯(lián)網(wǎng)的趨勢就注定它未來幾年會出現(xiàn)消亡。在這種危機意識下，我們以產(chǎn)品經(jīng)理的角度去思考，我們到底要做些什么。

當時，我做產(chǎn)品經(jīng)理有一點是不服的，花生殼是跑在路由器或服務器上的，它可以沒有界面，它只會是一個系統(tǒng)的服務，或者是一個路由器的嵌入式模塊。這太沒有存在感了。

曹開彬：用戶看不見，不知道你的存在。

陳宇曄：是。所以我當時就想，一定要做一個有點存在感的產(chǎn)品。在對花生殼的數(shù)據(jù)分析后，我們發(fā)現(xiàn)有了一個比較奇怪的現(xiàn)象：大部分的用戶用了花生殼最主流的應用模塊建網(wǎng)站、訪問數(shù)據(jù)，但大概有6%-7%的用戶做了一件事——訪問微軟的3389(RDP遠程桌面)。我們覺得很奇怪，原來用戶是有關于遠程桌面需求的，所以我們把錨點先放到這個位置上，覺得在這個領域是可以深度挖掘的。在參考了一些國外的遠程控制的軟件后，我們決定要開始做一個基于廣域網(wǎng)的遠程控制。早期的遠程控制大部分是基于局域網(wǎng)的，而我們要走廣域網(wǎng)的模型，基于整個服務體系，因此我們就建了第一個廣域網(wǎng)的控制。

受灰鴿子事件影響，2009年時人們對遠程控制還是非常排斥的。我們將這個產(chǎn)品起名為向日葵，兼具花生殼整個名稱的延續(xù)性以及建立用戶全新的信心。“陽光下的遠程控制”，初心就是做一款陽光商用的遠程控制產(chǎn)品，不作惡的是底線。

曹開彬：您是想通過向日葵這個名稱讓大家既能夠接受遠程控制的價值，又能信任它。

陳宇曄：是。后來向日葵有了一個跟高通合作的機會，讓我們又燃起了創(chuàng)業(yè)的新夢想。當時的合作是關于廣域網(wǎng)開機的，高通將向日葵的協(xié)議嵌到其自有芯片的網(wǎng)卡里，基于一個很簡單的技術WOL，這使得用戶在任何地方都可以通過點擊一個按鈕就把遠端的機器打開，當時因為這個合作我們開啟了自有硬件的研發(fā)，接連發(fā)布了兩款遠程開機硬件產(chǎn)品，在做硬件持續(xù)進程中，我們決定做一個有意思的獨立硬件產(chǎn)品品牌，這個純硬件的產(chǎn)品取名為蒲公英。

曹開彬：這個產(chǎn)品當時是要解決什么問題?

陳宇曄：要解決的是基于廣域網(wǎng)天下沒有不能互相連接的網(wǎng)絡，借助蒲公英模型，讓世界各地的各種各樣的局域網(wǎng)能組成一個大的局域網(wǎng)。蒲公英強調(diào)的不是傳統(tǒng)的VPN，是“云VPN”。所有的配置和管理全部基于云端來處理，網(wǎng)管通過點擊鼠標就可以完成拓撲圖的改造。

曹開彬：有了智能手機之后，有了移動互聯(lián)網(wǎng)之后，大家提內(nèi)網(wǎng)提得比較少了，你覺得會不會影響蒲公英這個產(chǎn)品的進一步應用?

陳宇曄：我認為不會影響，因為蒲公英是基于云端的模型。另外，現(xiàn)在蒲公英核心的東西是做邊緣智能節(jié)點，并不是為了做傳統(tǒng)的中心節(jié)點、部門節(jié)點。近兩年，我們在做蒲公英的工業(yè)路由器，即IoT聯(lián)網(wǎng)，因此我們是站在趨勢高度上做整個工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的。我們強調(diào)的是，給你一個極具性價比的解決方案，讓用戶各種各樣的工業(yè)設備快速接入互聯(lián)網(wǎng)。

曹開彬：您覺得這幾個產(chǎn)品未來會有怎樣進一步的演進?

陳宇曄：從未來整個發(fā)展趨勢來說，單純的多地局域網(wǎng)組網(wǎng)在逐步弱化，手機移動端會替代傳統(tǒng)的接入模型。因此不管是花生殼、向日葵還是蒲公英，我們一直以來都專注于內(nèi)網(wǎng)穿透，完成整個數(shù)據(jù)鏈路整合以及智能化管理。這是其他路由器廠商所做不到的。

我們做SaaS服務已經(jīng)14年了。我們做產(chǎn)品有一個特征，比較執(zhí)著。不管是花生殼、向日葵還是蒲公英，我們都在做兩個字：連接。在連接的整個環(huán)節(jié)里，我希望三款產(chǎn)品在未來完成一種重合。不管是對個人還是企業(yè)，都可以全面去復用。

曹開彬：面對競爭對手，我們的優(yōu)勢在哪里呢?

陳宇曄：在花生殼的十幾年歲月里，我們做過一次全新的迭代升級，取名“新花生殼”。新花生殼實現(xiàn)了整個用戶內(nèi)網(wǎng)的穿透，通過花生殼的域名訪問到內(nèi)網(wǎng)的服務器數(shù)據(jù)，我覺得這是花生殼包裝后的重生，從產(chǎn)品維度進行了一次重生。向日葵的核心在于多面處理。當時為什么要做這款產(chǎn)品?如果用戶的機器關機了，控制從何而來?就沒有控制可言了。我們當時在思考一個問題，能不能借助現(xiàn)有的計算機的特性徹底解決控制的問題，所以我們當時做了一個叫遠程控制的2.0技術：軟硬結合，通過向日葵軟硬件之間的搭配，打造從關機到開機、控制、關機，這樣一個閉環(huán)的控制，也是綠色控制。后來又做了一個3.0技術，再我們后來推了一個產(chǎn)品，叫無網(wǎng)控制，什么概念?你的電腦可以沒有網(wǎng)絡，可以不需要安裝向日葵的軟件，通過向日葵的一款產(chǎn)品“向日葵方舟”就可以完成純硬件的控制。在硬件層面的遠程控制技術領域里，我們是走在世界前列。我們的優(yōu)勢在于，極其簡單易用，讓用戶可以快速實時部署。

做一個有溫度的公司

曹開彬：對于貝銳科技，您的SaaS采用免費模式。那貝銳采用什么商業(yè)模式去運作?

陳宇曄：14年來我們只做了三款產(chǎn)品，有一個共性，即免費使用，所以我認為我們是有溫度的產(chǎn)品。我們的模式很簡單，免費。給97%的用戶免費使用，3%左右的用戶付費，我們做的是產(chǎn)品的差異化模型。通過產(chǎn)品差異化包裝，讓用戶了解付費模型會帶來什么樣的客戶體驗及價值，從而實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化。

曹開彬：您在設計貝銳的商業(yè)模式時，有沒有什么特別的體會?

陳宇曄：很多。尤其是做大B企業(yè)。在2019年之前，我們強調(diào)的是標準通用化的交付，但在做大B用戶的過程里，他隨時要，你就要隨時給。所以大B的需求和有計劃的迭代就要進行取舍，為了滿足大B用戶我們經(jīng)常會打亂現(xiàn)有整套模型的迭代周期。為避免這種情況反復出現(xiàn)，我們做了一個機制，把團隊進行相對的隔離，用不同的模式服務客戶完成整個模型。這一年多我們在不斷摸索，原有優(yōu)勢的體系會繼續(xù)深化;建立全新的模型，包括銷售的激勵機制、客戶的發(fā)掘方式、用戶需求的導向性。

曹開彬：從整個公司架構來講，整體的銷售模式能大概介紹一下嗎?

陳宇曄：我們是完全免費的軟件，因此我們的平臺上完成注冊量的用戶數(shù)據(jù)非常之龐大。在公司成立了四年之后開始出現(xiàn)了營銷人員，在此之前，我們的用戶也一樣完成高增長。但是四年后，我覺得用戶的需求存在深度挖掘，因此基于之前的場景，基于標準化，而非定制化，我們建立了第一個團隊——售前。他們并不是我們常規(guī)理解里的售前顧問。他們的工作其實很簡單，只要守株待兔、接聽電話即可。售前人員根據(jù)免費用戶的來電需求，把這個用戶通過轉(zhuǎn)化快速完成整個購買，包括用戶在購買的過程里遇到了怎樣的問題，或者怎樣能獲得折扣，都是由售前部完成整個模型對接的。通過電話模式完成第一層過濾。后來又建立了第二層過濾，將打電話出去，通過對數(shù)據(jù)分析和挖掘，分析在整個細節(jié)點上銷售成交幾率有多大。

曹開彬：如果說我們通過服務小B，這種不見面的方式，其實是SaaS非常好、非常健康的一種模式。如果去服務大B，反而會帶來很大挑戰(zhàn)。其實大B做項目帶來的一個通用難題，就是利潤會很低，交付周期會很長，但好處是對我們的產(chǎn)品有一個深度挖掘、提煉。

陳宇曄：對我們而言，哪怕是大B用戶，我們最終要實現(xiàn)的也是通用的交付方式，而不是定制化的深度交付方式。做B端用戶，就像你說的，我們有自己很強烈的優(yōu)勢。但哪怕是做大B，我們也要“有可為有可不為”。我們希望不偏離做產(chǎn)品的初衷，即工具和輕產(chǎn)品而不是重產(chǎn)品。因此就算做大B，我們也堅持這個底線，是“有可不為”的。

曹開彬：但是做大B就是這個問題，一旦做了就要以客戶為中心，往往就要做很多定制化、個性化的工作。

陳宇曄：是的。但我們最后發(fā)現(xiàn)，其實大B的定制比想象的少很多，而這些定制中有很大一部分是因為我們之前做的不夠完善，對B型用戶需求掌握得不夠精準造成的。例如，我發(fā)現(xiàn)十個功能里只有一項是定制，另外九個都是我們應該做的。做大B的過程，對產(chǎn)品是有促進作用的，而且標準化模塊、通用化模塊是在不斷豐富的。

曹開彬：我們會找一些渠道伙伴來銷售我們的產(chǎn)品嗎?

陳宇曄：現(xiàn)在我們的合作側(cè)重是找一些合適的SI、ISV。我們不再走傳統(tǒng)的分銷渠道，純粹賣產(chǎn)品。我們更多希望做ISV，就是獨立軟件開發(fā)商和SI集成商這部分群體，因為他們有自己的客戶特征及行業(yè)特征，我的產(chǎn)品只是包裝到他的產(chǎn)品其中一個模塊，豐富他的產(chǎn)品解決方案。

曹開彬：為什么不想找純粹的賣產(chǎn)品的渠道商?

陳宇曄：我們從2006年成立到現(xiàn)在一直都在做直銷，如果90%以上都在做直銷，直銷和分銷容易打架。當兩個群體產(chǎn)生打架的時候，分銷就會是弱勢群體。另一點，就直銷在未來的趨勢來說，用戶是由自己來掌握的，我們清晰認識到在我們的整個基因里并不太適合做單純意義上的分銷渠道。

向物聯(lián)網(wǎng)進軍

曹開彬：貝銳產(chǎn)品在新興的智能設備、醫(yī)療設備、制造設備中應用得越來越多，這方面當前是怎樣的情況?

陳宇曄：我們曾是以一種C端的角色去做硬件，但是后來發(fā)現(xiàn)其實最后硬件買的最多的竟然是大B客戶。例如，他們的應用場景是什么?在醫(yī)療設備里有一個問題，只能有限的接入云平臺。在這種情況下它們通過我們的解決方案，可以實現(xiàn)醫(yī)療設備的必要連網(wǎng)。設備連網(wǎng)之后，我們可以幫助廠商完成遠程維護、安裝、調(diào)試、甚至后期培訓等整個工作。通過向日葵方舟硬件、遠程診斷，遠端工程師完成近端解決。這也是我們在醫(yī)療廠商里做的比較成熟的案例。在工控領域、工業(yè)設備里，很多客戶都遇到了各種各樣的問題，這類廠商把我們的SDK或私有化布署模型套嵌到工業(yè)設備里完成鏈路的遠程協(xié)助。

蒲公英要做的，是設備要接入聯(lián)網(wǎng)，將智能化設備完成接入和聯(lián)網(wǎng)。我們做邊緣網(wǎng)關，把傳感、溫感、濕感、攝像頭等各種各樣設備整合在一起，通過我的智能網(wǎng)管完成整體的IoT聯(lián)網(wǎng)。

曹開彬：這種場景在咱們整個客戶或者整個業(yè)務當中，現(xiàn)在占一個什么比例，發(fā)展態(tài)勢是什么?

陳宇曄：關于設備聯(lián)網(wǎng)這塊，我們基本上每年維持1.5倍以上的增量，快速往上漲。但這個項目目前還是在我們的孵化階段，其實在我們整體的業(yè)務版圖里，我只能說占得還不夠大。但我相信，IoT聯(lián)網(wǎng)在未來是一定會超過PC的，它的整個潛力和未來整套的商業(yè)模型是可以遠遠超過單純的PC設備的。

曹開彬：從用戶角度來講，比如剛剛說的大B、工業(yè)設備、醫(yī)療設備，未來兩三年會不會在這些方面有更多的側(cè)重?

陳宇曄：會有。我們現(xiàn)在在整個銷售模型里已經(jīng)開始逐步做行業(yè)細分和深挖，因為它是在做縱向的。

曹開彬：陳總對未來有哪些展望?

陳宇曄：對于未來的展望，我一輩子希望能堅持初心，做一個“有溫度不作惡”的企業(yè)。我也希望更多的用戶能認可我們貝銳科技最初、最原始、最干凈的這六個字的理念。

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