直播行業(yè)在C端的紅利開始枯竭，而B端市場成為資本市場新的關(guān)注點(diǎn)，作為企業(yè)視頻領(lǐng)域的頭部公司，目睹通過其強(qiáng)大的PaaS與SaaS產(chǎn)品能力，深入到企業(yè)對外營銷與對內(nèi)培訓(xùn)場景，真正做到將技術(shù)與應(yīng)用結(jié)合。經(jīng)過先手布局，目睹已經(jīng)走在行業(yè)的前列。
經(jīng)歷了2014年C端直播的火熱，到近兩年短視頻的興起，公眾對視頻以及直播的接受度越來越高，斗魚直播、虎牙直播、映客直播等直播平臺、抖音、快手等小視頻公司相繼乘勢成為市場明星企業(yè)。
到現(xiàn)在，新的直播需求正在涌現(xiàn)，內(nèi)容視頻化、5G技術(shù)的應(yīng)用，使得B端視頻直播的前景越來越寬廣。
從需求端來看，在任何能引起用戶注意力的地方進(jìn)行營銷活動，已經(jīng)是企業(yè)的強(qiáng)需求。
目睹從企業(yè)直播起步，最早提供企業(yè)對外溝通的視頻平臺，解決企業(yè)辦會的需求，到如今，目睹逐步將上層應(yīng)用功能模塊化，延伸出對外營銷、對內(nèi)培訓(xùn)、媒體制作等服務(wù);在底層架構(gòu)上，公司自研底層平臺，將原有PaaS平臺解耦，使之成為可以應(yīng)對各類需求的企業(yè)直播產(chǎn)品。
在服務(wù)客群上，目睹主要定位于中大型企業(yè)客戶，覆蓋醫(yī)療、金融、媒體、3C四個(gè)主要行業(yè)，同時(shí)向科技、教育、制造、零售、房產(chǎn)行業(yè)擴(kuò)展。目前典型客戶包括阿里云、華為、萬達(dá)集團(tuán)、萬科、碧桂園、前程無憂、Sony、蘇寧易購、科大訊飛、中國銀行、中國平安等各行業(yè)頭部公司。
目睹已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)視頻直播領(lǐng)域的頭部公司，就在今年5月，目睹獲得用友產(chǎn)業(yè)基金1.1億元戰(zhàn)略投資，借助用友在to B領(lǐng)域的強(qiáng)大生態(tài)，目睹在企業(yè)直播這一新興市場將迎來更大的機(jī)會。
三層產(chǎn)品體系打造全場景服務(wù)能力
目睹有三層產(chǎn)品體系，底層的PaaS平臺，中間層的SaaS服務(wù)，還有最上層的視頻運(yùn)營服務(wù)。
首先，在底層的視頻PaaS平臺上，目睹云是目睹的底層基礎(chǔ)視頻云產(chǎn)品，涵蓋直播、點(diǎn)播、轉(zhuǎn)碼、延時(shí)播放等基礎(chǔ)能力，同時(shí)也包括MRTC、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、AI在內(nèi)的底層技術(shù)，有很強(qiáng)的開放性，是實(shí)現(xiàn)上層場景解決方案的基礎(chǔ)。
其次，在中間層的視頻SaaS服務(wù)上，目睹分別針對企業(yè)對外營銷、對內(nèi)培訓(xùn)以及媒體視頻制作場景，分別提供營銷視頻云、培訓(xùn)視頻云和視頻制作云的服務(wù)。
營銷視頻云產(chǎn)品——目睹直播于2015年推出，最早面向于企業(yè)辦會需求，是企業(yè)對外溝通的視頻平臺，隨著營銷技術(shù)的崛起，越來越多的承擔(dān)起企業(yè)對外營銷的職責(zé)。
培訓(xùn)視頻云產(chǎn)品——目睹有課于2017年推出，有著非常清晰的定位，那就是解決企業(yè)內(nèi)溝通培訓(xùn)的需求。
視頻制作云產(chǎn)品——目睹制播于2018年初推出，目睹制播面向電視臺等專業(yè)的廣電媒體，幫助其解決傳統(tǒng)廣電場景中延時(shí)播放、在線制作等需求。
最后，是最上層的視頻整合運(yùn)營服務(wù)，目睹將SaaS產(chǎn)品與PaaS平臺整合為面向各個(gè)行業(yè)的解決方案，這部分業(yè)務(wù)更重服務(wù)，會提供諸如大型活動直播全案，企業(yè)活動現(xiàn)場的直播支持與執(zhí)行，以及直播系統(tǒng)的定制服務(wù)。阿里杭州云棲大會、華為mate20發(fā)布會的視頻直播使用的就是目睹的整合運(yùn)營服務(wù)。
綜合起來，目睹的產(chǎn)品已經(jīng)深入到企業(yè)視頻場景的各個(gè)方面，成為以直播為特色的企業(yè)視頻全周期解決方案提供商。
底層平臺能力作支撐，構(gòu)筑企業(yè)視頻業(yè)務(wù)核心競爭力
在目睹的三層產(chǎn)品架構(gòu)中，底層平臺能力是所有上層能力的基礎(chǔ)，也是構(gòu)筑了目睹在B端視頻業(yè)務(wù)中的核心競爭力。
不同于簡單的C端直播，B端直播的場景非常復(fù)雜，比如電視臺直播過程中添加Logo，做多機(jī)位的切換，畫質(zhì)不清晰時(shí)快速的定位、排查原因，這需要做大量的工作。
另一方面，要做B端場景的直播，底層架構(gòu)也需要更加靈活，比如華為P30發(fā)布會的直播，需要在網(wǎng)絡(luò)崩潰時(shí)有后備方案，能夠在不同公有云供應(yīng)商之間靈活切換，這些對底層架構(gòu)都是挑戰(zhàn)。
要實(shí)現(xiàn)這些復(fù)雜場景，需要非常強(qiáng)大的底層技術(shù)做支撐。目睹最早采用第三方底層視頻能力，在2016年開始發(fā)力建設(shè)自有底層能力，2018年年底，目睹已經(jīng)把底層平臺全部解耦，實(shí)現(xiàn)對自有平臺的完全掌控。
自有平臺的建立，使得目睹在服務(wù)B端企業(yè)時(shí)有更強(qiáng)的落地能力和更高的服務(wù)質(zhì)量。
雖然當(dāng)前視頻云領(lǐng)域有許多供應(yīng)商，它們能夠提供大量的單點(diǎn)應(yīng)用解決方案，但是未來要真正解決企業(yè)客戶整體直播需求，關(guān)鍵在于底層技術(shù)和應(yīng)用層與使用場景的無縫結(jié)合，目睹在底層技術(shù)與應(yīng)用層結(jié)合上積累了強(qiáng)大優(yōu)勢，能夠以定制化對接的方式應(yīng)對客戶的復(fù)雜需求，避免低效率的定制化開發(fā)，這也是目睹在企業(yè)視頻構(gòu)筑起的核心競爭力所在。
對外營銷、對內(nèi)培訓(xùn)，探索直播應(yīng)用新場景
B端的視頻直播偏底層技術(shù)，要使其價(jià)值最大化，就需要將直播技術(shù)與具體應(yīng)用結(jié)合，而最直接的應(yīng)用就是企業(yè)對外的營銷和對內(nèi)的培訓(xùn)場景，這也是目睹正在做的事情。
在這兩個(gè)方向中，我們尤其看中直播在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用。對比美國營銷科技占整體營銷投入10-15%的比重，國內(nèi)的營銷科技還處在起步階段，但潛在體量巨大，愛分析判斷當(dāng)前國內(nèi)營銷科技潛在市場規(guī)模超過200億元，這是一片巨大的藍(lán)海市場。
在2018年，目睹重點(diǎn)發(fā)力營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，將目睹產(chǎn)品線200多項(xiàng)功能進(jìn)行升級，觀眾在進(jìn)入直播之后，使用其中任何一個(gè)功能都會被記錄下來，成為確定觀眾畫像的依據(jù)。在完成觀眾畫像之后，再做觀眾ID的打通，企業(yè)就能結(jié)合觀眾數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，調(diào)整和推進(jìn)后續(xù)的營銷策略。
在目睹的營銷視頻云產(chǎn)品之前，國內(nèi)尚未看到基于視頻的營銷技術(shù)解決方案，目睹正在這一新興領(lǐng)域進(jìn)行先手布局。目前，目睹的營銷業(yè)務(wù)主要面向B2B類客戶，以及部分重決策的C端市場如汽車、房產(chǎn)行業(yè)。
2019年是目睹在營銷環(huán)節(jié)發(fā)力的一年，今年公司將大力推動大數(shù)據(jù)能力的建設(shè)，為企業(yè)提供更有價(jià)值的數(shù)字化營銷工具，將視頻營銷服務(wù)作為目睹未來業(yè)務(wù)的核心方向。
聯(lián)合行業(yè)巨頭，構(gòu)筑生態(tài)壁壘
目睹在今年5月獲得了用友集團(tuán)產(chǎn)業(yè)基金1.1億元的戰(zhàn)略投資，自2018年始，目睹已在用友云市場入駐并進(jìn)行融合，在一定程度上，目睹和用友服務(wù)的客戶群體有很大的重疊。雙方在投資關(guān)系與客戶關(guān)系上雙重綁定后，可實(shí)現(xiàn)更深度的融合。
作為國內(nèi)企業(yè)服務(wù)最大的供應(yīng)商，用友有強(qiáng)大的渠道體系，借助這一稀缺資源，通過此次的股權(quán)投資，用友集團(tuán)將對目睹開放更多的生態(tài)資源，目睹將有機(jī)會把企業(yè)視頻解決方案更快的推向各個(gè)行業(yè)。
除了用友集團(tuán)，目睹還與三大運(yùn)營商，以及華為、中興這樣的IT巨頭合作。
在5G時(shí)代，運(yùn)營商的價(jià)值將得到凸顯。過去的4G時(shí)代，運(yùn)營商淪為流量通道，成為騰訊、阿里、京東、頭條這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司的配角，但是隨著5G時(shí)代到來，運(yùn)營商在基礎(chǔ)設(shè)施上的投入更重，它們不再滿足于過去流量通道的角色，而是希望進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)層面，實(shí)現(xiàn)更大價(jià)值。這個(gè)過程中，運(yùn)營商開始謀求與行業(yè)解決方案商合作，成為服務(wù)的提供者和價(jià)值的創(chuàng)造者。
因?yàn)?G的高帶寬特性與視頻天然契合，運(yùn)營商對目睹這樣的視頻服務(wù)提供方有非常強(qiáng)烈的合作意愿。目前目睹與三大運(yùn)營商正在積極探索未來5G合作的各種可能模式，并且已經(jīng)看到有越來越多成熟的合作項(xiàng)目正在落地。
通過與to%20B行業(yè)巨頭以及運(yùn)營商合作，目睹正在構(gòu)建自身生態(tài)壁壘，為未來布局。
綜合能力強(qiáng)，底層技術(shù)積累較深
技術(shù)：專注于企業(yè)級直播領(lǐng)域，整體團(tuán)隊(duì)上百人，其中研發(fā)團(tuán)隊(duì)占七成，自建底層音視頻網(wǎng)絡(luò)，技術(shù)能力較強(qiáng);
產(chǎn)品：產(chǎn)品積累較深，目睹產(chǎn)品線涵蓋有200多項(xiàng)功能，同時(shí)延伸至對外營銷服務(wù)，對內(nèi)培訓(xùn)以及服務(wù)廣電媒體的環(huán)節(jié);
客群：以B2B、%20B2大C企業(yè)為主，客群定位主要是中大型企業(yè)客戶，并覆蓋了醫(yī)療、金融、媒體、3C四個(gè)主要賽道，擁有阿里云、華為、萬達(dá)集團(tuán)、萬科、碧桂園、前程無憂、Sony、蘇寧易購、科大訊飛、中國銀行、中國平安等大型企業(yè)客戶;
獲客：以直銷獲客為主，也與會暢、全時(shí)等云通訊廠商合作獲客，獲客能力較強(qiáng);
場景理解：在企業(yè)的對外營銷、對內(nèi)培訓(xùn)場景以及媒體行業(yè)都有完整解決方案，場景理解能力較強(qiáng)。
近日，愛分析對目睹直播創(chuàng)始人魯力進(jìn)行了訪談，對目睹直播發(fā)展情況、產(chǎn)品布局、戰(zhàn)略規(guī)劃和市場格局進(jìn)行了交流，現(xiàn)分享部分內(nèi)容以饗讀者。
以直播為起點(diǎn)，探索直播應(yīng)用新場景
愛分析：目睹有幾條產(chǎn)品線?
魯力：我們有幾大產(chǎn)品。第一個(gè)產(chǎn)品是營銷視頻云——目睹直播，這是我們最早的產(chǎn)品，偏重于企業(yè)辦會需求，是企業(yè)對外溝通的視頻平臺，也能夠滿足企業(yè)對外營銷的要求。
第二個(gè)產(chǎn)品是培訓(xùn)視頻云——目睹有課，這個(gè)產(chǎn)品源于我們2016年開始的和釘釘?shù)暮献鳎捎卺斸敱旧硎亲鯫A系統(tǒng)的，我們又相應(yīng)的發(fā)現(xiàn)了對內(nèi)溝通這個(gè)場景，在2017年啟動了我們第三條產(chǎn)品線目睹有課，偏企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。
第三個(gè)產(chǎn)品線是視頻制作云——目睹制播，最早一些專業(yè)的電視臺使用我們產(chǎn)品的過程中，覺得我們技術(shù)能力非常不錯(cuò)，提出讓我們解決傳統(tǒng)廣電場景中比如延時(shí)播放這樣的需求，我們當(dāng)時(shí)把這部分服務(wù)作為目睹的應(yīng)用，經(jīng)過1-2年，這部分應(yīng)用變成了通用的需求，所以在2018年年初的時(shí)候啟動了第三條產(chǎn)品線目睹制播。
第四條產(chǎn)品線是基礎(chǔ)視頻云——目睹云，我們在2016年啟動底層技術(shù)建設(shè)之后，把底層視頻的能力解耦出來對外開放，經(jīng)過半年左右，2019年1月份正式發(fā)布。
愛分析：為什么先做上層應(yīng)用，再解耦下層PaaS?
魯力：我們產(chǎn)品線里有很多模塊是通用的，我們把這些都解耦出來，變成微服務(wù)化。這有兩方面的優(yōu)勢，一個(gè)是穩(wěn)定性得到提升，因?yàn)槊總€(gè)模塊都有人管，不像以前出現(xiàn)問題要找半天，另一個(gè)是相應(yīng)的能力得到提升，能幫助客戶做更底層的開發(fā)。
解耦下層PaaS也符合我們的定位，我們不可能和阿里、華為去競爭視頻的市場，我們的市場更偏應(yīng)用層的PaaS層，有些能力比如PPT與視頻的同步、延時(shí)播放，通用的視頻云不會提供，而這是我們的能力范圍。
愛分析：很多公司也能提供單點(diǎn)應(yīng)用的能力，不同公司的產(chǎn)品會有哪些差異?
魯力：單點(diǎn)應(yīng)用的差異要放到應(yīng)用層才看得到，因?yàn)檫@些單點(diǎn)應(yīng)用在企業(yè)端還是挺麻煩的，關(guān)鍵是要做到底層技術(shù)和應(yīng)用層的結(jié)合。
愛分析：目睹主要面向哪些行業(yè)?
魯力：我們比較優(yōu)勢的幾個(gè)行業(yè)是醫(yī)療、金融、媒體、3C。
針對這些行業(yè)提供的更多是行業(yè)解決方案，大家的需求有些不同，比如醫(yī)療不能隨便做廣告，所以更加注重線下學(xué)術(shù)會議的推廣;金融行業(yè)更注重用戶轉(zhuǎn)化，我們在服務(wù)浙江一家銀行時(shí)，它有80萬的粉絲，但沒有任何用戶畫像，用了我們的系統(tǒng)之后有了多個(gè)維度的粉絲畫像，能夠幫助這家銀行進(jìn)行后續(xù)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化。
自研直播底層架構(gòu)，解決B端直播需求
愛分析：目睹底層的通訊能力是基于自研?
魯力：有一個(gè)過程，最早我們用另外一家公司的底層視頻技術(shù)，在2016年就啟動了我們底層視頻能力的建設(shè)，到去年年底，我們把平臺全部解耦，全部依賴我們自己的底層。
愛分析：底層技術(shù)的難點(diǎn)在哪里?
魯力：C端和B端的直播差異非常大。
C端場景的直播，有個(gè)電腦再加個(gè)攝像頭就好，像聲網(wǎng)就主要在C端場景。
B端肯定不能這樣，B端的需求很復(fù)雜，比如電視臺要加個(gè)logo，做多機(jī)位的切換，還有如果出現(xiàn)畫質(zhì)不清楚的情況，需要馬上能做快速的定位、排查，保證節(jié)目安全播出，這需要做大量的工作，C端沒有這個(gè)需求。
愛分析：直播與音視頻會議有哪些區(qū)別?
魯力：直播與音視頻會議采取的是完全不同的技術(shù)，基于不同的協(xié)議。
音視頻會議的標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)是有限方數(shù)高交互，比如打電話是兩方交互，延時(shí)是300毫秒之內(nèi);視頻會議最多是幾十方交互，延時(shí)放寬到500毫秒。所以音視頻會議的優(yōu)勢是低延時(shí)，但是缺陷是方數(shù)有限。
而直播運(yùn)用的是CDN技術(shù)，延時(shí)比較難控制，基本在2-10秒之間，做不到交互，但是面向?qū)ο蟮臄?shù)量沒有限制。
愛分析：是否有私有部署?
魯力：我們有完整的解決方案，也為一家超大型企業(yè)做了私有部署，但是絕大部分企業(yè)對云還是有很高的接受度。
愛分析：會有定制化嗎?
魯力：我們會定有制化對接，沒有定制化開發(fā)。因?yàn)槲覀冊诟讓赢a(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，能夠?qū)涌蛻舻母黝愋枨蟆?/p>
發(fā)力營銷，完善直播受眾的用戶畫像
愛分析：目睹的營銷功能是如何實(shí)現(xiàn)的?
魯力：我們?nèi)ツ曜隽艘患浅Ｖ匾氖虑椋褪菙?shù)據(jù)埋點(diǎn)直播中近200多項(xiàng)功能，用戶運(yùn)用其中任何一個(gè)，他的行為都會被記錄下來，目的是生成用戶畫像，同時(shí)做ID的匹配，配合企業(yè)后續(xù)的精準(zhǔn)營銷策略，比如給用戶進(jìn)行個(gè)性化視頻內(nèi)容的推薦。
愛分析：營銷功能是否有應(yīng)用AI的能力?
魯力：做AI是必須的，在形成用戶畫像之后，做后續(xù)個(gè)性化推薦時(shí)需要用到AI的技術(shù)。
在對外營銷場景下，直播結(jié)束后，我們有智能識別的手段，將直播內(nèi)容切成短視頻，再根據(jù)用戶的特征智能地推送相應(yīng)內(nèi)容，這需要大數(shù)據(jù)視頻類的標(biāo)簽匹配還有對視頻內(nèi)容的識別才能走到。
在對內(nèi)的培訓(xùn)場景下，也有一樣的需求，需要強(qiáng)調(diào)視頻與受眾的關(guān)聯(lián)度。
愛分析：營銷產(chǎn)品主要面向哪類客群?
魯力：我們的營銷服務(wù)主要服務(wù)于B2B類客戶，但是有些比較重要決策的C端市場，比如汽車、房產(chǎn)也是目標(biāo)。
愛分析：未來會深入整個(gè)營銷自動化環(huán)節(jié)?
魯力：我們會比較有節(jié)制的布局，首先，我們不會走到電商這一步;其次，我們暫時(shí)不會進(jìn)入用戶的營銷策劃;最后，我們還是會先深挖B端行業(yè)。
直播行業(yè)逐步分化，未來需要與應(yīng)用掛鉤
愛分析：目睹會開拓教育行業(yè)?
魯力：我們今年開始嘗試進(jìn)入教育行業(yè)。
但是進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)教育，往往需要相應(yīng)的應(yīng)用系統(tǒng)，比如課堂需要有管理系統(tǒng)，我們現(xiàn)在精力有限，無法涉足管理系統(tǒng)，只能服務(wù)有管理系統(tǒng)的公司，以技術(shù)服務(wù)的形式來切入教育行業(yè)。
愛分析：客單價(jià)在什么水平?
魯力：2018年上半年的時(shí)候，我們的客單價(jià)都比較低，只有幾千元。但是從2018年年底開始，我們銷售團(tuán)隊(duì)開始行業(yè)化，以整體解決方案的形式來提供服務(wù)，客單價(jià)就上來了，基本達(dá)到7-10萬左右。
客單價(jià)的提升來自于整體方案的提供，我們現(xiàn)在有5個(gè)行業(yè)完整的解決方案。我們服務(wù)的是企業(yè)直播的全周期運(yùn)營管理，包括平臺、系統(tǒng)、服務(wù)全環(huán)節(jié)，根據(jù)客戶不同需求，比如直播平臺不是媒體的核心需求，需要的是制播的平臺，我們會有全周期的視頻云產(chǎn)品服務(wù)。
相應(yīng)的，我們的銷售團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了調(diào)整，最早我們的銷售團(tuán)隊(duì)只會賣產(chǎn)品，去年的時(shí)候，我們把銷售團(tuán)隊(duì)全部做了行業(yè)的拆分，按照行業(yè)歸集銷售，講究行業(yè)的理解和綜合能力，客單價(jià)后來就上來了。
愛分析：未來直播行業(yè)還有機(jī)會嗎?
魯力：新公司不太有機(jī)會，但是直播未來的發(fā)展方向可能有變化。直播一定得和應(yīng)用掛鉤，要么和營銷掛鉤，要么和HR掛鉤，要么和生態(tài)掛鉤，因?yàn)橹挥羞@幾個(gè)方向才有付費(fèi)的意愿和場景，目前我們就在這些方向上進(jìn)行探索。
愛分析：目睹今年有哪些發(fā)展戰(zhàn)略?
魯力：今年的目標(biāo)是大力推動目睹視頻云大數(shù)據(jù)的建設(shè)，通過Martech推動企業(yè)媒體化的深入。因?yàn)锳dtech與營銷云要相互促進(jìn)，我們會特別關(guān)注營銷云的部分。
愛分析：您如何看待5G技術(shù)對視頻行業(yè)的影響?
魯力：5G分獨(dú)立組網(wǎng)和非獨(dú)立組網(wǎng)，獨(dú)立組網(wǎng)本來有3個(gè)特征，低延時(shí)、高并發(fā)、高帶寬。低延時(shí)、高并發(fā)是個(gè)協(xié)議，要到2020年3月才能正式確定，所以現(xiàn)在談的東西都基于非獨(dú)立組網(wǎng)，非獨(dú)立組網(wǎng)只有一個(gè)特征，那就是高帶寬，所以現(xiàn)在來講，5G的商業(yè)應(yīng)用還比較遙遠(yuǎn)，我們現(xiàn)在為此也是處在技術(shù)積累的階段。
另外，5G要求基站的密度更大，成本高，但是用戶不可能因?yàn)榫W(wǎng)速快了幾倍就愿意多付幾倍的錢，所以運(yùn)營商要找到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的點(diǎn)，目睹就是要幫運(yùn)營商找這個(gè)點(diǎn)，萬物互聯(lián)是很好的付費(fèi)點(diǎn)，但是還很遙遠(yuǎn)。目前這個(gè)時(shí)點(diǎn)，付費(fèi)的不可能是C端用戶，只有與媒體結(jié)合、與體育賽事結(jié)合才有人愿意付費(fèi)，這也是目睹現(xiàn)在正在做的事情。
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