導(dǎo)讀：6月一開始，小編朋友圈就又雙叒被“董明珠”刷屏了，但不同于4月24日帶貨首秀滑鐵盧，這次6.1格力品牌日董小姐就在數(shù)以千萬觀眾的眼皮子底下，完成了一次漂亮的逆襲。不僅穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)家電行業(yè)直播帶貨一姐的頭銜，也給了整個行業(yè)帶來了活力。是什么讓曾斬釘截鐵“格力專注線下”的董小姐對線上態(tài)度180度大轉(zhuǎn)彎?究竟是什么新玩法引得格力如今多次直播帶貨的大型“真香”現(xiàn)場?

從2019年起，小編身邊很多從事家電行業(yè)的小伙伴就經(jīng)常感慨，行業(yè)需求不比往年，有明顯疲軟，均價(jià)和零售量雙雙下滑，整個家電行業(yè)大部分版塊都進(jìn)入存量競爭階段，競爭日趨激烈。而今年開年突如其來的疫情又加速了行業(yè)洗牌，也成為檢驗(yàn)各家企業(yè)的一次"大考"，一個個紛紛吐苦水。

產(chǎn)能過剩、庫存積壓嚴(yán)重，疊加疫情黑天鵝，家電行業(yè)在2020年第一季度交出了一份慘淡的答卷。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的《2020年第一季度中國家電市場報(bào)告》顯示，一季度我國家電市場整體零售額僅為1204億元，同比下降35.8%。

但疫情當(dāng)下，在一片哀鴻遍野之中，不同公司的差異化表現(xiàn)，也折射出的行業(yè)未來發(fā)展的"危"與"機(jī)"：其中不乏有不斷提升市場份額，展現(xiàn)經(jīng)營韌性的龍頭老大;也有另辟蹊徑跑贏大盤的行業(yè)黑馬新秀。這些不斷開拓向上的新家電企業(yè)中，格力近期可謂是獨(dú)樹一幟，接下來小編就帶大家一起通過格力窺一窺家電行業(yè)未來增長新風(fēng)口。

一、家電行業(yè)直播帶貨最高紀(jì)錄——65.4億，董明珠正在創(chuàng)造歷史

618電商大戰(zhàn)正如火如荼的進(jìn)行中，而直播帶貨在其中扮演了重要角色。作為本次618熱度最高的直播話題，董明珠無疑是這片直播星空下最亮的一顆星。自4月24日晚直播首秀以來，董明珠越戰(zhàn)越勇，戰(zhàn)果連創(chuàng)新高。6月1日618大戰(zhàn)正式開戰(zhàn)當(dāng)天，董小姐再次披掛上陣，截止24點(diǎn)，本場直播全天實(shí)時成交額超過65.4億元，一躍創(chuàng)下了家電行業(yè)直播帶貨史上最高成交紀(jì)錄;同時她以一己之力“槍挑”淘寶直播600位總裁與300位明星豪華規(guī)模的51億成交額，史無前例般創(chuàng)造了歷史。66歲的董明珠，6.1直播成績讓小編不得高呼666。

還記得此前4月份董明珠曾言，格力電器受開年疫情影響，一季度銷售銳減300億!僅實(shí)現(xiàn)營收203億元，較上年同期減少了49.70%;凈利潤為15.5億元，同比下滑72.53%。這一巨大的壓力讓她一月暴瘦6斤，可見所承受壓力之重。如何突破當(dāng)下銷售的困境?成為了格力今年自上而下迫切尋求解決方案的重心。“因?yàn)橐咔樵?，不能面對面交流，作為格力，我們最?dān)心的是幾萬家專賣店，疫情期間它們基本都關(guān)門了。怎么讓經(jīng)銷商100多萬人有活干有錢賺，我們一直在思考，于是開始嘗試直播。最后是要帶著這幾萬家專賣店把線上線下結(jié)合起來，打造‘格力新零售’。”

線下不景氣，直播帶貨那么火熱，能怎么辦?結(jié)果我們都知道了，董小姐在4月24日開啟了直播帶貨首秀。并一度宣稱接下去直播將成為了常態(tài)化。

“很多人都說我是帶貨網(wǎng)紅什么的，我不認(rèn)同我僅僅是為了帶貨。我之所以站出來，就不是為了自己而活，而是為了幾萬家渠道的變革而活，我們?nèi)?chuàng)造這種模式，所以我們有別于別人純粹地線上帶貨。“線下經(jīng)銷商渠道如何變革是董明珠最為迫切解決的問題，而經(jīng)過多次直播嘗試，董明珠終于找到了答案。

二、圍繞經(jīng)銷商渠道變革，格力的破解之法

正如同董明珠所說，她的直播帶貨背后的邏輯的確不同于別人：先經(jīng)銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。

日前，有格力經(jīng)銷商為我們分享了董小姐直播背后的獨(dú)特商業(yè)邏輯。直播前，經(jīng)銷商在線下用各種各樣的方法聚集流量，并以地推的方式把周圍住戶的微信都收集起來。等到她直播時，經(jīng)銷商會給用戶發(fā)一個專屬二維碼，用戶可以掃碼進(jìn)入直播間，成交之后，格力總部會通過二維碼來追溯每個經(jīng)銷商帶來的流量以及產(chǎn)生的銷售額。

由此可見，董小姐的直播帶貨，本質(zhì)上是一場數(shù)字化分銷：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)引流，而直播間則負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成功，經(jīng)銷商則有分成;此外，非經(jīng)銷商引流而通過格力官方宣傳等其他方式進(jìn)來的的用戶，格力會根據(jù)用戶收貨地址，把訂單分配給對應(yīng)區(qū)域的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以憑此賺到一筆上門安裝服務(wù)費(fèi)。

如此一來，經(jīng)銷商雖然因?yàn)榫€上價(jià)格戰(zhàn)的原因每件能賺到的差價(jià)少了，但是薄利多銷，海量的訂單數(shù)量讓整體的利潤更多了;而對于格力來說，直播價(jià)格戰(zhàn)雖整體降價(jià)10%，但在本身龐大基數(shù)老客戶之上又帶來了20%新用戶，是十分劃算的;而且直播帶貨的另一個收獲，是讓董明珠的個人品牌得到了新一輪遞升。

這樣一種多方共贏的局面，回到我們開頭的問題，直播帶貨不香嗎?香!

三、深度剖析，重磅還原格力新零售玩法步驟

格力摸索出的這條自身與渠道經(jīng)銷商雙贏的變革之道，為行業(yè)內(nèi)外同類銷售模式的企業(yè)友商注入了一針強(qiáng)心劑，在當(dāng)前普遍不景氣的大環(huán)境下，具有重大的借鑒作用。很多企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌躍躍欲試，但相信絕大多數(shù)仍處于知其形而不知其意，一到落地階段就很容易犯難。“格力新零售”模式究竟如何復(fù)刻不踩坑?且看小編為各位剖析，還原董小姐的數(shù)字化變革步驟，干貨來了，速記筆記，供君借鑒!

1、直播分銷模式剖析

格力的直播分銷模式，是不同于B2b2C的b2B2C。(區(qū)分大小寫，有些拗口但請細(xì)品～)

傳統(tǒng)的線下模式是，格力把貨賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再把貨賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者把錢給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把錢給格力。

(傳統(tǒng)B2b2C)

而董小姐的變革則是格力把貨賣給消費(fèi)者，消費(fèi)者把錢打給格力，格力再把錢打給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來發(fā)貨以及售后服務(wù)消費(fèi)者。

(b2B2C)

我們再次回溯下董小姐這次直播的轉(zhuǎn)化路徑，3萬經(jīng)銷商在微信朋友圈分享店鋪二維碼，消費(fèi)者通過店鋪二維碼進(jìn)入微信小程序的直播間(二維碼溯源完成消費(fèi)者和經(jīng)銷商的綁定)，再由董小姐親自上陣直播。

小編朋友圈里都能找到被引流都痕跡。

綜上總結(jié)下來格力的直播分銷模式拆解就是：經(jīng)銷商線下引流+自營平臺直播+網(wǎng)紅主播IP轉(zhuǎn)化

2、格力模式復(fù)刻第一步：構(gòu)建自營B2C平臺

b2B2C的本質(zhì)還是B2C，所以，首先需要建一個帶直播功能的自營B2C平臺。為什么是“自營”B2C平臺?

回顧下董小姐這四場直播帶貨的成績，分別是22.5萬、3.1億、7億、65.4億，四次直播的平臺分別是抖音、快手、京東、董明珠店(微信小程序)。

前三次是借助第三方平臺的公域流量完成轉(zhuǎn)化，只有第四次是由3萬經(jīng)銷商私域流量共同引流至自營小程序完成轉(zhuǎn)化。可見“自營B2C平臺“在其中扮演的重要性不言而喻。

3、格力模式復(fù)刻第二步：B2b分銷協(xié)同平臺

本次方案設(shè)計(jì)的核心是經(jīng)銷商線下引流，并參與利益分配，所以消費(fèi)者通過掃經(jīng)銷商二維碼確認(rèn)綁定關(guān)系至關(guān)重要，這也只能在微信私域里完成。當(dāng)然，經(jīng)銷商也可以分享第三方平臺(抖音、快手、京東)的直播間鏈接完成引流，但是由于鏈接都是同一個入口，無法判斷消費(fèi)者和經(jīng)銷商的綁定關(guān)系，即經(jīng)銷商到底帶來了多少流量。

所以，還需要設(shè)計(jì)一套經(jīng)銷商二維碼引流管理平臺。

最最關(guān)鍵是，董小姐直播引導(dǎo)銷售后的訂單履約，是讓經(jīng)銷商來完成，即讓經(jīng)銷商發(fā)貨、售后 、安裝。

經(jīng)銷商有庫存就直接發(fā)貨，沒庫存就先從格力下單后再發(fā)，所以這里又需要一套系統(tǒng)，類似于B2b分銷協(xié)同平臺，用于管理分銷商業(yè)績、返利，給經(jīng)銷商用的下單平臺。格力在2018年重構(gòu)了這套體系，作為核心業(yè)務(wù)的支撐平臺。

早年格力發(fā)展初期，數(shù)字化不充分的年代，分銷商協(xié)同依賴線下，整個鏈路十分繁雜，大家可以腦補(bǔ)一下畫面：新品上市寄發(fā)DM單頁、返利政策打電話通知、下單數(shù)量QQ/微信告知、合同傳真蓋章、發(fā)貨電話催單、應(yīng)收返利人工對賬……據(jù)說，銷售團(tuán)隊(duì)每天圍繞著傳真雞飛狗跳、倉庫一天能接到60多個查發(fā)運(yùn)信息的電話，人肉的擴(kuò)展遠(yuǎn)不能滿足業(yè)務(wù)增長的需求。所以把分銷協(xié)同過程數(shù)字化，是依賴于線下傳統(tǒng)分銷的品牌商必經(jīng)之路：提供一個類似淘寶的2B平臺，新品首頁發(fā)布、返利政策在線計(jì)算、電子合同下單、運(yùn)費(fèi)、績效自動結(jié)算、訂單全鏈路可視，全方位提升工作效率和分銷商滿意度?！緮?shù)式科技公眾號回復(fù)“分銷協(xié)同”免費(fèi)獲取完整方案】

4、數(shù)字化是格力不斷業(yè)務(wù)創(chuàng)新的本錢

搭建完自營B2C、分銷商B2B，你以為這就完了，這才哪兒到哪兒，董小姐還基于董明珠的店做了微分銷，鼓勵9萬員工開個人店分享拿傭金;格力還入駐了諸多第三方電商平臺，天貓、京東、蘇寧等;還有大客戶工程部，以服務(wù)地產(chǎn)公司為主的直銷模式。

綜合起來，格力的銷售渠道至少有這么多種。

而面對如此龐大的創(chuàng)新業(yè)務(wù)以及眾多繁雜的IT系統(tǒng)，格力的數(shù)字化可謂是功不可沒。

互聯(lián)網(wǎng)時代帶給制造業(yè)的新驅(qū)動在于數(shù)字化，一直以來董明珠多次公開表明格力的數(shù)字化轉(zhuǎn)型對格力的影響。“就格力電器來講，我們從前全年?duì)I收做到幾百億是10萬人，2019年全年?duì)I收做到2000億元還是10萬人。過去10萬人里頭只是幾百人搞研發(fā)，現(xiàn)在有1萬多人搞研發(fā)，再加上我們裝備、模具、電工系列的核心部件，這幾塊又拿走了幾萬人。也就是說，我們原來10萬人生產(chǎn)幾百億，現(xiàn)在降了一半的人生產(chǎn)2000億元，這就是數(shù)字化帶給我們的好處。”

可以這么說，董小姐65.4億的記錄背后，離不開格力日益完善的數(shù)字化。全渠道電商平臺統(tǒng)一接入、二維碼追溯、線上成交、銷售分成、等等，這一系列流程，都需要IT系統(tǒng)的支持。而在做直播很久之前，格力就已經(jīng)做好了充分的數(shù)字化建設(shè)，為業(yè)務(wù)的快速創(chuàng)新做足了準(zhǔn)備。機(jī)會留給有準(zhǔn)備的人，格力的數(shù)字化并不是專門為直播準(zhǔn)備的，而是早已就位，趕上直播風(fēng)口，快速建立起直播渠道的客戶觸達(dá)，才能為格力自己的新渠道零售之路快速賦能?！竟娞柣貜?fù)“數(shù)字化咨詢”獲取品牌數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢】

單日65.4億只是一個開始，基于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的數(shù)字化改造，讓董小姐對未來，還有更大的棋：“未來會將線下店升級為體驗(yàn)店，讓線下成為休閑、交流、體驗(yàn)的地方，下單可以放到線上去，這樣能把貨源最好地利用起來，我們線下3萬個店就能夠成為3萬個倉庫，開啟一個新零售的時代!“最后用董小姐的霸氣語錄做個收尾：“新零售勢不可擋，誰也阻礙不了!”

【小數(shù)觀行業(yè)】介紹：是數(shù)式科技推出的公眾號欄目，由一群10年以上互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)+5年以上中臺交付經(jīng)驗(yàn)的前阿里云專家團(tuán)隊(duì)組成，旨在打造一個企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型信息共享平臺，跟大家分享中臺建設(shè)經(jīng)驗(yàn)(血淚史)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不走彎路!

下篇介紹：《說說那些年做中臺踩過的坑》，各位看官敬請期待!

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