火星人杭州經(jīng)銷商郭連濤：2012年加入火星人，第1年開店布局，第2年拿下全國縣級(jí)第一，第3年開始連續(xù)6年蟬聯(lián)火星人地級(jí)市全國第一位置，至今無人動(dòng)搖。
萬事開頭難，郭總的尤其難
混廚電圈的基本都知道，杭州臨平是老板電器的大本營。而郭總誤打誤撞在臨平開了第一家火星人專賣店。
“當(dāng)時(shí)LB電器在臨平的勢力有多大呢?市場上基本沒有賣其它廚電的，更不要說賣集成灶的。臨平人買廚電都是托人去LB廠里拿貨，很低折就能買到。”
開始的3個(gè)月，無人問津。8年后的火星人集成灶臨平店儼然已經(jīng)是業(yè)內(nèi)的教學(xué)模板。
臨平市場也已經(jīng)不是一家獨(dú)大了，星星之火可以燎原，郭總的火星人集成灶門店撕開了包圍圈，現(xiàn)在市面上各大廚電品牌，集成灶品牌云集。
“8年時(shí)間，有很多故事，也有很多事故可以講。”
今天廚電新觀察就從一個(gè)個(gè)小故事甚至是小事故中去了解火星人千萬大商郭連濤的成長之路。
我不是奔著開夫妻店去的
“我不是奔著開一個(gè)店去的，不然也不會(huì)選擇行業(yè)頭部品牌火星人集成灶加盟了。”
讓每一個(gè)顧客在火星人的門店炒辣椒
傳統(tǒng)廚電門店里的廚電產(chǎn)品擦得一塵不染，一排排貨架商品似的放著展示。但好不好用不知道，只有導(dǎo)購的一片溢美之詞。
但郭總店里的火星人集成灶是可以直接開火演示的，櫥柜搭配火星人集成灶做成一個(gè)個(gè)實(shí)景小廚房，還有不少生鮮美食、油鹽醬醋、鍋碗瓢盆可供下廚使用。不少顧客表示，一進(jìn)店跟回了自己家一樣。
郭總還會(huì)鼓勵(lì)顧客自己親手用火星人集成灶炒辣椒。只要試用過火星人集成灶的十有八九都會(huì)下單購買，畢竟全中國的煮夫煮婦都苦油煙久矣?；鹦侨酥庇^的吸油煙效果也大大減少了導(dǎo)購的推銷成本。
“廚電是買回去用的，不是擺著看的，敢現(xiàn)場讓顧客炒辣椒的廚電不愁沒人買。”
市場不是等來的，而是搞活的
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商都抱怨市場一潭死水，在門店坐一天都沒有一個(gè)顧客上門。郭總從創(chuàng)業(yè)初期就開始做”行商“，每個(gè)禮拜都有3、4場活動(dòng)，一年下來150多場活動(dòng)。從幾萬的進(jìn)小區(qū)活動(dòng)到十幾萬的高端客戶品鑒會(huì)，無論從頻率還是規(guī)模上，都是市場少有。
“我們會(huì)加很多人的微信，每天砸金蛋，每天做美食，每天分享朋友圈，買不買沒關(guān)系，但一定要讓所有人都知道火星人很火!”
就是憑借在市場終端的無限折騰，像一條鯰魚攪動(dòng)杭州市場，無論是同行還是異業(yè)，亦或是業(yè)主圈，迅速打開火星人的知名度。
像開公司一樣開門店
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，建材家居行業(yè)有60%-70%的門店是夫妻店形式，但僅貢獻(xiàn)了30%-40%的市場份額。大部分經(jīng)銷商還是小老板思維，利潤導(dǎo)向，能接一單是一單，賺了錢不是藏進(jìn)口袋就是拿去消費(fèi)。
2013年，郭總首次營收破百萬，刨去固定成本，剩下的錢郭總幾乎都拿來做團(tuán)隊(duì)建設(shè)、門店運(yùn)營和品牌推廣。郭總參考可口可樂的戰(zhàn)略，讓品牌無處不在。從戶外廣告展陳到賣場門店入駐，通過提升火星人的街邊率來提高火星人品牌的知名度。
快魚吃慢魚，大魚吃小魚，有限的市場容量，競爭就是這么殘酷。如果一直小打小鬧，可能還沒等做起來，就被同行秒殺了。
2015年，郭總營收破千萬。8年時(shí)間，郭總發(fā)展了7家直營店，4家分銷專賣店，10家分銷合作店。銷售人員40人，專屬渠道人員6人，售后服務(wù)人員25人。憑借的就是專業(yè)化運(yùn)營、規(guī)?；\(yùn)作。講人情更講制度，講經(jīng)驗(yàn)更講專業(yè)，講業(yè)績更講盈利。
現(xiàn)在，郭總的目標(biāo)是破億。而以郭總的投資回報(bào)率來看，這可能只是一個(gè)小目標(biāo)。
“對于我們來說，這不僅是開店，更是運(yùn)營一家公司。”
我想我站在了火星人的肩膀上
因?yàn)楹贾菖徎鹦侨丝偛亢帲倯?yīng)該是所有經(jīng)銷商中跑總部跑得最勤的一個(gè)。戰(zhàn)略上保持高度一致，戰(zhàn)術(shù)上得到莫大扶持。
“品牌強(qiáng)，則經(jīng)銷商強(qiáng)，經(jīng)銷商強(qiáng)，則品牌更強(qiáng)。”
電商興起賺得睡后收入
火星人集成灶無疑是行業(yè)內(nèi)電商發(fā)展最好的一家，全國各地的經(jīng)銷商更是直接得益于此。
“以前我們的訂單都是來自于工作時(shí)間，現(xiàn)在睡一覺起來，總部就派送給我們不少杭州區(qū)域的電商訂單，真是躺著也賺錢，尤其618、雙十一期間，更是接單接到手軟。”
傳統(tǒng)門店受限于時(shí)間、空間、成本等因素，市場覆蓋率有限，但電商實(shí)現(xiàn)了無限放量的可能。
大品牌X大家裝渠道
有人說，整裝趨勢讓集成灶市場不好做。但對于打通家裝渠道的品牌而言，這是一塊相當(dāng)龐大的增量渠道。在郭總的牽線下，火星人和圣都裝飾達(dá)成戰(zhàn)略合作。所有圣都在全國的裝修方案中，火星人集成灶是除兩個(gè)傳統(tǒng)廚電品牌外的唯一一個(gè)集成灶品牌。而圣都集團(tuán)在杭州一年的規(guī)模可以做到30多億，但就這一渠道帶來的增量就是無可想象的。
“如果我當(dāng)年加盟的只是一個(gè)不知名的小集成灶品牌，那么這種體量的跨界合作是根本不可能會(huì)有的。”
不用郭總?cè)フ効蛻?、擴(kuò)市場，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可火星人，訂單自來。
2020不好過，但火星人能過好
人人自媒體 個(gè)個(gè)成網(wǎng)紅
疫情對于終端門店的打擊之大，郭總也不例外。但這一黑天鵝事件帶給郭總的不是恐慌而是沉淀。
“以前只忙著低頭趕路，現(xiàn)在倒是有時(shí)間可以抬頭看路。”
疫情期間，郭總對內(nèi)勤修內(nèi)功，做了大量的基礎(chǔ)工作，加深業(yè)務(wù)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人提升;對外直播帶貨，開通企業(yè)抖音、門店抖音、店長抖音，通過產(chǎn)品測評(píng)、美食課堂、售后指南等內(nèi)容打造廚房領(lǐng)域的專業(yè)標(biāo)簽。
充分利用直播時(shí)代帶給終端門店的流量紅利，實(shí)現(xiàn)停工不停學(xué)，停店不停業(yè)。
同行紛紛裁員，郭總開啟搶人大戰(zhàn)
疫情期間，人工成了很多企業(yè)最大的成本。在別人想法設(shè)法裁員，減薪的時(shí)候。郭總開啟了搶人大戰(zhàn)。大量吸收同行、異業(yè)的專業(yè)人才。
“別人貪婪的時(shí)候我們恐懼，別人恐懼的時(shí)候我們貪婪。”
廚電作為市場剛需，郭總有信心等來報(bào)復(fù)性消費(fèi)的那天?，F(xiàn)在就是擴(kuò)充人才儲(chǔ)備，積極備糧的狀態(tài)。趁著市場空白期，不斷蠶食競爭對手的市場。
存量市場里的口碑增量
杭州市場特殊，精裝修市場占了大半，自建房已經(jīng)越來越少。流量紅利流失，獲客成本攀升。
“去哪里找到新客戶?老客戶那里!裝修的人身邊有更多要裝修的人。”
在杭州，郭總擁有幾萬個(gè)老客戶，是所有經(jīng)銷商中人數(shù)最龐大的。且都能一一服務(wù)好，每年火星人的服務(wù)評(píng)比，郭總的杭州區(qū)域都能排在滿意度前三。
憑借的就是他多走一步，多做一件的用心。
裝修期間，專業(yè)對接廚房各環(huán)節(jié)，讓用戶省心放心;疫情期間，給老客戶送口罩，力所能及為老客戶送溫暖。有口皆碑，說的就是火星人經(jīng)銷商郭連濤。有了龐大的老用戶口碑沉淀，自然不愁轉(zhuǎn)介紹率，郭總正在撬動(dòng)冰山下的龐大市場。
“2020不好過，但火星人能過好!”
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