“大爺，你這鮮花多少錢賣的?”
“你才是大爺，明明是小哥哥。這里的鮮花都是按公斤賣的，這么大一捆19塊9，放在家里超級好看，而且還包郵。”
這是今年1月5日，代萬朝在抖音@村尚果園 賬號發(fā)布的一段短視頻中的對話。視頻中，他推著一輛超長的平板車，車上姹紫嫣紅，堆滿了成捆的各色鮮花。
代萬朝視頻的拍攝地，是云南昆明的斗南花卉市場。這是全國乃至全亞洲最大的花卉交易市場。2019年，92.31億枝鮮花從這里出發(fā)，走向了全國各地甚至全世界50多個國家和地區(qū)，市場全年交易額達74.36億元。全國鮮切花70%以上的市場份額都來自這里。
拍攝那條視頻時，代萬朝直播帶貨銷售的主要產(chǎn)品還是云南當(dāng)?shù)氐纳r水果，直播賣花只是他業(yè)余的一種新嘗試。沒想到，短短一個多月之后，因為疫情的爆發(fā)，他的直播成了許多花農(nóng)唯一的銷售途徑。
從電商供應(yīng)商到抖音主播
在抖音直播賣貨之前，代萬朝是一名為電商平臺發(fā)貨的供應(yīng)商：“掙的是辛苦錢，事情很多不說，還有可能會虧錢。”因為找不到合適的銷售方式，他能找到貨源，擅長處理售后，卻一直沒有開起自己的電商店鋪。
去年7月，他在抖音看短視頻時偶然發(fā)現(xiàn)，抖音上也有購物車，也有人用短視頻的方式帶貨。他萌生了自己也試一試的想法。7月到12月，他在抖音上注冊了賬號，通過抖音直播做起了云南生鮮水果的生意。
剛開始接觸短視頻和直播，他也遇到過一些困難。不知道用戶喜歡什么樣的短視頻、開了直播之后沒人看。他耐心分析用戶的喜好，不斷嘗試，堅持了兩三個月后，情況慢慢好了起來。
“去年下半年的時候，大家都喜歡看大場景的視頻。很多網(wǎng)友不知道水果結(jié)在樹上是什么樣子，我就去拍水果掛在樹上以及農(nóng)民們采摘的場景，網(wǎng)友們就很喜歡看。但是到了現(xiàn)在，這樣的場景大家看過很多次了，喜好也在逐漸發(fā)生變化。”
在代萬朝看來，短視頻是需要創(chuàng)作者不斷發(fā)掘用戶觀看需求的過程，一旦停止創(chuàng)新，就很可能會被淘汰。相比于此前供應(yīng)商的工作，他更喜歡這份具有挑戰(zhàn)性的工作：“在抖音上，我自銷自賣，利潤空間相對更高一些，工作也更省心了。”
后來，他又開始嘗試直播。工作更變多了，他卻看到了其中更好的一面：因為做直播規(guī)律的生活，自己的身體卻更加健康了。
“直播可以說是把我的生活習(xí)慣改好了。我每天待在直播室里4到8小時，晚上播到12點半。做直播之前，我每天晚上6點鐘下班，就出去跟朋友們吃吃喝喝?，F(xiàn)在這樣的聚會少了，身體健康反而有了比較大的改善。”
今年1月，他試著用自己的賬號拍攝了一段云南鮮花的短視頻。鮮花色彩鮮艷、場面震撼，網(wǎng)友們看了很喜歡。
就像是冥冥中的天意，那條視頻獲得了70多萬網(wǎng)友的點贊，@村尚果園 的粉絲一下子從1萬5千漲到了30萬。代萬朝覺得，網(wǎng)友們這么喜歡看鮮花的短視頻內(nèi)容，通過短視頻和直播賣花，或許是個值得嘗試的方向。
疫情期間用抖音直播幫花農(nóng)賣出百萬枝鮮花
因為那條深受網(wǎng)友們喜愛的鮮花短視頻，1月下旬，代萬朝開始嘗試通過抖音銷售鮮花。還沒等他的鮮花生意做起來，新冠肺炎疫情就打破了他的計劃。
在家不能出門的日子里，他通過和花農(nóng)們的交流，得知了疫情對鮮花銷售的影響。
“最大的困難是春季鮮花產(chǎn)量太大了。春節(jié)本來是鮮花需求很大的一個時期，農(nóng)戶們?yōu)榇朔N了很多花。但因為疫情大家都不能出門，鮮花就沒有了線下交易。斗南花卉市場是亞洲最大的鮮花交易中心，疫情期間也關(guān)閉了，花農(nóng)們的花沒有地方賣。”
鮮花是很注重時效的商品，還是花苞的時候就要采摘，很多花一旦在花田里開過，就失去了價值。和蔬菜、水果相比，鮮花又不是剛需產(chǎn)品，人們在疫情期間，也不會專門為了買花冒著風(fēng)險出門。
為了在疫情期間幫更多花農(nóng)賣出鮮花，2月10日，他開始到鮮花種植基地去拍攝短視頻、進行直播。之前在他直播間里買過水果的粉絲們，也開始通過直播購買云南的鮮花。
疫情期間，代萬朝幫花農(nóng)們賣出了100多萬支鮮花。農(nóng)民們告訴他：“和去年的線上銷量相比，直播的銷量增加了幾百倍。”
代萬朝將鮮花銷量好的原因歸結(jié)為三點：“第一是我拍攝的視頻網(wǎng)友們很喜歡。第二是我們發(fā)出去的貨品質(zhì)一直很好，大家很信任我們。第三是我們的價格比較優(yōu)惠。”
鮮花是生鮮產(chǎn)品，運輸過程中很容易有損耗。為了及時幫顧客處理售后問題，代萬朝店里專職的售后客服就有六個人。
“我們賣了接近八萬單的勿忘我、向日葵和康乃馨，好評率達到了92%、95%、98%。鮮貨肯定會有一定的運輸損耗，如果遇到壞了、送到之后完全不能用的花，我們都會給客戶售后賠付。抖音小店對于品質(zhì)的把控是非常嚴(yán)格的，我們也一定會保障消費者的權(quán)益。”
因為對品質(zhì)和服務(wù)的堅持，代萬朝抖音小店的回頭客很多。直播中常常是一款鮮花剛被介紹，就有很多已經(jīng)在他店里買過花的顧客下單，大家紛紛在屏幕上打出“我又買了”“又買了這款”的字樣，也讓代萬朝十分感動。
“之前買水果的客戶，看到我賣花了也來買。之前買過花的顧客現(xiàn)在還想買。比如向日葵，我們現(xiàn)在已經(jīng)下架了，還是有很多人在問還能不能買。”
代萬朝覺得，做直播賣花是件幸福的事：“自己做直播增加了收入的同時，還幫助了更多花農(nóng)解決產(chǎn)品銷售問題，感覺工作越做越有勁，很有盼頭。”
疫情爆發(fā)以來，代萬朝的很多做電商的朋友聽說了斗南花農(nóng)的困境，也在恢復(fù)交通后第一時間來到云南，通過直播賣花幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)民銷售積壓的鮮花，其中他認識的四川同鄉(xiāng)，就有不下三四家。
未來，他希望提升自己的創(chuàng)作能力，拍出更好、更受用戶喜歡視頻;也希望能在鮮花品種上再優(yōu)化一下，把直播中很多網(wǎng)友表示想買卻買不到的鮮花品種擴充進來，幫網(wǎng)友們買到更多心儀的鮮花。
在抖音上，還有許多身在斗南的花農(nóng)、花商、花企在通過直播的方式售賣鮮花。他們有的是世代在斗南種花的農(nóng)戶，有的是在斗南經(jīng)營鮮花生意數(shù)十年的鮮花商人，他們的共同點，就是都希望通過直播的方式減少損失，讓斗南的花卉產(chǎn)業(yè)盡快復(fù)蘇。
傳統(tǒng)的鮮花流通渠道非常復(fù)雜，一枝花從云南到消費者手中，要經(jīng)過花農(nóng)、花市、各級經(jīng)銷商、花店等多個環(huán)境。鮮花的品質(zhì)受損，價格也上漲不少。通過直播，花農(nóng)可以直面消費者，鮮花流通渠道縮減了，花農(nóng)和消費者也能實現(xiàn)互惠互贏。
斗南花卉市場所在的昆明市呈貢區(qū)委、區(qū)政府也和抖音展開了合作，將借助抖音短視頻平臺的巨大流量優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和獨特的營銷模式，打造全國首個花卉產(chǎn)業(yè)抖音直播示范小鎮(zhèn)。下一步，抖音將在商家批量引入、定向流量扶持、宣傳推廣支持、直播培訓(xùn)等方面開展合作，共同推進斗南花卉產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級。
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