“都說(shuō)我們這行一年不開張，開張吃一年。其實(shí)在17年年中，地產(chǎn)市場(chǎng)就已不再瘋狂，恢復(fù)到一個(gè)穩(wěn)定期，樓盤開發(fā)減少，購(gòu)房人員也降低。很殘酷，業(yè)績(jī)不好就走人。”

來(lái)自北京的地產(chǎn)銷售人員小胡13年入行，很幸運(yùn)，他經(jīng)歷了16年的“地產(chǎn)大牛市”，之后雖然市場(chǎng)熱度退去，同事?lián)Q了一波又一波，但他一直堅(jiān)守在自己公司，熱愛著這個(gè)行業(yè)。

而在疫情的影響下，一季度的中國(guó)經(jīng)濟(jì)受到很大影響，旅游、酒店、影視、餐飲等行業(yè)遭受重創(chuàng)，對(duì)于投入重金的地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)活下去成為唯一的奢望。

黑天鵝+行業(yè)不景氣，像小胡這樣全國(guó)各地的地產(chǎn)銷售人員面臨著同樣的困境。

“第一次領(lǐng)略線上售房的威力”

“來(lái)北京六七年了，本來(lái)想著今年接著好好干，攢個(gè)首付買個(gè)小房子結(jié)婚，看來(lái)夠嗆了。”小胡在月初的時(shí)候向記者吐槽到。

售樓處關(guān)閉，很多員工被迫離職，小胡作為“老人”留在了公司。留下來(lái)也只意味著保住了工作，并沒有解決實(shí)質(zhì)性的收入問(wèn)題，只能倒貼錢養(yǎng)著自己。

3月初，小胡所在的地產(chǎn)公司與京東開展了合作，入駐京東平臺(tái)，在這個(gè)行業(yè)摸爬滾打多年的小胡第一次領(lǐng)略到線上售房的“威力”。

“我自己就是京東的PLUS會(huì)員，平臺(tái)上一些主營(yíng)的商品銷量非常大，但確實(shí)沒想到房子居然也能賣上量!我們項(xiàng)目這次推出了直降房，這在線下是從沒有過(guò)的折扣力度，費(fèi)者可能從沒想到網(wǎng)購(gòu)房子也能享受像一般商品同樣的優(yōu)惠，這一點(diǎn)很打動(dòng)人。”

小胡在活動(dòng)中發(fā)起了5場(chǎng)直播，向消費(fèi)者介紹了4個(gè)項(xiàng)目樓盤的實(shí)際面貌，觀看人數(shù)超過(guò)20萬(wàn)，通過(guò)他的直播間下單的訂單量達(dá)到十幾單，直播看房又為他開辟了一條新的賣房道路。

“其實(shí)我最初想能賣出一兩套就很滿足了，最起碼有一些收入能應(yīng)急，但沒想到大大地超出預(yù)期，不出意外的話，我這個(gè)月的應(yīng)該會(huì)成為銷售冠軍。”小胡參與的是正在舉辦的京東直播賣房大賽活動(dòng)，活動(dòng)將持續(xù)到4月底，小胡表示如果自己能夠賣出30套房子，就親自手寫一封感謝信寄給京東房產(chǎn)部門。

“線上賣房要脫離‘老套’的銷售模式”

“hello大家好，今天我們?yōu)榇蠹医榻B的是融創(chuàng)二期開盤的高端房型，兩房?jī)蓮d三衛(wèi)，建面約155-183平方米臻品洋房，接下來(lái)就跟隨我的腳步重點(diǎn)看下本套房型的格局吧，首先開門是一個(gè)中式玄關(guān)的造型設(shè)計(jì)......”

今年的一場(chǎng)疫情讓大家都陷入了困頓，但機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人，融創(chuàng)桂林的售樓人員大飛通過(guò)對(duì)京東平臺(tái)的了解與分析，主動(dòng)加入到京東房產(chǎn)的直播售房活動(dòng)中。

“我從二月份先是參加的第一期活動(dòng)，當(dāng)時(shí)因?yàn)槲覀冞@邊樓盤關(guān)注量小，并且沒什么直播經(jīng)驗(yàn)，整個(gè)活動(dòng)下來(lái)只賣了3套房子，但已經(jīng)給了我很大的鼓勵(lì)。”大飛通過(guò)第一次活動(dòng)的激勵(lì)，之后又參加了京東舉辦的“三月?lián)尨夯顒?dòng)”，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后，大飛的直播間訂單量終于有所突破，再到四月份，大飛已經(jīng)晉級(jí)了公司銷售榜前三名。

對(duì)于業(yè)績(jī)的直線上升，大飛也說(shuō)出了自己直播的“套路”。

“來(lái)京東買平臺(tái)買東西的人，肯定對(duì)品質(zhì)有一定的要求，活動(dòng)入駐都是行業(yè)內(nèi)知名的地產(chǎn)品牌，樓盤房源都有保證，這是對(duì)消費(fèi)者很有吸引力的;在直播間有很多人半路加入，房源不能看完整，我們可以指引消費(fèi)者通過(guò)VR看房功能進(jìn)行房源的二次了解，比直播還要直觀;還有平臺(tái)的給出的優(yōu)惠力度非常大，半價(jià)房、直降房每次活動(dòng)都會(huì)推出，我們?cè)谥辈ラg一定要和消費(fèi)者說(shuō)清相關(guān)優(yōu)惠，要有耐心，要有誠(chéng)心;最重要的一點(diǎn)就是一定要有互聯(lián)網(wǎng)銷售思維，區(qū)分線上線下用戶的消費(fèi)觀念，做正確的引導(dǎo)。”

大飛說(shuō)，地產(chǎn)行業(yè)線下銷售已經(jīng)成為一種習(xí)慣，因?yàn)楹芏嗳诵枰獙?shí)地看房，但是線上的平臺(tái)活動(dòng)優(yōu)惠與多種多樣的玩法又是線下不能給予的。在疫情特殊時(shí)期，直播購(gòu)房確實(shí)不失為一種良好的置業(yè)渠道，很多客戶一開始也是抱著試試看的心態(tài)進(jìn)入直播的?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)的加入也為房產(chǎn)銷售起到了推波助瀾的作用，隨著技術(shù)的發(fā)展，線上購(gòu)房總有一天會(huì)像線下一樣直觀，而且要比線下更方便。

記者通過(guò)與京東房產(chǎn)部門的工作人員了解到，平臺(tái)此次直播活動(dòng)匯集了全國(guó)各地幾十家品牌地產(chǎn)商，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與直播間數(shù)量更是達(dá)到了千量級(jí)。不論身處何種時(shí)代，擁抱趨勢(shì)、強(qiáng)化體驗(yàn)、了解消費(fèi)需求都應(yīng)是企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的關(guān)鍵因素，在這一點(diǎn)上，京東顯然已經(jīng)走在了前沿，而對(duì)于這種新型置業(yè)形式的最終效果，我們也拭目以待。

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