3月31日下午，在房山區(qū)的一家吉利4S店內(nèi)，孫先生(化名)在懂車號(hào)作者南哥的陪同下到店提車，整個(gè)提車過程由南哥進(jìn)行線上直播，幫助孫先生完成提車的同時(shí)也為在線觀看直播的用戶講解提車和用車的注意事項(xiàng)。

值得注意的是，在提車之前，孫先生的整個(gè)選買過程全部在線上發(fā)生。據(jù)了解，孫先生是”懂車帝買車直播季“活動(dòng)的用戶之一，同時(shí)也是”南哥說車“的粉絲。孫先生在看直播的過程中，注意到北京領(lǐng)旭幾何用戶中心的優(yōu)惠活動(dòng)，經(jīng)過反復(fù)的考量和對(duì)比之后，孫先生決定在線上完成訂車流程。

據(jù)了解，在持續(xù)了近兩個(gè)月之久的”懂車帝買車直播季“中，像孫先生這樣的用戶并不在少數(shù)?；顒?dòng)期間，品牌廠商、經(jīng)銷商和車圈KOL共進(jìn)行直播超過10萬場(chǎng)，直播間總?cè)藲膺_(dá)42.95億，超過5000家經(jīng)銷商參與，覆蓋91個(gè)品牌，覆蓋近293個(gè)城市。

在3月31日收官之際，懂車號(hào)直播天團(tuán)南哥、小西西、布朗倪、張濤四人分成兩組在粉絲中選取兩位用戶，到線下幫助其完成提車流程，期間南哥和小西西將分別張濤、布朗倪在線連麥互動(dòng)，一起完成整個(gè)提車流程。

懂車帝買車直播季收官，助力疫情下的汽車消費(fèi)復(fù)蘇

2月伊始，”黑天鵝“的到來讓傳統(tǒng)的汽車銷售幾乎處于停擺狀態(tài)，經(jīng)銷商庫存指數(shù)創(chuàng)下81%的新高，遠(yuǎn)超50%的警戒線，反映出汽車產(chǎn)業(yè)上游承壓。在疫情之中，從新車上市到促進(jìn)交易，各大主機(jī)廠都在寄希望于直播，以喚醒因疫情而沉睡的汽車消費(fèi)。

此背景下，“懂車帝買車直播季”活動(dòng)于今年2月上線，一方面利用自身平臺(tái)為汽車經(jīng)銷商引入業(yè)務(wù)，另一方面，也為用戶解決買車問題，帶去購車福利。

“今年初我就有新車置換的需求，但前期因?yàn)橐咔橐恢睌R置。”一位懂車帝買車直播季的用戶介紹說，“之前已經(jīng)有幾個(gè)意向的車型，但一直卡在交易環(huán)節(jié)，沒法去實(shí)地談價(jià)和比價(jià)。”

事實(shí)上，在傳統(tǒng)汽車銷售模式下，要完成汽車交易并不容易，即便用戶已經(jīng)基本確定意向車型，仍需到店詢價(jià)，雙方經(jīng)歷一番唇槍舌劍之后，才能最終確定交易。因此，一旦“到店”環(huán)節(jié)被阻礙，后續(xù)的詢價(jià)、交易環(huán)節(jié)就無法達(dá)成。如何將選買、詢價(jià)環(huán)節(jié)更多的放置于線上，不僅是疫情下減少不必要接觸的安全措施，更是促使汽車消費(fèi)更高效的必要路徑。通過直播間，用戶可以同時(shí)獲取來自廠商、經(jīng)銷商門店和汽車媒體人的多維度信息，從而減少不必要的到店詢價(jià)比價(jià)，提升選買效率。

除了消費(fèi)者外，直播對(duì)于經(jīng)銷商的提振更大。一位參與懂車帝買車直播季的汽車經(jīng)銷商表示，“以往經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)上相對(duì)被動(dòng)，很難真正與消費(fèi)者有效溝通。”在他看來，這是經(jīng)銷商不遺余力要將用戶引導(dǎo)到店的原因。但是直播的互動(dòng)性、及時(shí)性，能夠有效的解決這一問題，真實(shí)、專業(yè)的內(nèi)容、及時(shí)的互動(dòng)體驗(yàn)會(huì)更容易和用戶之間產(chǎn)生信任聯(lián)結(jié)。

從懂車帝買車直播季的嘗試中來看，經(jīng)銷商組織的單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)一般在半小時(shí)至兩小時(shí)之間，對(duì)比以往引導(dǎo)客戶到店詢價(jià)的銷售模式，這也就是洽談一位客戶的時(shí)長(zhǎng)，但在直播中，同樣的時(shí)長(zhǎng)單場(chǎng)直播人氣往往都在10萬以上，除了帶來訂單和意向客戶，還不乏粉絲留存。

“我們一周內(nèi)發(fā)起了7場(chǎng)直播，每場(chǎng)都有成交。”武漢吉客汽車銷售服務(wù)有限公司的網(wǎng)銷經(jīng)理大海介紹出，在疫情最嚴(yán)重的武漢，該店的正常業(yè)務(wù)已經(jīng)停擺數(shù)月，目前達(dá)成的交易，全部來自于直播。

在業(yè)內(nèi)人士看來，由專業(yè)汽車資訊平臺(tái)發(fā)起的直播活動(dòng)，能更好的調(diào)動(dòng)汽車客戶的參與，從而為行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、主機(jī)廠緩解壓力。不只是上述武漢經(jīng)銷商，在疫情相對(duì)較輕的地區(qū)，直播買車也不乏嘗鮮者。濟(jì)南一家奇瑞品牌4S店一周內(nèi)訂單超10輛，日產(chǎn)洛陽一家4S點(diǎn)也在直播中獲得了10輛車的訂單，此外，成都一家一汽馬自達(dá)4S店不僅單場(chǎng)直播就獲得了5輛車的訂單，還收集到9個(gè)意向客戶。

“這很讓我們意外。”北京一家4S店的經(jīng)理表示，“直播中搜集到的很多意向客戶都是新客戶。”這意味著，直播不僅完成已有銷售線索的轉(zhuǎn)化，還一定程度上挖掘出新的銷售線索，這對(duì)于4S店而言更具吸引力。

“買車直播”挖掘內(nèi)容價(jià)值

事實(shí)上，直播已成為內(nèi)容與消費(fèi)之間最好的結(jié)合點(diǎn)，根據(jù)艾媒咨詢和招商證券的統(tǒng)計(jì)，截至2020年一季度，中國直播用戶已突破5.24億人次，受訪者中53%認(rèn)為直播能夠引起比較大的消費(fèi)興趣，15%認(rèn)為直播能夠引起非常大的消費(fèi)興趣。

與此同時(shí)，汽車品類一直是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容最集中的消費(fèi)領(lǐng)域之一，無論是測(cè)評(píng)、試駕、解車，還是旅行、代步、社交，汽車圈吸引了無數(shù)大V的持續(xù)創(chuàng)作。挖掘直播價(jià)值，能夠更好的服務(wù)于汽車內(nèi)容，通過多種內(nèi)容形式提升信息獲取效率、擴(kuò)大信息獲取維度，其中直播渠道反饋更快，能夠加快信息交互流速、豐富汽車內(nèi)容場(chǎng)景，從而帶動(dòng)汽車內(nèi)容的升級(jí)。

因此，如何進(jìn)一步挖掘內(nèi)容、直播的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)用戶內(nèi)容與消費(fèi)體驗(yàn)的共同升級(jí)，讓創(chuàng)作者獲得穩(wěn)定的變現(xiàn)渠道，同時(shí)提升廠商與經(jīng)銷商的獲客效率，是行業(yè)共同思考的命題。

從本輪“懂車帝買車直播”的經(jīng)驗(yàn)來看，直播能夠更好的服務(wù)于消費(fèi)，通過直播，不僅能擴(kuò)大用戶的選買場(chǎng)景，提升選買效率，還能縮短購車交易鏈條，最終帶動(dòng)消費(fèi)體驗(yàn)的升級(jí)。

針對(duì)汽車消費(fèi)的特點(diǎn)，懂車帝一直尋求與經(jīng)銷商之間的合作，本輪直播季中，懂車帝聯(lián)合中國汽車流通協(xié)會(huì)舉辦了百店主播挑戰(zhàn)賽，就是以經(jīng)銷商為活動(dòng)主體發(fā)起的。而整個(gè)買車直播季，也一直在試圖找到經(jīng)銷商和直播之間的最大公約數(shù)。目前的直播，能夠?qū)⒃儍r(jià)環(huán)節(jié)以及交易的部分環(huán)節(jié)放置于線上，從而最大程度上簡(jiǎn)化購車的線下流程，但最終的交易仍然在線下進(jìn)行。

此外，包括南哥、小西西、布朗倪、張濤等車圈大V組成“懂車號(hào)直播天團(tuán)”參與其中。由于經(jīng)銷商在網(wǎng)絡(luò)端目前還相對(duì)弱勢(shì)，知名度和信任度尚在建設(shè)之中，因此“大咖”的參與，不僅能讓消費(fèi)者更放心，也能為經(jīng)銷商提升知名度，“這是更符合汽車消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的做法。”。上述4S店負(fù)責(zé)人表示。

即便碩果累累，經(jīng)銷商參與直播也并不完全一帆風(fēng)順。“直播前期的架構(gòu)問題還在摸索。”大海介紹說，“做了才知道，直播不是簡(jiǎn)單的一個(gè)人的事情，需要公司動(dòng)員，幕后各自有分工，臺(tái)前打造有人氣有公信力的主播，同時(shí)還要摸索留存和轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)。”

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