2月6日,公牛集團(tuán)正式入駐資本市場(chǎng),募集資金35.67億元。在短短10多天后,集團(tuán)市值更是突破千億大關(guān)。這個(gè)作坊起家的企業(yè),其成功的背后固然有貨真價(jià)實(shí)高品質(zhì)產(chǎn)品的支撐,但無(wú)可否認(rèn)的是,其獨(dú)特的銷售策略,尤其是最后一公里銷售網(wǎng)的打造,也是其成就今日輝煌的致勝法寶之一。

那么,公牛是如何打通“最后一公里”的呢?

經(jīng)銷為主、直銷為輔

公牛一直采取的是以經(jīng)銷為主、直銷為輔的銷售策略。通過(guò)這一策略公牛,成功構(gòu)建了覆蓋全國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的最后一公里銷售網(wǎng)。

在經(jīng)銷銷售方面,公牛既通過(guò)經(jīng)銷體系構(gòu)筑了百萬(wàn)級(jí)線下網(wǎng)點(diǎn),也實(shí)現(xiàn)了渠道層級(jí)的扁平化,包括轉(zhuǎn)換器、墻壁開(kāi)關(guān)插座、數(shù)碼配件三大線下經(jīng)銷體系和線上經(jīng)銷體系,在三大線下體系內(nèi)實(shí)行分區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷,買(mǎi)斷式銷售,公司與經(jīng)銷商合作時(shí)間長(zhǎng),關(guān)系穩(wěn)固。

公牛直銷銷售涵蓋電商、商超、外銷三個(gè)領(lǐng)域。

電商直銷方面,公牛通過(guò)天貓、京東、淘寶等電商平臺(tái)開(kāi)設(shè)由公牛直接運(yùn)營(yíng)的公牛天貓旗艦店、公牛京東旗艦店、公牛淘寶企業(yè)店鋪等,進(jìn)行直接面向終端消費(fèi)者的銷售;通過(guò)京東自營(yíng)、阿里巴巴、天貓超市等平臺(tái)進(jìn)行銷售(直接客戶為京東和阿里巴巴等)。

商超直銷方面,公牛統(tǒng)一與家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、沃爾瑪、麥德龍等全國(guó)連鎖商超開(kāi)展業(yè)務(wù)合作,提高公牛品牌覆蓋率;同時(shí),公牛還在上海區(qū)域采取線下直銷的模式開(kāi)展業(yè)務(wù),以上海區(qū)域作為新品首發(fā)上市、營(yíng)銷新模式試行的試驗(yàn)基地。

外銷方面,公牛以境外OEM業(yè)務(wù)為主,將產(chǎn)品銷售給境外品牌廠商或其貿(mào)易商。據(jù)悉,近年來(lái),公牛也在加快境外自主品牌和跨境電商業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。

先內(nèi)后外,先大后小

公牛在銷售渠道建設(shè)方面顯然不乏過(guò)人之處,比如其“先內(nèi)后外,先大后小”的渠道拓展思路。

所謂“內(nèi)”,即國(guó)內(nèi);所謂“外”,即國(guó)外;所謂“大”,即大城市、大商場(chǎng);所謂“小”,即小地方、小商店。

在全國(guó)范圍內(nèi),公牛通過(guò)代理制模式,發(fā)展了2000多個(gè)經(jīng)銷商,同時(shí)針對(duì)大城市,公牛在上海成立了全國(guó)性超市管理部和品牌中心,協(xié)調(diào)全國(guó)大型賣場(chǎng)超市的進(jìn)場(chǎng)、促銷和宣傳工作,推動(dòng)公牛插座迅速打入沃爾瑪、家樂(lè)福、麥德隆等國(guó)內(nèi)外大型連鎖超市。

而在二三線及以下市場(chǎng),為了有效提高銷售額,公牛更是匠心獨(dú)運(yùn),引入快速消費(fèi)品銷售模式,祭出“牛奶怎么賣,可口可樂(lè)怎么賣,插座就怎么賣”的奇招,銷售網(wǎng)鋪展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村落的40多萬(wàn)個(gè)銷售點(diǎn),幾千輛帶有公牛logo的送貨車分區(qū)域穿梭其間,不經(jīng)意間成為別樣風(fēng)景——以快銷品銷售方式賣電工產(chǎn)品,這種營(yíng)銷模式,恐怕大多數(shù)人聞所未聞。各地經(jīng)銷商分別統(tǒng)計(jì)好區(qū)域內(nèi)零售店要貨量,按時(shí)挨家挨戶去派送,就像可口可樂(lè)的送貨員一樣,變“你要就來(lái)買(mǎi)”為“你要我就送”。如此一來(lái),輕易就把幾十萬(wàn)家零售店的銷量牢牢握在手里,將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后頭。要不,為什么地球人都知道“有公牛的地方就有五金店,有五金店的地方就有公牛”呢?

不難看出,公牛最后一公里銷售網(wǎng)絡(luò)的建立,不僅穩(wěn)固并不斷擴(kuò)大了產(chǎn)品銷售,其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及行之有效的營(yíng)銷管理、激勵(lì)機(jī)制還保證了資金的及時(shí)回籠,為企業(yè)的健康發(fā)展奠定了十分堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。從這個(gè)意義上說(shuō),正是最后一公里銷售網(wǎng)鑄就了公牛上市之路。

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