“在目前瓜子二手車直賣網(wǎng)服務(wù)能力覆蓋的179座主要城市中，有28座是一二線城市，151座是三四線城市，一二線城市和三四線城市收入占比為7：3，預(yù)計未來一兩年，這一比例將變?yōu)?：6?！苯?，在談到瓜子二手車直賣網(wǎng)（以下簡稱“瓜子二手車”）的戰(zhàn)略布局時，公司CEO楊浩涌認(rèn)為，與車企和經(jīng)銷商謀求渠道下沉一樣，二手車商也應(yīng)該重視三四線城市布局，這部分市場還有很大潛力可挖。

中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，去年我國汽車每千人保有量為105.83輛，仍低于世界平均水平，尤其是三四線城市及農(nóng)村的汽車保有量仍然較低，剛性需求較大。中國汽車工業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長董揚就曾多次表示，三四線城市將成為未來汽車市場增長的主力。

記者了解到，今年以來，優(yōu)信二手車、人人車等二手車電商都制定了布局三四線城市的戰(zhàn)略，二手車電商對三四線城市市場的爭奪戰(zhàn)已悄然打響。

■布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)并非一帆風(fēng)順

隨著國家“汽車下鄉(xiāng)”和“電商下鄉(xiāng)”政策疊加的影響，早有二手車電商瞄準(zhǔn)三四線城市和農(nóng)村市場，不過不乏失敗案例。

成立于2013年的平安好車就曾經(jīng)重點對非一線城市進行了布局，運營兩年時間，平安好車在全國30座城市開設(shè)了分公司和上百個網(wǎng)點，尤其在中西部地區(qū)布局的速度更快，雖然這些分公司設(shè)在省會城市，但其簽約車商已將觸角伸向了三四線城市和縣鄉(xiāng)。

易觀智庫發(fā)布的《中國二手車電子商務(wù)市場盤點》中顯示，在2015年第三季度的二手車電商平臺交易份額中，平安好車以占比11.9%的成績沖進前三名。

不過平安好車雖然號稱是一家O2O企業(yè)，但其互聯(lián)網(wǎng)基因并不強，加上C2B模式不僅需要投入巨額廣告對C端進行宣傳，又要面對B端的激烈競爭，再加上線下店的運營、檢測、人力成本居高不下，所以最終讓平安集團對二手車業(yè)務(wù)失去了耐心。

另一個在全國擴張進程中遭遇挫折的企業(yè)當(dāng)屬車易拍。今年年初，車易拍開啟了15座城市分公司的裁員減薪工作。車易拍CEO楊雪劍在一份內(nèi)部文件中提到，公司決定自7月1日起，關(guān)閉所有過度配置的分公司的車源業(yè)務(wù)及其支持體系，相關(guān)的車商業(yè)務(wù)交由車商運營團隊統(tǒng)一負(fù)責(zé)。她坦言：“迅速膨脹的各地分公司的人員場地和固定資產(chǎn)的配置，并未真的帶來規(guī)模性的價值創(chuàng)造……所以，我和執(zhí)委會的高管經(jīng)深刻思考后，選擇了關(guān)閉在盈利預(yù)期上仍然需要繼續(xù)大量投入的分公司及其支持體系?！?/p>

■前赴后繼挖掘市場潛力

商場如戰(zhàn)場，有人偃旗息鼓，有人仍在搖旗吶喊，多數(shù)人仍然堅信非一線城市二手車市場的重要戰(zhàn)略地位沒有改變。二手車電商車貓網(wǎng)如今正在全國范圍內(nèi)推廣其合伙人品牌連鎖模式，僅用半年時間業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋60多座城市，有合作商達到了113家，其中一大部分是非一線城市。

在車貓網(wǎng)CMO朱旻看來，不是車貓選擇了三四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而是鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇車貓網(wǎng)。“我們一開始并沒有制定‘農(nóng)村包圍城市’的策略，但是在推廣合伙人模式的時候，我們發(fā)現(xiàn)因為一線城市傳統(tǒng)二手車商發(fā)展已經(jīng)比較成熟，所以與電商合作的意愿并不強烈，反倒是非一線城市車商希望借助大品牌電商的管理經(jīng)驗和規(guī)范化服務(wù)體系，提高自己的運營質(zhì)量和經(jīng)營效率?！敝鞎F說。

“當(dāng)前，縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的消費者要購買二手車只能到幾十公里外省城的汽車交易市場，而通過瓜子二手車，不僅消費者的選擇面多了，而且避免了舟車勞頓之苦。”楊浩涌說，“只需要兩個銷售人員和兩個鑒定評估師組成的團隊就可以服務(wù)一個縣城，瓜子二手車在重慶附近某縣開通服務(wù)后，僅一個月的時間，就交易了超過100輛二手車。”

今年3月，人人車提出“千城擴張”計劃，人人車CEO李健宣布公司將向二三四五線城市快速推進，提升市場規(guī)模，目標(biāo)是今年底覆蓋300座城市，單月成交超過3萬輛。

人人車聯(lián)合創(chuàng)始人杜希勇告訴記者，隨著我國城市化進程的推進，城鄉(xiāng)差別已經(jīng)越來越小，非一線城市居民的購買力也在不斷提升。與一線城市相比，這些地方的汽車保有量遠(yuǎn)未飽和，也沒有限購、限牌政策約束，隨著二手車限遷解禁，這部分市場必將進入高速增長。

“我老家在河南的一座小城市，在那里汽車已經(jīng)成為年輕人成家的必備品?！倍畔Ｓ抡f，“在一線城市開豪華轎車和普通轎車心理差別不大，但是在縣城，人們的攀比心很強，資金有限的情況下都希望擁有輛檔次高一點的車，二手車其實是個不錯的選擇。此外，我們的金融方案可以幫助這些地方的年輕人盡快提高生活品質(zhì)，又不造成過重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，所以很受歡迎?！?/p>

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